浅议美容连锁行业创新赢利模式建设
浅议美容连锁行业创新赢利模式建设
1.创新性的赢利模式
1.1 赢利模式的概念
模式就是事物的标准方式。例如：你做出了月饼怎么卖出去呢？如果你分别找一些经销商，让他们帮你卖，那么你所选用的销售模式就是分销模式；如果你直接把月饼卖给顾客，那么你所选用的销售模式就是直销模式。销售模式很多，哪种最适合你呢？要根据自己的情况进行选择。同样的道理，你还需要找到你的产品开发模式（是自己开发还是委托别人开发）、人力资源开发模式等和你业务相关的各种模式。如果你把这些模式整合起来并赚了钱，那么这些模式的组合就是你的赢利模式。找准了赢利模式就像用模具生产产品一样，能够又快又多地赚钱。很显然，赢利模式就是赚钱的商业模式。
1.2 赢利模式的调整
举一个事例：
蒙古鹰正在追赶奔跑的草原狼，居高临下的蒙古鹰伸出右爪抓住狼的后背，草原狼本能地回头去咬蒙古鹰。就在这时，蒙古鹰的左爪迅速插入狼的双眼，右爪则抓住狼的头盖骨将其抓碎，从而捕获了草原狼。
千百年来，蒙古鹰就是用这种模式维持着与草原狼的平衡，在狼与蒙古鹰的博弈中，狼明显处于劣势。然而有一天，有一匹狼好像悟出了什么，当一只蒙古鹰追赶它并抓住它的后背的时候，它没有回头，没有给蒙古鹰抓瞎自己双眼的机会，而是忍着剧痛继续奔跑。当跑到一片荆棘丛时，它径直钻了进去，而蒙古鹰因为强大的惯性且来不及从狼的身
蒙古鹰的失误在于过于执著传统的成功模式，在新情况下不能及时调整规定动作而失败。与之相类似，有很多企业赢利模式曾经辉煌一时，但是随着环境的变化，有的企业只是昙花一现，有的企业则步履维艰。这就说明一旦环境发生变化，企业就需要对自身原有的赢利模式不断地进行调整。上海BODY的成功，在其发展的阶段性里程碑中经历了三个阶段商业模式的创新变革，才使得公司一年一个台阶地稳定发展。从创办之初租用办公场所300m
1.3 赢利模式之间的竞争
创造一种成功的赢利模式是非常不容易的。在某一模式成功后，其他企业在拓展相关业务时可以复制这种模式，这是最简单的方法。在一些科技含量和投资门槛不高的行业，模仿往往会复制出大量的同类企业。但由于大量的模仿缺乏创新，导致企业之间大打价格战，结果降低了行业的利润。
在上海BODY公司推出“一元租赁超市”，并以“买仪器不如租仪器，一天只需一元钱”的响亮定位，在美容仪器业引起了不小的轰动。时隔不久，市场上出现了“买仪器不如租仪器，一天只需五毛钱”，更有甚者打出“租仪器不如送仪器，一天只需零分钱”。但不到半年时间，有些企业支撑不下去了，相继亮出了免战牌。
美容连锁、美容仪器的销售始终都是沿着创新——跟随，更创新——再跟随的路线在走，一旦你创新了，后面就会出现模仿者；等大家都跟上了，你就必须再创新，要不然大家就会同质化。未来的时代是一个赢利整合、创新知识的时代。但是，为什么在模仿的过程中，有些企业坚持不到再创新的阶段呢？原因是：未来竞争就是赢利模式整合的竞争，他所强调的是“内力”，侧重的是综合的实力。这就是赢利模式的认知过程和认知程度决定的，很多模仿企业没有认识到赢利模式的规律和内涵，最终因为表象的模仿而走向失败。
1.4 赢利模式的设计
过去“人无我有、人有我优、人优我转”的经营理念一直在影响着我们的决策，今天，我们要设计出新的赢利模式来应对竞争，而不是“人优我转。”就我国企业目前现状来讲，企业赢利模式设计的核心要素是企业自己的核心能力和满足客户需求，这是两个基本要素。我们必须从客户需求出发，培养自己的核心能力，从而获得竞争优势。赢利模式的第二个层面，战略控制手段和金刚石结构组合是最重要的两个因素。战略是从长远考虑，可以保证企业明天的赢利；金刚石结构组合则可以保证企业的整体稳定发展。第三个层面的重要因素是利润实现，即以满足客户需求、为客户增加价值时获取最大利润。但是如果不能获利，我们宁愿放弃某个客户需求。要根据企业自身的实际情况来打造适合自己的赢利模式。
那么怎样来设计企业的盈利模式呢？简单说，就是模仿加创新，即借鉴优秀企业成功的赢利模式，结合自身实际，形成自己独特的赢利模式。
2. BODY三阶段赢利模式建设
介于美容业和美容仪器的中间体的上海BODY公司，就是在正确分析美容行业的经
2.1 第一阶段：创新
创新是对商业模式所做的新旧交融的改变。传统营销的放货制度D&G模式在上海尝试一年后，推出“一元租赁超市”的创新赢利模式。
上海BODY前期通过D&G模式运作，在市场上已取得了不错的业绩，形成了较大的市场规模，但由于D&G模式的合作对象是大型高档美容院，中小型美容院则无法享受高科技美容仪器带来的品牌、品质的服务。在市场运作中，我们更能体会到中、小型美容院对高科技美容仪器的渴望。需求决定市场是对现代市场全新的释义。根据二八法则对市场规模进行测算，目前全国约有120万家美容院处在中、小型发展阶段，面对规模如此巨大的需求市场，BODY通过对成功经验的借鉴和仔细市场研究，及时推出美容仪器租赁超市。这是上海BODY把创新性思维运用于商业模式的开发和建立上的一个大突破。“一元租赁超市”的推出，形成美容仪器市场上令人瞩目的亮点。
人们传统的思维认为：创新就是意味着创造新的东西。事实上，创新成果有多有少，创新是对商业模式所做的新旧交融的改变。上海BODY就是把“租赁超市”的概念引入美容仪器行业的赢利模式革新。
上海BODY成立于2004年，在中国大陆地区首推“一元租赁超市”即美容仪器一元租一天的营销模式，随即引爆中国美容市场。目前已形成一个拥有7200多家终端美容院、186个地市联络处、4个运营管理中心的市场网络。
一元租赁超市营销模式在美容业具有划时代的意义。它不但推动了中国美容行业向高科技、现代化的方向发展，更是带动了中国美容仪器产销两旺的市场。这对中国美容行业低水平、手工化的现状起到了“破而立”的变革作用。
2.2 第二阶段：创新技术和商业模式创新的组合
2.2.1 技术创新——BODY智能美体内衣
2005年初，BODY公司进行了战略延伸，先后两次组团前往日本考察，并于9月联合日本18位专家，专门研究健康塑型内衣，并成功地将细微到纳（诺）单位以下的有机锗元素添加进CHIO CLEAN中，且针对亚洲人特别是中国人的生理、形体特征，坚持“内调理、外修形”的健康原则，运用人体工程学、物理学、美学、现代纺织学等现代科学原理，于2007年成功推出了第四代塑型内衣——智能纤体内衣，并被日本成年人疾病预防协会认定为内衣推荐品牌。该产品还获得中国生态纺织认证、中国质量信誉双保障示范单位、人文奥运最具创新科技金奖等殊荣。
2.2.2 整合创新模式
成功的创新模式要求将商业模式创新与技术创新整合在一起。推出整店输出的连锁加盟体系：即以整店输出的方式强势拓展市场。加盟商一旦成功加盟，总部即提供包括品牌使用授权、产品设备配送、形象设计、教育培训、管理支持、经营指导等全方位的支持，全面协助代理商取得事业成功。与目前市场上常见的整店输出模式不同的是，该模式有着高灵活度、高便捷性、高返利性。
2.2.2.1 挖掘顾客需求
由产品销售转向产品服务：身材是女性的旗帜，是每一个女人所追求的。在不违反人
仪器+塑型：为达到完美身材，需要运用仪器从分解脂肪→燃烧脂肪→推移脂肪→脂肪塑型四个过程，但还应将日常的每一天把它雕塑起来，这就需要高品质的美体内衣来完成这个效果。所以，仪器与塑型内衣的完美结合，正是满足了爱美的人们需求。
顾客互动创新：美容与塑型是一种亲身体验的过程，顾客很高兴享受自身的成绩和结果，美容院也很欣喜她们的杰作，加上人们“好事传千里”的共性特点，无论是美容院还是个人受益者之间都很愿意彼此分享经验并相互赏识。在这个阶段的分享同时得到应有的收益回报则更有高度的积极性。
服务转向体验：针对21世纪都市女性消费日趋理性化的突出特点，BODY公司特为智能纤体内衣配备了价值2.36万元的“血管美人”检测仪，使顾客亲自验证智能纤体内衣的神奇功效。此举被称为中国美容业“概念式”营销的终结者。
2.2.2.2 满足顾客需求
通过品牌、管理、形象、设备、培训、终端、售后、利润的八个环节的保障，全方位地满足顾客的需求。品牌、管理、形象识别系统这些价值极高的无形资产将带给公司合作伙伴最大化的利润。因为，这将最大限度地降低加盟商的经营风险，达到连锁经营的共振效果。通过运营手册将教会加盟商如何有效管理事业、经营实业，以保证事业能够持续稳定快速发展。对中国美容行业而言，技高一筹就意味着胜人一筹。设备、培训、终端、售后等满足了不同时间、不同地点、不同水平学习者的需求。成功加盟后，公司对加盟商的岗前培训、物流配送、店面形象、经营设备及配套产品的配送服务等，一应俱全，十分周密。公司将传统售后服务的定义进行了前瞻性地延伸，即不仅仅停留在对已售出产品的服务，更免费为加盟商提供美容仪器更新换代、以旧换新的高附加值的服务。BODY公司经过数年市场实战，针对中国美容行业现状，探索出一条全新赢利模式。这种完全不同于传统的整店输出模式，使加盟商不但能够获得自营销售部分的收入，还能通过介绍其他加盟者获得可观的返利，更具吸引力的是，能永续获得店网资源内的后续进货返利，而不用担心这部分资源被侵占。也就是说多渠道的收入能使加盟商挣脱“守株待兔”的坐商枷锁，转而成为事倍功半的行商。这是该模式与传统模式在所得利润上最大的区别。
凭借敏锐的商业洞察力和独特的经营理念，以挖掘顾客需求为出发点，通过市场和文化的重新定义，将技术创新与赢利模式的重组结合起来，最终建立起一套全新的商业模式。
2.3 第三阶段：企业战略创新引领行业发展
BODY把江苏浙江、上海、北京在初期开拓市场时作为强占市场阶段，总公司在当地建立当地的子部——联络处，由总公司派人直接管理、开拓市场，到一定的成熟期，由代理商加盟买断区域经营。其他的二类市场实行直接加盟代理制。在轮系演化成子轮系的过程中，演化不超过两代，公司拥有强有力的控制权，同时加盟代理商又有很强的灵活度。
通过连锁模式的组合运营，不仅强化了已有的市场管理，同时吸引更多有能力的加盟商和总公司形成了强有力的利益共同体，对于市场的再次深入和新市场的推动，起到了厚积薄发的作用。
未来美容行业的发展中需要实现四化：规范化、标准化、专业化、组织化，那么BODY在创新战略中的是如何实现这一行业目标呢？答案是成立行业委员会。
今天的经济社会中，核心竞争力的生命周期已变得较为短暂。如果不进行创新，等待他们的只有失败，唯一的区别是：他们是因竞争对手的突破性创新而立即失败，还是被竞争对手慢慢地击败。而如果进行创新，他们将会改变自己的行业，将其转变为一个新的行业，而获得行业领导者的地位，并按自己的意愿制定行业规则。每个企业的创新过程都应该是独一无二的，创新的方式、企业的发展和能否获得行业的领导者的地位，将取决于创新过程中的各个环节是如何各就各位而又通力合作的。
3.结论
没有一家企业只用一种赢利模式就能取得成功，其主要原因有以下几点：第一，每种赢利模式或多或少存在一些难以克服的缺陷。如果不对这些缺陷加以防备，随着企业的快速发展，很可能会给企业带来灭顶之灾。第二，受外部环境的变化，赢利模式必须不断地调整。第三，不同利润模式之间能够相互配合，构成体系，共同为企业赢利做出贡献。事实上多数企业是同时运用若干个赢利模式而取得成功的，当然，其中必然是某些模式起着主导作用。
