试论“推式”与“拉式”营销战略
试论“推式”与“拉式”营销战略
1.网络营销战略中的“推式”与“拉式”营销
营销的“推”主要是指主动推介销售，是销售人员主动寻找客户，把企业的产品和服务“推”出去。也就是说，“推”的战略主要是借助于强有力的销售队伍，在各种促销措施的支持下，将产品推向各种销售渠道，推上经销商的货架。从这个意义上说，它是指产品销售网络的渗透。营销的“拉”主要是指企业制定一些营销手段、策略让顾客自动发出回馈，形成互动，找上门来，这样的营销战略就是网络营销的“拉式”策略。也就是说“拉”的战略主要是围绕如何将顾客“拉”进销售点，并鼓励消费者从货架上将商品“拉”走。它往往是通过大量的广告宣传来烘托企业和产品品牌形象，从而创造出新的客户需求。
网络营销的“推”主要是指网络销售，是网络销售人员主动的寻找客户，把企业的产品和服务“推”出去。网络营销的“拉”主要是指企业制定一些网络营销手段、策略让顾客自动找上门来，这样的网络营销战略就是网络营销的“拉式”策略。
网络营销的“拉式”策略，是网络营销者应该主要应用的策略。网络营销的“拉式”策略的手段也是比较多的。比如可以采用搜索引擎优化、博客营销、互动营销、病毒式营销、网络炒作和网络视频营销等。
总之，网络营销“拉式”与“推式”策略，网络营销公司在选择的时候根据实际情况灵活地选择并应用就可以达到网络营销的真正目的。
2.渠道营销的“拉式”与“推式”营销
渠道、终端之间进行很好地协调和联动，形成分销推力和零售终端的无形拉力，才会使分销及零售覆盖达到一个新的标准。
2.1 建立弹性评估机制
在分销管理中，依靠有限的分销商来完成市场的零售终端覆盖总是显得力量比较单薄，需要厂家评估机制，先入为主施加压力。作为销售代表，可能会有一种企业在求经销商的感觉，经销商经常压着企业，给销售代表很大的压力。实际上反而需要给经销商增加压力，因为没有压力就没有动力。
根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，各销售代表要定期地分析现有的渠道是否能满足终端零售覆盖的需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道结构等。
定期评估该地区的覆盖率，对没有按照合同要求完成零售覆盖的，要求给予正式书面指正，并协助商议解决办法，对于连续多次没有达到零售覆盖标准的，可进行调整。
2.2 充分了解渠道状况，有效沟通合作链接
将经销商当作合作伙伴对待，多帮助经销商收集与其自身有关的信息，经常交流，从而拉近与经销商之间的距离，消除猜忌和隔阂。
销售渠道差异化：了解竞争对手与本企业所使用的销售渠道的差异，并进行比较；对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界所处的地位。
经营管理专业化：不定期协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售管理知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。
竞争对策有效化：竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。因为在经销商面前，利益和优惠政策是最有说服力，也是最有效的。
渠道信息规范化：销售渠道的一个重要功能就是信息传递功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。
利益冲突最小化：销售渠道之间存在利益冲突，这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突。
2.3 跟踪管理分销网络，建立稳定二批渠道
可能选定的大多数分销商不能完成对所在区域的整个零售终端的零售覆盖，要达到原先的终端规模和数量就必须牢牢抓住县、镇一级二批商，只有通过他们自身固有的渠道才能完成对乡镇一级零售终端的覆盖问题。
如果对一些已经停止合作的经销商采取了不理不睬的态度，加上又不直接供货后，经销商存在的抵触情绪，将会使销售代表望而却步。这样与这些经销商的关系就处理的不是很融洽。
所以销售代表对二、三级批发商也要与直供的经销商同样的态度和热情对待，帮助他们完善网络，整合渠道，通过交流和沟通，消除误会，共同将本区域市场销售稳定和持续发展。
二、三级批发商的选择应注意网络覆盖情况、渠道管理理念及发展状况、及资金信誉状况。
建立二批商进行网络延伸将我们初步选定的二、三级批发商名单交给分销商，与分销商沟通，说服分销商与其接触并建立良好的合作关系，同时也要考虑到分销商自身的网络下线经销商，如果符合条件，也考虑作为我们的二批商。在选择好二、三级批发商后，就
2.4 销售代表的终端拉动
销售代表走访终端，实现销量及销售四项基本原则（分销、货架陈列、助销、价格管理）；树立二批商经营我们产品的信心；帮助二批商制定出一个月的销售计划；把二批商（经销商）当做以前我们公司来作，帮助经销商建立下属终端的资金和信誉调查表，同时设计出经销商送货路线图；对经销商经营我们产品的利润和附带的其它产品所带来的额外利润的经营观念进行引导；让二批商印出名片，名片内容包括经营产品名单和价格单；和二批商一起商量订单设计和送货路线及送货时间、频率；销售代表在定期走访终端时收集订单，订单不光是我们的产品信息还可以收集其它品牌的信息，最后进行订单的归纳整理；对发展前景比较好的二批商，并且对我们公司政策比较支持的要加以引导。
3.结论
对于“推”与“拉”战略的应用，不同企业之间有不同的取向。实际上，“推”和“拉”常常是构成企业营销战略中的相互作用、不可或缺的两个要素。大量的广告（拉）将会促进产品的销售，而这反过来又会使到销售人员更加卖力地推销产品（推）。
必须看到，要想取得长期的市场成功，仅靠推或拉是不够的。任何一个产品在市场上的成功往往取决于一个平衡的市场营销组合。同样地，如果产品已经渗透到各种不同的营销渠道，消费者也被广告吸引到销售点，但缺乏营销组合中的其它要素的支持，如价格太高或销售服务太差等，也可能使消费者对购买该产品望而却步。
因此，如果要取得长期的市场成功，企业为客户提供的产品（或服务）必须与广告促销中的许诺相吻合。否则，消费者只会购买一次他认为是差的产品。
“推”与“拉”是营销战略的两个基本取向，两者并无优劣之分。在实际运作中如果能够巧妙地把握两者之间的平衡，同时又注意到与其它营销要素的搭配使用，成功的希望就更大一些。
营销的太极——“推”与“拉”，就是营销过程中的一张一弛，张弛有力有度，方可达到营销艺术的最佳境界。
