浅析企业建立有效销售渠道
浅析企业建立有效销售渠道
销售渠道的有效建立是每个企业赖以生存的基本条件，企业如何在激烈的市场环境中获取一席之地，形成自我独特的销售模式，以最短时间启动市场，建立自己的销售网络，并加以有效维护，以实现销售的效益最大化。根据市场实际情况，制定相应的营销制度，确保市场有序快速开展，以指导企业生产。
企业有效销售渠道的建立应从营销制度建立和开展，根据以下几方面入手。
1. 市场定位
市场定位是企业组织生产的必要前提：中国是一个发展中的特殊国家，地域辽阔，且各地的经济水平、消费形态、生活习惯及文化观念都存在很大的差异。从市场营销上反映就会发现每一个企业都无法用一套完全相同的营销方案来运作全国市场。从行业看，即便某一个行业的市场竞争度出现白热化程度，但仍有不少企业在另一个层面上按部就班的生存，这些企业与空中有强大的媒体推广，地面有完善的营销网络的大型品牌企业相比简直是微乎其微，但它同样也能生存。今天的小企业也许是明天的大品牌，关键问题是当前形式下许多小企业本身尚没有完全醒悟过来。面对大企业大品牌的竞争，它们无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，于是缺乏中长期的战略目标规划，并一味追求短期利益的满足；也有一些企业不甘于现状，很想突破现有的格局，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善的操作层面制度，使企业发展迟缓，不求思变，随波逐流，最终导致生存空间的缩小，有甚者慢慢走向灭亡。
不知名企业由于自己的产品品牌缺乏一定的知名度，要想在激烈的竞争中争得一席之地，确实存在一定的难度，但是也有可能获取相应的市场，在企业没有强大的资金实力下（如强大媒体的攻势，垫资铺货等）不如先从渠道的规划做起，集中全部精力从优势市场出发，扎扎实实的从一个网点到一个城市，再由一个城市到一个区域，再图谋整个市场，从而逐步建立起属于自己的销售领地，这是企业的发展初期，是一个比较现实的明智之
从企业自身而言，宏观环境分析包括政治环境，市场环境，科技水平和社会文化环境的分析；内部环境分析企业的内部优缺点、潜在机会与威胁；微观环境分析产品结构特点，产品科技含量，消费目标人群，区域文化等分析及延伸产品的分析。
从市场方面而言，包括招商（如经销商的选择，销售渠道的选择）、产品的设计、定价；设计可行的渠道结构；对渠道经销商的管理；完善的渠道政策和有效的经销商激励；有计划的收缩，有步骤的扁平，最终形成企业组织的产品渠道。
2.市场的开发
市场开发应从市场分析、市场营销战略、市场营销组合及对市场进行细分，选择目标市场和确定市场定位后，企业家面监最重要的任务是如何进入市场的问题。这也是企业营销管理的重要策略，没有固定公式。
其中营销策略是市场开发的重要组成部分，它主要描述企业的产品或服务将如何进行分销、定价和促销。营销策略的制定是市场开发中最富有挑战性的环节。制定营销策略应该考虑的因素主要有两方面，一方面根据产品自身特点，综合各种因素（如消费水平、消费习惯、消费品味等），确定消费渠道：决定高端市场、中端市场、低端市场，连锁专卖的销售方式还是直销或经销。另一方面是产品价格的定位，确定产品自身的价格。
这部分的内容主要包括：市场机构和营销渠道的选择、营销队伍及其管理、促销计划与策略以及价格策略。对于新企业来说，这些工作非常重要，尤其价格策略，不仅关系到能否打开市场，而且关系到企业能否盈利及盈利的多少。
3.市场渠道的维护管理
市场渠道的管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。市场渠道管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。其管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销过程中，一般都设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，但是，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。市场渠道的管理就是要应对处理这些不同的需求情况与问题。
在现代市场经济条件下，企业必须善于适应不断变化的市场，制定市场销售渠道的战略计划，开展营销管理。战略计划过程为市场营销管理过程勾画出基本的活动框架，而市场营销管理则又为导向以及战略计划的实施奠定了坚实的基础，进而促进和确保战略计划的实现。市场导向的战略计划，是现代企业在动态的市场环境中成功经营的重要基础。根据市场情况制定相应的制度，设计可控的渠道结构。对于新开发的客户要培育成忠诚客户，多听客户的意见及建议，完善制度的建立，灵活的应用。市场销售量为市场状态的晴雨表，应及时了解情况及时处理。效益机制的建立。人员管理制度的建立。不但要对企业内部人员的制度管理，同时对于条件成熟的经销客户也纳入企业人员管理范畴并附有灵活性，体现人性化、效益化、高效合作，形成有机的整体。
4.提高效益
效益=制度+人力资源能动性
如何提高效益是每个企业日夜思考的问题。有效制度的建立是前提，企业必须根据自身情况制定相对完善而又实用的制度，同时应考虑如何更有效地执行。制度的有效性、适应性、高效性离不开执行者的执行力与反馈。如何形成有效，起初要执行者与有效制度的互动，最终形成可行性。如何使执行者更好地执行，必须两者结合形成有机的整体，让执行者成为制度的主导者。同时企业要有制度，有效的控制执行机制，让执行机制为企业达成效益最大化。
5.结语
企业的生存是基本条件，发展是必然，提高效益是关键。三个阶段都离不开销售渠道的存在，有效销售渠道的建立是企业生死存亡兴衰的命脉。因此在企业成立之初就应该考虑到为谁服务，生存的价值以及存在的理由。销售渠道生命线如何建立，每个企业都有其自身的情况，所以建立的销售渠道各不相同，但都需要以客户为中心开展相应的工作，完成渠道建设。就像很多企业在创办初期，企业未建销售先行。在建立企业销售渠道高效目标过程中，结合实际，不要偏离正确方向，即始终把握消费群体对企业产品的忠诚度，这是企业在同行业中独树一帜，引领消费必须特别注意的问题。为了更好地适应市场，必须了解市场，建立有效的消费渠道，规划企业销售渠道的短、中、长期规划，同时必须培育企业的核心竞争力。把市场的主动权掌握在自己的手中引领消费，形成同行业的先锋，逐渐做成自己的品牌，做市场消费的领军人。于适应市场、发现市场、改变市场的渐变过程，每步的完成与实践都离不开现实有效的制度和有执行能力的执行者。所以好的制度要有合适人才的执行。最终形成企业、人员（执行者）、市场三者有机高效的互动，真正成为一体，指导企业在高效兴盛的道路上前行。
