果树为多年生植物，栽植后要在固定的地方生长几年或数十年。因此，建立果园必须从长远和全局考虑，因地制宜、合理布局、认真选址、精心设计，才能达到优质高产的目的，获得良好的经济效益。建立果园必须坚持因地制宜、相对集中、有所侧重的原则。要依据当地气候条件、消费群体的要求和消费能力、科技发展水平和未来的发展趋势等因素综合考察分析，确定种树、品种和栽培的规模及设备、设施的配备。必须围绕品种的良种化、管理的科学化、生产的机械化、排灌的水利化、土壤的良土化、栽植的矮密化、寿命的短期化来进行。园址选择的原则有以下几个。利用土层深厚、土质肥沃、水土流失少的平地、丘陵、山地栽培果树，还可达到粮果双丰收的目的。风沙荒地、岗坡地也可建园，但沙荒地有机质含量少，保水保肥力差，建园时应采取防风固沙、种植绿肥等措施，改良不利条件。黏重土的地块排水不良、通气性差，既不利根系生长也不宜建园。另外，盐碱化较重的地块一般不宜建园，若需建园必须先改良土壤。根据当地气候、土壤、雨量、市场需求条件，充分发挥当地的自然优势和品种的优良性状，因地制宜栽植适宜本地区的果树品种。建园要选择交通方便的地方，利于运输生产资料和果品。水源要充足，利于灌溉。果园地点确定后，先进行测量，画出地界。然后确定果园范围、防护林、道路、排灌系统和建筑物的区划。为利于劳动作业，小区的地形以长方形为好。用道路规划果园的小区，一般主路宽5～7m,支路宽3～5m;根据风的来向，确定主林带、副林带；建筑物主要包括贮藏室、包装场、管理用房等相应的配置配套设施。经过对果园进行选择、区划设计规划后，选择适宜的果树品种及其配置，合理的栽植密度和栽植方式成为增加产量、提高经济效益的重要因素。选择适宜当地气候、土壤环境条件的树种和品种，首选当地名、优、特新果品。晚熟品种应与早熟品种搭配，如葡萄和草莓搭配。在坡地建园栽植时，坡地上部土层较薄，可栽植耐贫瘠的树种，如杏、山楂。在缓坡土层深厚的地方，可栽植梨、苹果。在山的下坡可栽植抗寒力强的树种，抗寒力弱的树种可栽植在中、上坡。不同的地区及不同品种的栽植时期不同，北方落叶果树多在落叶后至萌芽前栽植。冬季较为温暖的北部地区，萌芽前春植或落叶后栽植均可，秋植有利于伤口愈合、促进新根生长。冬季寒冷的地区，秋植易于受冻或抽条，春栽效果好。冬季温暖的南方地区，落叶果树秋植或春植为宜。各种果树树种都有适宜的栽植密度，生产上常用栽植密度见表3-1。果树种植株数×行距（m×m）每公顷株数（株）苹果（3～4）×（4～5）500～834梨（1.5～2）×3（矮化砧）333～500山楂（3～5）×（4～6）500～834李（3～4）×（4～5）500～834杏（3～5）×（4～6）333～500葡萄（1～1.5）×（5～6）1111～2000表3-1 常用果树栽植密度(1)长方形栽植。当前生产中应用最广的栽植方式。特点是行距大于株距，通风透光好，适于密植，便于机械化作业，耕作管理方便。栽植株树的公式为：（2）正方形栽植。特点是行株距相等，各株相连成正方形。通风良好，耕作管理方便。但在进入结果期后树冠易于郁闭，不利于进行机械操作和管理。（3）三角形栽植。分为等腰三角形和非等腰三角形栽植，将果树栽植在三角形的顶点上，各行交错栽植，不便于管理，通风透光差。生产中应用较少。（4）带状栽植。一般两行为一带，行距1m左右，带距5m左右。葡萄生产和密植栽培应用较多。（5）等高栽植。适于梯田、撩壕采用。1.土壤准备根据不同类型的土壤进行改良，一般地应深翻施肥、平整土地，沙地建防护林，山地做好梯田或撩壕。2.苗木准备根据因地制宜的原则选好树种和品种，剪掉发霉、折断的部分，一边修剪一边定植。最好栽前浸水，栽时用泥浆蘸根，提高成活率。3.挖坑定植北方应在上年秋季土壤结冻前挖好坑，施足基肥。一般栽植坑深宽不小于1m,表土与底土分开。坑的中心为定植点。将果树苗木主根垂直栽于坑中央，使根系自然舒展，将土壤与肥料混拌均匀后填入坑内踩实。根茎部露出地面，浇足定根水，定植后修剪树形以减少蒸腾。1.幼树树盘管理树盘是指树冠垂直投影范围，根系分布集中。树盘内的土壤可采用清耕或者清耕覆盖法管理。在秋季上冻前刨一遍树盘，刨土深度为10～15cm。2.果园间作管理幼龄果园树小、根狭，有较大的行间距可以进行间作。实行果蔬、果粮、果药、果薯、果苗间作，既可抑制杂草生长，又可增加收入。果树进入盛果期即应停止间作。果园土壤管理分为以下三种形式。1.清耕法果园要勤耕、勤锄，使土壤保持疏松和无杂草状态。在秋季深耕，春夏季进行多次中耕，使土壤保持疏松通气。短期内可显著地增加土壤有机态氮素，起到除草、保肥、保水作用。但不宜长期使用此法。2.生草法除树盘外，在果树行间播种禾本科、豆科等草种的土壤管理方法叫生草法。其优点是增加了土壤有机质和土壤肥力，改善了土壤理化性状，减少了土壤冲刷，对果实的成熟和提高品质有促进作用。缺点是长期生草易使表层土板结，影响通气，与果树争夺水分和养分。3.清耕覆盖法在果树需肥、水较多的生长前期保持清耕，而在雨季种植覆盖作物，待作物长到一定高度后翻入土壤作绿肥，这种方法叫清耕覆盖法。这种方法兼具清耕法与生草法的优点，减轻了二者的缺点。例如，前期清耕可熟化土壤，保持水分和养分；后期播种间作物，吸收利用土壤中过多的水、肥，有利于果实成熟，增进品质，并可防止水土流失，增加有机质。如果果园间作的作物选择恰当，可以以短养长、充分利用土地、增加收入。可加速土壤熟化，提高土壤肥力，控制杂草生长和防止水土流失。（1）一般在桃幼龄期提倡间作，定植后1～2年，全年均可间作。成龄果园只在秋冬季间作比较合适，但全园封园时不宜间作。（2）间作物宜选择根系浅、枝干矮、生长期短、耗肥量少、无或少共同病虫害的作物。（1）豆科类作物。主要有花生、大豆、绿豆等。豆科类作物根系具有固氮作用。（2）薯类。主要有甘薯和马铃薯。（3）蔬菜。主要是一些果菜类、块茎类和叶菜类蔬菜，藤蔓蔬菜不适宜。（4）药用植物。如党参、沙参等。1.不适宜作物（1）高秆类作物：如小麦、玉米、高粱等。（2）藤蔓作物：如瓜类、豇豆等。2.不适宜模式果果间作：在同一块地中，若有两种或两种以上的果树，不同果树种类间有许多病虫害互相传染，同时其年周期中各生育期又不相同，给生产管理带来不便。1.基肥施肥时期基肥以有机肥为主，它是能较长时间供给果树多种养分的基础肥料，如厩肥、堆肥、腐植酸类肥料、土杂肥及绿肥等。基肥的施用一般以秋施为主，多在8月下旬至11月上旬进行。又以有机肥为主(3000～5000kg/667m2)，混合以全年需氮总量60%的氮肥、80%～100%的磷肥、70%～80%的钾肥，施肥方法有全园撒施、条沟施、环状沟施、放射状沟施等。秋季正值根系第二次生长高峰，伤根容易愈合，可促发新根，使肥料有充分的时间分解，部分肥料吸收后能增加树体内养分积累，提高树体的越冬能力和抗寒性。2.追肥施肥时期追肥在生长季根据果林各个生长发育阶段施用。追肥是以基肥为基础，依据树体生长发育不同时期对肥料需求的特点和营养元素的需求，追施速效肥来满足果树生长发育的需要。追肥既是供给当年壮树、高产、优质的肥料，又为来年生长结果打下基础，是果树生产中不可缺少的技术环节。追肥的次数和时期与气候、土质、树龄有关，一般一年进行2～3次。（1）花前肥。又叫萌芽肥，在花芽开始萌发时追肥，以满足开花坐果和发芽抽梢所需肥料。一般每株追施尿素100～150g。（2）花后肥。又叫稳果肥，在落花后坐果期施用，满足幼果需要，促进新梢生长，扩大叶面积，提高光合效能，减少生理落果。一般每株追施尿素100～200g。（3）壮果肥。又叫夏肥，在幼果停止脱落即核硬化前进行。一般每株施人畜粪15～30kg。（4）采前肥。重点针对结果多的晚熟品种，主要解决大量结果造成树体营养亏缺和花芽分化的矛盾，尤以晚熟品种后期追肥更为重要。还可以使落叶果树延长叶片寿命和衰老期，加深叶色，提高光合作用效能，有利于树芽充实及增长树体营养积累，提高树体营养水平。1.土壤施肥土壤施肥是应用最普遍的施肥方法，具体方法包括以下几个。（1）放射沟施肥。以树干为中心，距树干1m左右，由内向外、由浅入深地挖放射状沟后施入覆土。隔年更换施肥部位，适用于盛果期大树。（2）条状施肥。在果树间、株间或隔行开沟施肥，挖横向或纵向长条沟，坡地只能顺等高线横向挖沟。（3）全园施肥。将肥料均匀地撒在地面上，综合耕刨翻入土中，此法可与放射状施肥隔年更换，效果更好。适用于施肥量大的成龄果园和密植果园。（4）环状施肥。在树冠外围稍远处挖环状施肥沟，将肥料与土充分混合，施入沟内，覆土填平。适用于幼年树。2.根外施肥根外施肥又称叶面喷肥，简单易行，用肥量小，发挥作用快，可及时满足果树的急需。喷时将肥料配成低浓度液体，喷施到叶、新梢或果实上，注意叶的正反两面都要喷到，喷雾要细匀，多在无风晴天进行。根外施肥常用的肥料种类和浓度见表3-2。种类浓度种类浓度尿素0.3～0.5硝酸钾0.5硝酸铵0.1～0.3硼砂0.1～0.25硫酸铵0.1～0.3硼酸0.1～0.5磷酸铵0.1～0.5硫酸亚铁0.1～0.4腐熟人尿5～10硫酸锌0.1～0.5过磷酸钙1～3柠檬酸铁0.1～0.2氧化钾0.3钼酸铵0.3草木灰1～5硫酸铜0.01～0.02磷酸二氢钾0.2～0.3硫酸镁0.1～0.2表3-2 根外施肥常用的肥料种类和浓度果园灌水是根据果树不同物候期对水的需求进行的，新梢迅速生长、果实膨胀发育时需水量大。应根据土壤墒情灌溉，随旱随灌，随涝随排。(1)萌芽水。在萌发开花期，使土壤水分充足，对新梢生长、促进开花坐果有积极的作用，为当年丰产打下良好的基础。春季干旱地区，此期灌水更为重要。（2）花后水。此期常为果树的需水临界期，对水分的需要量很大。浇一次透水能减少落花落果，提高坐果率，促进果实膨大。因此，此期自然降雨不足的地区必须灌水。（3）催果水。在果实迅速膨大期。此期也是花芽大量分化期，及时灌水既可促进果实肥大，又促进花芽分化，为连年丰产创造条件。（4）封冻水。秋冬干旱地区采果后，灌水可使土壤中储备足够的水分，有助于肥料的分解，有利于果树第二年春季的生长。寒地果树在土壤封冻前灌一次水，对树体越冬和第二年春季的生长极为有利。1.地面灌水是传统的方法，在生产中应用最普遍，投资少，简便易行。不足是耗水量大，水资源浪费严重。2.设施灌溉通过灌溉设备进行灌水，是现代先进的灌水方法，具有省水、省工、保土、保肥、受栽培环境影响小等特点。影响其发展的因素主要是投资大。在果树管理生产中，整形修剪是一项十分重要且较难掌握的技术。该项技术措施的运用是根据果树的生物学特性、自然环境条件、经济条件、栽培制度和管理技术水平进行操作的。1.提早结果,延长结果寿命通过修剪加速树冠形成，有利于早结果。采用开张角度、轻剪等修剪措施可促进果树成花早结。合理的整形修剪,保持合适的主从关系，培养牢固的树冠骨架。通过修剪可延长树体的结果年限。2.提高产量，克服大小年通过合理整形，促进果树立体结果。通过修剪调节生长势，促进或抑制花芽形成，调节生长枝与结果枝的比例，控制花芽数量等，都可以协调生长与结果，克服大小年，提高产量。3.改善树体通风透光,提高果实品质通过修剪，剪除病虫枝、密生枝、重叠交叉枝等，使树冠枝条分布合理,通风及光照良好，可增进果实着色和风味,合理的结果量，可增大果形，提高品质。同时可减少病虫害。4.提高工作效率，降低成本通过修剪控制树冠高度、大小等,有利于果园的多项管理工作，如打药、施肥灌水、采摘等的进行,提高劳动效率，降低生产成本、减少消耗。整形的基本原则是“因树修剪，随枝作形，有形不死，无形不乱”。整形中要做到“长远规划，全面安排,平衡树势，主从分明”。既要重视树形基本骨架的建造，又要根据具体情况随枝就势诱导成形；既重视早结、早丰产，又要重视树体骨架的牢固性和后期丰产，做到整形结果两不误。修剪的原则是“以轻为主，轻重结合，因树制宜”。这就是说，修剪量和修剪程度总的要轻，尤其是在盛果期以前,应做到“抑强扶弱，正确促控,合理用光,枝组健壮,高产优质”。轻剪固然有利于生长，缓和树势和结果，但为了骨架的建造，又必须对部分延长枝和辅养枝进行适当控制。轻重结合的具体运用，能有效地促进幼树向初果期、初果期向盛果期的转化,也有利于复壮树势,延长结果年限。1.树种、品种的特性不同树种品种的生长结果习性不同，其整形修剪方法也不同。必须根据果树的生长结果特性，因势利导，进行修剪，才能取得良好效果。如以短果枝结果为主的果树(梨、苹果、李等)，应长放以培养短果枝；以长果枝结果的果树(桃、柿等)，应短截来培养长果枝。对成枝力强的，应多疏少截。2.环境条件和栽培技术对同一树种和品种来说,环境条件和栽培技术不同则生长结果也不同。因此，整形修剪时必须考虑当地气候、土肥水条件、栽植密度、砧木种类、树体生长状况及机械管理等情况。如在生长季节长，高温多雨，或地势平坦，土层深厚，肥水充足的地方,果树生长旺，枝多冠大,宜采用大型树冠,定干可高些,修剪要轻。栽培水平高,应轻剪多留花芽。3.修剪反应修剪反应是合理修剪的重要依据。修剪前要了解去年修剪后枝条生长情况和树体的表现,弄清修剪反应后才可能进行正确的修剪。4.经济效益果树修剪还要考虑是否节省劳力，要尽可能地简易省工，降低消耗,提高经济效益。根据果树的生长发育规律,从果园的群体结构出发,培养良好的丰产优质的树体结构。总结各地整形经验和当前发展趋势,结合树种和品种特性，因地制宜确定丰产优质、便于管理的树形。现将生产上常用的主要树形介绍如下(图3-1和图3-2)。图3-1 果树主要树形示意图（1）图3-2 果树主要树形示意图（2）1.有中心干形适用于干性强的树种和品种，如苹果、梨、柿、板栗、核桃等。树形特点：保留中心干，主枝分布较多。常用的有：主干形、疏散分层形(主干疏层形)、多中心干形、十字形、圆柱形、纺锤灌木形等。2.无中心干形适用于对光照要求高，干性较弱的树种和品种，如核果类、柑橘等。树形特点：无中心干，主枝少,分布较集中，树冠矮。常用的有：自然圆头形、自然开心形、多主枝自然形、主枝开心圆头形、丛状形等。3.篱架形常用于蔓性果树、苹果和梨的矮化栽培。主要树形有：双层棚篱架形、棕榈叶形、斜脉形等。4.树篱形常用于矮化栽培。特点是:树冠株间相接,呈绿篱状,行间较宽,有利于光照和果园操作。根据单株树体结构，可分为自然树篱形、扁纺锤形、自然扇形等。5.无骨干形超密栽植时便于机械化操作的树形。全树只有一个枝组，没有骨干枝，栽后一二年就可收获大量果实。1.休眠期修剪休眠期修剪又称冬季修剪，落叶果树从秋季落叶后至春季萌芽前，常绿果树从秋冬果实采收后至春季萌芽前进行的修剪。落叶果树一般在休眠期间，一二年生枝梢内营养物质含量较少,此时修剪养分损失较少。常绿果树冬剪时期宜在春梢抽生前进行，因此时叶片中的氮、磷、钾含量较低，可减少养分损失。2.生长期修剪生长期修剪又称夏季修剪,是指从春季萌芽至落叶果树秋冬落叶前或常绿果树晚秋梢停长前进行的修剪。生长期修剪可缓和树势,改善光照条件,促进开花结果。根据修剪内容和目的，可按果树年周期内不同物候期进行,如在萌芽后进行抹芽;在开花结果期可进行摘心、疏花疏果、疏梢等。1.短截短截是剪掉一年生枝条的一部分。短截可分为轻短截、中短截、重短截、极重短截等。(1)轻短截。剪去枝条的1/4～1/3。目的是削弱枝条的顶端优势，截后易形成较多的中、短枝,单枝生长较弱，但总生长量大，母枝加粗生长快，能缓和生长势，利于花芽分化。(2)中短截。剪去枝条的1/3～1/2。截后多形成较多中、长枝，生长势强，枝条加粗生长快，有利于树冠延伸及恢复枝条生长势。一般多用于延长枝上和复壮枝势。(3)重短截。剪去枝条的2/3～3/4。截后对局部刺激大，萌发的侧枝少，但生长较旺，多用于缩小树体,培养枝组，改造徒长枝和竞争枝。(4)极重短截。只保留基部1～3个不饱满芽,其余的剪掉。截后萌发1～3个弱枝，多用于处理竞争枝，降低枝位，或用于短枝型修剪。2.疏枝疏枝又称疏剪，将枝条从基部全部剪掉称为疏枝。对剪口上部的枝条有削弱作用，而对剪口下的枝条有一定的促进作用。它对剪口附近母枝上的腋芽没有明显的刺激作用，也不会增加母枝上的分枝数，只能使分枝数减少。疏剪主要是疏去内膛过密枝，以减少树冠内枝条的数量，调节枝条均匀分布，为树冠创造良好的通风、透光条件，减少病虫害，避免树冠内部光腿现象，减少全树芽数，防止新梢抽生过多而消耗过多营养，利于花芽分化，此外应疏除竞争枝、徒长枝、根蘖枝、枯枝、病虫枝等。3.回缩回缩又称缩剪,剪去多年生枝条的一部分称为回缩。修剪量大，对树体刺激大。它可降低顶端优势的位置,改善光照条件,使多年生枝基部更新复壮。在缩剪时常常因伤口影响下枝长势,需暂时留适当的保护桩;待母枝长粗后，再把桩疏掉。4.缓放缓放又称长放、甩放。对一年生枝条不剪任其生长称为缓放。枝条缓放后，下部易发生中、短枝,停止生长早，利于花芽形成。缓放用于中庸枝、平生枝、斜生枝效果更好。对于幼树的骨干枝的延长枝或背生枝、徒长枝不能缓放。弱树也不宜多用缓放。5.摘心在生长季摘去新梢的顶端幼嫩部分称为摘心。可抑制其继续生长，促使枝条木质化,促进分枝，同时削弱了顶端优势，有利于树冠形成。新梢旺盛生长期摘心可促生二次枝,有利于扩大树冠,对幼树可促其分枝,加快分枝级数,提早结果。葡萄花前花后摘心，可提高坐果率和促进果实膨大。6.抹芽、疏梢抹去嫩芽称为抹芽或除萌,疏除过密的新梢称为疏梢。常用于柑橘、葡萄、桃、老树更新除萌蘖等。可选优去劣，节约养分,改善光照，提高留用枝的质量,促进枝梢生长。7.刻伤包括目伤和纵伤。用刀横割枝条的皮层，深达木质部称刻伤。在枝芽上方刻伤,可以促进其生长;在其下方刻伤可以控制其生长,促进花芽形成,提高坐果率和充实枝条生长。其目的是调节骨干枝的长势和增加枝梢数量(图3-3)。图3-3 刻伤及其应用8.扭梢、拿枝和曲枝扭梢是将旺梢向下扭曲或将其基部旋转扭伤。拿枝用手对旺梢自基部到顶部捋捋，伤及木质部，响而不折。扭梢和拿枝都可阻碍养分运输，缓和生长，提高萌芽率，促进中短枝和花芽形成，提高坐果率和促进果实生长。曲枝是改变枝条生长方向、空间位置，缓和枝条生长势的方法。是将直立的枝条，引向水平和其他方向的空间，可以加大枝条角度，扩大树冠，改善光照，充分利用空间。曲枝能抑制枝条生长，促进花芽分化。曲枝后，应及时抹芽，以防枝下部抽生直立旺枝(图3-4)。图3-4 扭梢9.环剥环剥是将枝干韧皮部剥去一环。主要是阻止了韧皮部的运输，使被剥枝条从上向下运输受阻，从而调节了被剥部以上枝条的生长，减缓了生长势，利于成花。具有类似作用的还有环割、绞缢、环状倒贴皮、大扒皮等。环剥的时间通常在春末夏初，新梢停止生长前后，已有一定的叶面积形成时进行,可有利于花芽分化;为促进基部萌发抽枝，则在萌动前高位环剥，使基部隐芽萌发。环剥的程度是指环剥的宽度及深度。其宽度常以环剥处枝条直径的1/10的宽度。太宽，则不能愈合而至死亡，太窄，起不到削弱生长势的作用。而深度则以除去韧皮部不能伤及木质部为宜，如伤及木质部，严重时会使环剥处以上整个枝条枯死。进行环剥后，为了提高被剥枝梢上部枝叶中含氮量,应进行多次根外追肥。追肥以氮为主，可以提高其效果,并可防止叶片发黄和提早落叶。(1)调节枝条角度。通过选留斜生枝、剪口芽留下芽、里芽外蹬、拉枝、拿枝、扭梢等方法加大枝条角度；反之,可减小枝条角度。(2)调节花芽量。采用长放、拉枝、环剥、扭梢、轻短截、摘心等修剪方法可以增加花芽量；采用重短截、中短截、疏剪花芽等可减少花芽量。(3)调节树体生长势。对于树势强的应冬轻夏重，延迟冬剪，采用长放、拉枝、扭梢、摘心等缓和生长势的修剪方法，多疏少截,去强留弱、去直留斜、多留果枝,抑制生长；反之,对于树势弱的可增强树势。花果管理，是指直接对花和果实进行管理的技术措施。其内容包括生长期中的花、果管理技术和果实采收及采后处理技术。花果管理是果树现代化栽培中重要的技术措施。采用适宜的花果管理措施，是果树连年丰产、稳产、优质的保证。本任务将以稳产优质为中心，重点讲述保花保果和疏花疏果技术。坐果率是产量构成的重要因素。提高坐果率，尤其是在花量少的年份提高坐果率，使有限的花得到充分的利用，在保证果树丰产稳产上具有极其重要的意义。绝大多数果树的自然花朵坐果率很低。例如，苹果、梨的最终花朵坐果率为15%左右，桃、杏为5%～10%，柑橘类为1%～4%;枣最低，仅有0.13%～0.4%。因此，即使是在花量较多的月份，如不采取保花保果措施，也常会出现“满树花，半树果”的情况。提高坐果率的措施如下。（1）树体的营养水平，特别是贮藏营养水平对花芽质量有很大影响。许多落叶果树的花粉和胚囊是在萌芽前后形成的，此时树体叶幕尚未形成，光合产物很少，花芽的发育及开花坐果主要依赖于贮藏营养。贮藏营养水平的高低，直接影响果树花芽形成的质量、胚囊寿命及有效授粉期的长短等。因此，凡是能增加果树贮藏营养的措施，如秋季促使树体及时停止生长、尽量延长叶片寿命和光合作用的时间等都可采取。（2）合理调整养分分配方向。果树花量过大、坐果期新梢生长过旺等都会消耗贮藏的养分，从而降低坐果率。采用花期摘心、环剥、疏花等措施，能使养分分配向有利于坐果的方面转化，对提高坐果率具有显著的效果。（3）对贮藏养分不足的树，在早春施速效肥，如在花期喷施尿素、硼酸、磷酸二氢钾等，也是提高坐果率的有效措施。(1)人工辅助授粉。借助人工辅助授粉可提高果树坐果率。果树花期遇到阴雨、大风、低温天气、蜜蜂等昆虫活动受阻，或因果园品种单一、授粉品种不足，或花期不遇等都影响自然授粉。即使在正常的环境和气候条件下，进行人工辅助授粉，对于促进果个增大、端正果形及提高品质等方面仍具有显著效果。因此，在苹果、梨、橙、柚、荔枝等果树上，人工辅助授粉已成为一项常规技术措施。授粉用的花粉应在授粉前(2～3d)采集。选择授粉品种亲和力强、花粉量大而生活力高的品种，于大蕾期(气球期)采花蕾，以人工或机具搓揉花朵、过筛，收集花药，摊放在通风避光处阴干，温度维持在20～25℃,相对湿度为60%～80%,一般经24～48h,花药即裂开，此时收集花粉，干燥后将其放入玻璃瓶中，并在低温、避光、干燥条件下保存备用。需长期保存时，应将花粉充分干燥，封于玻璃瓶或塑料袋内，避光保存在0～4℃的干燥环境中，最好放于有干燥剂的干燥器中存放。授粉是在初花期开始，并随花期的进程及时授粉的。授粉方法有人工点授、机械喷粉、液体授粉等。人工点授是指用授粉工具将花粉直接点放在柱头上的授粉技术。人工点授在整个花期中至少应进行2～3遍，每个花序只授1～2朵花或间隔花序授粉，而对坐果率低的树种、品种或花量少的年份，应多花、多次授粉。机械授粉是借助喷粉机器于花期喷撒花粉的辅助授粉技术。具体方法是在花粉中加入100～300倍的滑石粉或淀粉，混匀后装入农用喷粉器，均匀喷撒在花器上。如果只进行一次喷粉，则应在盛花期进行。填充剂易吸水，造成花粉破裂，因此应现用现混合，混合后应在4h内喷完。液体授粉是指将花粉制成花粉混合液进行喷雾授粉。一般是将花粉配成5%～10%的蔗糖溶液，用喷雾器于盛花期喷洒花的柱头，蔗糖溶液可防止花粉在溶液中破裂。为增加花粉活力，可在溶液中加0.1%的硼酸或硼砂。硼酸或硼砂在用前再混入。因混后2～4h花粉便可以发芽，为此溶液配好后应在2h内喷完。(2)果园放蜂。果园放蜂是一种很好的授粉方法。果树花期时在果园内放养一定量的蜜蜂，通过蜜蜂传粉实现辅助授粉的技术。对于虫媒花果树(如苹果、梨、桃等)，在果园内放养蜜蜂是我国常用的辅助授粉方法。一般每0.3～0.5hm2放一箱蜂，即可达到良好的效果。果园放蜂应注意：蜂箱要在开花前3～5d搬到果园中，以保证蜜蜂顺利适应新环境，在盛花期到来时能够正常出箱活动；在果园放蜂期间，切忌喷施农药，以防蜜蜂受毒害；当花期遇阴雨、大风或低温天气时，蜜蜂不出箱活动，会影响授粉效果，应配合人工辅助授粉。施用某些植物生长调节剂，可以提高果树坐果率。目前应用较多的有赤霉素、萘乙酸、脲等。在应用生长调节剂时要注意，不同的调节剂，或同一种调节剂在不同树种上使用，其作用差别很大，第一次使用新的生长调节剂时必须进行小面积试验，以免造成损失。花期是果树对气候条件最敏感的时期，如遇恶劣天气，往往会造成大幅度减产。在果园种植防风林是改善果园小气候的有效措施。此外，通过早春灌水，可推迟果树开花的时间，躲过晚霜的为害，减少损失。果实套袋、树冠上用塑料薄膜覆盖等措施可提高坐果率。疏花疏果是及时疏除过量花果，保证合理留果量，以保持树势稳定，实现稳产、高产、优质的一项技术措施。果树开花坐果过量，会消耗大量贮藏营养，加剧幼果之间的竞争，导致大量落花落果；果实过多还会造成营养生长不良，光合产物供不应求，影响果实正常发育，降低果实品质，削弱树势，降低抵抗逆境的能力。理论上讲，疏花疏果进行得越早，节约贮藏养分就越多，对树体及果实生长也越有利。但在实际生产中，应根据花量、气候、树种、品种及疏除方法等具体情况来确定疏除时期，以保证足够的坐果为原则，适时进行疏花疏果。疏花疏果分为人工疏花疏果和化学疏花疏果两种。(1)人工疏花疏果。人工疏花疏果是目前生产上常用的方法。优点是能够准确掌握疏除程度，选择性强，留果均匀，可调整果实分布。缺点是费时费工，增加生产成本，不能在短时期完成。人工疏花疏果一般在了解成花规律和结果习性的基础上进行，为了节约贮藏营养，减少“花而不实”，以早疏为宜，“疏果不如疏花，疏花不如疏花芽”，所以人工疏花疏果一般分三步进行。第一步，疏花芽。即在冬剪时，对花芽形成过量的树进行重剪，着重疏除弱花枝、过密花枝，回缩串花枝，对中、长果枝破除顶花芽；在萌动后至开花前，再根据花量进行花前复剪，调整花枝和叶芽枝的比例。第二步，疏花。在花序伸出至花期，疏除过多的花序和花序中不易坐优质果的次生花。疏花一般是按间距疏除过多、过密的瘦弱花序，保留一定间距的健壮花序；对坐果率高的树种和品种可以进一步对保留的健壮花序只保留1～2个健壮花蕾，疏去其余花蕾。第三步，疏果，在落花后至生理落果结束之前，疏除过多的幼果。依据树体负载量指标，人工调整果实在树冠内的留量和分布的技术措施，是疏花疏果的最后程序。定果的依据是树体的负载量，即依据负载量指标(枝果比、叶果比、距离法、干周及干截面积法等)，确定单株留果量，以树定产。(2)化学疏花疏果。化学疏花疏果是在花期或幼果期喷洒化学疏除剂，使一部分花或幼果不能结实而脱落的方法。优点是省时省工、成本低、疏除及时等。缺点是因疏除效果受诸多因素的影响，或疏除不足，或疏除过量，从而致使这项技术的实际应用有一定的局限性。化学疏花疏果分为化学疏花和化学疏果。化学疏花常用药剂有二硝基邻甲苯酚及其盐类、石硫合剂等。化学疏果常用药剂有西维因、萘乙酸和萘乙酰胺、敌百虫、乙烯利等。

以良种区域化，再配以优良的栽培管理技术，才能实现猕猴桃栽培的高产、稳产、优质、高效的目标。在栽培时间短、尚未实现规模化、产业化发展的地区，尤其应做好品种的引种、观察、筛选工作，建立良种区试基地，明确当地的最适栽培品种后，再大面积推广。对一个优良品种来说，最基本的要求是大果、优质、结果早、易丰产、耐贮运，品种的风味、口感应该适合当地群众的习惯。必须要考虑品种布局，应早、中、晚熟搭配，鲜食与加工品种搭配。适当减少中熟品种的发展，加大早熟、晚熟、极晚熟品种的栽培面积。将要发展的品种替代原有老品种，或者新发展品种的成熟期是原有品种群的上市空档。将发展的品种在本地必须生长良好，栽培管理容易，抗逆性强，抗病虫能力强。近几年，红心、黄心猕猴桃新品种相继出现并开始推广，具有很好的发展前景。一些特异品种，如白果品种、观赏品种也可以适量发展，以满足市场消费多样化的需求。苗木繁殖是猕猴桃优质丰产栽培的重要基础与技术环节，苗木质量的好坏直接影响猕猴桃结果及其产量、品质和经济寿命。自1978年以来，我国在借鉴新西兰猕猴桃产业苗木繁殖相关技术的基础上，针对我国特定的气候及栽培区域环境条件开展了猕猴桃繁殖方法的试验研究，并随着产业的迅速发展，建立了猕猴桃商品苗圃，不断研究和改进育苗方法和技术，保证了产业化发展中优质苗木的需求。种子采集是育苗成功的基础，选择充分成熟的果实取种，清洗出的种子放在室内摊薄晾干，然后用塑料袋封装后放入10℃以下低温冰箱贮藏备用。猕猴桃成熟的种子有休眠期，处在该时期的种子，即使温度、水分、空气等条件都已具备也不会发芽。必须创造适宜的外界条件，让种子度过休眠期，才能提高种子的发芽率和发芽整齐度。打破种子休眠主要用沙藏层积和变温处理2 种方法，其次是用激素处理。（1） 沙藏层积。将阴干的种子与5～10倍的湿润清洁消毒过的细河沙拌匀，细河沙湿度以用手捏能成团、松开团能散为宜，沙的含水量约为20%，然后将混匀好的种子用纤维袋 （或木箱） 装好，埋在室外地势高、干燥的庇荫处，并用稻草和塑料膜等覆盖，既防止雨雪侵袭又保证通透性，防止种子发霉腐烂。拌沙前种子用温水 （开水和凉水的比例为2 ∶ 1） 浸泡1～2天，效果更好。沙藏时间以40～60天最好，应不少于30天。（2） 变温处理。将种子放在4.4℃条件下6～8周，可以显著提高种子发芽率；或将种子放在4.4℃条件下2周以上，再进行变温处理，夜间10℃、白天20℃；或将种子贮藏于塑料袋内，放在4℃条件下5周，然后再经16小时的21℃和8小时的10℃变温处理，能得到更高的发芽率。（3） 激素处理。播种前用2.5～5.0克/升的赤霉素浸种24小时，亦可取得变温处理同样的效果。选择背风向阳、灌排方便的地方建苗圃，以富含有机质、疏松肥沃、呈中性或微酸性的沙质壤土播种为宜。为达到提早出苗，可采用塑料大棚或温室于12月至翌年1月播种，6月中下旬即可达到嫁接粗度。播种方法可采取条播或撒播。条播采用宽窄行；撒播是指将种子集中均匀撒在苗床上，出苗后达3片真叶即可移栽。播种后苗期管理是出苗率和苗木生长好坏的关键，特别是水分和遮阴的管理尤为重要；同时，需要及时清除杂草，保持苗木直立生长并及时摘心。对于1月播种或采用大棚播种的幼苗，于当年6月中旬苗木可达到嫁接粗度，实现当年播种、当年嫁接、当年成苗的效果，即猕猴桃 “三当” 育苗技术。嫁接是猕猴桃商品生产、保持品种特性的常用繁殖方法。我国对猕猴桃的嫁接方法研究颇多，针对猕猴桃枝梢生长特性，进行了嫁接方法的多种改进，嫁接技术也日益完善。我国在中华猕猴桃驯化的早期就开展了不同嫁接方法和时期的研究，逐步形成了劈接、舌接、切接、单芽枝腹接、皮下接、芽接等多种方法。除芽接仅在生长期使用外，其他方法除伤流期外，全年都可进行，春季伤流期之前是嫁接的最佳时期。除春季可采取扬接外，其他均在圃内嫁接。扬接 （相对常规圃内坐地嫁接，指掘起砧木于室内嫁接后再植于圃地），即在休眠期，提前将砧木挖出集中假植，在室内进行嫁接，比传统的室外坐地嫁接提高了嫁接速度和嫁接成活率。另外，提前将砧木挖出假植，推迟伤流期，可延长嫁接时间，且不受外界天气的影响，嫁接成活率可达95%。无论采用何种方法嫁接，嫁接成活的关键在于4个字——快、准、紧、湿，即削刀要快，砧穗的接合部位形成层要对准，包扎要紧，伤口要密封，枝接时要留保护桩，保持结合部位的湿润和土壤的湿润。目前国内多采用中华猕猴桃和美味猕猴桃实生苗作砧木，且美味猕猴桃砧木嫁接植株长势旺，适应性较强。北方种植软枣时主要采用扦插苗或抗寒性强的软枣猕猴桃作砧木；用长叶猕猴桃作砧木嫁接中华猕猴桃和美味猕猴桃品种，能进一步增强耐旱、抗病能力。研究表明，砧木 “凯迈” 可以提高 “海沃德” 品种的花芽量及产量；用大籽猕猴桃嫁接中华猕猴桃，有树体矮化的表现特性。猕猴桃砧木品种的研究和选育相对滞后于猕猴桃产业的发展，选育抗性更强的专用砧木如抗旱、耐湿的砧木或耐碱的砧木，是提高猕猴桃优质高产及扩大适栽区域的重要研发方向之一。嫁接后管理的好坏对接芽成活和生长发育有着直接的影响，除了加强肥水管理外，应及时做好断砧、除萌、摘心、立支柱等各项工作。嫩枝扦插也叫绿枝扦插，是指当年生半木质化枝条作插条培育苗木的方法。嫩枝扦插主要在猕猴桃的生长期使用，一般在新梢半木质化后的5—8月进行。在避风、阴凉的地方建立插床，铺上干净细河沙或蛭石作基质。选择露水未干前采集插穗，粗度以直径0.4～1.0厘米为好，长度10～15 厘米，有2～3 个芽，剪好的枝条应置于阴凉避风场地或室内，扦插前用促进生根的生长调节剂处理基部切口。扦插时，插条入土深度为插条长的2/3，密度以插下后插条叶片不相互遮盖为准。插好后，浇足水，使基质与插条紧贴。盖上遮阳网调整光照强度，保持整个环境通风，同时需要调整好插床的湿度，有条件的地方可采用自动喷雾装置，则生根效果更好。硬枝扦插是指利用1年生休眠期的枝条作插条培育苗木的方法。因木质化枝条组织老化，较难生根，特别是中华猕猴桃和美味猕猴桃，在刚开始驯化利用时，国内认为几乎不能生根，而国外仅日本扦插成活，成活率为66.7%。为了解决异地引种的问题，中国科学院武汉植物园针对难生根的原因开展了大量的试验，如在插穗类型、处理插穗的药剂筛选、药剂的处理浓度及时间、插床的温度调节如加埋地热线升温等，选择最佳的处理组合，使生根成活率达90%。猕猴桃组织培养繁殖研究始于20世纪70年代，首次以猕猴桃茎段为材料，进行离体培养的研究。我国相继对猕猴桃不同器官，例如茎段、叶片、根段、顶芽、腋芽、花药、花粉、胚、胚乳进行了离体培养研究，并开展了组织培养技术有关基础理论及应用的研究。近年来，我国在猕猴桃转基因体系研究方面取得了一些进展，获得了不同器官的试管苗，利用种胚、下胚轴、子叶等培养愈伤组织分化苗，利用胚乳培养三倍体植株也获得了成功。对离体培养的猕猴桃茎段愈伤组织发生的组织学和形态发生学研究表明，愈伤组织起源于形成层和韧皮部，初生木质部也参与了愈伤组织形成。意大利将扦插和组织培养相关技术集成，应用在商业化苗木繁殖，快速地为生产提供了大量优质苗木，即用组织培养产生大量幼小茎段为材料，用扦插繁殖的方法在棚内养苗，带钵移植，1年上架分枝，主干粗2厘米，长势旺；翌年即可结果。由于猕猴桃在长期系统发育过程中形成了 “三喜” “五怕”的特性，因此，在建园时必须充分考虑猕猴桃对环境条件的要求，尤其是气候条件、土壤条件和社会经济条件要满足猕猴桃生产的需求。因此我们建议各地果农在建园时，必须做到 “五要”，即态度上要有发展的积极性，环境上要有适宜的生态条件，产品上要有一定的发展规模，资金上要有相应的投资能力，科技上要有切实可行的技术保障。猕猴桃直插建园是将插条一次性扦插于植株栽植穴中，直接培育成苗的一种快速建园方法。由于繁苗与建园一次到位，方便简便，施工容易，建园成本低，在管理良好的条件下，苗木生长迅速健壮，一般翌年即可开始结果。由于直插建园枝条扦插的地方不仅是苗木培育的场所，也是今后植株生长的地方，所以一定要准备好栽植沟。先挖好宽0.6～0.8 米、深0.8 米的定植沟，沟底填入切碎的玉米秸秆，然后再用混合好的表土与有机肥将沟填平，并灌1次透水使沟内土壤沉实。按植株行距要求将定植沟内土壤翻锄、整平，做成宽度为60厘米的平畦。直插建园多用长条扦插，即1个插条上至少要保留2～3个芽眼，有利于插条发根和幼苗生长。在扦插时可按规定的株距，在定植沟的覆膜上先用前端较尖的小木棍在扦插穴上打2～3个插植孔。为了保证每个定植穴上都有成活的植株，一般每个插穴上应沿行向斜插2～3个插条，插条间距离10厘米，形成 “八” 字形，插条上部芽眼与地膜相平，扦插后及时向插植穴内浇水，为了保证良好的育苗效果和促进苗木健壮生长，直插建园时定植带应铺盖地膜，膜的周边用细土压实。覆膜能有效提高地温，并有保墒和减少杂草为害的作用。栽苗建园是整地后按一定的密度定植实生苗的建园方式。栽苗建园的优点是建园成本低，定植实生苗成活率高，品种搭配比较容易掌握，株行距规范，树体大小一致，生长旺盛，便于整形，便于集约化经营管理，早期丰产、稳产。在栽苗建园时，行距控制在4米左右，株距应保持在2米左右。先在种植园里挖深60厘米、长宽均为1米的定植坑，在坑内施足基肥，不但可以节省肥料，还有利于树体吸收养分。定植时，在坑内覆一层土再栽实生苗，否则会造成烧苗现象。栽好的实生苗经过1年生长后再高接，有利于成活。接口应距地面40厘米以上，避免接口冻害，一旦高接成活，则去除实生苗全部分枝，以免争夺养分。

柑橘砧木的选择是决定其品质好坏和产量高低的重要因素之一。我国柑橘产区一般以枳壳(又称枸橘，俗称臭橘子)砧木为主，是因为其具有亲和性好、矮化树体、早结丰产和抗寒性强等优点。根据柑橘砧木的不同生态习性，特别是砧木的抗逆性和对养分吸收能力的差异，生产中不同的柑橘栽培区域宜选用不同的砧木类型。枳壳虽是我国柑橘的主用砧木，但其不耐盐碱，土壤含盐量过高时，容易发生缺铁性的黄叶现象。故在沿海地区不宜选用枳壳，应选用抗盐力强的枸头橙作为砧木。山地种植时，面临着土壤条件差、养分淋失严重等问题，可选用根系分布深、养分吸收能力强的枳橙、红橘作为砧木。橘苗应选择纯正的品种。根据不同的区域选择砧木，以嫁接愈合良好，根系发达，具有一定的高度和粗度，一年生苗木干茎粗度达0.7cm以上，具2～3个分枝，适合本地气候和外界环境的砧木为宜。橘苗应无严重病虫害和检疫病虫害。橘园定植苗木也可用计划密植园中疏伐出的橘树，大苗定植，嫁接优良品种，使其迅速恢复树势，便于提早投产。(1)单芽腹接。嫁接部位在砧木苗的腹部，离地面10～15cm，接穗为单芽，不剪砧，这种方法称单芽腹接法。因其接穗的削法和形状不同分为两种，其接穗用通头单芽者称为单芽腹接；用芽苞片者称为芽苞腹接或芽片腹接。①接穗削取方法：通头单芽削取方法接穗采自春梢或秋梢，削取时将接穗倒持于左手，最宽且较平的一面紧贴左手食指，使要用的芽眼向上。在芽眼下方1～1.2cm处以45°角削断接穗，此削面称短削面。再翻转接穗180°，把宽平的一面朝上，芽眼向下，在芽眼背面上方下刀不伤芽眼，由浅至深削下皮层，深度恰好到形成层(黄白色)，此削面为长削面，要求削面平、直、光滑。然后再把接穗翻转180°，在芽眼上方0.2cm处以45°角斜削断接穗，把单芽削到盛有清水的碗内待接，4h内接完。因长削面超过芽上方，削成的芽称为通头芽。芽苞片削取方法从粗壮春梢或秋梢上取芽片，左手顺持接穗，刀口向内，将嫁接刀的后刃放于芽眼外侧的叶柄背面，以20°角沿叶痕向叶柄基部斜拉切一刀，深达木质部，取出刀后用刀在芽眼上方0.2cm处沿与枝条平行方向向下平削，当削过与第一刀的切口交叉处时，用右手大拇指将芽苞片压在刀片上，取下芽片放入水碗，接芽削面带少量木质部，基部呈楔形，芽片可用作切接和腹接。②砧木切口与嫁接：在砧木主干上方离地10～15cm处，选用东南方向，较平宽光滑处，刀紧贴主干向下推压纵切一刀，由浅至深，正好切到形成层，切口长度比接穗长削面稍长，将削下的切口皮层上方切掉1/3～1/2。芽苞腹接时，切口皮层还可形成“T”形。接合时，用刀尖挑开皮层，把接穗长削面朝里插入切口，接穗下方短削面与砧木底部接触，砧木、接穗的形成层相互对准、紧贴后，削起的砧木皮贴住接穗背面，用长15cm、宽0.8～1.0cm的薄膜条带紧扎接穗和砧木接口。春季和5—6月嫁接时可进行露芽捆扎，仅露出芽眼。嫁接过程中，注意保持接穗削面、砧木切口及放接穗的水要清洁，以免影响成活。单芽腹接一般在秋季进行，嫁接成活后，由于没有剪砧，当年不萌发，待翌年春季剪砧后接穗才萌发。(2)单芽切接。切接的接穗可用单芽或芽苞片，用芽苞片的称芽苞切接，用单芽的称单芽切接。切接成活后发芽快而整齐，苗木生长健壮，不剪砧，只能在春季应用。春季雨水充足地区，砧木应于嫁接前1～2天，离地面10～15cm处剪断，使多余的水分蒸发，以防接后接口处水分过多而影响成活。砧木切口方法如腹接法切口，以只切到形成层为宜，在砧木切口的上部将刀口朝一侧斜拉断砧木，断面为光滑斜面，切口在砧桩低的一侧。将接芽嵌入砧木及砧木切口，用塑料薄膜带缚扎，砧木顶部用方块聚乙烯薄膜将接芽及砧木包在内，形成“小室”，萌发后再剪破“小室”上端。(3)“T”形芽接法。将砧木洗净，用芽接刀横切，再垂直纵切一刀，成“T”字形。然后用尾端骨片沿垂直口轻轻将树皮撬开，在芽上方0.5cm处横切一刀，深至木质部，再在芽下1cm处斜切与前刀口交叉处。将芽取下，用骨片挑除木质部，然后插入“T”字形切口撬开的皮层内，使芽穗与砧木两者形成层紧贴后绑扎。(1)清砧。一般情况下一株苗木选择3～5个健壮的大枝进行嫁接，若树冠较大且枝条较粗，每个大枝可选2个副主枝嫁接，即在二级分枝上嫁接。将不接芽的枝梢剪除，疏删扰乱树形的交叉枝、平行枝、重叠枝、丛生枝、过密枝、内膛弱枝及分枝部位过低的主枝。植株有2个以上主干的只保留1个，将多余的剪除。通过短截达到初步整形的目的。(2)合理分布嫁接点。采用低位分层少芽换接，由下而上分布嫁接点，从选定的骨干枝下部开始嫁接，每个嫁接点相距30～40cm，方位错开，不接顺风(即接芽分布在一个方位)和对口芽，也不要接一口双芽。一般一株小树或一个大枝嫁接2～4层，主干过高应在离地面50cm左右补接一芽(萌发后培养为主枝)。嫁接高度依树龄而定，一般5年以内的苗木为1m以内，10年以内的苗木为1.2m以内，15年以内的苗木为1.5m以内，通常主干最下部位的接穗高度不得超过1.5m。(3)嫁接。嫁接的方法根据树势的不同而有所不同，一般采用单芽腹接(即每枝段一芽)，若接穗较粗或为圆形可用小芽(即芽片)腹接。中间砧树势一般，选择腹接法(即成活后剪砧)，树势强旺，可选择切接，更有利于恢复树势。(1)检查成活率和补接。春季嫁接的50天左右检査成活率；秋季嫁接的20天以后检查成活率。检査方法：先将捆绑的薄膜解开，经过风吹日晒一个星期，判断接芽成活与否。成活者，接芽新鲜，芽眼饱满，接芽与砧木相互愈合，唯独叶柄发黄，轻轻一拢，叶柄即刻脱落。未接活者接穗发黄、干枯或霉烂。成活率在80%以上的可以不补接，低于80%的应进行补接。(2)解绑与锯砧。当年秋季嫁接芽或接穗，应于翌年春季萌芽，在萌芽时，应及时解绑(或在芽背面划开薄膜)，同时，进行锯砧。春季嫁接的不能1次全部解绑，应采取挑破芽眼上薄膜的方法，即在离接芽0.5cm处的薄膜上划开0.5～1cm的口子，并用小刀挑开薄膜露出芽眼，提高芽眼对外界环境的适应性，接芽下半部捆扎的薄膜仍继续全部保留，待接芽第一次抽梢停止生长后，再将薄膜全部解除。春季嫁接的剪砧，也在挑芽眼的同时进行。无论是春季嫁接的，还是秋季嫁接的，剪砧都应分两次进行，第一次在接芽上方30cm处剪砧(即保留砧桩)，剪面要平整、光滑(伤口愈合速度快)，以防剪砧伤口过大而致接芽枯死。第二次剪砧，在接芽第一次抽梢自剪后或有小指粗时进行(此时锯掉砧桩)。用桐油涂刷于剪砧后的伤口，以防水分过分蒸发和发生流胶病，秋季嫁接的苗木，树势比较弱，应采用相应的防寒防冻措施，即对主干进行刷白处理。(3)抹除砧木萌蘗。在嫁接或锯砧时，砧木嫁接部位以下有些潜伏芽会萌发生出，应及时抹除，随见随除，一般3～5天进行1次。(4)摘心与疏梢。春梢长度达15～20cm或8片叶时摘心，夏梢长度达20～25cm时摘心，有利于秋季结果母枝的抽梢。秋梢只对骨干枝的延长枝进行短截或摘心，其余的一律缓放(即不摘心，不短截)，以利早结果。过密分枝、交叉枝或丛生枝应适当疏除少许，避免消耗过多的养分，不利于结果，一般丛生枝按三疏一、五疏二的原则把握疏梢程度。(5)设立支柱。嫁接时，特别是枝接时，由于伤口还未愈合，嫁接部位比较脆弱，应将接穗及所抽新梢捆缚在支柱上，防止被强风吹折。(6)病虫防治和肥水管理。预防为主，综合防治。刚高接的苗木树势相对比较弱，应及时预防螨类、蚧类、橘蚜、潜叶蛾、粉虱和凤蝶等对柑橘的为害，以促进植株恢复和生长。(1)苗木。假植苗使用一年生嫁接苗，要求苗高35～45cm，茎粗0.8～1cm。苗相好，叶色健康，不带病虫。(2)营养袋。营养袋材料为黑色耐氧化聚乙烯膜，厚度为3丝。规格为高45cm，口径18cm。袋底和侧面设8～10个口径为0.5cm的滤水孔。(3)营养土。营养土基质为富含有机质(不低于3%)的肥沃园田土和塘泥，每立方米基质掺入0.1m3细河沙、100kg腐熟的人畜粪便、30kg经过充分腐熟的饼肥、4kg柑橘专用肥、150g硫酸亚铁和150g硫酸锌。以上材料混合均匀后，再用粉碎机粉碎细化，最后用500倍多菌灵消毒，堆沤15天后即可使用。(4)假植圃。假植圃一般设在基地的中心区域。假植圃对土壤的要求不高，只要是平地，排灌条件良好即可。假植圃内设若干小区，小区之间用道路和排灌渠道隔开，小区一般为长方形，长度以40m为宜，宽度一般不超过20m。(1)假植的时间。假植一般以11月和2月为宜。(2)起苗及运输。起苗一般在阴天进行，起苗前苗圃灌足水，起苗时尽量多保留须根。苗圃与假植圃邻近，一般在起苗的同时进行假植，不让苗木离土过夜。长距离运输的苗木，起苗的同时用浓泥浆浆根，并用农膜包根，存放在阴凉处。每次起运地苗木在运输过程中一定要做到全封闭，严禁风吹雨淋。(3)装袋及摆放。苗木进袋时要做到苗正根直、摆放整齐。小苗进袋的技术要求与大田植苗要求相同。假植圃中一般每行摆放4袋，行宽80cm，行间距(走道)60cm。(4)定根水。苗袋摆放好后立即浇足浇透定根水，定根水的标准是营养袋底孔出水。苗木进袋后遇高温，应连续浇水3～4次，防止苗木脱水枯死。定根水也不宜过量，否则，会造成营养的流失。有条件的可用一层湿木屑覆盖营养袋表层土，可以起到保水防草的作用。(5)定干。苗木进袋后要进行适当的修剪。一是剪除苗木40cm以上的中心干，促发苗木在假植期间抽发侧枝，增加分枝级数和末级梢量；二是剪除苗木的病虫枝、萎蔫枝叶，提高苗木成活率。(6)有检疫性病虫害的小区，宜在假植区罩上塑料网。(1)肥料。营养袋假植的苗木，由于营养土养分充足，基本可以满足苗木抽发春梢和夏梢的营养需求，因此，在7月前一般不用施肥。8月苗木抽发早秋梢前应补充1次肥料，肥料可施用速效氮肥。早秋梢生长结束后停止施肥。(2)水分。营养袋假植的苗木对水分的要求比较高，因为营养袋隔断了营养土与地面的联系，遇高温、干旱营养土更容易枯水，而袋内积水则会导致苗木烂根。因此，要根据天气情况及时补充水分和排出假植圃内的积水。(3)除草。在苗木抽生春、夏梢期间，由于营养袋营养充足，大量杂草也会同时发生，及时除草是这一阶段苗木管理的主要工作，否则，会影响到苗木的正常生长。营养袋除草要做到除早除小，人工拔除营养袋内失控大株杂草，容易伤及苗木根系，影响苗木生长。假植圃走道杂草可使用除草剂，营养袋除草严禁使用除草剂。(4)病虫防治。进圃假植的苗木要经过严格的检疫，防止携带检疫性病虫。假植圃苗木病虫防治的重点是恶性叶甲、红黄蜘蛛、黑刺粉虱和潜叶蛾，其中，春季的叶甲和秋季的潜叶蛾是重中之重。假植圃施药以无公害的农药为主，不能使用高毒高残留农药。(1)出圃苗木规格。营养袋假植苗木出圃规格为苗高60cm以上，茎粗1.2cm以上，有3～4个明显主枝，末级梢不少于40条，根系完整，细根发达。同时，做好出圃苗木的砧木、接穗的信息核对及出圃时间和去向的登记。(2)定植时间。经过营养袋假植苗木，在营养袋中生长的时间不宜超过6个月，最好在春梢老熟后即行移栽，否则，会造成主根弯曲，影响苗木的继续生长。营养袋假植的苗木出圃定植的时间不受季节、天气的影响，只要苗木达到定植规格，随时可以进园定植，且苗木的成活率、生长势均不会受到任何影响。(3)运输及定植。苗木运输过程中要尽量保证营养袋完整，根系不受伤害。定植时先将容器苗运放到定植点，栽时轻拍育苗袋四周，使苗木带土与袋分离。再一手抓住苗木主干的基部，另一手按住育苗袋，将柑橘苗带土轻轻拉出。栽苗时要疏理根群，使根系展开，扶正苗木，再填上细土夯实，不深不浅，土齐根茎。栽后整理树盘，浇足定根水，当风面最好立上支柱，防止主干摇动，确保充分成活。

砂糖橘、春甜橘、金柑、明柳甜橘、茂谷柑、W·默科特结果早，投产快，产量高，特别是砂糖橘、春甜橘，种后第5年每667平方米产量可达3000～5000千克。要获得高产优质，除了高标准建园、加强病虫害防治以外，种植后的田间管理措施特别是树冠管理技术是否科学、合理、及时、到位，就成为柑橘能否持续获得高产高效的极其重要的因素。因此，必须加强对结果树树冠的管理，通过科学的整形修剪、合理的肥水管理，培养通风透光良好、结果母枝多而健壮的丰产树形，通过保花保果技术的应用达到多结果、年年结果的目的，最终实现丰产、稳产、优质、高效的目的。砂糖橘、春甜橘、明柳甜橘、W·默科特主要以秋梢为结果母枝(图4-1),金柑、滑皮金柑则以春梢和少部分夏秋梢为结果母枝(图4-2)。因此，如何培养数量充足、充实健壮的秋梢或春梢作为结果母枝就十分关键，其数量和质量关系到翌年的产量和质量。要根据树龄、树势、挂果量培养好结果树各个阶段量足质优的结果母枝。一般要求青年结果树培养100～200条、长度20～30厘米；成年结果树和老年结果树培养200～300条、长度15～25厘米，叶片浓绿、健壮充实、无病虫害的结果母枝。图4-1 砂糖橘的秋梢结果母枝图4-2 金柑的春梢结果母枝放秋梢时间要根据树龄、树势、结果量、立地条件和气候条件来决定。砂糖橘、春甜橘以秋梢为结果母枝，如放梢太迟，秋梢不充实，影响花芽分化与结果；放秋梢过早，容易促发冬梢，影响翌年的花量。所以，对砂糖橘、春甜橘、明柳甜橘、茂谷柑、W·默科特来说，结果多、树势弱的缺水的山地果园，适宜在大暑至立秋前放秋梢；对结果少、树势旺盛、水田栽培或灌溉条件好的果园，则可在立秋后至处暑前放秋梢。金柑、滑皮金柑则以重点培养充实的春梢为结果母枝，在春梢萌芽前及时完成修剪、施肥、淋水等工作。图4-3 短剪徒长枝第一，在放梢前15～20天，对树冠中上部丛状密生枝、旺长枝、徒长枝、落花落果枝、弱枝进行短剪或疏剪(图4-3至图4-5)，促发更多健壮秋梢抽出。对结果多的树，应疏去部分皮厚、粗糙、过大、品质低劣和畸形的果实。同时，剪除病虫枝、枯枝，减少养分消耗，促发秋梢。第二，在金柑、滑皮金柑采果后要及时进行修剪，重点对树冠中上部的结果枝、落果枝、徒长枝、弱枝进行适当的短截，促发健壮的春梢，确保当年结果母枝的数量和质量。图4-4 砂糖橘丛状枝枝条多而密图4-5 短剪后的丛状枝砂糖橘、春甜橘、明柳甜橘、W ·默科特、金柑、滑皮金柑结果早，产量高，对肥水的要求较高，如果肥水管理跟不上，就容易造成树体营养失调，树势衰退，产量下降，砂糖橘、春甜橘、明柳甜橘、W·默科特还容易出现大小年现象。因此，应因地制宜，合理施肥。土壤施肥要根据品种、树龄、树势、产量、肥料、季节、天气、土壤等不同情况进行，才能最大限度地发挥肥料的效用，确保丰产、稳产、优质。原则上采取追肥、化肥浅施，基肥、有机肥深施。(1)深翻改土，增施有机肥。每年冬季的12月至翌年1月采果后或夏季的6—7月，沿树冠滴水线下挖长80～100厘米，宽、深各40～50厘米的长方形坑，施肥量约为全年的40%左右，肥料以有机肥为主，配合商品肥。以株结果50千克的产量计算，每株施入绿肥、杂草、腐熟农家肥等有机肥20～30千克，复合肥1～1.5千克，磷肥1千克，饼肥1～2千克，熟石灰1～1.5千克，肥料与土要尽量拌匀施下，避免肥料过于集中造成伤根。深施重肥的位置需逐年轮换，保证土壤疏松肥沃，树体有足够的养分，为丰产、稳产、优质打下基础。(2)萌芽促花肥。柑橘生长、开花结果周期长，生长量大，消耗养分多，而土壤养分有限，所以应及时通过追施肥料补充营养。可在春梢萌芽前10～15天，在树冠滴水线附近开深10～15厘米的环状沟，每株施入0.3～0.75千克尿素、0.5～1千克复合肥，加腐熟的麸水或沼气液30～40千克，施后回土。(3)稳果肥。春梢生长、开花坐果与幼果发育使树体养分大量消耗，而且新梢生长与花果之间还相互争夺养分，导致落花落果。因此，要及时施稳果肥以减少落花落果，促进新梢转绿，提高坐果率。可在谢花2/3左右时，开浅沟每株施入尿素0.3千克、复合肥0.5千克、硫酸钾0.2千克，加施腐熟猪牛栏粪水或沼液30千克。(4)壮果促梢肥。在秋梢抽发前10～15天，沿树冠滴水线附近挖10～15厘米深的浅沟，每株施入尿素0.3千克、复合肥0.5～1千克、腐熟花生麸2～3千克。此次施肥最好同时加腐熟花生麸水30～40千克。目的是保证树体有足够养分，促进果实膨大和秋梢抽发，为翌年开花结果创造条件。(5)采果肥。施采果肥的目的是恢复树势，为翌年开花结果做准备。一般在采果前后进行，树冠盖膜后往往不方便施肥，因此，为了既方便又能及时将肥料施下，可将采果肥提前至11月份、树冠盖膜前施完。肥料以农家肥和有机肥为主，结合商品肥料，按株产50千克计算，每株施农家肥20～30千克、饼肥2～3千克、复合肥1～1.5千克、石灰0.5～1千克。各次追肥的具体施肥种类与施肥量，需根据品种、树龄、树势、产量、土质、气候等情况灵活掌握。大部分叶面肥可与农药结合使用，从而减少劳力、节约开支，但使用时要注意农药及叶面肥使用的注意事项，以免降低药效和肥效。叶面肥最适宜在新梢期和幼果期使用，阴天或下午3时以后喷洒效果更好，具体的叶面肥种类、使用时期与浓度详见本章第四节。水分是柑橘生长发育不可缺少的重要条件。俗话说:收多收少在于肥，有收无收在于水。缺水会使植株萎蔫枯死，而土壤水分过多或湿度过大，则会造成烂根或发病落叶，导致植株衰退甚至死亡。因此，加强水分管理，对柑橘早结、丰产、稳产、优质具有重要的意义。在生产上，如果阴天叶片出现轻微萎蔫症状，或在高温干旱天气条件下卷曲的叶片在傍晚不能及时恢复正常，就要及时淋水，保证树体对水分的需要。柑橘在春梢萌动期及开花期(2—4月)、果实膨大期(5—10月)对土壤含水量十分敏感。当土壤含水量沙土<5%、壤土<15%、黏土<20%时，就要及时淋水。一般砂糖橘、春甜橘裂果期在9月上旬至11月上旬，这个时期如遇到连续干旱，那么每隔15天左右应淋水1次，保持土壤水分均衡，防止因缺水而影响果实膨大，并防止久旱下大雨导致裂果。同时，在秋冬季节利用果园生草，树盘覆盖，保持土壤湿润。一般柑橘在秋、冬季及秋梢老熟后要适当控水:一是防止水分过多，不利于花芽分化；二是抑制抽发晚秋梢和冬梢，使树体更好地积累养分；三是为了提高果实的含糖量，增进果实的风味，同时提高果实耐贮性，在果实采收前1个月内也要适当控制水分，保持土壤适当干旱。果实采收前的10～15天需完全停止灌水，以降低土壤含水量，提高果实品质。长期干旱会使土壤水分大量减少，导致柑橘植株缺水，叶片褪绿、卷缩，果实生长发育停止，严重时引起落叶、落果，枝叶干枯等，甚至出现植株死亡现象。反之，柑橘受涝时间过长或果园低洼长期浸水，植株容易发生根系腐烂、叶片黄化、枯枝等。因此，旱季要注意防旱，雨季注意防涝。主要措施有:第一，建园时搞好果园供水、排水系统，做到能灌能排；第二，改良土壤，每年通过深翻压绿肥，增加土壤肥力，改善土壤团粒结构，提高抗旱性，使土壤水分能排能蓄；第三，在干旱前和大雨过后，及时中耕松土，使空气进入土壤孔隙，可降低土温，减少水分蒸发；第四，在树盘覆盖稻草、杂草或反光薄膜(图4-6)，减少水分蒸发，降低土壤温度；第五，果园生草栽培(图4-7)，除树盘杂草要铲除外，株间、行间非恶性杂草宜保留，或人工种植白花草等。图4-6 树盘覆盖稻草图4-7 果园生草栽培影响柑橘落花落果的原因很多，如长期低温阴雨、缺乏光照、高温、栽培管理不当、树势衰弱、养分供应不足、树势生长过旺、砧木不当、新梢过多与花果争夺养分、病虫害严重等都会导致落花落果。因此，如何把保花保果各项技术措施及时做好非常重要。主要的保花保果技术如下。主要作用是壮蕾、壮花及提高花的质量，提高坐果率，柑橘从花芽分化开始到新梢萌芽至开花结果，树体消耗了大量的营养。特别是采用避雨避寒栽培技术后，砂糖橘、明柳甜橘、W ·默科特、夏橙、春甜橘、金柑留树挂果时间长，更要及时补充足够的养分，才能保证树体正常生长和开花结果。因此，在春梢萌芽前15天左右，沿树冠滴水线附近开环沟施1次花前肥。特别是对衰弱树，要加强肥水管理，增强树势。在现蕾期和谢花后，人工抹芽控梢，把部分营养春梢和谢花后无果的营养枝抹去，可减少落蕾落花。同时，在6月中下旬前，对结果树萌发的早夏梢全部抹除，以减少大量的养分消耗，防止大量落果。在花蕾期、谢花期和幼果期分别进行根外追肥，能及时补充养分，减少落花落果。在花蕾期喷施0.2%～0.3%尿素液+0.2%磷酸二氢钾+0.1%硼砂或速乐硼1000倍液，每隔10～15天1次，连喷2次。谢花后可喷1次0.3%～0.4%复合肥液加含微量元素的叶面肥。也可在花蕾期、生理落果期喷施600倍果叶康3～4次。春季雨水多，开花后花瓣和花丝容易黏附在子房和花托上，造成小果腐烂而落果。因此，可在开花期间每隔5～7天定期摇花，把凋谢的花瓣摇落。人工抹梢成本高，采用药物控梢见效快、效果好。在夏梢期喷杀梢素、控梢素能有效杀死已萌发的夏梢，抑制夏梢生长。但在使用时要严格控制浓度，切忌浓度过高，同时不能与叶面肥、农药混合使用，以免产生药害。在柑橘开花、生理落果期，根据品种的不同，特别是对无核的品种，适当喷施植物生长调节剂，能有效减少落花落果，提高坐果率。出现异常天气时，更要注重生长调节剂的应用。(1)植物生长调节剂的种类。生产上应用较多的主要是赤霉素(920)、芸苔素内酯、细胞分裂素、复硝酚钠(爱多收)、防落素(B9)、2，4-D等。(2)植物生长调节剂的使用。在使用前必须了解植物生长调节剂的有效成分和使用方法，然后根据落花落果和天气等情况使用。如春季低温阴雨，天气异常，为提高花的质量和壮蕾壮花，在现蕾期至谢花期间，宜用芸苔素内酯、细胞分裂素、复硝酚钠等；谢花后至第二次生理落果期落果最为严重，此时应喷施赤霉素、防落素、2,4-D,效果明显，喷时要对果面、果梗、蜜盘均匀喷洒。赤霉素有粉剂和水剂2种，粉剂为无色结晶粉末、不溶于水，要先用少许酒精或高度白酒溶解后使用，水剂则按指定浓度使用即可。(3)植物生长调节剂使用浓度及次数。使用植物生长调节剂要严格控制浓度和次数，不能随意增加或减少，当浓度超过100毫克/升时，易产生药害。生产上有的果农滥用药物，把4、5种植物生长调节剂加入几种叶面肥混合喷施，有的则从现蕾开始至幼果膨大期间，每10～15天喷1次，持续2～3个月喷植物生长调节剂加叶面肥，多达5～6次，这种做法既浪费，又达不到应有的效果。如用赤霉素每克加水10～15升或2,4-D每克加水50～80升，连续使用多次。多种植物生长调节剂加叶面肥混合使用，容易刺激果皮变粗、变厚。正确的使用方法是:赤霉素每克加水30～50升、2,4-D每克加水200～300升，5%芸苔素内酯与细胞分裂素用1000倍液，复硝酚钠用3000倍液，使用2～3次为宜。植物生长调节剂最多同时用2种，不能超出3种，叶面肥加1～2种即可。

（1）该行为违反了《中华人民共和国农产品质量安全法》第二十四条规定：农产品生产企业和农民专业合作经济组织应当建立农产品生产记录，如实记载下列事项：（一）使用农业投入品的名称、来源、用法、用量和使用、停用的日期；（二）动物疫病、植物病虫草害的发生和防治情况；（三）收获、屠宰或者捕捞的日期。农产品生产记录应当保存二年。禁止伪造农产品生产记录。国家鼓励其他农产品生产者建立农产品生产记录。（2）处罚依据是《中华人民共和国农产品质量安全法》第四十七条规定：农产品生产企业、农民专业合作经济组织未建立或者未按照规定保存农产品生产记录的，或者伪造农产品生产记录的，责令限期改正；逾期不改正的，可以处二千元以下罚款。（1）该行为违反了《中华人民共和国农产品质量安全法》第二十八条规定：农产品生产企业、农民专业合作经济组织以及从事农产品收购的单位或者个人销售的农产品，按照规定应当包装或者附加标识的，须经包装或者附加标识后方可销售。包装物或者标识上应当按照规定标明产品的品名、产地、生产者、生产日期、保质期、产品质量等级等内容；使用添加剂的，还应当按照规定标明添加剂的名称。具体办法由国务院农业行政主管部门制定。（2）处罚依据是《中华人民共和国农产品质量安全法》第四十八条的规定：销售的农产品未按照规定进行包装、标识的，责令限期改正；逾期不改正的，可以处二千元以下罚款。（1）冒用农产品质量标志违反了《中华人民共和国农产品质量安全法》第三十二条规定：销售的农产品必须符合农产品质量安全标准，生产者可以申请使用无公害农产品标志。农产品质量符合国家规定的有关优质农产品标准的，生产者可以申请使用相应的农产品质量标志。禁止冒用前款规定的农产品质量标志。（2）处罚依据是《中华人民共和国农产品质量安全法》第五十一条规定：冒用农产品质量标志的，责令改正，没收违法所得，并处二千元以上二万元以下罚款。（1）销售不得销售的农产品违反了《中华人民共和国农产品质量安全法》第三十三条规定：有下列情形之一的农产品，不得销售：（一）含有国家禁止使用的农药、兽药或者其他化学物质的；（二）农药、兽药等化学物质残留或者含有的重金属等有毒有害物质不符合农产品质量安全标准的；（三）含有的致病性寄生虫、微生物或者生物毒素不符合农产品质量安全标准的；（四）使用的保鲜剂、防腐剂、添加剂等材料不符合国家有关强制性的技术规范的；（五）其他不符合农产品质量安全标准的。（2）处罚依据是《中华人民共和国农产品质量安全法》第四十九条和第五十条：第四十九条 违反了《中华人民共和国农产品质量安全法》第三十三条第四项规定情形，使用的保鲜剂、防腐剂、添加剂等材料不符合国家有关强制性的技术规范的，责令停止销售，对被污染的农产品进行无害化处理，对不能进行无害化处理的予以监督销毁；没收违法所得，并处二千元以上二万元以下罚款。第五十条 农产品生产企业、农民专业合作经济组织销售的农产品有本法第三十三条第一项至第三项或者第五项所列情形之一的，责令停止销售，追回已经销售的农产品，对违法销售的农产品进行无害化处理或者予以监督销毁；没收违法所得，并处二千元以上二万元以下罚款。农产品销售企业销售的农产品有前款所列情形的，依照前款规定处理、处罚。农产品批发市场中销售的农产品有第一款所列情形的，对违法销售的农产品依照第一款规定处理，对农产品销售者依照第一款规定处罚。农产品批发市场违反本法第三十七条第一款规定的，责令改正，处二千元以上二万元以下罚款。

一直以来，在旅游界对旅游产品的认识存在着不同的理解和看法，没有一个统一的定义。基本的观点主要有以下几种：按综合产品说，“旅游产品是指为满足旅游者审美和愉悦的需要而在一定地域上被生产或开发出来的以供销售的物象与劳务的总和。”按旅游线路说，“旅游产品是提供给旅游者消费的各种要素的组合，其典型和传统的市场形象表现为旅游线路。”按服务产品说，“在市场经济条件下，旅游产品是旅游服务诸行业为旅游者满足游程中生活和旅游目的需要所提供各类服务的总称。”“旅游产品是旅游者为了获得物质和精神上的满足通过花费一定的货币、时间和精力所获得的一次旅游经历。这个经历包括旅游者离开常住地到旅游结束归来的整个过程中对所接触的事物、所经历的事件和所享受的服务的综合感受。”英国学者霍洛韦和密德尔顿等也持同样观点。首先，旅游产品是服务产品。服务是由一系列或多或少具有无形特征的活动所构成的一种过程，这种过程是在顾客与员工、有形资源的互动关系中进行的。旅游活动是指旅游者从居住地出发至游程结束回到居住地的整个过程。在这个过程中，游客并不是被动接受所有的服务，而是积极参与到此过程当中。因此，旅游产品是服务产品，旅游企业凭借各种有形物为旅游者提供服务，旅游者所购买的就是旅游企业所提供的服务。其次，旅游产品表现为服务产品的组合。旅游者所购买的不是产品或服务，而是由产品或服务所提供的利益。他们所购买的是由有形产品、服务、信息、关怀和其他要素所组成的“服务产品组合”，而且正是这个“服务产品组合”为旅游者所感知的服务创造了价值。当旅游者购买某个产品组合时，他们对产品或服务质量的感知决定了产品或服务的价值。按照传统的营销定价策略，制定产品价格主要基于成本、需求和竞争三方面的考虑。旅游产品同样属于社会商品的范畴，因此制定价格时必须考虑以下因素：产品成本：企业想要制定的价格，应能涵盖它的所有生产、分销和推销该产品的成本，此外还应包括一定的利润。要注意两个问题，第一是单位产品的生产成本，主要包括材料与人工费用等，这通常与生产的技术密切相关。第二是与生产量密切相关的成本，即变动成本与固定成本。随着生产量的增加，单位产品分摊的固定成本减少，这使许多企业在制定低价策略时能通过迅速扩大的生产量以降低成本，从而同样有相当的利润空间。市场需求：在考虑市场需求对定价的影响的时候，主要考虑需求弹性问题。在制定和调整产品价格时，企业要特别注重市场需求对价格的敏感性。市场需求对价格的敏感性决定了产品的价格弹性，从而可根据产品的价格弹性制定出产品价格变动的策略，即需求价格弹性大于1时采取降价策略，小于1时采取提价策略。竞争状况：市场需求和成本决定了产品可能的价格范围，而市场的竞争状况进一步缩小了这一定价范围。企业在制定产品价格的时候还必须考虑竞争者的产品质量、特色、成本、价格和可能的价格反应，并与之进行比较以便为自身产品确定一个适宜的价格。以上是旅游产品作为一般的社会商品的一般性定价模式，根据不同的影响因素，传统的定价模式主要有三种，即以成本为导向的定价方法、以市场需求为导向的定价方法和以市场竞争状况为导向的定价方法。毫无疑问，产品特性是影响定价决策的重要因素。尤其是对旅游产品这一特殊的产品而言，产品特性对其定价的影响要远远超过上述传统的影响因素所起的作用。旅游产品的特性主要有：无形性：旅游产品与实体产品最根本的区别就在于服务的无形性，由于服务的很多元素是无形无质的，因此顾客在购买之前，往往不能确定能够得到什么样的服务。这种无形性使得消费者自身的感知对旅游产品的生产产生巨大的影响。差异性：由于顾客、员工以及环境对服务过程的影响，使得旅游产品无法像有形产品那样实现标准化。由于每个个体的背景和经济承受能力各不相同，同样的景点对于不同的个体来说所感受到的价值是不一样的；同时旅游产品需求具有季节性，因而大多数旅游产品在一年中存在明显的淡旺季；此外，旅游地由于吸引物的不同，有世界级的自然文化遗产，有国家级的重点风景名胜区，也有地方性的旅游景点，不同等级的旅游地对游客的吸引力和辐射范围也是不一样的。因此，旅游产品的价格也应该因人、因时、因地而异。不可储存性：旅游产品的生产和消费过程是不可分离的，再加上服务是无形的，这使得旅游产品无法像有形产品一样可以储存以供今后销售或使用。当需求稳定时，产品的供应和销售不成问题。但是当需求变动时，企业就会碰到制定价格和组合的困难。这会导致旅游产品在销售上具有明显的季节差异性，也就是所谓淡季和旺季的出现。这一特性要求企业在制定价格时不可固定思维，要根据相应的需求变动制定弹性的价格策略。综上所述，旅游产品除了具有一般商品的特点之外，还具有无形性、差异性和不可储存性。这些特性的存在，使得旅游产品的定价策略内容更为丰富。无形性使得消费者自身的感知价值对旅游产品定价产生重大影响，差异性的存在要求企业利用价格歧视制定差别化价格，而不可储存性则对价格的弹性化提出了更高的要求。因此，企业在定价时，要充分考虑到以上几个因素的影响，制定合理的定价策略。旅游产品特殊的定价模式主要有创造正面的服务感知价值、利用价格歧视、差别定价和合理运用需求价格弹性原理三种策略。所谓服务感知价值是指消费者对所购买并进行消费的服务产品实际感受到的总价值的大小。对不同的消费者群来说，价值感知经常是不同的，它受到顾客的总价值和总成本两方面的因素影响。所以，服务感知价值是一个比较概念。游客会将预期的服务和接收到的服务相比较，最终形成自己对服务质量的判断，也形成了游客的感知价值。如果旅游产品价格超过这一理解价值所反映的价格，那么就会遏制需求，反之，则会刺激需求。所以，感知价值可能是正面的，也有可能是负面的。只有当它大于零的时候，也就是顾客总价值大于顾客总成本的时候，服务感知价值才对消费者购买产生正向意义。成功的定价策略的结果必然是形成正面的游客感知价值。因此，企业在制定价格时，要充分考虑到顾客可能的体验和感受。具体来说，主要有以下几种策略：捆绑定价是指旅游企业为成套旅游产品制定一个低于各个旅游产品成本价格之和的总价格。这一策略主要是通过降低顾客感觉中的价值差异，提高企业的经济效益。捆绑定价法的具体应用主要表现在将两种或以上对同一游客偏好不同的旅游产品捆绑在一起定价。这样不仅能降低成本，而且还能增加服务企业跟顾客的联系，更好地发掘顾客的需求。例如：某企业推出甲、乙、丙三种产品，如果产品分开销售，游客大多会根据自己的偏好针对某一产品进行消费。但若是利用捆绑定价策略，将其中任意两种甚至三种产品统一捆绑销售，游客就可能会选择更多，这样无形中也为企业实现了更多的利润。溢价策略也称理解价值定价策略。在旅游产品体验营销中，通常把游客视为理性的“经济人”和感性的“自然人”的综合体，也就是说，游客因理智和一时冲动而做出选择的几率是同等的。游客对价格的认定并不以成本为依据，他会根据自身对所接受旅游体验价值的理解程度来衡量，而且其心理理解的价格往往会超过产品自身成本。采用这种策略时，一般是将进入产品体验的第一个阶段价格定得比较低，随着消费体验的深入和对价格的淡化，而将下一体验阶段的价格定得稍高一点。比如对游乐场所而言，可以将门票价格定得很低甚至免票进入，然后将基础娱乐项目价格定得较低，随着消费者被各种娱乐项目激发出来的激情的增加，追求刺激的欲望也会越来越强，此时几乎不会对价格进行关注，价格稍高一点自然也没什么影响。因为游客认为体验的乐趣与付出的成本相一致。由于差异性的存在，同一旅游产品，按游客的差别或时间、地点差别可以细分市场。针对不同的细分市场，旅游产品需求有明显差异。因此，在每一细分市场上，都可以确定一个不同的价格，使得每一市场达到最大收益，避免统一定价对某一细分市场收益的负面影响。在差别定价中，常见的是价格歧视。价格歧视是指对同一成本的产品针对不同的顾客规定不同的价格，或者不同成本的产品对同一顾客规定的同一价格。应用价格歧视理论来考虑旅游产品的定价，主要有以下几种模式：一级价格歧视是指经营者针对每个消费者的不同需求制定歧视价格。当经营者能够了解消费者对任何数量的产品愿意并且能够支付的最高价格，就可以据此按照每个消费者的需求价格逐个制定歧视价格。采取这一模式制定出的价格对经营者和消费者双方都是比较容易接受的，但是，经营者也要考虑到在此价格基础上获得的利润是否能够冲销对于消费者的逐一定价区别对待所产生的额外成本。二级价格歧视是指经营者根据不同的消费量或“区段”对消费者索取不同的价格的定价模式。在旅游产品定价中二级价格歧视运用得最多的是对团体旅游、包价旅游、散客旅游区别对待，制定不同的价格，比如航空公司对旅行社提供机票折扣以及景区门票的团体优惠。同时，二级价格歧视还可用于对国内外、对不同地区的旅游者制定不同的价格。三级价格歧视是对不同的消费群体采取逆弹性法则，根据不同消费群体的需求价格弹性，分别制定价格。对于需求价格弹性高的消费者制定较低的价格，而对于需求价格弹性低的消费者制定较高的价格。这是目前比较盛行的一种定价模式。这种定价模式在某种程度上可以说能够增加整个社会的福利，保护或者提高低收入群体的利益，扩展有效的消费群体。需求价格弹性是指商品的需求量对其价格的反应程度，其弹性系数等于需求量变化率除以价格变化率。由于需求量与价格在一般情况下呈反方向变动关系，因此需求价格弹性系数为负数。当某种旅游商品的需求富有弹性或缺乏弹性时，该旅游商品需求量对其价格变动的反应程度是不同的，这也导致旅游企业总收益有不同的变化结果。因此旅游企业可以充分利用需求价格弹性原理，针对自己旅游产品的性质和特定的旅游经营环境，灵活制定和调整旅游产品价格，从而达到业经营战略目标。需求价格弹性原理在旅游价格决策中的具体应用可以表现为两种价格策略的运用，即薄利多销价格策略和厚利限销价格策略。薄利多销策略指企业在制定旅游产品价格时，有目的地以相对较低价格刺激需求，从而为实现特定的定价目标所采取的一种价格策略。实行薄利多销的旅游商品，其需求应该是富有弹性的。当旅游产品价格以较小幅度降低时，需求量有较大幅度的增加。这时单位产品的利润虽然降低，但可以通过大量销售而弥补其损失，且可有大量盈余。因此对于需求价格弹性系数大的旅游产品，如观光游览旅游产品、假日旅游产品、季节性旅游产品等宜采取薄利多销策略。在薄利多销策略下，企业应当着眼于长远利益，以扩大企业销售量，并最终使企业总利润达到最大。同时企业要努力加强内部成本管理和质量控制，做到降价而不降低服务质量，这样才能有利于企业和行业的健康发展，并且不会导致恶性价格竞争和损害消费者利益。厚利限销价格策略指有计划、有目的的把某些产品的销售价格定得较高，使价格偏离价值，以便把产品需求限制在一定范围内的策略。实行厚利限销的旅游产品，一般需求是缺乏弹性的。当旅游产品价格有较大幅度提高时，所引起的需求量减少幅度却相对较小，这就具备了采用厚利限销价格策略的基本条件。这时适当提高单位产品的价格，不仅可弥补需求量减少带来的损失，而且可以增加盈余。需要注意的是，需求量变动对价格变动所反应的灵敏度大小受到产品价格区间的影响。如果价格提得过高，就有可能使得销量大幅度减少，从而造成总利润下降，导致厚利限销价格策略失败。因此限销并非是销量越少越好，而是要将销量保持在能与供给能力相适应、并能实现最佳经济效益的范围内。对于特种或高级旅游工艺品、探险旅游产品、商务旅游产品、会议与会展旅游产品等，宜采用厚利限销价格策略。综上所述，在旅游产品定价这一问题上企业应该着重于旅游产品自身的特性，避免传统式的单一定价方法，灵活运用各种定价策略进行科学的价格决策，从而创造企业和顾客供求双赢的局面。

当今时代，作为一个现代企业，要想长足发展并在市场竞争中立于不败之地，作为人力资源重要内容的激励机制是不可缺少的。因为人力资源是一个企业的战略性资源，激励机制运用的好坏是决定企业兴败的一个重要因素。然而，面对全球经济一体化，如何运用好激励机制，使企业既能留住人才，又能诱导员工正确的工作动机，为企业实现目标的同时，也能实现自身的价值及需要，增加员工的满意度，并保持和发挥好员工的积极性和创造性，使企业能够长远、健康和谐发展，具有市场竞争力，仍然还是每个现代企业所面临的亟需解决的问题。著名管理学家弗雷德里克·赫茨伯格（Frederick Herzberg）认为：“什么是激励？拿钱换人家的干活不是激励，只有当一个人自己拥有动机时，我们才可以说受到了激励。”激励指的是持续激发人的动机的心理过程。通过激励，在某种内部或外部的刺激影响下，使人能始终维持在一个兴奋的状态中，从管理的本质看，激励是调动人的积极性，主动性和创造性的过程，一个有效的激励手段，必然是符合人的心理和行为激励的客观规律的；反之，不符合人类心理运动客观规律模式的激励措施就不会达到调动人的积极性，主动性和创造性的目的。激励机制是人力资源管理的重要内容，是现代企业管理的核心内容之一，是确立企业核心竞争力的基石，是企业管理中的精髓。在现代企业中运用激励机制，就是要将这一概念应用于管理，是指激发企业员工的工作动机，也就是说用各种各样有效的方法去调动企业员工的积极性和创造性，使企业员工努力去完成企业的任务，实现企业的目标。具体来说，现代企业的激励可以从以下三个角度来理解：从诱因和强化的观点看，现代企业的激励就是一个企业给予一个员工外部适当的刺激（诱因），使其转化为这个员工内部心理动力的过程，从而强化（增强）员工为企业做贡献的一种行为；从内部状态来看，现代企业的激励即指企业员工的动机系统被激发起来，处于一种激活的状态，对员工行为有强大的推动作用，使这种行为更能有利于企业的发展；从心理和过程来看，现代企业的激励主要指企业用一定的方式、手段等刺激激发员工的动机，使企业员工有一股内在动力，朝着既定的目标前进的心理和行为的过程。现代企业的激励方法要立足尊重企业每一个员工这个前提，这是现代企业激励机制和传统激励机制的关键差别。激励机制是人力资源管理的重要内容，而人力资源又是现代企业不可缺少的战略性资源，更是一个企业发展的关键。所以可以说激励机制，是一个企业发展的关键因素，是现代企业不可缺少的。一个企业如运用好激励机制，就能够正确地诱导企业员工的工作动机，激发工作的积极性，使之努力去完成企业所赋予的任务，实现企业的目标，从而使企业不断地发展进步；反之，企业就会变得逐渐衰退，没有发展可言。适应知识经济时代发展的企业把激励机制看成是其最富有挑战力和竞争力的资本，通过激励机制，吸引、使用和留住企业的人才，并激发他们工作积极性和创造性。目前，激励机制主要有以下两种方式：正激励和负激励作为两种相辅相成的激励类型，它们从不同的侧面对人的行为起强化作用。物质激励的主要表现形式有正激励，如发放工资、奖金、津贴、福利等，它是通过物质刺激的手段，鼓励员工工作；也有负激励，如罚款等。物质是人类的第一需要，是人们从事一切社会活动的基本动因，所以，物质激励是我国采取激励措施的主要模式，随着我国改革开放的深入和市场经济的建立和完善，“金钱是万能的”思想在相当一部分人的头脑中滋长起来，一些企业经营者也一味地认为只有奖金发足了才能调动起员工的积极性，但在实践中，很多企业在使用物质激励的过程中，耗费不少，而预期的目的并未达到，职工的积极性不高，反倒贻误了企业的发展。人类不但有物质上的需要，更有精神方面的需要，美国管理学家彼德斯（Tom Peters）曾指出“重赏会带来副作用”，因为高额的奖金会使大家彼此封锁消息，影响工作的正常开展，整个社会风气就不会正，因此一个企业只用物质激励不用精神激励不一定起作用，必须把二者结合起来才能真正的调动广大员工的积极性。企业大多能做到根据自身特点采用不同的激励机制，有的运用工作激励，尽量把员工放在他所适合的位置上，同时在可能的条件下，轮换工作岗位以增加员工的新奇感、求知欲，不断丰富员工的视野和阅历，从而赋予工作更大的挑战性，进一步激发员工的工作激情和积极性。有的运用参与激励。通过参与，通过职工的自我管理、自我约束形成员工对企业的归属感、认同感，以此进一步满足自尊和自我实现的需要。我国企业职工参与企业决策和企业管理的渠道有许多，其中，职工通过“职代会”中的代表参与企业重大决策较为普遍。这一激励的方式主要是采用本企业自身背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创造合适的企业文化，综合运用不同种类的激励方式，尽可能地激发出员工的积极性和创造性，使企业得到进一步的发展。对于一个现代企业来说，制定科学的激励机制具有以下几方面的作用：吸引优秀的人才进入企业。在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。开发员工的潜在能力，促进企业中员工充分地发挥其才能和智慧。激励是一个将外部刺激内化的过程，从管理的本质看，激励是调动人的主动性、积极性和创造性的过程。管理者从组织目标出发，通过激励，使得组织成员实现组织目标和个人目标的有机统一，充分发挥自己的聪明才智。管理学家的研究表明，员工的工作绩效=（能力×激励）。如果把激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的意愿的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。留住优秀人才。德鲁克（P.Druker）认为，每个组织都需要直接的成果、价值的实现和未来的人力发展三个方面的绩效，缺少任何一方面的绩效，组织注定非垮不可，因此，每一位企业管理者都必须在这三方面均有贡献。对“未来的人力发展”的贡献就是来自激励工作。造就良性的竞争环境。科学的激励制度包含竞争精神，它的运用能够创造出一种良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制，在具有竞争性的环境中，组织成员就会受到环境的压力，这种压力将转变为员工努力工作的动力，正如麦格雷戈所说“个人与个人之间的竞争，才是激励的主要来源之一。”在这里，员工工作的动力和积极性成了激励工作的间接结果。建立激励机制主要是把激励手段、方法与激励的目的相结合，从而达到激励手段和效果的统一。早些时候，联想集团的激励模式可以给我们很多启示，联想集团始终认为激励机制是一个永远开放的系统，随着时代、环境、市场的形式的不断变化而变化。这首先表现在联想在不同时期有不同的激励机制，对于20世纪80年代第一代联想人公司主要注重培养他们的集体主义精神和物质生活基本满足。而进入90年代后，新一代的联想人对物质要求更为强烈，并有很强的自我意识。从这些特点出发，联想制定了适合高科技企业发展的、新的、合理的、有效的激励方案。联想集团始终认为只激励一条跑道一定会拥挤不堪，一定要激励多条跑道，这样才能使员工真正能安心在最适合他们的岗位上工作。其次是要想办法了解员工需要的是什么，分清哪些是合理的和不合理的，哪些是主要的和次要的，哪些是现在可以满足的和今后努力才能做到的。总之，联想所采取的手段是灵活多样、与时俱进的。能根据不同的工作、不同的人、不同的情况制定不同的制度，而决不能使一种制度从一而终。激励的目的是为了提高员工工作的积极性，影响工作积极性的主要因素有：工作性质、领导行为、个人发展、人际关系、报酬福利和工作环境，而且这些因素对于不同性质产生的影响的排序也不尽相同。因此，企业要根据不同的类型和特点制定激励制度，突出考虑个体差异，着力做好分类激励。例如，女性员工相对而言对报酬更为看重，而男性更注重企业和自身的发展；在年龄方面也有差异，一般20～30岁的员工自主意识比较强，对工作条件等各方面要求的比较高，因此，“跳槽”现象较为严重了，而30～45岁的员工则因为家庭等原因比较安于现状，相对而言比较稳定；在文化方面，有较高学历的人一般更注重自我价值的实现，包括物质利益方面的，但他们更看重的是精神方面的满足，例如工作环境、工作兴趣、工作条件等，而学历相对较低的人则首要注重的是基本需求的满足；在职务方面，管理人员和一般员工之间的需求也有不同。因此，企业在制定激励机制的时候一定要考虑到企业的特点和员工的具体差异，采取因人而宜的办法，这样才能收到更大的激励效力。企业领导者的行为对激励制度的成败至关重要，企业领导者要做到自身廉洁，不要因为自己多拿多占而对员工产生负面影响；同时要做到公正不偏，不任人唯亲；要加强与员工沟通，注意尊重支持下属，对员工所做出的成绩要表扬，始终树立“以人为本”的用人理念，积极为员工创造良好的工作氛围；此外，企业领导者要率先做出榜样，即通过展示自己的工作技术，管理艺术，办事能力和良好的职业意识，培养下属对自己的尊敬，从而增加企业的凝聚力。总之企业家要注重与员工之间的情感交流，使员工真正的在企业工作得到心理的满足和价值的体现，还有在激励中也不能忘记对企业家的激励，国家出台对企业家的年薪制就是要充分调动企业家工作的积极性，进一步推动企业向前发展。企业的发展离不开人的创造力和积极性，而激励机制是一个企业将其现实目标和远大理想转化为具体实施的重要手段，因此，作为一个现代企业只有重视对企业员工的不断激励，根据各种复杂的背景，结合实际情况，用科学发展观和和谐的理念，综合运用多种激励机制，把激励的手段和目的结合起来，真正建立起适应现代企业特色、时代特点和员工要求的开放的和谐的激励体系，才能使企业在日益激烈的市场竞争中不断发展壮大，并永久立于不败之地。

市场经济的发展，把世界带入品牌竞争的时代。品牌战略成为突出产品竞争优势的重要手段，企业如何使自身拥有的领导品牌在市场竞争中立于不败之势，是企业长期发展战略的重要内容。几乎所有的人都认为品牌战略的理想目标和最高使命就是创建和巩固领导品牌，通常会简单地把市场占有率作为领导地位的衡量指标，认为市场份额的领先者就是领导品牌。市场份额仅仅是一个结果性指标。它不能反映品牌对业务的贡献，不能指示品牌是否进行了恰当的投资，不能判断品牌创建计划和活动是否正确而有效，不能肯定现在所为是否在推动长期价值成长。市场份额仅仅是一个滞后性指标。它不能代表顾客基础和关系，不能代表潜在的购买，不能代表与重要趋势的关联，不能代表延伸的可能，不能代表授权和并购的价值。市场份额不适合于垄断性行业。由于缺乏市场主权和自由竞争，垄断性行业那些寡头们通常拥有极高的市场份额，如果以市场份额为衡量标准的话，就会得出他们是领导品牌中的领导品牌的结论，然而这显然是极端荒唐极端可笑的，寡头的市场份额来自于管制、特权和掠夺，并非为市场和客户创造的价值，一旦取消管制、引入竞争、给予顾客选择权，他们将会被立即打出原形。市场份额不适合于分散行业。由于需求的多样化、低进入壁垒以及缺乏规模经济，很多行业的集中度会长期停留在较低的水平，没有任何一家企业能够获取具有战略意义的市场份额，在这种情况下坚持市场份额作为领导品牌的衡量标准显然是没有意义的。市场份额不适合于进行跨类别比较。由于行业或者产品类别的差异，不同行业或者类别的领导品牌在市场份额上可能相差很远，显然在这种情况下用市场份额来衡量品牌的强度是不可行的。因此，用市场份额衡量领导品牌是存在缺陷的，市场领先绝不等于领导品牌！核心价值超越了简单的数值结果。基于核心价值的品牌评估从市场份额中去除了固定资产和运营效率所产生的价值（产品价值），能够纯粹地识别品牌资产所产生的价值（品牌价值），清晰地反映品牌对业务的贡献，指示品牌是否进行了恰当的投资，判断品牌创建计划和活动是否正确而有效，肯定现在所为是否在推动长期价值成长。核心价值具有前瞻性。因为基于核心价值的品牌评估能够代表顾客基础和关系，代表潜在的购买，代表与未来重要趋势的关联，代表延伸的可能，代表授权和并购的价值，这些因素和未来息息相关，不像市场份额仅仅代表过去。核心价值可以用来评判垄断性行业。因为在市场份额中能归属为品牌价值的部分显然是微乎其微，基于核心价值的品牌评估就能够揭示他们恰恰不是什么领导者而只是脆弱的特权者。核心价值可以用来评判分散性行业。由于分散性行业没有任何一家企业能够获取显著的市场份额，在这种情况下核心价值显然比市场份额有意义得多。核心价值可以进行跨类别比较。由于基于核心价值的品牌评估能够排除行业或者类别差异对市场份额的影响，这就为品牌的跨类别比较创造了可行性的条件。不仅如此，品牌的核心价值还具备战略持久性，价值联想和价值主张能够在相当长的时间内应对动态变化的挑战；核心价值也具备战略延伸性，价值精髓能够跨越不同的区域、产品、顾客、技术、渠道发挥作用；核心价值更具备战略匹配性，能够与重要的市场机会、核心竞争能力随需应变。正因为如此，和市场份额相比，核心价值更能代表领导品牌的本质属性，更适合作为领导地位的衡量标准。领导者最有力的反击武器，就是诉求自己为该领域的领导品牌。消费者通常都有一个根深蒂固的观念，那就是坚信品质最好的产品，最终将会胜出。诉求领导品牌地位，就是顺应消费者这一心智模式，反弹琵琶的结果——消费者会想，既然你能够做到领导地位，那你的品质一定是最好的。当一个品牌在说自己是领导者的时候，如果没有什么特别原因，消费者在下次购买时通常还会选择这个曾经使用的品牌。这样，获取领导地位将是一个公司最为宝贵也是最具持续竞争力的战略。美国一家研究机构跟踪25个行业领导品牌从1923年以来的变化，结果至今为止，只有3个品牌失去了领导地位，其余的22个品牌近80年来一直稳居第一。所以我们经常告诫企业的高阶人员，当你和竞争对手胜负未决时，务必要不惜一切代价投入120%的努力，以争取领导地位。一旦让对手抢去该地位，其结果将是“长期的灾难”。在这个关键时刻，公司最大的敌人反而不是对手，而是公司的财务总监，或者是企业最高决策者的“财务”导向思维——以短衡长，用常规的盈亏预算扼杀企业的未来。一旦取得领导地位后，你需要做的就是在每一个营销传播点上，整合这一强有力的信息。这一战略将巩固你的领导地位，给竞争对手以最有力的打击，尤其是消费者很难具备专家般的好坏辨别知识，也没有更多的消费经验可供依循时，“领导品牌”将是他们的选择标志。如果说建立领导品牌的根本方法是第一个进入消费者心智的话，那么，维护领导品牌最有力的方法，就是强化自己的“原创”概念。20世纪40年代，可口可乐面对百事可乐“双倍量一样价”的重大挑战，还有上百个模仿品牌的围攻，提出了一个强有力的竞争策略——“正宗可乐”。这一策略的力量显而易见，当可口可乐第一次提出这个诉求时，顾客们立刻能心领神会，“是的，是它发明了可乐，它才是原创者，其他的可乐只不过是仿冒品。”原创概念之所以强而有力，是因为这暗示其他产品只不过是仿冒品，“正宗的东西”轻而易举就能占据消费者心智中至高无上的地位。你可以做这样的实验：假如你不知道谁是原创者，你用现在的第一品牌去反推，基本上都会得到正确答案。当你已经是一个品类明显的领导者，并具有遥遥领先的优势后——你的市场份额超过50%；你和第二品牌的市场份额之比是5∶3甚至2∶1——你就不需要时时重申自己是“领导者”或“原创者”了。这时，你可以实施“扩大品类，制造追随”的营销战略。当你已取得这样的优势后，战力再指向内部，其收益将是递减的。扩大品类，作为领导者自然受益最大。另一方面，扩大品类的过程中你会俨然以一个领导者的姿态出现，这样在无形中更加强化你的领导地位。像强生婴儿洗发水，它劝导成人使用婴儿洗发水，类似的还有高露洁曾教育人们增加刷牙的次数，吉列刮须刀提醒消费者及时更新刀片等等，市场业绩表明，这一营销战略相当经典有效。这是最难做到，也是最具威慑力的战略选择，它需要企业决策者高瞻远瞩的眼光、壮士断腕的勇气和魄力，同时要求战略抉择能形成企业的强势文化，驱使企业每一个阶层群策群力始能成功。因此，能真正做到这一点的企业少之又少。英特尔是该战略执行最为到位、最为完美的企业典型，其前董事长安德鲁·葛洛夫的行事哲学也成了全世界企业人的座右铭——只有偏执狂才能生存。营销的本质是企业之间的利益争夺，换言之，营销即战争。领导者要打的是一场防御战，而最好的防御，就是不断攻击自己不断前进。通用电气有一个鲜为人知的举措，公司拨出一笔专款，选出一批类似“黑客”的人才，他们的使命是寻找通用电气的弱点并实施攻击，其绩效考核就在于击倒多少个通用的产品。当你实施这种战略时，一定要时时地传播这个讯息给公司各方人员：“攻击自己是一场不会输的战争”。企业通常会犯两个毛病。第一个是自高自大，自视为正规军，嘲笑后进者；第二个是静观其变，要命的是，企业高层人士往往还误以为这是处变不惊。然而，一旦等对手在消费者心智中建立第一印象，以后的战局将是十倍速的变化，想要追赶都来不及，更遑论封锁竞争者。如果你能克服这两个毛病，事情就相对简单了。不过要实施封锁战略前，你务必还要做一番准备，那就是“预备金储备”。有了良好的储备，又能密切重视竞争行为，你就可以展开封锁行动了。首先，可以采用价格封锁。价格是领导者通常最易被攻击的地方。当百事可乐推出12盎司大包装的“双倍量一份价”攻击可口可乐，可口可乐去掉6.5盎司的包装，跟进12盎司大包装，优势又重新回到可口可乐的手中。这一策略不仅能捍卫你的领导地位，有时还会令你借此一飞冲天，市场地位牢不可拔。其次，可以用分品牌封锁。当新的竞争出现时，大多数企业人视其为威胁，但是事情有两面性，新竞争者的出现往往带来公司再上新台阶的机会，领导者最有资格也最有实力和能力来把握住新机会——你只需要模仿竞争者就行了。但关键是，你要用一个新的品牌去占有新的机会，因为旧有品牌所代表的是你的历史，而带有历史包袱是走不进未来的。当宝洁的象牙香皂红级一时，市场出现了洗衣粉的机会，按传统的做法，当然是推出象牙牌洗衣粉，要是这样的话，你就见不到今日的宝洁了。它的做法是推出洗衣粉品牌汰渍。当洗发水的机会出现时，宝洁也没有用象牙洗发水或汰渍洗发水进入市场，而是推出飘柔、海飞丝……宝洁把握住了一个又一个机会，终于把企业推至今日的巨无霸地位。最后，采用购并封锁。如果领导者什么都错过了，那仍有一线机会可以把握，就是通过购并竞争者以重获市场的主导地位。目前的购并行为有一个相当大的陷阱，也是资本市场上主流的意识——购并的唯一判断标准是优势是否“互补”。这真是个错得离谱的观念，与事实相去甚远。我们曾做过相当多的购并研究，发现这种以“互补”为前提的购并结果实在不妙。购并只有是为了获得市场的主导权时才有成功的机会。我们有一个很重要的观点却鲜有人领悟。那就是：当你成为某个行业领导品牌的时候，你只是刚刚抵达了企业经营的起点而已，对你而言，从此有资格来经营新的机会。可惜太多的企业总裁在一个领域取得成功后，就对该领域丧失了进取兴趣，转而对进入新行业、对发现新机会兴致勃勃。在全球化的竞争中，这种企业不堪一击。相反，如果企业能在取得领导地位的既有领域，逐步用新的品牌出击新机会，或者用新品牌封锁竞争者，利用好每一次机会，它将把企业推上一个又一个台阶。