戴尔电脑以其典型的直销模式获得巨大成功；淘宝的出现让沃尔玛们紧张；京东商城成为了国美的心腹大患；衬衫直销企业PPG则颠覆了所有传统服装企业的思维；京城四分之一的儿童奶粉已经是红孩子通过目录销售出去的；当当网已经成为全国前三的图书销售企业；而通过发卡加互联网预定酒店机票的携程也成为了行业巨无霸。短短几年，一批掌握了新营销手段的企业获得了巨大成功。在这样的背景下，传统企业也纷纷跃跃欲试。然而很多传统企业在尝试这些新营销方法的时候，却走入了误区，要么片面地理解了新营销方法，要么在用传统的广告营销观念去使用新营销方法。新营销手段的核心特征均为精准、可监控、强调投入产出比，无论是电视直销、目录营销、电话营销、数据库营销等等均如此，下面以新营销手段的代表——互联网营销为例说明。中国互联网络信息中心（CNNIC）2008年7月24日发布《第22次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2008年6月底，中国网民人数达2.53亿，大幅超过美国跃居世界第一位。此外，根据CNNIC统计显示，我国网民中接入宽带比例为84.7%，宽带网民数已达到2.14亿人，宽带网民规模为世界第一。同时，CNNIC宣布截至2008年7月22日，我国CN域名注册量也以1218.8万个超过德国.de域名，成为全球第一大国家顶级域名。CNNIC指出，上述三项重大突破初步显示出互联网大国规模。报告也表明，我国互联网发展日趋成熟，网络媒体、网络商务等互联网深层次应用比例大幅提升。CNNIC报告显示，中国网民规模继续呈现持续高速发展的趋势。与去年同期相比，中国网民人数增加了9100万人，是历年来网民增长最多的一年，同比增长达到56.2%。仅2008年上半年，中国网民数量净增量就达4300万人，并一举超越美国成为世界上网民人数最多的国家，这意味着中国互联网已经步入一个快速增长的轨道。预计到2012年，中国将有5.9亿网络用户。尽管与美国、日本等发达国家相比，目前国内互联网发展水平仍处于初级阶段，大多数应用还停留在获取信息和娱乐方面。而在美国，互联网已经被看作美国经济的发动机。但以目前中国拥有如此大基数的网民和每年仍在不断增长的趋势看，互联网对中国经济的影响会越来越大。这是大势所趋，可以相信未来互联网将渗透到国民经济和生活的方方面面。我们可以这样设想，未来没有所谓的传统企业和互联网企业之分，几乎所有的企业都会与互联网有关。在互联网普及大势所趋的背景下，如果企业老总们依然没有把网络营销战略纳入自己企业的整体经营框架中，在未来的竞争中，就已经落后一步。但是许多企业片面地认为网络营销就是建一个网站，或者单一的就是做搜索引擎关键词排名，亦或者就是门户广告，更有甚者甚至认为网络营销与传统营销是相互独立的，亦或者认为网络营销会取代传统营销。而上海PPG（批吉）服饰有限公司和报喜鸟集团的BONO服饰公司运用网络营销使企业销售效益获得了不同结果。2007年，随着PPG衬衫铺天盖地的直销广告，PPG只用1年的时间便完成了雅戈尔用十多年才达到的销量，整个服装行业为之震惊。而随后国内服装企业报喜鸟集团，开始涉水电子商务，其子公司宝鸟服饰推出了BONO直销服装品牌。公司邀请互联网资深人士，将原计划用于传统营销的费用拆出了数千万的资金投入到包括互联网、目录数据库营销上，开始了轰轰烈烈的新营销征程。集团认为这将是公司新的爆发点，也是传统企业在尝试新营销手段时通常采取的方法。然而在半年后，公司发现PPG的直销神话似乎不是那么容易复制，巨额的投资没有换来想象中的回报，反而由于削减了的传统营销的费用而使得原有业务停滞增长，聘请的高人还没有发挥作用便挂帅而去。于是报喜鸟开始重新审视自己的营销策略，反复思索自己的营销方式到底出了什么问题？同样通过网络、目录直销，为什么结果相差这么多？说到这里我们必须先要了解一下PPG，上海PPG（批吉）服饰有限公司成立于2005年，PPG的商业模式与戴尔理念类似：按需设计，直销客户，省去中间环节。PPG掌握品牌的款型设计，生产外包，由浙江一些民营企业贴牌生产，公司通过网络直销、电话订购和产品目录邮寄的方式销售产品，而省去批发、零售等若干传统环节，使消费者购买到的商品价格低于传统方式购买的价格。PPG将生产、物流环节都外包出去，仅保留设计、质量监控和直销的功能，公司没有一家实物门店。除了将上游外包出去，PPG还开发出一套企业信息管理系统，将上游的采购、生产与下游的仓储、物流、发送都用IT系统互联互通，使信息在这个闭环的供应链里得以快速流转。市场营销理论中，这种以市场营销为核心及时调整生产的理念被称作“即时生产”。这种方式使PPG的生产周期从传统制造企业的90天节省至30天内省下大笔库存资金和流转资金，边际成本随之降低。PPG衬衫2007年上半年位居服装类报纸广告投放第7位，增长速度为TOP10品牌之首。其每天销售的服装数量超过1万件，与国内市场占有率第一的雅戈尔衬衫每天1.3万件销量相差无几。对比PPG，BONO的分量显然重得多。BONO为宝鸟服饰运作，作为报喜鸟集团的子公司，宝鸟服饰成立于2000年，在上海松江和浙江温州都有生产基地，工厂占地300余亩，厂房面积20万平方米，10条一流生产流水线，员工1500多名，年产1000多万（件）套高档服装。聘请46年专业经验的意大利工艺师乔瓦尼·内利亚先生出任首席工艺师。在此之前，宝鸟服饰一直是国内最大的定制服装生厂商，其主要客户包括国内主要的银行、汽车等企业的制服。我们对比PPG，简单进行一下BONO的SWOT分析优势（strength）服装行业的成熟经验成熟的生产加工基地劣势（weaknes）无直销经验并非为直销模式而构建的业务流程母公司为上市公司业绩压力巨大机会（opportunity）利用直销模式带来巨大增长威胁（threat）其他竞争者加入因传统行业经验造成的决策失误从表面上来看，背靠报喜鸟集团的BONO相比PPG拥有无可比拟的巨大优势——由于有自己的制造基地，其服装的成本要低于将生产外包出去的PPG，此外报喜鸟集团的仓库等各种资源也都能为其所用，进一步给BONO带来成本上的优势。同时报喜鸟集团为BONO重金聘请了包括互联网资深人士在内的豪华团队。尽管有着豪华的管理团队和强大的靠山，但BONO的直销之路却出人意料的坎坷，到现在仍然徘徊在直销的边缘，销售额甚至不如淘宝网上的皇冠级别的个人卖家。归根结底，这都是传统行业在利用新营销手段时普遍存在的误区造成的。下面就BONO服饰公司的网络营销分析主要认识误区。很多企业认为，开展网络营销就是建设一个属于自己的网站。他们认为，在网站上放置一些产品介绍和宣传的资料、图片等内容就是网络营销了。但这只是开始网络营销的第一步，下一步的工作就是宣传自己，只有让人们知道有这样一个网站的存在，浏览者才会来。网站的推广往往需要较长的时间和和较多的资金，传统企业一定要做正确的预期，这可能是一项长时间的工作。这项工作既可以采用电视、报刊、户外广告牌等传统手段进行，也可以通过搜索引擎、门户网站等做广告进行，还可以把两种手段进行结合。但最好的方式肯定还是用网络推网络。很多企业错误地认为网页浏览者越多，广告的效果也越好。BONO建立了电子商务网站，并且投放了门户广告。但是BONO并不清楚每个门户每个不同的广告位置带来的效果，这样的投放可以说是用传统的媒体思路去做的网络广告。事实上网络广告的核心则在于选择正确的媒体和进行精密的监控，通过一系列的监控工具，并且正确的分析得到的数据，可以很清晰的掌握不同广告位置会有多少人点击广告，这些人又有多少人浏览，他们都看了什么样的产品，是否产生了注册，是否产生了订单等等，这样才能真正找到对自己有效果的广告。有人访问网站只是基本要求，但让访问者变成消费者更重要的是做好网站建设和网络卖场规划。BONO在这个环节上几乎没有任何的经验，其直销网站更像是传统的企业展示网站。这一点，我们可以理解为很多成功的传统品牌零售企业都十分清楚的终端店铺、卖场和柜台货架的规划布置，销售的流程将对销售成功率起决定性作用。并会把对卖场规划作为一个非常重要的工作来不断研究和改进，并积累了大量经验定律，甚至都有具体的操作手册，其核心也是把促成顾客购买为目标，以顾客为中心，从顾客的心理出发去设计、安排和制定各种视觉表现、商品陈列和导购流程等主要内容。完全以顾客为中心进行电子商务平台的建设和规划，是电子商务营销成功的前提和基础。能否真正以顾客也就是网络广告和推广所带来的潜在购买者的视角、感受为出发点来规划网络卖场当中的各个页面和流程环节，满足和方便顾客各种浏览、查找、购买的需求，最大限度地去避免在每一个页面和每一个环节上的顾客流失。换句话说，整个卖场访客到订购成功的转化比率（提单率）优劣高低就是造成了流量引入相近但是最后成交额相差巨大的最直接原因。就如同在现实中，同一条商业街上，同享相同的客流类似业态的商场，因为商品陈列布局，购物引导服务的差异也会有巨大差异一个道理。这是传统企业最容易忽视的一点，网络直销的运营体系有不同于传统的要求，网络直销的核心之一就是建立配套的快速反应链。第一，服务环节的快速反应。互联网直销的特点，就是当广告打出去的同时，订单立刻就会产生，因此需要有相应的服务支持，比如需要规模庞大的呼叫中心，在接到客户电话的几分钟内就要成功完成销售。企业采取网络直销必须以高效率、低成本的物流体系为前提条件。物流功能的实现有两种方法：一是企业自建物流网络，这对于一个产品销售范围覆盖广大地理区域的企业来说显然在经济上是不可行的，这一方法必然带来企业物流成本急剧上升，从而使企业产品丧失价格优势；二是采用第三方物流，由第三方专业物流公司负责商品与生产企业向最终客户的配送，如何控制物流也将是企业面临的很大挑战。第二，产品环节的快速反应。比如，戴尔公司运用“按订单生产，网络直销”的经营思想，取得了PC销售全球第二的优秀业绩，可以说是网络营销取得成功的典范。戴尔的成功，除了依靠其功能强大的网络订单系统以外，其空前柔性的生产线功不可没。因此，传统企业在应用网络营销时，一定要经过仔细的思考和部署，同时，在应用网络营销时，也要和传统营销相结合，而不能单纯使用。

20世纪80年代，美国首先掀起了研究企业文化的浪潮，并迅速波及世界，企业文化因此兴起。随着企业文化的普及，企业组织发现企业文化对管理员工只能是从精神上、思想上起作用，与此同时应制定一些相关制度来制约员工行为，此时文化和制度正式兴起。从国外企业发展态势看，企业文化和制度分成两种模式，即美国模式和日本模式。美国的发展制度和文化代表着西方企业的传统性，同时在经营管理方面形成一个共同特征，尊奉物质刺激和实施外在控制共同激励员工，日本企业所形成的是“科技文明、民主主义和传统文化制度相结合”即以西方的“自由民主”主义为基础，以日本民族的传统文化为根本。从全国范围来看，我国的企业文化建设工作仍然停留在初级阶段。从我国国情出发，我国现代企业制度的约束机制既不可能采用美国模式，也不可能采用日本模式。大多数企业的文化建设处于基本形成和酝酿探索阶段。我国现代企业文化正逐步在企业制度管理中渗透。很多企业员工存在较为严重的等级化现象，业务人员待遇偏低。应该从文化和制度两方面对员工的合法利益给予充分保障。员工的激励理论可从两方面分析，一方面是早期的激励理论，主要侧重于满足生理方面的需要。就是以金钱作为激励手段，以改善主管及员工的关系作为激励手段，以满足从生理需要到自我实现的需要作为激励手段。另一方面是现代的激励理论，主要围绕满足人人成就的需要而展开研究。需要理论是以“满足—生产效率”为依据，认为人是为了满足某种需要和动机而行动的。它是从行动的情绪方面研究动机。期望理论则是以“不满足—生产效率”为依据。只有存在需要才会产生激励。需要意味着使特定的结果具有吸引力的某种内部状态。一般来说，被激励的员工处于一种紧张状态。为缓解紧张，他们会努力工作。紧张强度越大，努力程度越高。人的行为是由需求引起的，而行为的目的是为了满足需求。如果管理者能够满足人的需要，并使人们看到满足需求的可能性，那么管理者就可以激励员工。企业文化与企业的策略、组织是不同的，策略和组织是经营者期望某种结果，为从业人员所创造出来的行为环境，而从业人员的反应与实际行为，都受到企业文化的影响和制约。可以说组织与策略是企业的硬件，企业文化是软件。企业文化又称公司文化、组织文化和管理文化。企业文化是指企业的指导思想、经营哲学和管理风貌，包括价值标准、经营风格、管理制度、思想教育、行为准则、职业道德、文化传统、风俗习惯、礼貌仪表和企业形象等多方面的内容，其实质是一种以价值观为核心，对全体职工进行企业意识教育的文化体系。企业文化可分为狭义和广义两部分。狭义是指企业经营实践形成的一种基本精神和凝聚力。广义是包括企业领导人员和员工的文化素质和文化行为。所谓现代企业制度，是能够适应市场经济体制要求的企业产权制度、组织制度、领导制度、用工制度、分配制度、财务会计制度、法律制度、管理制度、制度环境以及处理这一系列制度和在这种制度下企业与各方面关系的行为规范、行为方式、行为准则的统称。现代企业制度包括的内容比较广，但我们往往一提到制度就会想到管理制度而忽略其他方面制度。企业的制度和规范不仅仅是单纯的白纸黑字，其中的每一条都有很深刻的内涵，也都必须经过某种意义的阐释，才能被群体接受为行动的规则，企业制度是企业文化的载体。从广义上讲，激励是指激发人的行为动机的心理过程，即通过各种客观因素的刺激，引发和增强人的行为所内在的驱动力，即内驱力，使人达到一种兴奋的状态，从而把外部的刺激内化为个人的自觉的行动。从狭义上讲，激励就是一种刺激，指促进行为的手段。外部适当的、健康的刺激可以使个人完成目标的行为总是处于高度的激活状态，从而最大限度地发挥人的潜力，去实现组织的目标。人力资源是通过各种有效的激励手段，激发人的需要、动机、欲望，形成某一特定目标并在追求这一目标的过程中保持高昂的情绪和持续的积极状态，发挥潜力，达到预期的目标。对于不同员工应采用不同的激励手段。有效的激励才能吸引并真正留住人才，使员工的创造力和革新精神充分发挥出来。不断创新已成为维系企业生命的活力，而要使企业不断创新，关键要提高员工的素质，促使每一位员工在每天的工作中都有进步。而为了做到这一点，则必须对员工进行激励。激励个人发挥更大的作用有助于他们的成长。扩大他们的能力范围，给予他们发展的空间。激励作用增加了员工的积极性，促使员工努力工作，产生了工作绩效。员工的工作积极性是企业活力的源泉，它直接决定着企业的劳动生产率和经济效益水平。激励成功会提升员工积极性较稳定地向高水平方向发展。完善的激励机制必然是精神文化和物质文化的有机结合，只有这样才能留住人才。优秀的企业文化会给员工营造一个良好的氛围和环境，提高员工满意度和归属感，满足员工自我实现的愿望，可以为企业带来信誉卓越的企业形象和品牌。由于某种特殊情况存在，有时企业文化也不能起到激励作用，失去原有的意义。当员工意识到自己达不到预定的激励目标时，员工会停止努力，对工作失去兴趣，不再积极参与劳动。此时企业应采取相应制度用强硬的手段来减弱或消退一些不利于企业发展的行为发生。当企业使用惩罚的手段抑制一种行为的时候，会使部分员工心理产生恐惧，但前提是这种惩罚制度令人信服。奖励和惩罚是规范人们行为的有效杠杆，是激励员工的基本手段，但奖励和惩罚不是目的。如果奖惩之后员工积极性反而降低了，就失去了原有的目的。应从组织目标出发进行奖惩，科学的考核是奖惩的主要依据，公正和公平的奖惩必须建立在公正和公平的考核基础之上。只有奖惩适度才能服众，也只有这样才能收到激励效果。奖惩应做到及时有效，否则激励效果将大打折扣。在奖励和惩罚时，除了通过正式组织开展工作之外，还应关注非正式组织的反应，并及时开展工作，趋利避害，才会取得满意的效果。在奖惩过程中要引导员工不断提高层次，树立高尚的追求和高度的责任感。及时了解员工的需要。为了保证奖惩的有效性，就必须使得正确行为引发激励。在奖惩的实践中，要做到有主有辅、有轻有重，一般来说，应该以奖为主，以惩为辅。人的行为有两大动力系统：一是基于“自我需要”的动力系统，二是基于“超越自我”的动力系统。当管理者只重视管理制度的运用，完全靠严格的管理制度管理员工时，只能激发起员工的“自我动力”，使员工完全受“自我动力”的支配，从而使员工越来越自私。也许表面上员工很“听话”，但是，完全是出于自身利益的考虑，并没有真正考虑企业利益。企业为避免这种情况，必然又要规定更加严格的制度和进行更加严格的监督，这又使员工更小心地维护自己的利益。每个人的内在都存在懒惰和侥幸心理，一个企业单靠文化这种软制度并不能使企业发展壮大，完善的制度，才能提高企业的声誉，使员工真正地一心为企业拼搏，企业制度作为内部的硬性规定，主要是让企业内员工心中做到清楚明了。对于不同的事件企业有不同的处理方式，但对每一个人都是平等、公正的，可以使企业员工更加信任、依赖企业。因此，企业文化和制度两者是密不可分、相辅相成的，只有两者有效地结合运用才能更好地激励员工。

在现代市场经济条件下从事市场营销，首先必须建立先进的计划系统，然后实施战略，开展市场营销。在市场营销计划的执行中会出现各种各样的意外，这就需要对市场营销计划进行必要的监测和检查，以便及时调整市场营销战略战术。经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这就是典型的“结果导向”营销管理。在目前的市场营销环境中，这种观念在注重科学管理的今天，已经失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，那么他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。因为这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并由此导致的过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。一个公司是采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理观念，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。但并不是完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性。企业今年的销售情况好，可能是上年营销努力的结果，而今年的营销结果可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后性的“营销结果”进行营销决策和营销管理，显然是不行的。对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”，即“三E管理”Everyone、Everday、Everything。对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，可以起到五方面作用：一是可以使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君令有所不受”的状态彻底改观；二是使营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以转变为动力，克服惰性，有助于营销人员提高销售业绩；三是督促营销人员通过每天记“日志”，不断反省自己，总结经验教训，从而大大提高其工作能力；四是可以使营销管理人员时时掌握营销人员的销售进展情况，在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；五是使公司能够掌握市场总体状况，并及时调整营销政策和营销思路。“三到”也就是说到、做到、见到，也就是“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”。这三句话不仅可以有效应用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。“该说的要说到”是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理中的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理的大忌，也是目前营销当中普遍存在的管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。“说到的要做到”这句话容易理解，但执行的难度较大。“说到的要做到”是指凡是制度化的内容必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性，有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。因为这样会造成营销人员的行为散漫，进而影响营销管理，甚至影响企业在市场的生存能力，所以制度一定要坚定不移的贯彻执行。“做到的要见到”是指凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日志》留下完整的记录，由此来印证营销人员的工作状态。“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用：一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者是哪里发生问题，就到哪里解决问题，属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防管理”的管理者是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施来预防问题的发生。一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者是能借由他们的远见和洞察力以及他们的调研能力，把问题消灭在萌芽状态。凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题过多而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防性管理工作的，每个营销管理人员都必须明白：他的工作场所永远在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式就是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走、谈一谈，去发现问题，解决问题。一般管理者，在问题解决后就完了，而优秀管理者还会深入思考问题的性质及其他，并在解决例常问题后，建立一种规则、政策、原则，以后若再发生类似问题，则根据这种制度处理即可。长期以来，人们更多地把营销当作一种艺术、经验、悟性、灵感和个人的随机应变，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业以为拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能在市场上打出一片天地。所以营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度极大。他们既能为公司开发市场，也最容易毁掉公司的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给公司带来一个问题：当公司没有找到或没有培养出销售精英时，公司只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和不断“交学费”的方式来获得提高，这是风险和代价极高的营销管理体制。纵观世界优秀企业的营销管理，发现他们都有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业都是尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。因此，在优秀企业有必要实行这种标准化，统一营销人员的行为准则和行销手段。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成的损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。优秀企业都是靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。总而言之，营销是连接企业与市场的桥梁，营销管理是为了实现企业的目标，为企业提高利润。若想有效地进行营销管理，必须切实从企业的营销实践和市场发展的趋势去看待市场营销，就必须注意以上四个方面并从根本上解决市场营销中出现的实际问题。

美国安保研究中心R.Munro研究员于1992年在《Policy Review》的《中国危险论》（China threat）中指出，今后中国将掌握经济、军事霸权。之后许多学者评价指出，随着冷战时代的结束中国是唯一可以与美国对抗的国家。2007年11月英国经济学家言及“2008年世界秩序将以中国为中心的Pax-Sinica登场”。CCTV的“大国崛起”专题片，传递了两种信息，一是对于资本主义国家的竞争力和制度，CCTV第一次给予了高度评价。二是给世界提出了“Pax-Americana之后将迎来怎样的时代？”的问题。对于后者，在中国共产党第17届二中全会中通过的新的国政目标中已经给出了答案，即通过中华民族复兴建立新的大国。日本经济研究中心，PWC（Price Waterhouse Coopers）预测，中国经济最早在2020年，或者最晚在2050年将达到世界第一水平。预计，2008年中国将领先于德国，GDP将达39400亿美元，占世界第三位，世界经济增长率为4.6%时中国将达10.1%。中国对世界经济的贡献首次超过美国将达25%。中国经济的另一个强势是高达19000亿美元的外汇储备。遍布全世界的华商也是一个强大的支持群体。中国早在清朝时统一了蒙古、新疆、西藏，并在1680～1770年间树立了以中国为主导的Pax-Sinica。清朝（17世纪中～18世纪末）的康熙、雍正、乾隆是把尧舜的太平时代在现实中再现的帝王。将中国引向最强国的康熙帝、与腐败斗争献出终生的雍正帝、统一现今中国的乾隆帝可以说是东方精神的原形。但这都在海上强国的英国和日本引发的鸦片战争、甲午战争下支离破碎。中国成了西方列强争夺势力的舞台。中国经历了如此惨痛的教训，不愿再经受同样的失败。中国不仅满足于只成为一个大陆国家，而且也正要大力发展其成为海洋国家的努力事实上，中国和亚洲签定了不可侵略条约，以及以促进FTA为主的友好协商条约（Treaty Amity and Cooperation）。华侨在连接中国和亚洲的过程中起到了枢纽作用。向中国投资的外资金的60%为华侨资本，包括中国和亚洲在内的华商经济圈的流动资金是33000亿美元。中国人民币已在中国香港、中国台湾、朝鲜、蒙古等地广泛通用。如果出现一个能实现孔子所说的“修己治人”的领导者，世界将会迎来继Pax-Americana后，以中国掌握世界经济霸权的Pax-Sinica的时代。随着中国对世界经济的影响，世界经济的主导权出现了偏向中国的倾向。对此美方认为有必要牵制中国，作为世界经济中心的美国担心如果不牵制中国，一不小心就会被中国夺取世界经济的主导权。掌握亚洲经济主导权的日本也不愿中国掌握世界经济主导权。也就是说日本、美国担心的是以人民币为武器快速发展的中国经济。对今后中国向Pax-Sinica的挑战，美国深知如果在初期不进行干预，今后将无从下手。下面根据孙子兵法的战略和战术，对美国金融危机实体以及中国和全球经济的未来进行分析。孙子曰：兵者，国之大事，存亡之道，不可不察也。1978年，呼吁改革开放的邓小平指出，只有国家富裕了才能登上世界舞台，以先富论为旗帜，为中国成为世界强国进行了准备工作。与孙子兵法第一篇的始计篇如出一辙：民与上同意也，即人民与领导者团结力量使国家富强。邓小平强调改革开放以后要把重点放在国家的经济发展和重建上，他早在30年前就对今日的金融危机等全球经济战争进行了对比，这就是邓小平慧眼识破敌计。孙子曰：战争决定国家存亡。意思是即使战争胜利但消耗国力，国家也不可避免灭亡。所以用兵作战贵在速胜，不宜久拖。改革开放30年的今天，中国站在世界舞台上，对世界经济的发展起着举足轻重的作用。中国政府倡导的和平崛起、大国崛起是今后中国发展经济的重要战略。孙子曰：百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。不战而屈人是指以外交孤立对方。不顾对方的强弱挑战不可为明智的战争。中国全球经济战略之一是，以人民币为世界经济舞台的中心轴，即建立人民币基轴。对此，美国的战略则是：因油价急涨、投机性资金活跃、流动性增长而随之出现的商品、股价泡沫现象，“热钱”进入中国股市、房地产业而生成的泡沫导致美元与人民币的对抗，从而引发货币战争。孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。美国的货币攻击开始了。以扩大大众贸易赤字为由，第一次施加了人民币上升压力，向中国宣战。之后，美国联邦储备银行（FRB）利息上涨，美元弱势加重，油价和物价暴涨，通货膨胀也在深化。但人民币高速上升，“热钱”急速被中国吸入，中国的房地产和股市也随之暴涨。但是不久之后，美国因次贷危机，本土房地产和金融界受到了冲击。这不仅影响了世界经济，也影响了中国经济。结果导致美国房地产的不景气转移为中国的房地产危机。孙子曰：善战者，求之于势，故能责人而任势。……凡战者，以正合，以奇胜。就像1929～1939年从北美和欧洲扩散到全世界产业地带的大恐慌一样，这次的美国金融危机把全球经济推向了经济衰退，不仅是美国等西方资本主义国家，中国等亚洲新兴市场国家也受到了牵连。结果是，作为世界市场经济秩序中心的美国式资本主义市场经济体系出现了问题，甚至像社会主义国家一样，进行统治和管理。如今，中国社会主义市场经济和美国资本主义市场经济的较量，将会成为全球瞩目的焦点。孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。由美日合作的先发进攻是利用次贷危机使中国房地产、金融出现了相应的危机，但是，其实体是人民币上升的过程中日元变成弱势，这对美国来说并不是好消息，因为一直以来日本是在亚洲代替美国牵制中国的唯一国家。国际经济合作与发展组织（OECD）的相关资料显示，其主要国家的领先指标已经从2007年6月开始均下跌，日本已经从2007年初开始进入负增长，美国也从2007下半年开始进入了负增长。中国虽然维持着稳定上升的增长趋势，但从2008下半年开始下跌。中国宏观经济领先指标（1992～2008年）可以说中国经济是在美国经济衰退的情况下走低的。中国经济增长的主要核心是出口和投资。但随着出口和投资的减少，中国经济增长率5年来第一次回落到2位数。宏观经济领先指标创了14个月以来的新低点，连续6个月维持着下跌状态。美国的次贷危机、金融危机正在转移到中国实体经济当中。其代表行业是纺织、房地产、钢铁等。就分析2008年的3、4季度的业绩来看，保险、电力、汽车、食品饮料、金融等明显出现了下跌趋势。最近因股价下跌，全球股市出现了评价魅力。中国也不例外。2008年9月雷曼兄弟破产后，政府出台了利息下调等各种宏观经济政策。但实际上对实体经济波及的影响还是个未知数。所以要使用强有力的有效的对实体经济有所帮助的对策。例如：扩大公开市场的流动性，让其自然地流入股市；实现房地产商品房价的现实化，奖励老百姓贷款买房；增大QFII标准数，扩大限度，完善外国人投资的各种投资规章制度等，以便持续地吸入外资、促进内需。现在A股市结束了熊市的第一阶段，进入了第二阶段。如果外部的经济条件比市场预期好的话，不会出现熊市的第三阶段，将进入到牛市初期。中国经济正面临着产业转型，非流通主义的解禁压力将会持续3～5年。所以不存在中国股市的高价的基础。中期P/B（平均市净率）为1.5～2倍是底线区，相对指数是1200～1600点。在短期内，因各国的经济促进政策以及利息下调，不能排除中期流动性增长趋势。但如果考虑到短期有利政策和长期经济回落，市场更会考虑到后者。中国的经济问题，内部是房地产，外部是出口。其中出口是外部因素，即全球经济景气才会有好转，但实现好转需要更长时间，所以目前要抓好内部因素，防止房地产下跌的硬着陆，并扩大内需消费，激活整体经济。全球经济因美元而摇摆不定是现实。相对美元，人民币相对维持着稳定。所以我们要防止因人民币变为基轴而国内的投资资金瞬间流向国外的现象。特别要监管好“热钱”的流向，确立人民币成为稳定的全球基轴的地位。

北京市平谷区镇罗营镇东寺峪村的农业经济基础产业目前主要以林果产业为主。通过近几年村庄道路工程建设，现已基本解决了农民运果难问题。但还是和京郊许多山区农村存在一样的问题，如人口老龄化严重、农业产业经营管理模式粗旷。再加上人均受教育水平不高、缺乏交通区位优势，如果不及时改善农业经济发展模式，必然会影响到该村果品产业的生存与发展，无法从本质上提高产品价值和市场竞争力，也就不能从根本上将村民的果品产业收入达到现代化社会主义新农村的人均收入水平。为此，笔者认为，发展新型农村合作社，将各户零散杂乱的承包林果资源、人力资源、果窖资源、运输资源等重新进行科学合理的整合，才能使京郊农村的生产水平提高到新的层次上来。目前，农村合作社的内部治理结构不科学。我国农村合作社内部的治理结构存在和公司的法人治理结构相似的问题，包括合作社的产权不明晰、政社不分的现象，公司内部机构设置不完善，内部管理不能形成有效的制衡机制等。这些问题将成为制约我国农村合作社生存和发展的重大阻力。因此，制定科学、民主的管理监督模式尤为重要。发展新型合作社不仅可以解决农村家庭经营与市场需求的矛盾，还能增加农民收入。我国新型农村合作社建设是农业增产、农民增收、实现农村可持续发展的必然要求，也是科教兴农与社会主义新农村建设的必然选择。各地经济基础不同，实际条件不同，只有建设切合实际的、符合民心的新型合作社，才能有利于提高农民的经济意识、民主意识、法制意识。新型农村合作社是指在我国农村20世纪80年代以后出现的合作经济组织，是我国农村的专业合作社、社区合作社、专业（行业）协会、各类经济联合体等组织的总称。其中，农民专业合作社是最为普遍的一种形式，2006年10月31日十届全国人大常委会通过了《中华人民共和国农民专业合作社法》（以下简称《合作社法》，2007年7月1日起施行），对农民专业合作社进行了法律规范。该法第七章为扶持政策，这也客观上为新型农村合作社这一经济活动的兴起提供了非常有利的政治因素。据此，平谷区人民政府特制定对该区相对应的农民专业合作社的扶持办法，为该区农村推行新型合作社的兴起与发展提供了切实可行的措施：一是通过政府采购的形式，为符合条件的合作社配备一套电脑、打印机和传真机等办公设备；二是区农委为合作社免费印制并发放社员证、交易卡等规范化资料；三是对合作社的公共基础设施建设，包括保鲜设施建设、农产品的分级筛选机械，按实际投资额的30%给予奖励。新型合作社的集体性的生产与经营模式必须牢牢把握相关的法律、法规、管理原则以及市场经济下的科学经营方法。合作社的成立方式必须遵循成员以农民为主体的原则，遵循以服务成员为宗旨、谋求全体成员的共同利益的原则，遵循入社自愿，退社自由的原则。合作社成立之前对农民群众对合作社的需求状况进行认真访谈调查，以确定合作社的专业经营范围。并且，应当广泛、深入地开展宣传工作，一方面要调动农户的积极性，讲明立社之本就是要实现根本的为农民增产增收，让农民自发性的思考，自主性的参与。另一方面要加强农村基层的公平与民主的管理理念，让农民摆脱旧的弱势群体思想，让他们敢于在新的社会与市场形势下利用法律和民主的力量促进自身经济能力的发展。通过对各户进行探访，作者发现农户们不全部赞成土地集体化管理，但对果品销售中合作社为各户增收所能提供的促进作用表示认可。其中有部分善于思考的农户提出，将现有的分散性的林果资源进行整合，这样既可以节约运输及管理成本，又可以将各户可利用的林下土地资源统一进行管理经营，便能在林果产业的基础上横向发展其他农业或畜牧业等。设立合作社的具体程序有：发起筹备成立合作社，筹集股金、培育合作社经济实力，起草章程与确定正式候选人，召开设立大会，向工商行政机关申请登记，理事会开会讨论确定合作社经营服务内容、制定工作计划，制定内部管理制度，财务年度核算等。一是内部运行机制不够规范，诸如组织管理机制不健全，利益分配机制不够合理，监督约束机制不够健全。二是服务不到位，经营业务拓展不够。三是外部环境不够优化，比如：社员思想意识落后，法律法规意识缺乏等。毕竟新型合作社的经营模式在国内还处于发展初期，各方面经验不多，但只要利用好有利于农户的方面，切实达到增产增收的效果，同时又能为群众认可，应该是值得我们推广的。首先是授权于农。合作社坚持“民办、民管、民受益”和服务社员、自主经营、自由进退的原则。合作社的成败取决于农民的合作意识和参与程度。其次是有法可依。以法制为基础，制定关于合作社的法律法规，保障合作社的健康发展。第三是政府扶持。主要是在财政、信贷、税收等方面对合作社采取了优惠政策。第四是走向联合。第五是适时调整。对于合作社提供的服务内容，可分为销售管理、技术管理、人力管理、福利与信息管理等。销售管理方面，成立营销小组，针对农业发展不同时期，组织统一的农业生产资料调查与采购，针对不同农产品对市场进行调查并制定销售计划。技术管理方面，成立技术管理小组，定期参加林果生产管理技术培训，及时发布病害、虫害的预防与治理信息，积极开发适合本地生产与销售的农产品及其衍生物，及时将农业生产资料有关需求与信息资料递交给营销小组。人力管理方面，延用家庭承包责任制，人员信息采集委托村委会管理。福利与信息管理方面，成立民主协商监督小组，每户派出一名代表组成，对各小组及理事会工作进行监督，依照规定进行奖励与惩罚。任何一种成功的经营管理模式下都深藏着一种深刻的具有长久效应的经营理念。笔者认为，推行农村合作社重点不在形式，而在于是否将管理目的与合作社的长久发展相结合，在于是否让成员能够切实体会到管理者的每一个管理意图。推行新型的农村合作社也是在通过市场经济最基础的农业元素，巩固民主体制在新经济形势下的人心，让每个参与其中的农民都对生产与管理充满信心、努力合作、重视责任。东寺峪村的农产品科技含量不高，林地资源利用不充分，在营销方面，果品质量会直接影响果品价格，结果造成长久以来的管理上的高成本投入低收入回报，为此，林果产销管理策略重点在科技化管理策略、林地等多项资源合理整合策略、联合销售策略。技术技能优势：兴办合作社有利于及时获取先进的科学技术，来提高农产品的价值含量，借以实现果品成交价，如红果价格平均可以提高30%～50%。有形资产优势：有完备的村庄基础设施，有丰富的的林果资源、气候资源与生态资源。无形资产优势：多次获评为区级文明村，营销过程注重渠道建设。人力资源优势：利用民主的作用，合理安排，不改变各农户的土地利益，定期培训学习适宜的农林业技术。组织体系优势：拥有一些忠诚的客户，可以利用村委会信息采集管理职能提高组织管理能力。竞争能力优势：林果种类多元化，抗冲击力较强。林果土地资源散户零散经营，利用效率低下；林果生产管理技术还没有达到足够的科学化、集约化管理；客观上交通运输成本较高。发展有机果品种植技术；利用现有废物资源发展有机肥技术，申请村庄污水回收处理建设工程，为林果产业经营节约部分成本；发展订单农业，提高销售质量；利用林下资源整合以及夏季果窖空闲资源开拓新的生产经营项目；可以联合镇域范围内强有力的合作社，提高农产品的销售竞争实力；京郊农家乐成为都市居民节假日娱乐消费的一种方式。存在果品营销中间商，靠挤压农产品价格来榨取农民的利益；市场同类产品较多，自身产品附加价值不明显；农业生产资料价格的上升，如叶面肥、改土肥、果袋等。发展有机果品种植技术，利用先进的生产技术，提高果品价值含量，为客户提供更多的适应市场要求的合格产品。管理上，优化投入，为果农压缩农产品投入成本，控制经营管理风险，申请村里出台补助措施，落实到每家每户。如农产品风雹灾灾害补助，优化产业管理，定期对果农开展培训，传授先进的林果管理经验，为村民及时进行林果要点管理宣传，提高果农的技能和经验。同时，要加大力度宣传推广果树科技，向村民宣传小畦覆草技术、果树喷施叶面肥技术等。并且及时将果品生产中的问题及时与果办进行交流和沟通，建立良好的技术指导关系。优化产业结构，由各种果品种植面积及价值回报效果来看，梨、板栗、红果这三大类果品在全部果业生产中占了近80%的比重，所以林果业的重点为梨、板栗、红果。另外结合实际情况适当向群众宣传推广新的经济增长项目，如：开发食用菌项目等。优点在于能够充分发展林果产业产能，同时整合开发旅游资源，结合开拓农业观光采摘业务，林果销售可以直接面向最终客户，在提高林果销售价格的同时节约部分果品运输成本。宣传旅游业的同时带动果品营销的宣传，有利于提升合作社的品牌效应。将现有的零散的各户林地进行重新调配集中，科学合理地纳入经营股，确保各农户总体利益平衡，虽然会影响到短期各农户的林果收益，但方便了农户对林果的修剪、布肥、采摘等多项成本的集约化管理，同时，各户林地资源集中以后，便于发展林下养殖业项目等经营项目，有利于扩展合作社的经营与收益。优点在于将传统的粗放式产业模式转变为集约式的产业模式，易于管理，同时整合后的资源更有利于开发的价值。缺点在于推行难度大，前期投入成本较高，不适合用于合作社成长初期。联合镇域范围内强有力的合作社，提高农产品的销售竞争实力。优点在于可以联合起来构成价格联盟，防御林果中间商打压果品销售价格。缺点在于可能会影响到整体的销售量，导致成交价格较高但总体收益降低。整合镇域范围内其他合作社的地理区位优势，走专业化合作经营道路。优点在于可以专于单一或几种果品的生产，将资源利用率高度提升，同时集约成本，带来规模效益。缺点在于放弃了林果产业的下游业务空间，果品价格严格被市场所制约。笔者认为，发展技术农业、发展旅游采摘战略才是在合作社成立初期比较适合的发展战略，但随着合作社经济实力、品牌优势、业务能力等的提升，林地资源整合战略也将成为合作社发展成熟之后的一个趋势。

玉米丝黑穗病、瘤黑粉病和玉米小斑病是玉米生产中的重要病害，广泛分布各玉米产区。在我国，自20世纪70、80年代采用种植抗病品种和药剂处理种子的方法后，丝黑穗病和瘤黑粉病得到了控制，但是近些年，由于杂交品种的推广，感病品种的大面积种植和频繁交流，病害又从零星发生恢复到大面积发生的情况，对玉米的田间生产造成了严重的威胁。玉米小斑病在夏玉米产区发生为害也逐年加重，因此筛选有效的杀菌剂，对于防控病菌的传播、为害在生产中有着重要的意义。本研究分别采用3种不同的测定方法，进行了杀菌剂对3种病原菌的室内毒力测定，筛选出对病原菌生长具有明显抑制作用的杀菌剂，为构建用于以上3种病害防治的种衣剂奠定了基础。结果如下：采用菌丝生长速率法测定了7种杀菌剂对玉米小斑病菌的室内毒力测定。结果表明，阿米西达、杀毒矾对小斑病菌的抑制作用比较强，EC50分别为5.09μg/ml和1.72μg/ml；采用孢子萌发法测定了11种药剂对瘤黑粉病菌的室内毒力。试验结果表明，福美双和苯醚甲环唑对病原菌孢子的萌发具有明显的抑制作用，EC50分别为1.69μg/ml和3.97μg/ml；采用酶联板—浑浊度法进行10种药剂对玉米丝黑穗病的室内毒力。戊唑醇和福美双的抑制作用最强，EC50分别为0.038μg/ml和0.15μg/ml。根据室内毒力测定的结果，可以选择这几种对病原菌有良好抑制作用的药剂进行相互配伍，扩大其防治谱，构建出新型种衣剂用以3种病害的田间防治。

植物精油（essential oil）是存在于植物体中的一类可随水蒸气蒸馏、且具有一定香味的挥发性油状液体的总称，它是植物体内的次生代谢产物，主要由脂肪族、芳香族、萜类（单萜和倍半萜）、含氮或含硫等易挥发的成分组成。植物精油具有杀（抗）菌、杀（驱）虫、香熏治疗和多种药理作用，在香料、化妆品、食品等工业领域具有广泛的用途，是制作药品、化妆品、食品的原料或添加剂。由于精油具有无毒、无害、纯天然等特点，研究精油作为杀菌剂用于食品或果蔬的防腐保鲜和贮运，以及作为农用或医用杀菌剂，是近年来精油研究与开发的一个重要方面。由于植物精油的研究十分迅速，本文对有关植物精油的抗菌活性、作用机制和应用等方面的研究进展进行简要综述。近年来对精油抗菌活性进行研究的植物主要包括：唇形科、菊科、桃金娘科、伞形科、金丝桃科、樟科、禾本科、芸香科、马鞭草科、姜科等，估计进行过精油抗菌活性研究的植物达250余种。这些精油多分布在植物的花、果、叶、根或根茎、种子等器官中，有的也存在于植物的全草和树胶中。精油中的抗菌成分主要为：香芹酚、丁子香酚、薄荷醇、百里酚、柠檬烯、乙酸牻牛儿酯、乙酸丁子香酚酯、反-肉桂醛、桉树脑、β-月桂烯、香叶醇、对-伞花烃、γ-松树烯、香芹酮等。精油是由多种类型的化合物组成的，它们对微生物可能有多个作用位点（靶标），因此精油的抗菌作用机制比较复杂，目前对精油抗菌作用机制的了解还十分粗浅，精油对细菌作用机制的研究要比对真菌深入。由于细胞膜和线粒体膜特殊的脂质结构，精油的疏水性和分子大小使之极易穿过细胞膜或直接作用于膜结构，已有的研究证明精油对细胞结构的作用有：（1）导致细胞壁结构的降解；（2）细胞膜损伤；（3）膜蛋白损伤；（4）导致细胞内成分的外流；（5）细胞质成分凝固；（6）消耗质子流等。对病原菌有强烈抗菌作用的精油一般含有高含量酚类化合物如香芹酚、丁子香酚和百里酚等，这些酚类化合物破坏了细胞质膜、质子动力（proton motive force，PMF）、电子流、成分的主动传输和胞内成分的凝固，从而使精油具有抗菌活性。精油中的单一成分应该有其准确的作用方式，且有明显的构效关系。如乙酸牻牛儿酯较牻牛儿醇具有更好的抗细菌活性。含烯烃基团的非酚类化合物成分的抗菌活性要强于含烷烃基团的化合物，如柠檬烯的抗菌活性要强于对-伞花烃。精油中的活性成分也会影响镶嵌在细胞质膜中的蛋白质活性，它们可以在脂双分子层之间发生累积，阻止膜蛋白与底物的结合；也可能直接与膜蛋白（如ATP酶）中的疏水部分结合，使之变性。一般精油对革兰氏阳性菌的抑制作用要比对革兰氏阴性菌强，可能与革兰氏阴性菌围绕在细胞壁的外的一层隔膜阻碍了疏水性物质的扩散通过这一特性有关。精油及其成分的抗菌作用机制在许多细节上尚未完全阐明，需要进行深入的研究，为精油的应用奠定理论基础。未来一段时间，植物精油的研究领域将主要集中以下几方面：（1）精油对镶嵌在细胞质膜中的蛋白质的作用以及对膜中的磷脂的作用研究；（2）精油成分对细菌细胞的抗菌作用的研究，尤其是对一些模式细菌的作用机理研究；（3）精油成分对真菌的作用机理研究；（4）精油中抗菌活性成分的构效关系（SAR）研究，为新型杀菌剂的设计与合成提供依据，并对抗菌活性做出预测；（5）精油在抗菌活性方面的稳定性和持久性也需要更好地研究。植物精油作为杀（抗）菌剂在植物病害防治、食品和果蔬防腐保鲜，以及作为医用抗菌药物等方面具有广泛的应用前景。我国具有丰富的精油植物资源，在植物精油的理论研究和应用开发方面还比较薄弱，大多停留在精油的提取和室内的活性测定，研究的植物种类相对来说还比较少。今后可以在以下几个方面更多地开展工作：（1）进行精油植物资源的调查和活性筛选；（2）从精油中筛选高活性的抗菌化合物，为新型杀菌剂的合成提供先导结构；（3）产品的开发研究，即将植物精油加工成合适的剂型（如气雾剂、缓释剂、熏蒸剂），有效地发挥其活性。近年来，许多合成杀菌剂被限制使用，甚至禁用，因此有必要开发新的杀菌剂种类。植物精油作为杀菌剂应用在低毒、高效、维护生态平衡等各方面都是比较理想的。随着人们生活质量的提高，对环境、食品的要求也越来越高，特别是在食品、果蔬的保鲜和贮运过程中，植物精油作为抗菌药剂有着诸多的优势，越来越受到人们的青睐。这样必将加快对精油的研究，以及精油类农药的创制及其工业化的进程。

21世纪是环保的世纪。随着环境保护呼声的日益高涨，高毒农药的大量使用对农业生态及生态环境造成的负面影响已引起世界范围的广泛关注，以高效，低毒农药逐步替代传统的高毒农药是农药发展的必然趋势。植物源农药可在环境中迅速分解，对环境无任何影响，是符合环境保护，农业持续发展方向的[1]。藜芦（Veratrum nigrum L.），问荆（Equisetum arvense）多年生草本植物，据《神农本草经》和《本草纲目》记载，全草入药，具有清热，止咳，祛痰等功效，在中药学上有广泛的用途[2～3]。黄瓜枯萎病（Fusarium oxysporan）又叫萎蔫病，属世界性病害，在黄瓜的整个生长期都可发病，轻者减产10%～20%，重者达30%以上，是保护地和黄瓜生产的重要病害之一[4]。本实验就问荆和藜芦的甲醇提取物对黄瓜枯萎病的病原菌抑制作用进行了室内测定，旨在为开发出一种经济、安全、有效的新型杀菌剂提供理论依据。1.1.1 供试样品 试验所用问荆、藜芦采自山西省庞泉沟自然保护区，将采集的植物材料洗净后在室内阴干（约25℃），放入恒温箱内（40～45℃）烘干，磨碎，过60目筛，备用。1.1.2 供试菌种 黄瓜枯萎病菌，由山西农业大学农学院植物病理实验室提供。1.2.1 问荆、藜芦提取物的制备 分别准确称取问荆、藜芦全株干粉50g，装入500ml小烧杯内，加入干粉5倍量的有机溶剂甲醇，室温下（30±2）℃浸泡3～5天后，过滤并浓缩至稠膏状，称取一定的量，并依次配成实验所需的浓度。1.2.2 抑菌活性测定 生长速率测定法[5]，用打孔器取6mm菌落边缘生长旺盛的菌种，放在加药的PDA平板上培养，以培养基内加等量无菌水作对照，每次重复3次，置25℃下培养。用十字交叉法测每个菌落的直径，以其平均值代表菌落的直径，以下式求出抑制菌丝生长率：抑制菌丝生长率（%）=（对照菌落直径-处理菌落直径）/（对照菌落直径-0.6）×100%将问荆、藜芦甲醇提取物配制成浓度为2mg/kg的溶液进行生物活性测定（所有生物活性测定对照均为1%吐温80溶液）。由表1可以看出，两种植物的甲醇提取物对黄瓜枯萎病的病原菌均有明显的抑制作用，问荆的抑制率达到57.8%，藜芦为59.1%。同时与对照相比，处理的菌丝在培养皿中出现消减，变粗等现象。植物提取物菌落直径（mm）与抑制率（%）ColonyRadiusandInhabitingrate72h抑制率Inhabitingrate96h抑制率Inhabitingrate120h抑制率Inhabitingrate问荆Equisetumarvense2.4756.503.6057.804.2754.00CK4.90—7.70—8.80—藜芦VeratrumnigrumL.1.9859.102.8154.003.8151.00CK3.82—5.4—7.15—表1 问荆、藜芦甲醇提取物对黄瓜枯萎病菌菌丝生长的抑制作用Table 1 Inhabiting of the extracts of Equisetum arvense and Veratrum nigrum L.seeds against Fusarium oxysporum由表1可以看出问荆、藜芦甲醇提取物对病原菌都有明显的抑制作用，为了进一步确定其生物活性，将两种植物甲醇提取物稀释成5个不同浓度（4mg/kg、2mg/kg、1mg/kg、0.5mg/kg、0.25mg/kg），对黄瓜枯萎病的病原菌进行测定，分别求出毒力回归方程及抑制中浓度（EC50），结果见表2、表3。两种植物提取物对黄瓜枯萎病菌的抑制作用都是随着浓度的增大，抑菌活性逐渐增强。且浓度为4mg/kg时问荆和藜芦的抑制率分别达到74.0%和79.2%，具有很强的抑菌作用。同时，随着时间的推移，抑菌效果逐渐降低。植物提取物浓度（mg/kg）Concentration菌落直径（mm）与抑制率（%）ColonyRadiusandInhabitingrate72h抑制率Inhabitingrate96h抑制率Inhabitingrate120h抑制率Inhabitingrate问荆Equisetumarvense藜芦VeratrumnigrumL.4.0001.0274.001.9572.202.6570.12.0001.6257.702.9857.103.8056.81.0002.1244.203.8045.104.8344.90.5002.5732.004.7031.205.6335.70.2502.8324.904.8529.706.5525.1CK3.75—6.87—8.72—4.0001.7279.201.8873.502.4769.702.0001.9059.702.7555.503.4553.901.0002.3246.603.3543.104.3539.300.5002.4343.203.6037.904.7233.300.2502.6037.903.9530.605.0827.50CK3.82—5.43—6.78—表2 不同浓度问荆、藜芦甲醇提取物对枯萎病菌菌丝生长的抑制作用Table 2 Inhabiting of the different concentration of the extracts of Equisetum arvense and Veratrum nigrum L.seeds against Fusarium oxysporan处理Treatment毒力方程RegressiveequationEC??50相关系数r问荆EquisetumarvenseY=1.6167+1.0975X1.2100.9918藜芦VeratrumnigrumL.Y=2.0920+0.9915X0.8750.9644表3 问荆、藜芦甲醇提取物对黄瓜枯萎病菌的毒力Table 3 Virulence of the extracts of Equisetum arvense and Veratrum nigrum L.seeds against Fusarium oxysporan抑菌剂主要是通过抑制微生物细胞膜的膜透性或某些酶作用从而抑制代谢过程发挥作用的。具体来说，是抑制新陈代谢中某些酶或蛋白质的合成或活性发挥，或者抑制核酸的合成，也有的是通过改变细胞透性，如干扰细胞壁的组成物质合成等，也有许多抑菌剂则是作为代谢拮抗物影响代谢的进行而发挥抑菌作用的，一般说来抑菌剂的分子结构特征与生物膜脂分子结构特征愈相似，则愈易进入菌体从而更易发挥抑菌作用[6～7]。许多植物组织具杀菌或抑菌作用的可挥发性物质，如单萜、倍半萜、醛类、酯类、酸类、醇类和一些芳香类物质。它们几种或多种共同作用使得植物组织具有较强抵御病菌侵入能力[8]。本实验研究表明问荆、藜芦甲醇提取物对黄瓜枯萎病菌确实有较好的抑制作用，其抑制中浓度EC50分别为1.21mg/ml，0.857mg/ml。从保护环境的角度出发，问荆、藜芦作为一种生物农药，具有良好的开发前景和应用价值。至于问荆、藜芦粗提物对其他病菌的活性，及其对病原菌的作用方式和作用机制均有待于进一步的探讨。