病虫草害的化学防治是农田病虫草害防治中最为经济、快捷、高效的手段。2004年世界农药销售额达307亿美元，其中杀菌剂为73.3亿美元，占23.86%。近年来，农药的生产和推广应用得到了快速的发展。据调查，全世界对植物有害的病原微生物（真菌、细菌、立克次氏体、支原体、病毒、藻类等）有8万种以上。植物病害对农业造成巨大损失，全世界的农作物由此平均每年减少产量约5亿t。历史上曾多次发生因某种植物病害流行而造成严重饥荒，甚至大量人口饿死的灾祸。使用杀菌剂是防治植物病害的一种经济有效的方法。杀菌剂是我国重要的农药品种，在我国农药生产中一直占有较大的比例，杀菌剂的产量增长较快。1985年我国杀菌剂产量为1.95万t，占农药总产量的9.3%；1995年杀菌剂产量为3.7万t，占农药总产量的10.7%；2005年杀菌剂产量为10.5万t，占农药总产量的10.1%。早期的杀菌剂都是无机化合物，其中如硫磺粉和铜制剂（如波尔多液）至今仍在使用。1914年德国的I.里姆首先利用有机汞化合物防治小麦黑穗病，标志着有机杀菌剂发展的开端。1934年美国的W.H.蒂斯代尔等发现了二甲基二硫代氨基甲酸盐的杀菌性质，此后有机杀菌剂开始迅速发展。在20世纪40～50年代开发的有3个主要系列的有机硫杀菌剂：福美类、代森类（如代森锌）和三氯甲硫基二甲羧酰亚胺类，此外有机氯、有机汞、有机砷杀菌剂也有发展。这些杀菌剂大多是保护剂，应用上有局限性。20世纪60年代以来，更多化学类型的杀菌剂不断出现，其中最重要的进展是内吸性杀菌剂的问世。1965年日本开发了有机磷杀菌剂稻瘟净，1966年美国开发了萎锈灵，1967年美国开发了苯菌灵，1969年日本开发硫菌灵，1974年联邦德国开发了唑菌酮，1975年美国开发了三环唑，1977年瑞士开发了甲霜灵，1978年法国开发了三乙膦酸铝。以上述为代表的内吸剂已成为20世纪70年代以来杀菌剂发展的主流。与此同时，农用抗生素也有较快的发展。有机汞、有机砷和某些有机氯杀菌剂因毒性或环境污染问题而逐渐被淘汰。新一代的内吸剂由于防治效果提高而使杀菌剂的市场进一步扩大。近半个世纪以来，杀菌剂的发展主要集中在防治真菌病害的药剂方面，而对于防治细菌和病毒引起病害的药剂还研究开发得很不够。中国自20世纪50年代起主要发展保护性杀菌剂，70年代以来，开始发展内吸性杀菌剂和农用抗生素，并停止使用有机汞制剂。由于杀菌剂的应用技术比较复杂，所以发展速度不如杀虫剂快，但是杀菌剂对农业的增产保护作用已经越来越被广大农民所认识，随着中国农业的现代化，杀菌剂的发展步伐必将加快。杀菌药剂接触到病菌以后，要经过一系列的复杂过程，一般要经过渗透、运转、分布，最后才能到达作用部位；并且要达到一定的剂量水平才能产生某种生物学反应，导致病菌或病原体的重要生理过程受阻而死亡，在这一系列过程中又伴随着活化和解毒代谢等机制。虽然有少部分杀菌剂可以在不进入菌体细胞内部而使病菌失去致病力，例如影响细胞壁的药剂，但绝大部分都要透入细胞内部而使菌中毒。药物渗入一个细胞内部当然要通过细胞壁和细胞膜两个屏障。以真菌的细胞壁为例，真菌细胞壁的组分主要是几丁质和葡聚糖，基本上不含脂质物质，虽然有的真菌孢子会含少量的脂质，如白粉病菌和锈病菌。但是，真菌的细胞壁，尤其是芽管的壁不会妨碍化合物的通过，只有在很少情况下会像分子筛一样筛选一些物质的透入，尤其是孢子。总的来说，杀菌剂进入病菌的细胞主要是通透细胞膜的问题。病原菌的细胞膜主要化学成分与结构与其他生物一样，是由拟脂和蛋白质组成，排成内外两层，各层都是由埋存有蛋白质的拟脂构成，但是内外层的组分含量和结构并不完全相同，向内的一层即与细胞质接触的内层含有较大量的蛋白质；还有一点是这些结构是动态的。关于物质包括溶质、化合物分子、离子等透入细胞膜的机制有许多的研究，主要有被动透入和主动透入，前者是由扩散或杜南势能的平衡的结果，后者是蛋白质载体的功用或是由于胞饮作用的结果。一般说来，主动运转是要依赖于能量的消耗，不及前者的容易。但是扩散也并不是一点也不消耗能量，因为扩散也并不意味着可以非常自由的移动，而仍受到一些所谓非连续性的阻力。过去长期以来都认为水是通过细胞膜上的孔隙进入的，但最近的研究认为，水分子或水化合物或喜水分子也可以通过膜上的脂质层透入，这些分子可以依赖于能量的消耗而打断-CH2-基间的连接键而通透进去。上面谈的是一般物质透入细胞的情况。杀菌剂当然也可以像上述的一般营养物质一样进入细胞内部，但总的来说油/水分配系数还是一种重要的通透指标，无论如何非极性物质还是比较容易透入脂-蛋白结构的细胞膜。作为异生物质的杀菌剂，则还是主要通过被动运转而进入。当然杀菌剂分子化学结构的不同，通透的机制也会有很大的不同。表面活性物质会提高细胞膜的通透力，因此，杀菌剂含有表面活性物质的加工剂型不仅仅会增加药剂在植物表面的附着量，还会提高杀菌剂有效成分透入菌体细胞的量。值得指出的是，与孢子相比，药物更容易透入芽管或菌丝的内部。这可能也是许多时候人们观察到的，杀菌剂容易影响菌体的生长（与抑制孢子萌发相比）的一个原因。一般来说，杀菌剂主要是通过被动运转而进入菌体细胞内部，但药物在菌体内的富集却是经常可观察到的，例如Monilinia fructicola孢子内铜的浓度可以累积到高于外面的4 000倍，克菌丹在一些菌体内的含量为7 100μg/g孢子，而苹果叶内只有1μg/g杀菌剂进入菌体细胞后的移动一般对杀菌毒力没有大的影响。但是，如果药剂只对细胞内特定的细胞器有毒性，则会受影响，因为细胞核或其他细胞器的表面还有一层膜，膜的表面常围绕有静止水层，此水层有时会影响物质在细胞内的移动。物质在菌体内的移动与孢子和菌丝内有些不同，在后者比较容易些。杀菌剂的毒理广义地说包括：①防病原理；②杀菌作用方式；③杀菌作用机制，但一般只包括后两种。作用方式可以指药剂是起保护作用还是治疗作用，或通过内吸而起作用；也可以指药剂是专化性的作用或是非专化性的作用；作用方式有时还指药剂是直接作用于病菌还是通过对寄主的作用而影响病菌的。（1）抑制毒素的产生 真菌分泌的毒素对寄主有选择性和非选择性。这些毒素中有很多是与病害发生或病状的出现有关，因此，抑制毒素的产生被认为是一种可能用于防治病害的方法，但至今能在实际中应用的却极为少数，尤其是对那些通过多酮途径而生成的毒素来说更是如此。而通过类萜烯途径生成的毒素则还有个别的例子，如嘧菌醇抑制稻恶苗病菌分泌赤霉素。不过，该杀菌剂也抑制了病菌的生长，其原因可能是抑制了甾醇的合成。因此，还不能算是单纯的毒素抑制剂，而氯化氯乙三甲铵则是单纯的赤霉素抑制剂，对镰孢菌本身的生长没有什么影响。（2）细胞外酶产生的调节 真菌在侵染植物时菌体分泌的胞外糖酶常起着重要作用，例如内多聚半乳糖醛酸酶、纤维素酶等，因此，用化学物质降低或抑制病菌这些酶的产生，也是防治病害的一个可能的途径。通常用所谓“饥饿”方法，即降低糖基质浓度可促进酶的产生，因此采用相反的提高糖的含量就可能会降低这些酶的产量。实践证明，葡萄糖或单半乳糖醛酸可以减少由镰孢菌引起的番茄萎蔫病的凋萎程度并降低病菌的多聚半乳糖酸酶的产量。降低酶的含量似乎比抑制酶的活性的防病效果可能更有效。（3）改变菌体内的代谢过程 这是杀菌剂对病菌细胞水平的作用，许多人常把这部分看为是杀菌剂的杀菌机制。不过，应该指出药剂改变菌体细胞内的代谢可以在多方面影响菌的致病力。例如，抑制附着胞的形成或细胞壁上几丁质或黑色素的形成，即表现为细胞壁的损坏而失去致病力。也可以由于肌动蛋白受影响改变细胞骨架或无法定植等。这些都是可以用显微镜观察得到的形态上的异形，因此有人把这些也看为是杀菌作用方式。（4）杀菌剂对各种子实体的抑制作用 这本来是一种抑菌作用，其实质也是杀菌剂对细胞代谢影响的反应。杀菌剂对不同子实体的抑制是属于宏观的反应，具有多种多样的方式，如对各种孢子的形成和散发的抑制，对菌核形成的抑制，甚至于对病斑形成的抑制等。植物对病菌侵染的反应有两种可能性：抗病或感病。因此要使一种病害得到防治就有两种可能：一是提高植物的抗病性；二是降低植物对病菌的感病性。一般看来，提高抗病性和降低感病性是统一的，但严格地说两者是有区别的。但不论是哪一种，植物抗病性的改变或感病性的改变都是以化学物质为基础的。植物保护素的诱导生成和诱导剂通过化学物质对寄主植物的作用而减轻病害或使病害得到防治，其实质是提高植物的抗病性或者更具体称其系诱导抗病性的产生。这是较为新近的防病方法，其理论根据是，抗病性是许多植物所固有的，在生产实际中能否抵抗病菌的侵染，取决于其固有抗病性能否表达，或者说能否用什么方法把它诱导出来。上面说过植物的抗病性是有物质基础的。现已知道，植物保护素是这些物质中最为重要的种类，是在植物体内生成对病菌有毒性的化学物质。诱导植物生成植保素的方法可以有生物、物理或化学方法。从杀菌剂的角度来说，就是如何利用一些化合物作为诱导剂来诱导植物体内大量生成植保素而达到防治病害的目的。实践证明，这是可行的，至今最为典型的诱导剂是噻瘟唑。这种促进植保素的生成或提高植保素在植物体内的含量的防病方法，可以看为是提高植物的抗病性方法。寄主体内与防病有关的其他变化寄主植物经化学处理后，除可能提高植保素的含量外，还可能有其他的变化，也可以取得防病的效果，其途径可以是降低植物对病菌的毒素的敏感性，或提高植物钝化毒素的能力，例如绿原酸可以钝化稻瘟菌分泌的稻瘟素。因此，如果有化合物可以促进水稻植株内绿原酸的生成，就可能有防病作用，这种途径可以被看为降低植物对病菌的敏感性或感病性。随着杀菌剂的开发和利用，杀菌剂作用机制的研究也取得了较大进展。化学分析技术和分子生物学的发展以及电子显微镜的普遍使用，已经能从病原真菌的形态、生理生化和分子等不同水平进行杀菌剂作用机理的研究；但是，并没有一种杀菌剂的作用机制是真正搞清楚的；此外，病原菌的被抑制或死亡往往并非对单一位点的作用，而是对多个位点综合作用的结果。目前的杀菌剂多是干扰真菌的生物合成过程（如核酸、蛋白质、麦角甾醇、几丁质等）、呼吸作用、生物膜结构、细胞核功能和诱导植物抗性系统的化合物，现将当前杀菌剂研究比较清楚的作用机制进行介绍。主要包括对真菌细胞壁形成的影响以及对质膜生物合成的影响。（1）影响真菌细胞壁的形成 真菌细胞壁作为真菌和周围环境的分界面，起着保护和定型的作用。细胞壁干重的80%由碳水化合物组成，几丁质是由数百个N-乙酰葡萄糖胺分子β-1，4-葡萄糖苷键连接而成的多聚糖。几丁质的合成由3个几丁质合成酶（Chitinsynthas，Chs）来调节，Chs1的作用是修复细胞分裂造成的芽痕及初生隔膜的损伤，Chs2用于初生隔膜中几丁质的合成，Chs3合成孢子壁中的脱乙酰几丁质及芽痕和两侧细胞壁中90%的几丁质。在三者的作用下，将N-乙酰葡萄糖胺合成为几丁质。不同的多糖链相互缠绕组成粗壮的链，这些链构成的网络系统嵌入在蛋白质及类脂和一些小分子多糖的基质中，这一结构使真菌细胞壁具有良好的机械硬度和强度。细胞壁受影响后的中毒现象通常表现为芽管末端膨大或扭曲，分枝增多等异型，造成这一类异型的原因是细胞壁上纤维原的结构变形。至今，有实践意义的杀菌剂对细胞壁的作用主要是影响细胞壁的形成。通过抑制真菌细胞壁中多糖的合成，或者与多糖及糖蛋白相结合的机制破坏细胞壁结构，达到抑制或杀灭真菌的目的。杀菌剂对菌体细胞的破坏作用之一是抑制几丁质的生物合成。抑制的药剂有稻瘟净、异稻瘟净、灰黄霉素、甲基硫菌灵、克瘟散、多氧霉素D、青霉素等。如异稻瘟净是通过抑制乙酰氨基葡萄糖的聚合而抑制几丁质的合成，影响稻瘟病菌细胞壁的形成。2003年孙延忠等报道，多抗霉素（polyoxin）和华光霉素（nikkomycin）是作用于真菌细胞壁的抗生素，使细胞壁变薄或失去完整性，造成细胞膜暴露，最后由于渗透压差导致原生质渗漏，两者结构上属于核苷肽类，是几丁质合成底物UDP-N-G1cNAc的结构类似物，因而是几丁质合成酶的竞争性抑制剂。多氧酶素D是抑制几丁质合成酶；青霉素则是阻碍了细胞壁上胞壁质（黏肽）的氨基酸结合，使细胞壁的结构受到破坏，表现为原生质体裸露，继而瓦解。（2）影响真菌质膜生物合成菌体细胞膜的主要化学成分为脂类、蛋白质、糖类、水、无机盐和金属离子等。杀菌剂对菌体细胞膜的破坏以及对膜功能的抑制有两种情况，即物理性破坏和化学性抑制。物理性破坏是指膜的亚单位连接点的疏水链被杀菌剂击断，导致膜上出现裂缝，或者是杀菌剂分子中的饱和烃侧链溶解膜上的脂质部分，使之出现孔隙，于是杀菌剂分子就可以从不饱和脂肪酸之间挤进去，使其分裂开来。膜结构中的金属桥，由于金属和一些杀菌剂，如N-甲基二硫代氨基甲酸钠螯合而遭破坏。另外，膜上金属桥的正常结构也可被膜亲和力大的离子改变。化学性抑制是指与膜性能有关的酶的活性及膜脂中的固醇类和甾醇的生物合成受到抑制。细胞膜性能有关的酶抑制剂：与膜性能有关的酶的活性被抑制，可用两类化合物予以说明。一类是有机磷类化合物，另一类是含铜、汞等重金属的化合物。有机磷类化合物除了前面述及的抑制细胞壁组分几丁质的合成外，还能抑制细胞膜上糖脂的形成。含铜、汞等重金属的化合物中的金属离子可以与许多成分反应，甚至直接沉淀蛋白质。甾醇合成抑制剂：甾醇合成抑制剂实际上也属于细胞膜组分合成抑制剂。菌体细胞的膜脂类中有一种重要成分，就是甾醇。如果甾醇合成受阻，膜的结构和功能就要受到损害，最后导致菌体细胞死亡。与杀菌剂有关的主要是麦角甾醇。麦角甾醇（ergosterol）是植物细胞膜的重要组分，其合成受阻将间接地影响细胞膜的通透性功能。此外，麦角甾醇还是甾类激素的前体，在无性、有性生殖过程中起重要作用。麦角甾醇生物合成的步骤很多，其合成抑制剂的种类和数量也很多。但大部分是抑制14C上的脱甲基化反应，故也称之为脱甲基化反应抑制剂。其抑制过程被认为是在一种叫做多功能氧化酶的催化下进行的。该酶系中辅助因子细胞色素P-450起着重要作用。P-450中重要结构单元铁卟啉环，可以结合氧原子形成铁氧络合物。脱甲基化是氧化脱甲基化过程，该过程就是卟啉铁氧络合物将活泼的氧转移到底物上，如羊毛甾醇的14C的甲基上。目前至少有8类、几十个杀菌剂品种的作用机制是抑制麦角甾醇合成。从化学结构上来看，这类杀菌剂包含嘧啶类、吡啶类、哌嗪类、咪唑类、三唑类、吗啉类和哌啶类等化合物。抑制麦角甾醇的生物合成杀菌剂有哌嗪类的嗪氨灵，吡啶类的敌灭啶，嘧啶类的嘧菌醇、氯苯嘧菌醇、氟苯嘧菌醇，三唑类的灭菌特、抑霉唑、乙环唑、丙环唑、三唑酮、三唑醇、双苯三唑醇、氟唑醇、烯唑醇、烯效唑等。上述杀菌剂中以三唑类杀菌剂最多，研究表明，主要是分子中三唑环上经sp2杂化的氮原子具有孤对电子，可与铁卟啉的中心铁原子实行原子配位而阻碍铁卟啉铁氧络合物的形成，因而抑制了羊毛甾醇的C14-脱甲基化反应，最终导致了麦角甾醇不能合成。菌体所需的能量来自体内的糖类、脂肪、蛋白质等营养物质的氧化分解，最终生成二氧化碳和水，其中伴随着脱氢过程和电子传递的一系列氧化还原反应，故此过程也称为细胞生物氧化或生物呼吸。根据与能量生成有关的酶被抑制的部位或能量生成被抑制的不同过程，可分为巯基（-SH）抑制剂、糖酵解和脂肪酸β-氧化抑制剂、三羧酸循环抑制剂、电子传递和氧化磷酸化抑制剂等。（1）巯基（-SH）抑制剂 生物体内进行的各种氧化作用，均受各种酶的催化，其中起着重要作用的许多脱氢酶系中都含有巯基。因此，能与巯基发生作用的药剂必然会抑制菌体的生物氧化（呼吸）。巯基在菌体呼吸中有普遍性的作用，而几乎所有的经典杀菌剂，即保护性杀菌剂，都对巯基有抑制作用。巯基是许多脱氢酶活性部位不可缺少的活性基团。现已知道，一些重金属化合物、有机锡制剂、有机砷制剂、某些有机铜制剂、二硫代氨基甲酸类杀菌剂、醌类化合物等均是巯基抑制剂。取代苯类杀菌剂以百菌清（chlorothalonil）为代表，还有diclroan和dichlone，其主要作用机制在于含-SH的酶反应，抑制了含-SH基团酶的活性，特别是磷酸甘油醛脱氢酶的活性。（2）糖酵解和脂肪酸β-氧化抑制剂 糖酵解受阻：糖是菌体重要的能源和碳源。糖分解产生能量，以满足菌体生命活动的需要，糖代谢的中间产物又可能变成其他含碳化合物如氨基酸、脂肪酸、核苷酸等。糖酵解是糖分解代谢的共同途径，也是三羧酸循环和氧化磷酸化的前奏。糖酵解生成的丙酮酸进入菌体的线粒体，经三羧酸循环彻底氧化生成CO2和H2O。杀菌剂如克菌丹等作用于糖酵解过程中的丙酮酸脱氢酶中的辅酶焦磷酸硫胺素，阻碍了糖酵解的最后一个阶段的反应。另外，催化糖酵解过程的一些酶，如磷酸果糖激酶、丙酮酸激酶等，要由K+、Mg2+等离子来活化。而有些铜、汞杀菌剂，能破坏菌体细胞膜，使一些金属离子特别是K+向细胞外渗漏，结果使酶得不到活化而阻碍糖酵解的进行。脂肪酸氧化受阻：脂肪酸氧化受阻主要是脂肪酸的β-氧化受阻。所谓β-氧化是不需要氧的氧化，其特点是从羧基的β-位碳原子开始，每次分解出二碳片段。这个过程是在菌体的线粒体中进行的。脂肪酸的β-氧化需要一种叫辅酶A（以COA-SH表示）的酶来催化。杀菌剂如克菌丹、二氯萘醌、代森类与COA-SH中的-SH发生作用，使酶失活，从而抑制了脂肪酸的β-氧化。三羧酸循环抑制剂：乙酰辅酶A（以CH3-SCOA）中的乙酰基在生物体内受一系列酶的催化，经一系列氧化脱羧，最终生成CO2和H2O，并产生能量的过程叫三羧酸循环，简写作TCA。在真核细胞中TCA循环是在线粒体中进行的，催化每一步反应的酶也都位于线粒体内。由于乙酰辅酶A可来源于糖、脂肪或氨基酸的代谢分解，所以TCA循环也是糖、脂肪及氨基酸氧化代谢的最终通路。因此，它是生物氧化的重要过程。杀菌剂对TCA循环的抑制，有4个过程被证实：①乙酰辅酶A和草酰乙酸缩合成柠檬酸的过程受到阻碍。该反应受阻的原因是辅酶A的活性受到抑制。其机制是辅酶A中的巯基与杀菌剂发生反应，从而使该酶的活性被抑制。抑制药剂有：二硫代氨基甲酸类，如福美锌、福美双、代森锌；醌类，如二氯萘醌；酚类；三氯甲基和三氯甲硫基类，如克菌丹、灭菌丹等。②柠檬酸异构化生成异柠檬酸过程受阻。该过程是由于（顺）-乌头酸酶受到杀菌剂的抑制而使上述反应受到阻碍。（顺）-乌头酸酶是含铁的非铁卟啉蛋白，所以与Fe2+生成络合物的药剂（如8-羟基喹啉）都能对其起抑制作用。③α-酮戊二酸氧化脱羧生成琥珀酸的过程受阻。上述反应过程受阻的原因是α-酮戊二酸脱氢酶复合体的活性受到杀菌剂的抑制。这种抑制机制要涉及与硫胺磷酸（TPP）和硫辛酰胺等辅酶组分的反应。抑制药剂有克菌丹、砷化物、叶枯散等。④琥珀酸脱氢生成延胡素酸及苹果酸脱氢生成草酰乙酸过程受阻。琥珀酸脱氢酶是三羧酸循环中唯一渗入线粒体内膜的酶，它直接与呼吸链相联系。琥珀酸脱氢生成的还原型黄素腺嘌呤二核苷酸（FADH2）可以转移到酶的铁硫中心，继而进入呼吸链。抑制药剂有：羧酰苯胺类，以氧硫杂环二烯为主，还有噻吩、噻唑、呋喃、吡唑、苯基等衍生物，代表品种有萎锈灵（carboxin）、氧化萎锈灵（oxycarboxin）、邻酰胺（mebenil）、氟酰胺（flutolanil）、furametper、triflumazid、硫磺、5-氧吩嗪、异氰酸甲酯和异氰酸丁酯（后者为杀菌剂苯菌灵的降解产物之一）。氧化磷酸化抑制剂：菌体内的生物氧化进入三羧酸循环后，并没有完结，而是要继续进行最后的氧化磷酸化，即将生物氧化过程中释放出的自由能转移而使二磷酸腺苷（ADP）形成高能的三磷酸腺苷（ATP）。氧化磷酸化为菌体生存提供所需的能量ATP，所以这一过程一旦受到抑制，就会对菌体的生命活动带来严重后果。氧化磷酸化被抑制的情况有两种：一是其电子传递系统受阻，二是解偶联作用。①电子传递系统受阻，还原型辅酶通过电子传递再氧化，这一过程由若干电子载体组成的电子传递链（也称呼吸链）完成。能够阻断呼吸链中某一部位电子传递的物质称为电子传递抑制剂。这类药剂按其阻断的部位可分为以下几类：（I）鱼藤酮、敌磺钠、十三吗啉、杀粉蝶菌素、安密妥等，它们阻断NADH至CoQ（辅酶Q）的电子传递。（Ⅱ）抗菌素A、硫磺、十三吗琳，它们阻断细胞色素b和细胞色素c1之间的电子传递。（Ⅲ）氰化物、叠氮化物、硫化氢、一氧化碳等，它们阻断细胞色素和氧之间的电子传递。（Ⅳ）萎锈灵、8-羟基喹啉等，它们阻断琥珀酸脱氢酶至CoQ之间的电子传递。陆玉峰等报道，甲氧基内烯酸酯（strobilurin）类杀菌剂来源于具有杀菌活性的天然抗生素，strobilurin A是一类作用机制独特、极具发展潜力和市场活力的新型农用杀菌剂。现已经商品化很多品种，均为能量生成抑制剂，其作用机理是键合在细胞色素b，从而抑制线粒体的呼吸作用。细胞色素b是细胞色素bc1复合物的一部分，位于真菌和其他真核体的线粒体内膜，一旦某个抑制剂与之键合，它将阻止细胞色素b和c1之间的电子传递，阻止ATP的产生而干扰真菌内的能量循环，从而杀灭病原菌。解偶联作用：解偶联的含义是使氧（电子传递）和磷酸化脱节，或者说使电子传递和ATP形成这两个过程分离，中断它们之间的密切联系，结果电子传递所产生的自由能都变为热能而得不到储存。氟啶胺是一种强有力的解偶联剂，破坏氧化磷酸化，推测是分子中的氨基基团的质子化和质子化作用引起的。此外，五氯硝基苯（terrachlor）也是解偶联剂。主要包括对核酸、蛋白质、酶的合成和功能以及细胞有丝分裂的影响。（1）影响真菌核酸的合成和功能核酸在菌体中有很重要的作用，一旦核酸的生物合成受到抑制，真菌的生命将会受到严重影响。核酸是重要的生物大分子化合物，其基本结构单位是核苷酸，核苷酸由核苷和磷酸组成。核苷由戊糖和碱基组成，碱基分为嘌呤碱和嘧啶碱两大类。药剂对核酸生物合成的影响，按核酸合成的过程来分，主要有两个方面：其一是抑制核苷酸的前体组分结合到核苷酸中去；其二是抑制单核苷酸聚合为核酸的过程。如果按照抑制剂作用的性质不同来分，则又可分为3类：第1类，是碱基嘌呤和嘧啶类似物，它们可以作为核苷酸代谢拮抗物而抑制核酸前体的合成；第2类，是通过与DNA结合而改变其模板功能；第3类，是与核酸聚合酶结合而影响其活力。嘌呤和嘧啶类似物：有些人工合成的碱基类似物（杀菌剂或其他化合物）能抑制和干扰核酸的合成。例如，6-巯基嘌呤、硫鸟嘌呤、6-氮脲嘧啶、5-氟脲嘧啶、8-氮鸟嘌呤等。这些碱基类似物在菌体细胞内至少有两方面的作用。它们或者作为代谢拮抗物直接抑制核苷酸生物合成有关的酶类；或者通过掺入到核酸分子中去，形成所谓的“掺假的核酸”，形成异常的DNA或RNA，从而影响核酸的功能而导致突变。这一类杀菌剂多为碱基类似物，它们都要变成其核苷酸形式后才能发挥作用，可能是通过负反馈抑制了正常核苷酸途径中的某种限速酶的活性，比如苯菌灵、多菌灵等苯并咪唑类杀菌剂与菌体内核酸碱基的化学结构相似，而代替了核苷酸的碱基，造成所谓“掺假的核酸”，核苷酸聚合为核酸的阶段受阻。曾经作为防治水稻白叶枯病的药剂叶枯散，也是抑制14C腺苷向枯草杆菌DNA部分的摄入，抑制DNA的合成。DNA模板功能抑制剂：某些杀菌剂或其他化合物由于能够与DNA结合，使DNA失去模板功能，从而抑制其复制和转录。有3类起这种作用的药剂：①烷基化试剂，如二（氯乙基）胺的衍生物、磺酸酯以及乙撑亚胺类衍生物等，它们带有一个或多个活性烷基，能使DNA烷基化。②抗生素类，如放线菌素D、灰黄霉素、丝裂霉素等，直接与DNA作用，使DNA失去模板功能。③某些具有扁平结构的芳香族发色团的染料可以插入DNA相邻碱基之间。例如，吖啶环，其大小与碱基相差不大，可以插入双链使DNA在复制中缺失或增添一个核苷酸，从而导致移码突变。它们也抑制RNA链的起始以及质粒复制。核酸合成酶的抑制：核酸是由单核苷酸聚合而成的，这种聚合需有聚合酶的催化。有些杀菌剂能够抑制核苷酸聚合酶的活性，结果导致核酸合成被抑制。例如，抗生素利福霉素和利链菌素等均能抑制细菌RNA聚合酶的活性，抑制转录过程中链的延长反应。酰基丙氨酸类、丁内酯类、硫代丁内酯类和恶唑烷酮类，其中以酰基丙氨酸类（以甲霜灵为代表）、恶唑烷酮类（以恶霜灵为代表）最重要。这类杀菌剂广泛用于藻菌纲病害（如霜霉病）的防治。关于苯基酰胺类的作用机理，一般认为是抑制了病原菌中核酸的生物合成，主要是RNA的合成。甲霜灵、恶霜灵主要是抑制了对α-鹅膏蕈碱不敏感的RNA聚合酶A，从而阻碍了rRNA前体的转录。（2）影响真菌蛋白质合成和功能 蛋白质的合成在细胞代谢中占有十分重要的地位。蛋白质合成是在核糖体上进行的，它的合成原料是氨基酸，其能量由ATP和GTP提供。杀菌剂抑制蛋白质合成的作用机制大致分3种情况：杀菌剂与核糖核蛋白体结合，从而干扰tRNA与mRNA的正常结合。氨基酸按遗传信息组成蛋白质，在这个过程中参与的多种因子分别在各种核糖体的特定部位起作用，如果杀菌剂干扰了这一过程的某种作用，必然会影响蛋白质的合成。如放线菌酮的分子与核酸核蛋白体结合，使携带氨基酸的tRNA再不能和核糖核蛋白体结合。蛋白质合成酶的活性受到抑制。如果催化蛋白质合成的酶其活性受到杀菌剂的抑制，必然也会影响蛋白质的合成。例如，异氰酸酯类化合物能与某些蛋白质合成酶中的-SH作用，抑制酶的活性。还有一些与氨基酸相类似的化合物也会影响蛋白质的合成，如对氟苯基丙氨酸，很可能也是一种负反馈调节作用的结果。1996年马忠华等研究发现，嘧啶胺类杀菌剂在离体条件下对病菌的抗菌性很弱，但用于寄主植物上却表现出很好的防治效果，该类药剂能抑制病原菌甲硫氨酸的生物合成和细胞壁降解酶的分泌，而甲硫氨酸是菌体细胞蛋白质合成的起始氨基酸，从而影响病菌侵入寄主植物。嘧菌胺mepanipyrim的作用机理是抑制病原菌蛋白质分泌，包括降低一些水解酶活性，据推测这些酶与病原菌进入寄主植物并引起寄主组织的坏死有关。间接影响蛋白质合成。杀菌剂与DNA作用，阻碍DNA双链分开。萎锈灵首先由于抑制菌体细胞内的生物氧化而引起ATP的减少，破坏了蛋白质合成的必要条件之一能量供给，所以也就阻碍了蛋白质的合成。原料的“误认”影响正常蛋白质的合成。青霉素与丙氨酰丙氨酸的主体结构很相似，后者是细胞壁重要组分黏肽的前身化合物分子结构中的一部分。由于相似结构的青霉素被误认而掺入“错误的”合成蛋白质中，结果影响正常的蛋白质合成。（3）影响真菌体内酶的合成和活性 酶是一切生物的催化剂，控制着微生物生化反应，酶一旦失活，引起催化效率降低或性能丧失，从而使其所催化的生化反应无法正常进行，并影响相关的生化反应，导致微生物的能量代谢和物质代谢受阻，从而达到抗菌的目的。目前研究较多的菌体内酶包括：黑色素合成还原酶、β-1，3-葡聚糖合成酶、多功能氧化酶、几丁质合成酶、丙酮酸脱羧酶、琥珀酸脱氢酶。黑色素合成还原酶抑制剂如三环唑（tricyclazole）和四氯苯酞（phthalide）等已被用于防治水稻稻瘟病。稻瘟病的病原菌附着胞的黑色素为致病侵染过程中所必需的细胞结构，抑制病原菌黑色素的生物合成便成了控制该病害的一种有效途径。黑色素的生物合成过程是在还原酶和脱水酶的催化下进行的，其中的小柱孢酮脱水酶（Scytalone Dehydratase，SD）抑制剂是一类作用靶标新颖的杀菌剂，只抑制病原菌的侵染而不影响病原菌及其他非靶标生物的生长。2003年李林等报道，由巴斯夫公司（原美国氰胺公司）发现的氰菌胺（zarilamid）也属于黑色素生物合成抑制剂（MBI），该药剂能有力地抑制稻瘟病菌丝的附着胞进入水稻植株体内，同时还能抑制发病部位致病孢子的释放，从而阻止稻瘟病致病菌（Fyricularia oryzae）的侵染。吡咯类抗菌剂来源于天然产物硝吡咯菌素，是非内吸性的广谱抗菌剂，其作用机理是通过抑制与葡萄糖磷酰化有关的转移酶，并抑制真菌菌丝体的生长，最终导致病菌死亡。因其作用机理独特，故与现有抗菌剂无交互抗菌性。克菌丹（captan）抑制丙酮酸脱羧酶的反应，把辅酶氧化为二硫化硫胺素，从而使酶失活。罗门哈斯公司开发的噻氟酰胺（trifluzamide），是琥珀酸酯脱氢酶抑制剂，在三羧酸循环中抑制琥珀酸酯脱氢酶的合成。对丝核菌属、柄锈菌属、黑粉菌属、腥黑粉菌属、伏革菌属和核腔菌属等致病真菌均有活性，对担子菌纲真菌引起的病害如立枯病等有特效。此外，重金属能使大多数酶失活，有人认为是正价的重金属离子与蛋白质的N和O元素结合后，破坏酶蛋白分子的空间构象；也可能是重金属离子与-SH基反应，替换出质子，甚至破坏或置换维持酶活力所必需的金属离子，如Mg2+，Fe3+和Ca2+等。进入细胞内的金属离子也可以与核酸结合，破坏细胞的分裂繁殖能力。Ag可使氧活化为过氧离子、过氧化氢和氢氧基而起到杀菌作用。（4）影响真菌细胞有丝分裂 有丝分裂后期细胞内产生的纺锤丝会拉着染色单体移向两极，从而将染色体平均分配到两个子细胞中去。若这一步受到阻碍，则会使一个细胞中形成多核，从而影响菌体的生长。例如，灰黄霉素（griseofolvin）在核分裂时阻抑纺锤丝的形成，诱导产生多极性分裂，并产生大小不同的多核，有时会在一个细胞内生产巨大的核。细胞膜是由单位膜组成，主要含脂质，蛋白质也是重要成分，另外还有甾醇和一些盐类，是细胞的选择性屏障。某些杀菌剂作用于细胞质膜，从而破坏其选择性屏障作用，造成细胞内物质的泄漏。多菌灵能与纺锤丝的组成成分微管蛋白结合，而导致不完全分裂，在一个细胞中形成多核，染色体不完全分离，形成不规则的染色体。菌丝的生长往往受到抑制，分枝弯曲，在生长中的菌丝先端几丁质的形成受到妨碍。苯并咪唑类是使细胞分裂不正常的典型杀菌剂，它通过干扰病原菌的有丝分裂过程中纺锤体的形成，从而影响病原菌的细胞分裂过程。喹诺酮渗进细菌细胞内抑制DNA旋转酶，这种酶能保持DNA的超螺旋结构。该类杀菌剂多数是被寄主植物吸收或参与代谢，产生某种抗病原菌的特异性“免疫物质”；或者进入植物体内被选择性病原菌代谢，产生对病原菌有活性的物质（称为“自杀合成”物质）来发挥杀菌作用，这种杀菌剂又称为抗原剂或抑菌剂。目前发现，该类杀菌剂应用后可诱导植物产生系统抗性，即植物被环境中的非生物或生物因子激活，产生了对随后的病原菌侵染有抵抗的特征。系统可诱导植物与防卫有关的病程相关蛋白（PR-蛋白），如：几丁质酶、β-1，3-葡聚糖酶、SOD酶及PR-蛋白的活性增加，植保素的积累、木质素的增加等。由于不直接作用于病原菌，抗药性发展的风险大大减轻。1983年Scheffer研究发现，用枯草芽孢杆菌的培养滤液可以诱导大麦产生抵御白粉病菌侵染的特性，并使其产量增加。1995年韩巨才等报道，农抗120是一种碱性核苷类农用抗生素，能显著提高西瓜幼苗体内的过氧化氢酶活性和叶绿素的含量，而过氧化氢酶活性的高低与西瓜抗枯萎病能力呈正相关。因此，农抗120是通过提高植物自身的免疫力起到抗病作用的。2001年张穗等研究发现，井冈霉素A可以刺激水稻植株在未喷药部位产生防御水稻纹枯病的作用，且能够持续诱导植物防御反应相关酶过氧化物酶（PO）和苯丙氨酸解氨酶（PAL）的活性增高，并且这种防御作用是其自身的抑菌作用和诱导植株产生抗性防卫反应协同作用的结果，表明该药剂具有激发水稻抗性防卫反应表达的特性。杀菌剂类型很多，要使用好杀菌剂，首先必须先认识它们，就得按它们的特点分类，才能把数百种杀菌剂认识清楚。杀菌剂通常是影响菌丝生长、孢子萌发、各种子实体和侵染结构的形成或导致细胞膨胀、原生质体和线粒体的瓦解以及细胞壁、细胞膜的破坏等。这些中毒症状都是杀菌剂直接作用于菌体使其中毒后在生理上和生化上产生变化的结果。解释这些变化的原因就是杀菌剂的杀菌作用机制，是属于生化水平或分子生物学水平的理论性问题。例如，甲霜灵在生理上是抑制菌丝生长，在生化上是影响RNA的合成。杀菌作用与抑菌作用一般说来是有明显区别的，从中毒表现来看，杀菌作用主要是表现为孢子不能萌发，即生产上常称的保护性杀菌剂；而抑菌作用则表现为孢子萌发后的芽管或菌丝不能继续生长，即生产上常称的治疗性杀菌剂。从菌体中毒后体内代谢过程的变化来看，杀菌作用多数是影响生物氧化，而抑菌作用多数是影响生物合成。不过，这两种作用也不能截然分开，许多时候一种药物的作用性质不是固定不变的，要受许多因素的影响，主要是药剂的种类、使用浓度和作用时间。保护性杀菌剂也有很多类型。一般来说，影响能量生成的传统保护剂，如有机硫制剂、克菌丹等，尤其是重金属杀菌剂如铜剂、汞剂等是典型起杀菌作用的。因此，化合物的性质是影响毒性作用的主要原因。但是同一种化合物，由于使用浓度或剂量不同会出现毒性高低的不同，这种情况在内吸剂中尤为常见。一个典型例子是，一些咪唑类的甾醇抑制剂，如抗霉唑（miconazole）和抗三唑（clotrimazole），在高浓度时会直接作用于膜而使物质流失，导致菌的死亡，即杀菌作用，而在低浓度时却只抑制14C-脱甲基酶的活性而产生抑菌作用。特别的是同一种甾醇抑制剂，对有的菌在14C-甲基存在的条件下会使14C-甲基脱掉而起抑菌作用，而对不会脱掉14C-甲基的菌则会起杀菌作用。又如5mg/kg的苯菌灵只能抑制一些白粉病菌的菌丝生长，而500mg/kg时就可以影响孢子萌发，涕必灵（TBZ）在≤1mg/kg时只有抑制一些黑霉菌的生长作用，而在≥100mg/k时则可抑制孢子萌发。不仅如此，同一药剂、同样浓度，由于作用时间不同，毒性作用也会有不同。例如，10mg/kg的涕必灵只能抑制黑霉菌的生长，不阻止孢子的萌发，但是延长作用至1小时后则会使孢子死亡。治疗性杀菌剂类型较多。广义的抑菌不仅仅指使真菌或细菌停止生长，它还包括了药剂对菌体的各种各样的抑制方式，其中最普遍的抑制菌类的各种孢子的形成。这类称为抗孢子形成剂（antisporulants）。有人把它们称为基因抑制剂（genestatic物质）。药剂还可以抑制各种繁殖体的形成、孢子的释放，病斑以及孢子侵入植物组织的结构的形成，有的甚至仅抑制孢子的游动。还应该指出的是，在自然界也有抑菌现象，主要是土壤中土居的病菌在没有寄主的情况下，常常在低于致死浓度的杀菌剂作用下处于受抑制状态而存活。值得注意的是，有时用一病原物的拮抗菌进行生物防治时无效，这是由于拮抗菌受到土壤中某些化合物的抑制的结果。乙烯就是一种很有普遍意义的抑菌物质。有一种理论认为土居病菌的繁殖体如菌核、厚垣孢子和卵孢子等，能在土中休眠而不死，是由于自身抑制的结果。抑菌作用的实践意义是，一种药物没有把菌杀死，只是抑制菌的某种生长，初看起来好像不会有很大作用；其实不然，特别是近十几年来，由于多种多样的抑制方式被发现，使人们认识到抑菌作用在病害防治上有很大的作用，首先可以看到有多种繁殖体的形成受抑制，以及孢子游动的被抑制，显然都会直接或间接地妨碍病害的传播，这是其一，其次，即使只是孢子被抑制，延缓生长速率，也会导致孢子的老化，老化孢子的萌发率会大大降低。再次，由于抑菌作用可在较低浓度下进行，这就减少对寄主产生药害的机会，因而有助于使内吸剂在生产实践中发挥作用。杀菌剂多种多样，有无机杀菌剂和有机杀菌剂。它们均是结构复杂的化合物，按化学结构有很多类型，目前生产上主要有以下几类：铜类杀菌剂、无机硫类杀菌剂、硫代氨基甲酸酯类杀菌剂、有机砷类杀菌剂、取代苯类杀菌剂、酞酰亚胺类杀菌剂、酰胺类杀菌剂、二羧酰亚胺类杀菌剂、苯基酰胺类杀菌剂、苯并咪唑类和硫脲类杀菌剂、氨基甲酸酯类杀菌剂、有机磷类杀菌剂、甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂、三唑类杀菌剂、咪唑类杀菌剂、恶唑类杀菌剂、噻唑类杀菌剂、吗啉类杀菌剂、吡咯类杀菌剂、吡啶类杀菌剂、嘧啶类杀菌剂、抗生素类杀菌剂、生物源类杀菌剂、其他类杀菌剂等。

工程设计行业属于第三产业，是为社会进步国民经济建设行业发展提供相关必要技术支持服务的重要领域，是实现科学技术向产业化过渡的桥梁。在国外，工程设计行业与工程承包业咨询业及相关专业服务统称为工程承包业，其产业发展可以有效地整合贸易投资制造业建筑业和金融信贷业，曾经为西方资本主义的经济发展提供了极大的帮助，发达国家都是工程设计承包业强国。20世纪80年代的改革开放为国内工程设计业发展提供了巨大的机遇。通过项目合作分包和联合参与，完成了由设计院体制向企业体制的转变，引进了西方国家的项目管理模式与合同承包方式，逐步实现从国内市场渗透到国外市场的格局。各种先进的管理理念体系建设计算机技术推广运用以及专业管理人才队伍的培训，使得整个行业发展有了质的飞跃。中国加入WTO后，工程设计承包业的发展更加全面，先进的市场营销和企业管理理论被陆续介绍到行业中，整个行业规模持续不断增长扩大，行业战略群初步形成，出现了一些具有良好发展潜力的大型工程设计承包公司，以及外资企业和私人企业，有效地支持了国民经济发展和产业提升。当然行业的过快发展也掩盖了一些不利因素，目前国内工程设计承包行业存在的主要问题是：企业规模迅速扩大而忽视了企业核心竞争力的建立和资源结构配置；行业内企业数量偏多过于分散，企业效益增长缓慢；行业内企业同质化日益明显，专业化经营不足；企业资源配置不合理，中小型企业偏多分散；行业开拓国外市场的能力明显不足；企业战略管理经验欠缺，部分企业存在长期经营风险。随着目前中国经济更加全面地融入国际市场环境，有效地利用国内国外两个市场，国内工业体系和基础设施不断完善，可以预计今后五年大量的投资建设包括跨国投资项目将会在中国各行业持续进行。以国内市场为例，虽然传统化工市场产品总体上处于成熟阶段市场基本饱和，但行业结构上精细化工产品的市场需求仍然有相当的潜力，资本技术密集的石油加工工业在中国的市场尚未饱和，而新型的天然气工业市场基本上处于成长阶段。作为主导产业，整个化工行业石油加工业及天然气行业对于工程设计承包的市场需求将继续维持较长时间，该主导产业的加工流程长，产品附加值高，产业在国民经济结构位置突出。同时由于该主导产业资金技术进入门槛高，投资地域分布集中，工艺技术对于环境保护十分敏感，需要国内相关配套行业发展与各类资源支持。这都是该主导产业长期以来吸引众多工程设计承包企业进入并为之提供服务满足需求的驱动因素。因此，总体上国内工程设计承包业有着良好的发展机遇、发展社会领域以及行业发展外部环境。从企业竞争领域分析，国内化工设计承包行业在入世以来发展变化加快，竞争日趋激烈，主要存在有以下三种竞争形式：一是来自国外工程承包企业的挑战，这主要集中在国外投资的资金技术密集项目执行难度很高的高端市场。由于国外企业在管理经验竞争实力和客户资源的长期积累以及市场品牌方面的优势，使得国内企业在竞争中处于相对薄弱的地位。国外公司在中国不断开拓业务中，也加快了本土化进程，并与国内同行不断加强合作，在加剧了国内市场行业竞争的同时，客观上国外承包商也为整个行业发展带来了冲击和提升；二是来自国内企业之间的竞争，这主要集中在量多面广的国内投资项目的广泛市场上。目前的企业竞争日益加剧，价格战已经从低端市场向中端市场延伸，承包企业的成本不断攀升利润缩水；与此同时客户对于整个承包行业的服务质量服务水平的认可并未明显提高。许多国内业主无法从行业中选择满意的承包企业作为业主稳定的外部资源，部分承包企业依靠与行业内主要客户建立隶属关系作为提高市场竞争能力的关键因素，这实际上扭曲了整个行业的发展和公平竞争格局，弱化了企业自身生存发展能力和市场自我开拓能力。在国际承包商排名榜（ENR）前20位的国外著名工程承包商中，其核心竞争力无一不是来自承包企业自身实力水平和市场经验积累，以及对市场机会的把握，而非业主或财团的隶属关系。中国工程设计承包行业内部要建立有序的市场竞争环境，提供更加透明和公平的市场机会，就需要在行业内部解决这一结构性问题；三是来自行业新加入者的竞争，除以上提到的国外企业和国内企业外，一个新变化是，近几年私人投资者通过市场兼并收购投资控股甚至内部创业的方式进入了工程设计承包行业，尤其在新兴市场新产品和新服务领域。新加入者的市场意识和管理模式更加新颖，特定领域的专业化知识和整合能力更加高效或更具成本竞争优势。非客户隶属的企业背景使得新加入者有可能在跨行业的竞争市场实行渗透。他们的战略选择往往以重点集中为主，便于集中资源专注于某特定目标细分市场和特殊客户群，迅速形成企业的经验曲线和市场品牌形象。随着发达国家产业的跨国间转移日益加快，国内经济结构的产业升级和规模调整也在加快，作为主导产业的化工与石油加工工业（含新兴的天然气工业）的发展市场需求会随着经济发展的周期性产生波动，对于与之相服务的工程设计承包业带来冲击和影响，虽然这一潜在问题很容易被已持续多年的国内大规模经济建设和行业经济增长速度所掩盖，但风险依然存在。国内企业的成本领先优势和相对固定的项目团队组织结构秩序将会面临来自发达国家高度专业化企业的冲击，以及来自后起发展中国家更加低廉成本企业的夹击。国内企业管理层必须更加关心自身的战略管理和市场定位，注意行业变化不利因素，适应发展中的各种挑战，把握机遇，适时调整企业发展战略。结合国内工程承包行业的特点，企业自身战略构成因素应包括四个方面：第一，经营范围。与国外同类企业相比，国内工程设计承包企业普遍存在经营范围过宽，业务价值链不连续，主营业务不够突出，复杂项目管理经验欠缺，客户服务专业化水平偏窄，以及市场选择进入随意化的问题。第二，资源配置。资源配置是企业各层次战略实施的保证，工程设计承包行业的企业财富主要是市场客户资源，行业经验积累，技术储备和人力资源，其中人力资源是最关键的因素，是推动企业稳步健康发展，取得行业竞争优势的最有价值资源。由于社会的全面快速发展和外在吸引力因素的加强，几乎所有企业都认为发展缺乏合适的人才，人才流动特别是流出过快、过多，为企业经营业务带来挑战和风险。第三，竞争优势。如果说制造企业离不开价值链管理和企业市场战略的正确选择，同样的道理也适用于工程设计承包企业。国内在这方面往往存在误区和同质化现象，认为企业竞争要尽力保持最低价格优势，不加选择地进行市场竞争试图实现企业利润最大化，这其实存在认识的片面性，忽视了企业参与竞争进入各类市场的机会成本因素和企业获利能力的实现。从全行业的角度看，由于许多企业仍偏好于成本领先战略，专业化发展滞后，整个行业利润已经偏薄，弱化了行业长期发展能力。第四，协同作用。企业在市场环境下要获得成功，除关键的竞争优势因素和企业战略外，组织内部的协同配合高效运作是必要的保证。国内企业在努力建设企业文化的同时，应当更加注重组织机构的管理以及激励创新机制的推动，形成由各级各类业务骨干关键员工组成的分工明确相互配合的高效组织。许多国内工程设计企业在目前的市场竞争环境下已经具备了一定的优势地位，有的拥有与业主独特的客户关系，有的拥有专业化技术能力，有的拥有在某个特定的市场上为重要客户群服务的经验，有的拥有上下游一体化项目资源运作和整合能力。最重要的是，国内工程设计承包企业普遍地拥有成本领先优势，这是他们保持市场地位的重要竞争手段。然而，市场竞争环境下的优势因素不是一成不变的，企业必须适应发展以及这些因素的重新组合，利用外部环境和自身特长不断创造条件确立新的优势地位。国内企业要注重将自己的服务内容和价值链延伸有选择地涉足进入高端市场，如项目前期规划课题咨询，项目后期评估以及各种售前/售后技术服务领域。鉴于经济发展的周期性以及未来社会投资规模存在逐步放缓的可能，国内工程设计承包业的竞争会不断加剧，企业必须考虑相应的对策选择不同战略从容应对。首先，企业要调整经营战略，尤其不宜千篇一律地采用成本优势战略。大型工程设计承包企业，可以通过资源整合市场收购兼并，采取纵向一体化战略或者相关多元化战略；众多的工程设计承包企业，应选择细分市场尽可能采取差别化战略/重点集中战略/合作战略，有选择地采取成本领先战略；小型工程设计承包企业，专注特定细分市场采取重点集中战略/专业化战略，或保持成本领先战略。其次，应积极进入国外承包市场，有能力的大中型企业应以各种方式渗透进入海外市场，缓解国内承包市场的竞争压力，充分利用海外市场的机遇，资源环境，信息和管理水平。客户资源，充实企业自身的经营管理能力，保持企业稳步发展。当今国际上的大型/超大型投资项目在需求内容组成规模技术标准交付条件上日益苛刻，对所有的供应商和承包商均提出挑战，纵使是国外大型承包商也难以独自履约完成，必须采取若干承包商合作或联合承包方式以分散风险。合作与发展是当今企业实现跨越式发展的主题，应参照企业建立供应链的方式建立与国外企业的合作联盟，弥补资源不足避免经营风险，提高企业在海外市场的竞争能力。国外跨国工程承包公司执行管理的各类项目的合作模式联营方式供应链管理均有效地利用了先进的企业管理理念和方法，是国内企业学习参照的有效案例。中国的工程设计承包企业要充分利用各自优势进入不同环境下的海外工程承包市场，认真学习如何有效地与其他企业合作开展业务，共同承担风险，共负盈亏，共同发展。最后，对于国内现有的承包市场，今后几年行业内部竞争会持续进行，行业的发展规模容量日趋饱和。随着经济持续快速发展使中国提前进入工业化后期，国内的投资规模将进入下行阶段，主导产业的市场需求将会下降，对应的工程设计承包业的发展空间和市场需求将逐步缩小。为此，工程设计承包企业要提前实施战略规划和考虑应对方案，避免出现较大的市场风险和企业运营损失。除少数大型工程设计承包公司通过兼并收购其他企业，依靠实力采取相关多元化战略进入跨行业经营的总承包领域外，目前行业中的大部分企业应当根据自身特长，采取回收战略缩小规模避免风险，同时应推行差别化战略或者重点集中战略，有选择地进入不同的专业细分市场，以提高企业在特定市场特定客户群中的竞争地位。对于实行成本领先战略的企业，尤其要注意开拓专业化条件下的分包业务，利用市场渗透进入新的市场包括海外子市场。中小企业应根据市场变化条件和自身发展方向，注意企业价值链的管理，根据外部环境变化适时采取转变战略或者合作战略，保持市场竞争地位。效益持续下降的少数企业甚至可以提前考虑采取出售或撤退战略，提前收回部分投资，转向其他市场领域经营。

SWOT法是通过对企业内部的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部环境的机会（Opportunites）和威胁（Threats）的动态综合分析来确定企业的生存和发展战略的一种有效而简单的决策分析方法。它在国外商业领域得到了广泛的应用。近年来，随着我国加入WTO以及国内企业做大做强的要求，越来越多的企业开始重视战略分析、战略规划以及实施。战略分析是公司制定发展战略的基础，SWOT分析是战略分析的有效工具，在战略制定过程中有着非常重要的意义。通过环境研究，可以认识到，外界在变化过程中可能对公司的生存和发展造成怎样的威胁或提供怎样的发展机会。同时，根据公司自身在资源拥有和技术能力上的优势和劣势，按照两方面的结合点就可以制定出指导公司生存和发展方向的战略方案。该科技公司是某国家级科研院所和国内某大型水电开发集团联合出资兴建，该研究院历史可追溯至1958年，是我国水电建设行业的技术支撑单位。该公司由研究院的若干改制所联合组成，专业领域主要集中在大型水电工程的自动控制、安全检测与隐患处理、模型试验等方面，是我国这些行业比较权威的研发机构。公司（含公司前身）在自动化行业服务近30年，积累了一定的知名品牌产品以及相关发明专利，在行业内享有较高的知名度。公司客户是大中型电力企业公司提供的产品是保障行业用户安全可靠生产的主要监控设备，因此该行业对公司产品要求安全可靠性高、售后服务高、科技水平高。竞争者主要有四大阵营：第一阵营也是主要的竞争对手是国家电网公司下属的某知名电力科技企业，第二部分是以国内其他服务于电力行业的大型企业包括国电南自、河南许继，第三部分是国外厂商如：ABB、维奥集团等，第四部分是一些中小型民营企业。另外，随着基础水电行业近几年的飞速发展，国内服务于其它行业的一些大型自动化企业也虎视眈眈，觊觎水电自动化行业已久，有可能成为潜在竞争者。运用SWOT分析法对该公司内部的优势、劣势、外部环境的机会和威胁进行动态综合分析，根据分析结果提出该公司今后的发展战略。具体来说，SWOT分析法可以分为4种战略决策：第一种是增长型战略，即当公司具有良好的外部机会和有利的内部条件时可以采取这种战略来谋求快速发展；第二种是扭转型战略，即当公司面临良好的环境机会，但是受到内部劣势的限制时可采取扭转型战略，设法消除内部不利的因素，以便尽快形成利用环境机会的能力；第三种是防御型战略，即当公司内部存在劣势、外部面临巨大威胁时可以采用这种战略来设法避开威胁和消除公司内部的不利条件；第四种战略是多种经营战略，即当公司具有强大的内部实力，但外部环境存在威胁时宜采用的战略，它一方面使自己的优势得到更充分的利用，另一方面也使经营风险得以分散。该公司地处全国5大发电公司总部所在地——北京，同时国家电力政策制定部门、权力机构均在北京，具有一定的区位优势。该公司从属国家级科研院所，人才来源充足，人员稳定，可以保证专业技术领先及后续服务质量不断提高。该公司多年来一直从事水利水电行业自动化技术的开发，产品多次获得国家级、省部级科技进步奖，技术稳居行业前列，是业内公认的行业技术龙头之一。公司两大股东分别是某部直属研究院和国家某大型水利水电开发公司，因此在参与上述两家股东单位所投资的项目建设中有一定的优势。另外，由于该公司多年来从事水利水电行业的自动化技术研发，集聚了一批水利水电行业的客户和人脉关系，也为巩固乃至扩大业务规模奠定了一定基础。该公司的劣势主要表现在三方面，一是缺少统一的战略。公司缺乏清晰的发展战略，各业务部门各自为政，难以形成公司的合力和规模化效益，在行业中缺少话语权。二是职能部门分工不清、责任不明。公司职能部门冗员繁多、职责岗位不清。同样的工作多头重复进行，管理效率低下。运行机制不灵活，难以适应市场经济体制的要求。三是缺少激励机制，员工的积极性没有充分调动起来。第一，国内市场潜力巨大。近几年来，国家一直倡导清洁能源、可再生能源建设，水电能源作为清洁的可再生能源受到国家政策的支持，全国掀起了水电建设的热潮，到2020年，预计将新增水电装机1.5亿千瓦，相当于目前已有的装机总容量，即新增水电装机100%，加上已有老水电厂的技术改造，水电自动化市场潜力巨大。第二，国家对科研院所投入增多。作为国家级科研院所，近年来，国家扶植的力度有所加大，可以充分利用国家在科研上的投资，开发新的技术，寻找新的增长点，作为后续的技术储备并保持在技术上的领先地位。第三，周边及部分第三世界国家水电基础设施投资增多。近年来，越南、缅甸等周边国家水电基础设施投资逐步增多，随着经济发展，一些非洲国家水电开发力度也有所增大，这又扩大了国际市场的需求。不难看出，上述环境为该公司提供了加快成长的外部条件。该公司的主要竞争对手在水利水电行业的影响力巨大，近几年属于快速发展的上升阶段，而且是面向市场、规范化经营的公司，无论从行业影响力、市场化响应速度、公司化管理的精细程度都远远超过该公司。该公司由于处于初创磨合阶段，发展战略尚不清晰，各部门单兵作战，没有形成集团合力，因此，市场地位有所下降。比较而言，主要竞争对手无论是成本控制和经验曲线、规模效应都远远超过该公司。在这样的条件下，主要竞争对手处于行业领先者的位置，对该公司的市场进行清剿，竞争趋于白热化。该公司是服务型科技企业，要树立客户第一、服务至上的理念，并注重员工的培养，只有员工得到成长，企业才会发展。从这个意义上而言，公司企业文化的塑造和发展显得尤为重要。首先，建立公司的绩效考核制度。绩效考核，是提高企业效率的关键。尽快改革分配制度，落实多劳多得、激励先进的原则，让优秀技术人才和管理人才发挥更大的作用。其次，精简职能部门岗位设置，明确职能部门的岗位细则，加强公司的财务管理及现金流的管理，提高公司运作效率。人才是科技企业发展的关键因素，公司应该打破传统用人观念，引进优秀的、有企业管理实际经验的高端管理人才，帮助企业制定发展战略并准确实施，使得企业抓住行业大发展的良机，摆脱目前停滞不前的状态，尽快做大做强。通过SWOT法对该公司的优势、劣势、机遇和环境的分析，可以看出该公司目前在水利水电市场中既具有有利的内部优势，也具有良好的外部机会。因此，目前应采取增长型战略。具体来说，首先，要充分利用公司在两大股东所占据的行业内优势，占领这个市场，作为公司的基础阵地。其次，扩大在其他发电集团所投资的新增项目中的市场，不论多么强大的竞争对手，都不可能包揽全部市场，况且，该公司具有服务于当今国际最大水电项目—三峡项目的业绩和实力，只要充分发挥公司员工的积极性和创造性，必会有所收获。再次，与国内其他水电成套设备公司、大型发电设备制造厂家结合，积极开拓国际市场。该公司已经在非洲、欧洲、亚洲周边国家拥有良好的业绩，后续需要做的是制定国际化策略，积极参与、积极推进国际合作。充分利用国家援外项目的机会，争取政府支持，力争有所收获。学习型组织是以知识为基础，由大量根据同事、客户和上司的反馈信息进行自主决策、自我管理的各类专家构成的组织，它要求我们不但要知道做什么和应该怎么做，而且要知道自己为什么要这样做和做得怎样。在日益激烈的市场竞争中，技术人员应不断学习新知识、新技术，提高自己的业务技术水平，管理者和领导者们同样应该不断学习，不断提高自身的管理能力。该公司所从事的工作领域，要求员工既要具有较深的水电行业专业知识，同时还要掌握计算机行业最新的技术技能，因此需要建立学习型组织，不断更新自己的知识领域，这样才能更好的服务于客户。加强企业营销管理，树立良好的企业形象，尤其应该建立企业视觉识别系统，保护企业自主研发品牌。该公司经过在水电自动化行业20多年的辛勤耕耘，已经树立了一些企业自主研发的品牌，应及早进行商标注册，保护公司产品品牌和专利技术。同时利用企业占据的行业优势，充分发挥行业专业委员会和专业标准化学会的平台，引领行业标准的形成和完善。只有这样，才能保持公司的长远发展。创新是科技企业的灵魂，公司应该建立鼓励科技创新的机制，鼓励创新，鼓励将科技成果产品化、市场化，引进创新人才，为企业的长远发展积蓄力量。利用公司在自动化领域多年的技术积累，以及两大控股股东在新领域发展战略的要求，可以开拓在风电控制领域、水处理、水净化领域、大型远距离输水自动化领域的业务范围，在制定战略决策时不仅要着眼于现在，更要着眼于将来，能预测未来自动化行业市场的变化趋势，面对外部环境的变化，分析自身的优势、劣势、机会和威胁，采取多种经营战略，为公司可持续发展奠定坚实的基础。

作为大投入大产出的房地产业，准确的市场定位成为决定一个房地产项目是否成功的最重要因素。房地产开发企业只有做出正确的市场定位，建设出符合客户需求的楼盘，才能顺利达到回收投资、创造利润的目的，最终实现企业的经营目标。市场定位是整个房地产项目开发建设的第一步，目的就是确定项目本身的核心竞争力，创造项目自身独特的价值，让市场中一部分客户喜爱并愿意为此买单，从而占有市场，使房地产开发企业获得最大化的经济效益和社会效益。房地产项目的市场定位必须要依据详细、准确且大量的市场调研数据进行科学系统的整理分析，以此来确定精准的目标客户群体，从而确定项目在未来竞争中的战略地位和发展方向。市场定位是一门严肃的科学，它必须遵循特定的规律。房地产项目的定位，不仅要考虑市场供需、竞争关系，不仅要考虑产品与开发投资的辩证关系，还应当考虑城市发展的影响、地段价值的挖掘、文化环境、生活方式等，这与一般消费产品完全不同。笔者认为，房地产项目科学的市场定位最需要注意以下三个方面：房地产项目的市场定位必须符合企业的发展战略，体现企业的竞争优势，发挥企业的核心竞争力；在可能的情况下打造房地产企业品牌和产品品牌，使开发的项目具有延续性和持续的影响力。如深圳的金地集团，其企业口号是“科学筑家”，立足于在经济发达的城市打造高品质住宅地产。与其企业发展战略一致，金地集团在北京、武汉、宁波、沈阳等地打造了若干个豪宅产品——金地国际花园，这个项目锁定的客户是高层商务人士和喜欢都市生活的成功人士，其市场定位就是创造一个经过科学规划和精心设计的、高舒适性、高交通便利度、高服务品质、有利于商务社交的国际化生活环境。再如SOHO中国公司，其企业发展战略是打造时尚、潮流、高人气的投资类物业，在这样的战略框架下，SOHO中国在北京商务核心区打造的SOHO系列高端公寓和商铺，如建外SOHO、朝外SOHO、尚都SOHO、三里屯SOHO等，都是为财富阶层提供的升级投资产品。契合实际指的是要正确认识房地产企业自身，包括企业的资金实力、政府关系、人力资源储备、管理能力、研发能力等，做一个项目的市场定位时，要结合企业的实际开发能力和水平，不要轻易涉足陌生的领域。开发企业应根据自身现金流的测算和把握，确定项目定位追求方向。例如，就某一个地块而言，开发大众化普通住宅与开发别墅及普通住宅混合体同样可行，后者可能利润空间更大，但风险也更大。作为资金相对薄弱的企业，无疑应该考虑资金的快速回笼，而不是最大的利润空间。在项目的硬性、软性各项指标都很明确的情况下，开发企业自身优势的充分考虑是必不可少的，尤其是高端产品的开发，更需要开发企业契合实际综合考虑自身的条件。因地制宜，顾名思义，就是说要根据各地的具体情况，制定适宜的办法。房地产项目的因地制宜，就是指要仔细研究项目所在地块、区域和竞争市场的各种情况，制定出最恰当的市场定位。具体来讲，就是要深入研究项目所处的城市和区域经济、人文、消费心理、购买习惯等特征；要仔细分析项目的用地情况、规划条件、周边配套等；要分析可能的竞争对手的情况，尽量避免同质化竞争；只有对上述细节进行科学地研究和考虑，才能作出准确的市场定位，确保项目的成功。否则，将会遇到较大的市场阻力。比如著名的天津万科水晶城项目，其建设原址是天津玻璃厂的生产厂区，地块并不是完全空旷的场地，而是有很多生产车间、库房和旧食堂，还有若干铁轨及吊装构架。在做市场定位时，开发商因地制宜，充分尊重地块内的旧有建筑和元素，提出了“欧洲小城、历史庆典”的思路，将水晶城定位为历史积淀下的欧洲小城。在这一定位指导下，开发商并不是按照惯有的操作思路，将整个厂区拆掉平整后建设现代化社区，而是对玻璃厂地块的现有建筑进行有意识的筛选保留，将它们融入新社区的规划当中，像体量宏大的吊装车间、完整保留的货运铁路等，都成为了水晶城社区的标识物。旧有的树木、铁轨、建筑骨架与新景观、新建筑和谐对比、共同生长，使水晶城成为了天津人居的代表作，并先后获得“2005年詹天佑大奖”等多个奖项，获得了无数赞誉。所以，因地制宜对于市场定位是至关重要的。那么，如何正确地去进行房地产项目的市场定位呢？里斯·特劳持的《定位》一书中给予了我们非常清晰的指引，它提到了四个步骤：调研、细分市场、选择目标市场及定位。很显然，这四个步骤不是专门针对房地产提出的，但是，结合房地产企业的实际经营特点，我们可以借鉴和参照并指导我们对具体房地产项目的市场定位。首先，在市场定位之前我们必须要做详细准确的房地产市场的调查研究，而在调研中除了对区域、周边项目的调研外，最重要的是对本项目潜在客户或可能意向客户的调研，这些客户的需求是我们做市场定位最重要的依据，我们要通过问卷调研、座谈调研、街头访问、入户访问等多种形式来了解目标客户的住房现状和预期消费。其次，我们要对房地产市场进行细分，并确定细分市场的标准。以住宅为例，我们要确定是开发高层、多层，还是开发花园洋房、别墅；我们要确定是开发大户型、还是要开发中、小户型；我们要确定是开发精装房、还是毛坯房；我们要确定是开发顶级豪宅、还是普通住宅；我们要确定是开发欧美风格、还是中式风格等。有些开发商抱有一个错误的观念，认为把产品类型做多可以降低市场风险，迎合更多人群的需要，于是，一个不算太大的住宅项目里，既有超小的零居室，又有跃层的超大户型，既有独栋别墅、又有高层塔楼，结果这个项目成了品种多而产品全的大杂烩，最终并不被市场和客户认可。无数个实例证明，产品和品质纯粹的项目往往能在激烈的市场竞争中处于不败的地位。最后，细分市场确定后，我们还要结合项目实际，精准地选择目标客户群体，即我们的项目要针对哪一类的特定客户，我们的项目要具备什么相应的特色。比如我们已经确定的细分市场是精装修小户型的公寓，我们还要去研究，目标客户主要是购买来自用的年轻小白领，还是购买来出租的富足中产阶级，不同的主力目标客户群决定了不同的项目定位。如果是前者，我们的市场定位就要主打年轻、时尚、青春、活力这些概念，尽可能多地描述一种新的生活方式和感受；而如果目标客户是后者，我们的市场定位就要多一些投资、回报、保值升值的概念。选定了精准的目标客户群，就要针对性极强地进行项目的定位了。定位一方面是为了本项目在市场上和客户心里有一个非常清晰非常深刻的印象，另一方面是使本项目真正成为目标客户非常感兴趣、非常喜欢并愿意为之买单的最终消费品。从这个层面上讲，定位要涵盖本项目的市场形象、口号、品牌、总体规划、单体设计、户型、产品细节、价位等多项内容。这样就完成了市场定位的全过程。由于篇幅有限，这里不对市场定位的流程进行评述。市场调查包括以下四方面内容：①要了解项目所在城市的总体社会及经济发展状况，包括：项目所在城市的经济发展状况，如GDP指标、固定资产投资、消费指数、存款贷款情况等；项目所在城市的经济发展政策，如产业政策、金融政策、房地产相关政策等。②要了解项目所在城市的房地产总体市场现状及走势，包括：房地产指标分析，如房地产投资额、批准预售面积、实际成交面积、未来供应量等。房地产发展趋势预测，如市场走向、客户购买心理变化等。③要进行市场需求分析，包括：购买用途、购买时间、购买区域、购买产品类型、户型、面积、价格、环境、配套、购买原因等。④要进行竞争市场的调研和分析，包括：竞争片区选择；重要竞品选择；重要竞品分析；优劣势对比分析。客户分析就是为本项目的目标客户做一个形象的描摹，主要包括客户群体构成及特征描述（包括：客群年龄、收入、区域、行业、家庭结构、行为习惯、品质需求等），本项目目标客户需求分析（包括：目标客户购房目的、关注点、消费习惯、承受总价范围、装修要求、配套要求、信息来源、本项目买点）。项目分析包括：本项目简介，即本项目各项经济技术指标、地块现状、地块交通分析、景观分析、配套分析等。本项目SWOT分析，即优势、劣势、机会和威胁，SWOT分析将直接有助于找到本项目的核心竞争力和最适宜的发展战略。本项目发展战略建议，即对本项目的总体评价、开发战略、开发时机、开发次序、相应策略等。项目总体定位是市场定位流程中最重要的一个环节。项目总体定位包括：整体市场定位、形象定位，即案名和SLOGAN、产品定位、规划建议和价格定位。市场定位并没有一套固定的模板和程序，不同的项目也有很多不同的技巧和方法。只要遵循上述的工作流程，认真完成各项工作内容，那么就基本能做出正确的市场定位。在当今市场大环境不太理想、房地产项目间竞争越来越激烈的局面下，把第一步——市场定位做好，不失为一个确保项目成功、确保企业安全过冬的好办法。

在网络时代，随着市场竞争的全球化，集团企业由于跨地域、跨行业、经营多元化的特点，对采取集中式管理，优化内外部资源以增强综合竞争实力提出了更高的要求。众所周知，采购职能在企业管理的各项职能中占据着非常重要的位置，采购成本的高低直接影响企业的利润，这使得更多的企业关注采购管理，关注如何降低企业的采购成本。本文下面对化工行业集团的战略采购实践中采取的步骤与方法进行讨论。一般的分类方法可以按照采购原材料和物资的属性（名称）、规格、供应商、或数量来建立不同的采购类别，同一采购类别内的各种物资应具有类似的供应商、类似的生产流程、类似的内部使用、类似的规格等。通过采购类别分析可以发现价值实现的机会，例如，同一类别的物资供应商是否过于分散，是否存在集中采购的机会。某大型化工行业集团业务范围涉及石化、农化、精细化工等行业，根据化工行业特点，采购原料依据特性及用途可划分为油气能源、矿产资源、化工基础原料、金属及制品、备品备件、服务类等大类，然后对每个大类划分其中子类别，比如能源类中包含原油、燃料油、石脑油等。划分类别之后，根据所采购产品的重要程度划分为战略物料与一般物料。战略物料，是对企业发展有着至关重要影响的物料，此类物料占支出比例较大，企业需要对其进行重点分析研究从而制定战略采购措施，一旦采购策略成功实施会给企业带来明显的收益，从而实现集团综合成本节省的目标。战略物料一般可以依据以下条件来界定：采购金额达到一定的额度；集团内不同企业之间的同类物料有集中整合采购的机会；集团内不同企业间有原料互供的机会。一般物料，由于其所占总采购支出的比例相对较小，采购地区分散，对总成本利润的影响表现不会非常突出，因此在可以将其列为次一级集中管控物资，暂且维持原有各企业分散采购的模式。此类物料的管理可以从采购流程上使其规范优化来实现管控。正确的运用分类，可以有助于区分有限级顺序，用更有效和更有条理的方法接近市场。通过实施面向市场的类别管理结构，使企业有针对性地从供应市场获取最佳价值。在采购类别划分完毕后，需要针对不同的采购类别产品进行深入的内外分析。这一阶段，要求类别经理对所管理的产品类别相关产业链，从上游供应市场、供应商，到自身企业状况以及下游产品市场有一个清晰的了解，从而做到知己知彼，制定出适应现实要求又能顺应市场趋势变化的战略采购实施策略。内部分析是通过历史采购清单，对采购类别进行点、量、价分析，以发现改进空间。外部分析是运用产业集中度、产品—供应商矩阵、波特五力模型等分析方法评估外部市场，以开发潜在供应商库。在内外分析的基础上，针对不同采购类别制定不同的采购策略。茫茫信息的海洋，需要有一个明确的目标范围与工作方法，对所需要的信息内容事前计划，才不会花费了大量的时间精力，却迷失在信息的海洋里。收集信息阶段主要包括以下工作内容：①鉴别目前和潜在的供应商：列出类别采购市场中的主要供应商，这些供应商采用的策略。了解供应商的业务概况，衡量供应商能力的诸多信息，这些分析能帮助我们对供应商的评估与选择提供许多启示。②了解供应市场的情况：信息包括历史、规模、动态因素（政治、经济、社会、技术、环境、法律等因素）、推动因素、潜在市场机会、主要参与者、供应链、财务状况等。③成本分析：这是对采购物料的综合成本进行分解，其各个组成部分如原料、人力、物流、部件、税费、管理费、利润等在价格中所占比例，以便对不同方案中的潜在收益进行评估，提供预期成果来支持决策的制定，也能为采购假设提供证据，证明其是否可行。④明确业务需求：就是使用QCLDM方法明确自身业务需求。QCLDM是指质量（Quality）、成本（Cost）、物流（Logistics）、开发（Development）和管理（Management）五方面。Q（Quality）指质量的规格、绩效水平、适宜性、服务间隔等。C（Cost）指成本的目前支付价格、建议成本降低、发票准确性等。L（Logistics）指物流的交付绩效、准时性、完整性、准确性等。D（Development）指开发的新想法、创新层次、技术进步、根据未来需求变化的适应性等。M（Management）指管理方面的汇报机制、有效订货流程、客户服务级别、文化和沟通等。QCLDM的方法要求根据不同时间计划如短期（0.5～1年）、中期（1～3年）、长期（3～5年）列出相关的需求，并对其跟踪管理，用以对客户进行沟通配合。QCLDM要求其供应商和客户有很强的，实实在在的承诺，从而确保工作有效完成。基于已经收集到的信息，我们可以借助系统的分析工具将信息归类整理从而研究出最佳的战略采购策略。这些工具主要有：波特五力分析——针对行业环境的分析。基于物料和所处行业从波特五力的角度进行分析，即供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者五个角度来而分析行业的基本竞争态势。PESTEL分析——针对供应市场外部因素的分析。即影响供应市场的政治因素、经济因素、社会因素、环境因素、法律因素。通过对这些外部因素的掌握，能够对供应市场现状及趋势有一个比较清晰敏锐的认识。SWOT分析——针对采购企业的内外部优劣势的分析。采购企业从SWOT角度进行分析，即优势、劣势、机遇和挑战，从而对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，分析组织的优劣势、面临的机会和威胁。组合分析——就是从述某种产品获取的难易程度和支出金额大小两个维度进行对比的简单工具。它能够表示出企业与供应商的关系，也使企业更清楚在供应商眼中的位置，能够帮助企业根据产品所在象限采取相应的策略制定采购战略。制定采购方案的目的是为了实现采购收益，具体的方法有：在对信息的收集整理过程中可以发现及开发集团内部上下游产业链中的互供机会，加强内部互供有利于降低集团综合采购总成本。主要方式包括多业务单元的采购量整合、减少供应商数量、重新分配向各供应商采购的数量、联合同类企业的采购数量、将原材料或零部件的规格标准化等。单纯的采购量集中未必能实现采购价值，关键是寻求双方的利益共同点。例如集团内某进口材料的采购由各下属单位分别进行，供应商分布全国各地达10家之多，即使是同一个时间段的成交价格也相差很大。虽然将采购量集中起来，并与国外厂家直接协商，但厂家以各种理由拒绝达成期望的协议。经过研究发现，该供应商在国内的主要目标是拓展市场份额，并雇佣大批销售人员进行点对点销售，销售成本居高不下。因此在新一轮谈判中，强调达成长期合作对其拓展同行业市场的示范作用，并承诺简化交易和结算流程，展示的测算结果显示，这样的合作为其带来的收益和成本节约远远超出其付出的代价，最终一举达成降价20%的采购目标，并获得厂家提供技术解决方案的承诺。在将“采购量”和“供应商”数量这两个硬的客观影响采购成本因素进行优化之后，进一步成本降低空间转向软的管理优化方面。例如：通过招投标方式引入竞争，充分发挥公开招标中供应商之间的博弈机制，科学公正的选择最符合自身成本和利益需求的供应商；通过电子化采购方式降低采购处理费用；通过科学的经济批量计算合理安排采购频率和批量降低采购费用和仓储直接和间接成本；以及对供应商提供的服务和原料进行有选择的购买。充分考虑采购、制造、储运等环节的运作成本，提高原料、工艺和服务的标准化程度，减少差异性带来的后续成本。这是技术含量更高的一种战略采购，是整体供应链优化的充分体现，技术可行性是成功的关键。主要手段包括全球采购、寻找并尝试新型供应商、利用汇率波动、利用贸易政策优惠研究互补贸易等。可能的手段包括重新定位采用自主生产或采购的战略决策、前向一体化整合、与领先的专业供应商建立合资企业、运用战略联盟/伙伴关系等。首先，建立供应商评估体系。筛选与评定供应商级别的指标体系包含以下要素：质量水平、交货能力、价格水平、技术能力、售后服务、人力资源、现有合作状况等。具体筛选与评价供应商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。其次，实施供应商关系管理。采购问题的产生很多情况下与供应商基础有关，没有供应商的合作也无法实现战略采购的目标，可以说战略采购的核心是企业和供应商之间的双赢。企业与供应商之间的关系一般可分为三种：第一种是竞争关系，供需双方随市场变化进行博弈，你输我赢。实行分散采购策略的产品往往处于这种关系状态。企业与供应商的关系好坏常常取决于双方相关人员的个人交情，因此较易产生暗箱操作。第二种是长期合作关系，双方基于信任签订长期合同，并在技术、服务等方面进行比较深入的合作。这种关系使供需双方的交易成本降低，并减少了经营风险，因此很多企业将长期合作关系作为采购管理工作的重心，并取得一定的成效。第三种是双赢关系，企业能够充分利用供应商的能力，双方在合作中都能得到不断的改进，竞争力获得共同发展，从而结成战略联盟的稳定关系。例如汽车制造商与零部件供应商的战略联盟，以及优秀咨询公司与客户的合作关系。战略采购的实现途径就是通过供应商选择与评估手段，与供应商建立稳固的长期合作关系，并不断深化，向双赢发展。在采购策略实施过程中，以上的步骤是一个不断改进的过程，在以上所有工作有效开展的基础上，根据供应市场的变化不断改进评估标准，持续改进采购流程、改善采购质量、降低采购成本，建立企业强大的成本控制能力。

在现代市场经济条件下从事市场营销，首先必须建立先进的计划系统，然后实施战略，开展市场营销。在市场营销计划的执行中会出现各种各样的意外，这就需要对市场营销计划进行必要的监测和检查，以便及时调整市场营销战略战术。经常听到某些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”这就是典型的“结果导向”营销管理。在目前的市场营销环境中，这种观念在注重科学管理的今天，已经失去了市场。如果哪个营销经理对业务员是如此要求的话，那么他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额。因为这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念。现代营销观念认为：营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。现代营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并由此导致的过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。一个公司是采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理观念，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。但并不是完全反对依靠结果进行营销管理，通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但实际上，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性。企业今年的销售情况好，可能是上年营销努力的结果，而今年的营销结果可能经过很长的时间才能体现出来。在现代企业营销决策中，必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后性的“营销结果”进行营销决策和营销管理，显然是不行的。对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”，即“三E管理”Everyone、Everday、Everything。对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，可以起到五方面作用：一是可以使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君令有所不受”的状态彻底改观；二是使营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以转变为动力，克服惰性，有助于营销人员提高销售业绩；三是督促营销人员通过每天记“日志”，不断反省自己，总结经验教训，从而大大提高其工作能力；四是可以使营销管理人员时时掌握营销人员的销售进展情况，在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；五是使公司能够掌握市场总体状况，并及时调整营销政策和营销思路。“三到”也就是说到、做到、见到，也就是“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”。这三句话不仅可以有效应用于营销管理，而且应该成为营销管理的精髓。“该说的要说到”是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理中的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理的大忌，也是目前营销当中普遍存在的管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。“说到的要做到”这句话容易理解，但执行的难度较大。“说到的要做到”是指凡是制度化的内容必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性，有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。因为这样会造成营销人员的行为散漫，进而影响营销管理，甚至影响企业在市场的生存能力，所以制度一定要坚定不移的贯彻执行。“做到的要见到”是指凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日志》留下完整的记录，由此来印证营销人员的工作状态。“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用：一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者是哪里发生问题，就到哪里解决问题，属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防管理”的管理者是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施来预防问题的发生。一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多么轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。最优秀的管理者是能借由他们的远见和洞察力以及他们的调研能力，把问题消灭在萌芽状态。凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题过多而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。一个成天坐在办公室里的营销管理人员是很难做好预防性管理工作的，每个营销管理人员都必须明白：他的工作场所永远在销售一线，只有深入一线才能发现真正的问题，才能提前发现问题。在营销管理领域，最优秀的营销管理人员最有效的管理方式就是“走动管理”，即要经常到市场上去走一走、谈一谈，去发现问题，解决问题。一般管理者，在问题解决后就完了，而优秀管理者还会深入思考问题的性质及其他，并在解决例常问题后，建立一种规则、政策、原则，以后若再发生类似问题，则根据这种制度处理即可。长期以来，人们更多地把营销当作一种艺术、经验、悟性、灵感和个人的随机应变，因此，大多数企业的销售可以称为“精英销售”或“英雄主义的销售”。那些企业以为拥有了几个优秀的营销人员，靠这些优秀营销人员个人的杰出能力，就能在市场上打出一片天地。所以营销经理们总是千方百计从各种渠道挖掘优秀的营销人才。遗憾的是，“营销精英”们的跳槽率极高（他们总是竞争对手挖墙角的对象），管理起来难度极大。他们既能为公司开发市场，也最容易毁掉公司的市场，甚至将客户带往竞争对手。“精英销售”体制还给公司带来一个问题：当公司没有找到或没有培养出销售精英时，公司只有通过那些普通的营销人员反复“花钱买教训”和不断“交学费”的方式来获得提高，这是风险和代价极高的营销管理体制。纵观世界优秀企业的营销管理，发现他们都有一个重要的管理理念：让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀企业更重视企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化。国外优秀企业都是尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。因此，在优秀企业有必要实行这种标准化，统一营销人员的行为准则和行销手段。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成的损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。优秀企业都是靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员。那些在科学、标准化的营销体制之下业绩出众的普通营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力的支撑，业绩立即大滑坡。因此，在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业的损失也相对较小。总而言之，营销是连接企业与市场的桥梁，营销管理是为了实现企业的目标，为企业提高利润。若想有效地进行营销管理，必须切实从企业的营销实践和市场发展的趋势去看待市场营销，就必须注意以上四个方面并从根本上解决市场营销中出现的实际问题。

美国安保研究中心R.Munro研究员于1992年在《Policy Review》的《中国危险论》（China threat）中指出，今后中国将掌握经济、军事霸权。之后许多学者评价指出，随着冷战时代的结束中国是唯一可以与美国对抗的国家。2007年11月英国经济学家言及“2008年世界秩序将以中国为中心的Pax-Sinica登场”。CCTV的“大国崛起”专题片，传递了两种信息，一是对于资本主义国家的竞争力和制度，CCTV第一次给予了高度评价。二是给世界提出了“Pax-Americana之后将迎来怎样的时代？”的问题。对于后者，在中国共产党第17届二中全会中通过的新的国政目标中已经给出了答案，即通过中华民族复兴建立新的大国。日本经济研究中心，PWC（Price Waterhouse Coopers）预测，中国经济最早在2020年，或者最晚在2050年将达到世界第一水平。预计，2008年中国将领先于德国，GDP将达39400亿美元，占世界第三位，世界经济增长率为4.6%时中国将达10.1%。中国对世界经济的贡献首次超过美国将达25%。中国经济的另一个强势是高达19000亿美元的外汇储备。遍布全世界的华商也是一个强大的支持群体。中国早在清朝时统一了蒙古、新疆、西藏，并在1680～1770年间树立了以中国为主导的Pax-Sinica。清朝（17世纪中～18世纪末）的康熙、雍正、乾隆是把尧舜的太平时代在现实中再现的帝王。将中国引向最强国的康熙帝、与腐败斗争献出终生的雍正帝、统一现今中国的乾隆帝可以说是东方精神的原形。但这都在海上强国的英国和日本引发的鸦片战争、甲午战争下支离破碎。中国成了西方列强争夺势力的舞台。中国经历了如此惨痛的教训，不愿再经受同样的失败。中国不仅满足于只成为一个大陆国家，而且也正要大力发展其成为海洋国家的努力事实上，中国和亚洲签定了不可侵略条约，以及以促进FTA为主的友好协商条约（Treaty Amity and Cooperation）。华侨在连接中国和亚洲的过程中起到了枢纽作用。向中国投资的外资金的60%为华侨资本，包括中国和亚洲在内的华商经济圈的流动资金是33000亿美元。中国人民币已在中国香港、中国台湾、朝鲜、蒙古等地广泛通用。如果出现一个能实现孔子所说的“修己治人”的领导者，世界将会迎来继Pax-Americana后，以中国掌握世界经济霸权的Pax-Sinica的时代。随着中国对世界经济的影响，世界经济的主导权出现了偏向中国的倾向。对此美方认为有必要牵制中国，作为世界经济中心的美国担心如果不牵制中国，一不小心就会被中国夺取世界经济的主导权。掌握亚洲经济主导权的日本也不愿中国掌握世界经济主导权。也就是说日本、美国担心的是以人民币为武器快速发展的中国经济。对今后中国向Pax-Sinica的挑战，美国深知如果在初期不进行干预，今后将无从下手。下面根据孙子兵法的战略和战术，对美国金融危机实体以及中国和全球经济的未来进行分析。孙子曰：兵者，国之大事，存亡之道，不可不察也。1978年，呼吁改革开放的邓小平指出，只有国家富裕了才能登上世界舞台，以先富论为旗帜，为中国成为世界强国进行了准备工作。与孙子兵法第一篇的始计篇如出一辙：民与上同意也，即人民与领导者团结力量使国家富强。邓小平强调改革开放以后要把重点放在国家的经济发展和重建上，他早在30年前就对今日的金融危机等全球经济战争进行了对比，这就是邓小平慧眼识破敌计。孙子曰：战争决定国家存亡。意思是即使战争胜利但消耗国力，国家也不可避免灭亡。所以用兵作战贵在速胜，不宜久拖。改革开放30年的今天，中国站在世界舞台上，对世界经济的发展起着举足轻重的作用。中国政府倡导的和平崛起、大国崛起是今后中国发展经济的重要战略。孙子曰：百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。不战而屈人是指以外交孤立对方。不顾对方的强弱挑战不可为明智的战争。中国全球经济战略之一是，以人民币为世界经济舞台的中心轴，即建立人民币基轴。对此，美国的战略则是：因油价急涨、投机性资金活跃、流动性增长而随之出现的商品、股价泡沫现象，“热钱”进入中国股市、房地产业而生成的泡沫导致美元与人民币的对抗，从而引发货币战争。孙子曰：昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。美国的货币攻击开始了。以扩大大众贸易赤字为由，第一次施加了人民币上升压力，向中国宣战。之后，美国联邦储备银行（FRB）利息上涨，美元弱势加重，油价和物价暴涨，通货膨胀也在深化。但人民币高速上升，“热钱”急速被中国吸入，中国的房地产和股市也随之暴涨。但是不久之后，美国因次贷危机，本土房地产和金融界受到了冲击。这不仅影响了世界经济，也影响了中国经济。结果导致美国房地产的不景气转移为中国的房地产危机。孙子曰：善战者，求之于势，故能责人而任势。……凡战者，以正合，以奇胜。就像1929～1939年从北美和欧洲扩散到全世界产业地带的大恐慌一样，这次的美国金融危机把全球经济推向了经济衰退，不仅是美国等西方资本主义国家，中国等亚洲新兴市场国家也受到了牵连。结果是，作为世界市场经济秩序中心的美国式资本主义市场经济体系出现了问题，甚至像社会主义国家一样，进行统治和管理。如今，中国社会主义市场经济和美国资本主义市场经济的较量，将会成为全球瞩目的焦点。孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。由美日合作的先发进攻是利用次贷危机使中国房地产、金融出现了相应的危机，但是，其实体是人民币上升的过程中日元变成弱势，这对美国来说并不是好消息，因为一直以来日本是在亚洲代替美国牵制中国的唯一国家。国际经济合作与发展组织（OECD）的相关资料显示，其主要国家的领先指标已经从2007年6月开始均下跌，日本已经从2007年初开始进入负增长，美国也从2007下半年开始进入了负增长。中国虽然维持着稳定上升的增长趋势，但从2008下半年开始下跌。中国宏观经济领先指标（1992～2008年）可以说中国经济是在美国经济衰退的情况下走低的。中国经济增长的主要核心是出口和投资。但随着出口和投资的减少，中国经济增长率5年来第一次回落到2位数。宏观经济领先指标创了14个月以来的新低点，连续6个月维持着下跌状态。美国的次贷危机、金融危机正在转移到中国实体经济当中。其代表行业是纺织、房地产、钢铁等。就分析2008年的3、4季度的业绩来看，保险、电力、汽车、食品饮料、金融等明显出现了下跌趋势。最近因股价下跌，全球股市出现了评价魅力。中国也不例外。2008年9月雷曼兄弟破产后，政府出台了利息下调等各种宏观经济政策。但实际上对实体经济波及的影响还是个未知数。所以要使用强有力的有效的对实体经济有所帮助的对策。例如：扩大公开市场的流动性，让其自然地流入股市；实现房地产商品房价的现实化，奖励老百姓贷款买房；增大QFII标准数，扩大限度，完善外国人投资的各种投资规章制度等，以便持续地吸入外资、促进内需。现在A股市结束了熊市的第一阶段，进入了第二阶段。如果外部的经济条件比市场预期好的话，不会出现熊市的第三阶段，将进入到牛市初期。中国经济正面临着产业转型，非流通主义的解禁压力将会持续3～5年。所以不存在中国股市的高价的基础。中期P/B（平均市净率）为1.5～2倍是底线区，相对指数是1200～1600点。在短期内，因各国的经济促进政策以及利息下调，不能排除中期流动性增长趋势。但如果考虑到短期有利政策和长期经济回落，市场更会考虑到后者。中国的经济问题，内部是房地产，外部是出口。其中出口是外部因素，即全球经济景气才会有好转，但实现好转需要更长时间，所以目前要抓好内部因素，防止房地产下跌的硬着陆，并扩大内需消费，激活整体经济。全球经济因美元而摇摆不定是现实。相对美元，人民币相对维持着稳定。所以我们要防止因人民币变为基轴而国内的投资资金瞬间流向国外的现象。特别要监管好“热钱”的流向，确立人民币成为稳定的全球基轴的地位。

北京市平谷区镇罗营镇东寺峪村的农业经济基础产业目前主要以林果产业为主。通过近几年村庄道路工程建设，现已基本解决了农民运果难问题。但还是和京郊许多山区农村存在一样的问题，如人口老龄化严重、农业产业经营管理模式粗旷。再加上人均受教育水平不高、缺乏交通区位优势，如果不及时改善农业经济发展模式，必然会影响到该村果品产业的生存与发展，无法从本质上提高产品价值和市场竞争力，也就不能从根本上将村民的果品产业收入达到现代化社会主义新农村的人均收入水平。为此，笔者认为，发展新型农村合作社，将各户零散杂乱的承包林果资源、人力资源、果窖资源、运输资源等重新进行科学合理的整合，才能使京郊农村的生产水平提高到新的层次上来。目前，农村合作社的内部治理结构不科学。我国农村合作社内部的治理结构存在和公司的法人治理结构相似的问题，包括合作社的产权不明晰、政社不分的现象，公司内部机构设置不完善，内部管理不能形成有效的制衡机制等。这些问题将成为制约我国农村合作社生存和发展的重大阻力。因此，制定科学、民主的管理监督模式尤为重要。发展新型合作社不仅可以解决农村家庭经营与市场需求的矛盾，还能增加农民收入。我国新型农村合作社建设是农业增产、农民增收、实现农村可持续发展的必然要求，也是科教兴农与社会主义新农村建设的必然选择。各地经济基础不同，实际条件不同，只有建设切合实际的、符合民心的新型合作社，才能有利于提高农民的经济意识、民主意识、法制意识。新型农村合作社是指在我国农村20世纪80年代以后出现的合作经济组织，是我国农村的专业合作社、社区合作社、专业（行业）协会、各类经济联合体等组织的总称。其中，农民专业合作社是最为普遍的一种形式，2006年10月31日十届全国人大常委会通过了《中华人民共和国农民专业合作社法》（以下简称《合作社法》，2007年7月1日起施行），对农民专业合作社进行了法律规范。该法第七章为扶持政策，这也客观上为新型农村合作社这一经济活动的兴起提供了非常有利的政治因素。据此，平谷区人民政府特制定对该区相对应的农民专业合作社的扶持办法，为该区农村推行新型合作社的兴起与发展提供了切实可行的措施：一是通过政府采购的形式，为符合条件的合作社配备一套电脑、打印机和传真机等办公设备；二是区农委为合作社免费印制并发放社员证、交易卡等规范化资料；三是对合作社的公共基础设施建设，包括保鲜设施建设、农产品的分级筛选机械，按实际投资额的30%给予奖励。新型合作社的集体性的生产与经营模式必须牢牢把握相关的法律、法规、管理原则以及市场经济下的科学经营方法。合作社的成立方式必须遵循成员以农民为主体的原则，遵循以服务成员为宗旨、谋求全体成员的共同利益的原则，遵循入社自愿，退社自由的原则。合作社成立之前对农民群众对合作社的需求状况进行认真访谈调查，以确定合作社的专业经营范围。并且，应当广泛、深入地开展宣传工作，一方面要调动农户的积极性，讲明立社之本就是要实现根本的为农民增产增收，让农民自发性的思考，自主性的参与。另一方面要加强农村基层的公平与民主的管理理念，让农民摆脱旧的弱势群体思想，让他们敢于在新的社会与市场形势下利用法律和民主的力量促进自身经济能力的发展。通过对各户进行探访，作者发现农户们不全部赞成土地集体化管理，但对果品销售中合作社为各户增收所能提供的促进作用表示认可。其中有部分善于思考的农户提出，将现有的分散性的林果资源进行整合，这样既可以节约运输及管理成本，又可以将各户可利用的林下土地资源统一进行管理经营，便能在林果产业的基础上横向发展其他农业或畜牧业等。设立合作社的具体程序有：发起筹备成立合作社，筹集股金、培育合作社经济实力，起草章程与确定正式候选人，召开设立大会，向工商行政机关申请登记，理事会开会讨论确定合作社经营服务内容、制定工作计划，制定内部管理制度，财务年度核算等。一是内部运行机制不够规范，诸如组织管理机制不健全，利益分配机制不够合理，监督约束机制不够健全。二是服务不到位，经营业务拓展不够。三是外部环境不够优化，比如：社员思想意识落后，法律法规意识缺乏等。毕竟新型合作社的经营模式在国内还处于发展初期，各方面经验不多，但只要利用好有利于农户的方面，切实达到增产增收的效果，同时又能为群众认可，应该是值得我们推广的。首先是授权于农。合作社坚持“民办、民管、民受益”和服务社员、自主经营、自由进退的原则。合作社的成败取决于农民的合作意识和参与程度。其次是有法可依。以法制为基础，制定关于合作社的法律法规，保障合作社的健康发展。第三是政府扶持。主要是在财政、信贷、税收等方面对合作社采取了优惠政策。第四是走向联合。第五是适时调整。对于合作社提供的服务内容，可分为销售管理、技术管理、人力管理、福利与信息管理等。销售管理方面，成立营销小组，针对农业发展不同时期，组织统一的农业生产资料调查与采购，针对不同农产品对市场进行调查并制定销售计划。技术管理方面，成立技术管理小组，定期参加林果生产管理技术培训，及时发布病害、虫害的预防与治理信息，积极开发适合本地生产与销售的农产品及其衍生物，及时将农业生产资料有关需求与信息资料递交给营销小组。人力管理方面，延用家庭承包责任制，人员信息采集委托村委会管理。福利与信息管理方面，成立民主协商监督小组，每户派出一名代表组成，对各小组及理事会工作进行监督，依照规定进行奖励与惩罚。任何一种成功的经营管理模式下都深藏着一种深刻的具有长久效应的经营理念。笔者认为，推行农村合作社重点不在形式，而在于是否将管理目的与合作社的长久发展相结合，在于是否让成员能够切实体会到管理者的每一个管理意图。推行新型的农村合作社也是在通过市场经济最基础的农业元素，巩固民主体制在新经济形势下的人心，让每个参与其中的农民都对生产与管理充满信心、努力合作、重视责任。东寺峪村的农产品科技含量不高，林地资源利用不充分，在营销方面，果品质量会直接影响果品价格，结果造成长久以来的管理上的高成本投入低收入回报，为此，林果产销管理策略重点在科技化管理策略、林地等多项资源合理整合策略、联合销售策略。技术技能优势：兴办合作社有利于及时获取先进的科学技术，来提高农产品的价值含量，借以实现果品成交价，如红果价格平均可以提高30%～50%。有形资产优势：有完备的村庄基础设施，有丰富的的林果资源、气候资源与生态资源。无形资产优势：多次获评为区级文明村，营销过程注重渠道建设。人力资源优势：利用民主的作用，合理安排，不改变各农户的土地利益，定期培训学习适宜的农林业技术。组织体系优势：拥有一些忠诚的客户，可以利用村委会信息采集管理职能提高组织管理能力。竞争能力优势：林果种类多元化，抗冲击力较强。林果土地资源散户零散经营，利用效率低下；林果生产管理技术还没有达到足够的科学化、集约化管理；客观上交通运输成本较高。发展有机果品种植技术；利用现有废物资源发展有机肥技术，申请村庄污水回收处理建设工程，为林果产业经营节约部分成本；发展订单农业，提高销售质量；利用林下资源整合以及夏季果窖空闲资源开拓新的生产经营项目；可以联合镇域范围内强有力的合作社，提高农产品的销售竞争实力；京郊农家乐成为都市居民节假日娱乐消费的一种方式。存在果品营销中间商，靠挤压农产品价格来榨取农民的利益；市场同类产品较多，自身产品附加价值不明显；农业生产资料价格的上升，如叶面肥、改土肥、果袋等。发展有机果品种植技术，利用先进的生产技术，提高果品价值含量，为客户提供更多的适应市场要求的合格产品。管理上，优化投入，为果农压缩农产品投入成本，控制经营管理风险，申请村里出台补助措施，落实到每家每户。如农产品风雹灾灾害补助，优化产业管理，定期对果农开展培训，传授先进的林果管理经验，为村民及时进行林果要点管理宣传，提高果农的技能和经验。同时，要加大力度宣传推广果树科技，向村民宣传小畦覆草技术、果树喷施叶面肥技术等。并且及时将果品生产中的问题及时与果办进行交流和沟通，建立良好的技术指导关系。优化产业结构，由各种果品种植面积及价值回报效果来看，梨、板栗、红果这三大类果品在全部果业生产中占了近80%的比重，所以林果业的重点为梨、板栗、红果。另外结合实际情况适当向群众宣传推广新的经济增长项目，如：开发食用菌项目等。优点在于能够充分发展林果产业产能，同时整合开发旅游资源，结合开拓农业观光采摘业务，林果销售可以直接面向最终客户，在提高林果销售价格的同时节约部分果品运输成本。宣传旅游业的同时带动果品营销的宣传，有利于提升合作社的品牌效应。将现有的零散的各户林地进行重新调配集中，科学合理地纳入经营股，确保各农户总体利益平衡，虽然会影响到短期各农户的林果收益，但方便了农户对林果的修剪、布肥、采摘等多项成本的集约化管理，同时，各户林地资源集中以后，便于发展林下养殖业项目等经营项目，有利于扩展合作社的经营与收益。优点在于将传统的粗放式产业模式转变为集约式的产业模式，易于管理，同时整合后的资源更有利于开发的价值。缺点在于推行难度大，前期投入成本较高，不适合用于合作社成长初期。联合镇域范围内强有力的合作社，提高农产品的销售竞争实力。优点在于可以联合起来构成价格联盟，防御林果中间商打压果品销售价格。缺点在于可能会影响到整体的销售量，导致成交价格较高但总体收益降低。整合镇域范围内其他合作社的地理区位优势，走专业化合作经营道路。优点在于可以专于单一或几种果品的生产，将资源利用率高度提升，同时集约成本，带来规模效益。缺点在于放弃了林果产业的下游业务空间，果品价格严格被市场所制约。笔者认为，发展技术农业、发展旅游采摘战略才是在合作社成立初期比较适合的发展战略，但随着合作社经济实力、品牌优势、业务能力等的提升，林地资源整合战略也将成为合作社发展成熟之后的一个趋势。