病虫草害的化学防治是农田病虫草害防治中最为经济、快捷、高效的手段。2004年世界农药销售额达307亿美元，其中杀菌剂为73.3亿美元，占23.86%。近年来，农药的生产和推广应用得到了快速的发展。据调查，全世界对植物有害的病原微生物（真菌、细菌、立克次氏体、支原体、病毒、藻类等）有8万种以上。植物病害对农业造成巨大损失，全世界的农作物由此平均每年减少产量约5亿t。历史上曾多次发生因某种植物病害流行而造成严重饥荒，甚至大量人口饿死的灾祸。使用杀菌剂是防治植物病害的一种经济有效的方法。杀菌剂是我国重要的农药品种，在我国农药生产中一直占有较大的比例，杀菌剂的产量增长较快。1985年我国杀菌剂产量为1.95万t，占农药总产量的9.3%；1995年杀菌剂产量为3.7万t，占农药总产量的10.7%；2005年杀菌剂产量为10.5万t，占农药总产量的10.1%。早期的杀菌剂都是无机化合物，其中如硫磺粉和铜制剂（如波尔多液）至今仍在使用。1914年德国的I.里姆首先利用有机汞化合物防治小麦黑穗病，标志着有机杀菌剂发展的开端。1934年美国的W.H.蒂斯代尔等发现了二甲基二硫代氨基甲酸盐的杀菌性质，此后有机杀菌剂开始迅速发展。在20世纪40～50年代开发的有3个主要系列的有机硫杀菌剂：福美类、代森类（如代森锌）和三氯甲硫基二甲羧酰亚胺类，此外有机氯、有机汞、有机砷杀菌剂也有发展。这些杀菌剂大多是保护剂，应用上有局限性。20世纪60年代以来，更多化学类型的杀菌剂不断出现，其中最重要的进展是内吸性杀菌剂的问世。1965年日本开发了有机磷杀菌剂稻瘟净，1966年美国开发了萎锈灵，1967年美国开发了苯菌灵，1969年日本开发硫菌灵，1974年联邦德国开发了唑菌酮，1975年美国开发了三环唑，1977年瑞士开发了甲霜灵，1978年法国开发了三乙膦酸铝。以上述为代表的内吸剂已成为20世纪70年代以来杀菌剂发展的主流。与此同时，农用抗生素也有较快的发展。有机汞、有机砷和某些有机氯杀菌剂因毒性或环境污染问题而逐渐被淘汰。新一代的内吸剂由于防治效果提高而使杀菌剂的市场进一步扩大。近半个世纪以来，杀菌剂的发展主要集中在防治真菌病害的药剂方面，而对于防治细菌和病毒引起病害的药剂还研究开发得很不够。中国自20世纪50年代起主要发展保护性杀菌剂，70年代以来，开始发展内吸性杀菌剂和农用抗生素，并停止使用有机汞制剂。由于杀菌剂的应用技术比较复杂，所以发展速度不如杀虫剂快，但是杀菌剂对农业的增产保护作用已经越来越被广大农民所认识，随着中国农业的现代化，杀菌剂的发展步伐必将加快。杀菌药剂接触到病菌以后，要经过一系列的复杂过程，一般要经过渗透、运转、分布，最后才能到达作用部位；并且要达到一定的剂量水平才能产生某种生物学反应，导致病菌或病原体的重要生理过程受阻而死亡，在这一系列过程中又伴随着活化和解毒代谢等机制。虽然有少部分杀菌剂可以在不进入菌体细胞内部而使病菌失去致病力，例如影响细胞壁的药剂，但绝大部分都要透入细胞内部而使菌中毒。药物渗入一个细胞内部当然要通过细胞壁和细胞膜两个屏障。以真菌的细胞壁为例，真菌细胞壁的组分主要是几丁质和葡聚糖，基本上不含脂质物质，虽然有的真菌孢子会含少量的脂质，如白粉病菌和锈病菌。但是，真菌的细胞壁，尤其是芽管的壁不会妨碍化合物的通过，只有在很少情况下会像分子筛一样筛选一些物质的透入，尤其是孢子。总的来说，杀菌剂进入病菌的细胞主要是通透细胞膜的问题。病原菌的细胞膜主要化学成分与结构与其他生物一样，是由拟脂和蛋白质组成，排成内外两层，各层都是由埋存有蛋白质的拟脂构成，但是内外层的组分含量和结构并不完全相同，向内的一层即与细胞质接触的内层含有较大量的蛋白质；还有一点是这些结构是动态的。关于物质包括溶质、化合物分子、离子等透入细胞膜的机制有许多的研究，主要有被动透入和主动透入，前者是由扩散或杜南势能的平衡的结果，后者是蛋白质载体的功用或是由于胞饮作用的结果。一般说来，主动运转是要依赖于能量的消耗，不及前者的容易。但是扩散也并不是一点也不消耗能量，因为扩散也并不意味着可以非常自由的移动，而仍受到一些所谓非连续性的阻力。过去长期以来都认为水是通过细胞膜上的孔隙进入的，但最近的研究认为，水分子或水化合物或喜水分子也可以通过膜上的脂质层透入，这些分子可以依赖于能量的消耗而打断-CH2-基间的连接键而通透进去。上面谈的是一般物质透入细胞的情况。杀菌剂当然也可以像上述的一般营养物质一样进入细胞内部，但总的来说油/水分配系数还是一种重要的通透指标，无论如何非极性物质还是比较容易透入脂-蛋白结构的细胞膜。作为异生物质的杀菌剂，则还是主要通过被动运转而进入。当然杀菌剂分子化学结构的不同，通透的机制也会有很大的不同。表面活性物质会提高细胞膜的通透力，因此，杀菌剂含有表面活性物质的加工剂型不仅仅会增加药剂在植物表面的附着量，还会提高杀菌剂有效成分透入菌体细胞的量。值得指出的是，与孢子相比，药物更容易透入芽管或菌丝的内部。这可能也是许多时候人们观察到的，杀菌剂容易影响菌体的生长（与抑制孢子萌发相比）的一个原因。一般来说，杀菌剂主要是通过被动运转而进入菌体细胞内部，但药物在菌体内的富集却是经常可观察到的，例如Monilinia fructicola孢子内铜的浓度可以累积到高于外面的4 000倍，克菌丹在一些菌体内的含量为7 100μg/g孢子，而苹果叶内只有1μg/g杀菌剂进入菌体细胞后的移动一般对杀菌毒力没有大的影响。但是，如果药剂只对细胞内特定的细胞器有毒性，则会受影响，因为细胞核或其他细胞器的表面还有一层膜，膜的表面常围绕有静止水层，此水层有时会影响物质在细胞内的移动。物质在菌体内的移动与孢子和菌丝内有些不同，在后者比较容易些。杀菌剂的毒理广义地说包括：①防病原理；②杀菌作用方式；③杀菌作用机制，但一般只包括后两种。作用方式可以指药剂是起保护作用还是治疗作用，或通过内吸而起作用；也可以指药剂是专化性的作用或是非专化性的作用；作用方式有时还指药剂是直接作用于病菌还是通过对寄主的作用而影响病菌的。（1）抑制毒素的产生 真菌分泌的毒素对寄主有选择性和非选择性。这些毒素中有很多是与病害发生或病状的出现有关，因此，抑制毒素的产生被认为是一种可能用于防治病害的方法，但至今能在实际中应用的却极为少数，尤其是对那些通过多酮途径而生成的毒素来说更是如此。而通过类萜烯途径生成的毒素则还有个别的例子，如嘧菌醇抑制稻恶苗病菌分泌赤霉素。不过，该杀菌剂也抑制了病菌的生长，其原因可能是抑制了甾醇的合成。因此，还不能算是单纯的毒素抑制剂，而氯化氯乙三甲铵则是单纯的赤霉素抑制剂，对镰孢菌本身的生长没有什么影响。（2）细胞外酶产生的调节 真菌在侵染植物时菌体分泌的胞外糖酶常起着重要作用，例如内多聚半乳糖醛酸酶、纤维素酶等，因此，用化学物质降低或抑制病菌这些酶的产生，也是防治病害的一个可能的途径。通常用所谓“饥饿”方法，即降低糖基质浓度可促进酶的产生，因此采用相反的提高糖的含量就可能会降低这些酶的产量。实践证明，葡萄糖或单半乳糖醛酸可以减少由镰孢菌引起的番茄萎蔫病的凋萎程度并降低病菌的多聚半乳糖酸酶的产量。降低酶的含量似乎比抑制酶的活性的防病效果可能更有效。（3）改变菌体内的代谢过程 这是杀菌剂对病菌细胞水平的作用，许多人常把这部分看为是杀菌剂的杀菌机制。不过，应该指出药剂改变菌体细胞内的代谢可以在多方面影响菌的致病力。例如，抑制附着胞的形成或细胞壁上几丁质或黑色素的形成，即表现为细胞壁的损坏而失去致病力。也可以由于肌动蛋白受影响改变细胞骨架或无法定植等。这些都是可以用显微镜观察得到的形态上的异形，因此有人把这些也看为是杀菌作用方式。（4）杀菌剂对各种子实体的抑制作用 这本来是一种抑菌作用，其实质也是杀菌剂对细胞代谢影响的反应。杀菌剂对不同子实体的抑制是属于宏观的反应，具有多种多样的方式，如对各种孢子的形成和散发的抑制，对菌核形成的抑制，甚至于对病斑形成的抑制等。植物对病菌侵染的反应有两种可能性：抗病或感病。因此要使一种病害得到防治就有两种可能：一是提高植物的抗病性；二是降低植物对病菌的感病性。一般看来，提高抗病性和降低感病性是统一的，但严格地说两者是有区别的。但不论是哪一种，植物抗病性的改变或感病性的改变都是以化学物质为基础的。植物保护素的诱导生成和诱导剂通过化学物质对寄主植物的作用而减轻病害或使病害得到防治，其实质是提高植物的抗病性或者更具体称其系诱导抗病性的产生。这是较为新近的防病方法，其理论根据是，抗病性是许多植物所固有的，在生产实际中能否抵抗病菌的侵染，取决于其固有抗病性能否表达，或者说能否用什么方法把它诱导出来。上面说过植物的抗病性是有物质基础的。现已知道，植物保护素是这些物质中最为重要的种类，是在植物体内生成对病菌有毒性的化学物质。诱导植物生成植保素的方法可以有生物、物理或化学方法。从杀菌剂的角度来说，就是如何利用一些化合物作为诱导剂来诱导植物体内大量生成植保素而达到防治病害的目的。实践证明，这是可行的，至今最为典型的诱导剂是噻瘟唑。这种促进植保素的生成或提高植保素在植物体内的含量的防病方法，可以看为是提高植物的抗病性方法。寄主体内与防病有关的其他变化寄主植物经化学处理后，除可能提高植保素的含量外，还可能有其他的变化，也可以取得防病的效果，其途径可以是降低植物对病菌的毒素的敏感性，或提高植物钝化毒素的能力，例如绿原酸可以钝化稻瘟菌分泌的稻瘟素。因此，如果有化合物可以促进水稻植株内绿原酸的生成，就可能有防病作用，这种途径可以被看为降低植物对病菌的敏感性或感病性。随着杀菌剂的开发和利用，杀菌剂作用机制的研究也取得了较大进展。化学分析技术和分子生物学的发展以及电子显微镜的普遍使用，已经能从病原真菌的形态、生理生化和分子等不同水平进行杀菌剂作用机理的研究；但是，并没有一种杀菌剂的作用机制是真正搞清楚的；此外，病原菌的被抑制或死亡往往并非对单一位点的作用，而是对多个位点综合作用的结果。目前的杀菌剂多是干扰真菌的生物合成过程（如核酸、蛋白质、麦角甾醇、几丁质等）、呼吸作用、生物膜结构、细胞核功能和诱导植物抗性系统的化合物，现将当前杀菌剂研究比较清楚的作用机制进行介绍。主要包括对真菌细胞壁形成的影响以及对质膜生物合成的影响。（1）影响真菌细胞壁的形成 真菌细胞壁作为真菌和周围环境的分界面，起着保护和定型的作用。细胞壁干重的80%由碳水化合物组成，几丁质是由数百个N-乙酰葡萄糖胺分子β-1，4-葡萄糖苷键连接而成的多聚糖。几丁质的合成由3个几丁质合成酶（Chitinsynthas，Chs）来调节，Chs1的作用是修复细胞分裂造成的芽痕及初生隔膜的损伤，Chs2用于初生隔膜中几丁质的合成，Chs3合成孢子壁中的脱乙酰几丁质及芽痕和两侧细胞壁中90%的几丁质。在三者的作用下，将N-乙酰葡萄糖胺合成为几丁质。不同的多糖链相互缠绕组成粗壮的链，这些链构成的网络系统嵌入在蛋白质及类脂和一些小分子多糖的基质中，这一结构使真菌细胞壁具有良好的机械硬度和强度。细胞壁受影响后的中毒现象通常表现为芽管末端膨大或扭曲，分枝增多等异型，造成这一类异型的原因是细胞壁上纤维原的结构变形。至今，有实践意义的杀菌剂对细胞壁的作用主要是影响细胞壁的形成。通过抑制真菌细胞壁中多糖的合成，或者与多糖及糖蛋白相结合的机制破坏细胞壁结构，达到抑制或杀灭真菌的目的。杀菌剂对菌体细胞的破坏作用之一是抑制几丁质的生物合成。抑制的药剂有稻瘟净、异稻瘟净、灰黄霉素、甲基硫菌灵、克瘟散、多氧霉素D、青霉素等。如异稻瘟净是通过抑制乙酰氨基葡萄糖的聚合而抑制几丁质的合成，影响稻瘟病菌细胞壁的形成。2003年孙延忠等报道，多抗霉素（polyoxin）和华光霉素（nikkomycin）是作用于真菌细胞壁的抗生素，使细胞壁变薄或失去完整性，造成细胞膜暴露，最后由于渗透压差导致原生质渗漏，两者结构上属于核苷肽类，是几丁质合成底物UDP-N-G1cNAc的结构类似物，因而是几丁质合成酶的竞争性抑制剂。多氧酶素D是抑制几丁质合成酶；青霉素则是阻碍了细胞壁上胞壁质（黏肽）的氨基酸结合，使细胞壁的结构受到破坏，表现为原生质体裸露，继而瓦解。（2）影响真菌质膜生物合成菌体细胞膜的主要化学成分为脂类、蛋白质、糖类、水、无机盐和金属离子等。杀菌剂对菌体细胞膜的破坏以及对膜功能的抑制有两种情况，即物理性破坏和化学性抑制。物理性破坏是指膜的亚单位连接点的疏水链被杀菌剂击断，导致膜上出现裂缝，或者是杀菌剂分子中的饱和烃侧链溶解膜上的脂质部分，使之出现孔隙，于是杀菌剂分子就可以从不饱和脂肪酸之间挤进去，使其分裂开来。膜结构中的金属桥，由于金属和一些杀菌剂，如N-甲基二硫代氨基甲酸钠螯合而遭破坏。另外，膜上金属桥的正常结构也可被膜亲和力大的离子改变。化学性抑制是指与膜性能有关的酶的活性及膜脂中的固醇类和甾醇的生物合成受到抑制。细胞膜性能有关的酶抑制剂：与膜性能有关的酶的活性被抑制，可用两类化合物予以说明。一类是有机磷类化合物，另一类是含铜、汞等重金属的化合物。有机磷类化合物除了前面述及的抑制细胞壁组分几丁质的合成外，还能抑制细胞膜上糖脂的形成。含铜、汞等重金属的化合物中的金属离子可以与许多成分反应，甚至直接沉淀蛋白质。甾醇合成抑制剂：甾醇合成抑制剂实际上也属于细胞膜组分合成抑制剂。菌体细胞的膜脂类中有一种重要成分，就是甾醇。如果甾醇合成受阻，膜的结构和功能就要受到损害，最后导致菌体细胞死亡。与杀菌剂有关的主要是麦角甾醇。麦角甾醇（ergosterol）是植物细胞膜的重要组分，其合成受阻将间接地影响细胞膜的通透性功能。此外，麦角甾醇还是甾类激素的前体，在无性、有性生殖过程中起重要作用。麦角甾醇生物合成的步骤很多，其合成抑制剂的种类和数量也很多。但大部分是抑制14C上的脱甲基化反应，故也称之为脱甲基化反应抑制剂。其抑制过程被认为是在一种叫做多功能氧化酶的催化下进行的。该酶系中辅助因子细胞色素P-450起着重要作用。P-450中重要结构单元铁卟啉环，可以结合氧原子形成铁氧络合物。脱甲基化是氧化脱甲基化过程，该过程就是卟啉铁氧络合物将活泼的氧转移到底物上，如羊毛甾醇的14C的甲基上。目前至少有8类、几十个杀菌剂品种的作用机制是抑制麦角甾醇合成。从化学结构上来看，这类杀菌剂包含嘧啶类、吡啶类、哌嗪类、咪唑类、三唑类、吗啉类和哌啶类等化合物。抑制麦角甾醇的生物合成杀菌剂有哌嗪类的嗪氨灵，吡啶类的敌灭啶，嘧啶类的嘧菌醇、氯苯嘧菌醇、氟苯嘧菌醇，三唑类的灭菌特、抑霉唑、乙环唑、丙环唑、三唑酮、三唑醇、双苯三唑醇、氟唑醇、烯唑醇、烯效唑等。上述杀菌剂中以三唑类杀菌剂最多，研究表明，主要是分子中三唑环上经sp2杂化的氮原子具有孤对电子，可与铁卟啉的中心铁原子实行原子配位而阻碍铁卟啉铁氧络合物的形成，因而抑制了羊毛甾醇的C14-脱甲基化反应，最终导致了麦角甾醇不能合成。菌体所需的能量来自体内的糖类、脂肪、蛋白质等营养物质的氧化分解，最终生成二氧化碳和水，其中伴随着脱氢过程和电子传递的一系列氧化还原反应，故此过程也称为细胞生物氧化或生物呼吸。根据与能量生成有关的酶被抑制的部位或能量生成被抑制的不同过程，可分为巯基（-SH）抑制剂、糖酵解和脂肪酸β-氧化抑制剂、三羧酸循环抑制剂、电子传递和氧化磷酸化抑制剂等。（1）巯基（-SH）抑制剂 生物体内进行的各种氧化作用，均受各种酶的催化，其中起着重要作用的许多脱氢酶系中都含有巯基。因此，能与巯基发生作用的药剂必然会抑制菌体的生物氧化（呼吸）。巯基在菌体呼吸中有普遍性的作用，而几乎所有的经典杀菌剂，即保护性杀菌剂，都对巯基有抑制作用。巯基是许多脱氢酶活性部位不可缺少的活性基团。现已知道，一些重金属化合物、有机锡制剂、有机砷制剂、某些有机铜制剂、二硫代氨基甲酸类杀菌剂、醌类化合物等均是巯基抑制剂。取代苯类杀菌剂以百菌清（chlorothalonil）为代表，还有diclroan和dichlone，其主要作用机制在于含-SH的酶反应，抑制了含-SH基团酶的活性，特别是磷酸甘油醛脱氢酶的活性。（2）糖酵解和脂肪酸β-氧化抑制剂 糖酵解受阻：糖是菌体重要的能源和碳源。糖分解产生能量，以满足菌体生命活动的需要，糖代谢的中间产物又可能变成其他含碳化合物如氨基酸、脂肪酸、核苷酸等。糖酵解是糖分解代谢的共同途径，也是三羧酸循环和氧化磷酸化的前奏。糖酵解生成的丙酮酸进入菌体的线粒体，经三羧酸循环彻底氧化生成CO2和H2O。杀菌剂如克菌丹等作用于糖酵解过程中的丙酮酸脱氢酶中的辅酶焦磷酸硫胺素，阻碍了糖酵解的最后一个阶段的反应。另外，催化糖酵解过程的一些酶，如磷酸果糖激酶、丙酮酸激酶等，要由K+、Mg2+等离子来活化。而有些铜、汞杀菌剂，能破坏菌体细胞膜，使一些金属离子特别是K+向细胞外渗漏，结果使酶得不到活化而阻碍糖酵解的进行。脂肪酸氧化受阻：脂肪酸氧化受阻主要是脂肪酸的β-氧化受阻。所谓β-氧化是不需要氧的氧化，其特点是从羧基的β-位碳原子开始，每次分解出二碳片段。这个过程是在菌体的线粒体中进行的。脂肪酸的β-氧化需要一种叫辅酶A（以COA-SH表示）的酶来催化。杀菌剂如克菌丹、二氯萘醌、代森类与COA-SH中的-SH发生作用，使酶失活，从而抑制了脂肪酸的β-氧化。三羧酸循环抑制剂：乙酰辅酶A（以CH3-SCOA）中的乙酰基在生物体内受一系列酶的催化，经一系列氧化脱羧，最终生成CO2和H2O，并产生能量的过程叫三羧酸循环，简写作TCA。在真核细胞中TCA循环是在线粒体中进行的，催化每一步反应的酶也都位于线粒体内。由于乙酰辅酶A可来源于糖、脂肪或氨基酸的代谢分解，所以TCA循环也是糖、脂肪及氨基酸氧化代谢的最终通路。因此，它是生物氧化的重要过程。杀菌剂对TCA循环的抑制，有4个过程被证实：①乙酰辅酶A和草酰乙酸缩合成柠檬酸的过程受到阻碍。该反应受阻的原因是辅酶A的活性受到抑制。其机制是辅酶A中的巯基与杀菌剂发生反应，从而使该酶的活性被抑制。抑制药剂有：二硫代氨基甲酸类，如福美锌、福美双、代森锌；醌类，如二氯萘醌；酚类；三氯甲基和三氯甲硫基类，如克菌丹、灭菌丹等。②柠檬酸异构化生成异柠檬酸过程受阻。该过程是由于（顺）-乌头酸酶受到杀菌剂的抑制而使上述反应受到阻碍。（顺）-乌头酸酶是含铁的非铁卟啉蛋白，所以与Fe2+生成络合物的药剂（如8-羟基喹啉）都能对其起抑制作用。③α-酮戊二酸氧化脱羧生成琥珀酸的过程受阻。上述反应过程受阻的原因是α-酮戊二酸脱氢酶复合体的活性受到杀菌剂的抑制。这种抑制机制要涉及与硫胺磷酸（TPP）和硫辛酰胺等辅酶组分的反应。抑制药剂有克菌丹、砷化物、叶枯散等。④琥珀酸脱氢生成延胡素酸及苹果酸脱氢生成草酰乙酸过程受阻。琥珀酸脱氢酶是三羧酸循环中唯一渗入线粒体内膜的酶，它直接与呼吸链相联系。琥珀酸脱氢生成的还原型黄素腺嘌呤二核苷酸（FADH2）可以转移到酶的铁硫中心，继而进入呼吸链。抑制药剂有：羧酰苯胺类，以氧硫杂环二烯为主，还有噻吩、噻唑、呋喃、吡唑、苯基等衍生物，代表品种有萎锈灵（carboxin）、氧化萎锈灵（oxycarboxin）、邻酰胺（mebenil）、氟酰胺（flutolanil）、furametper、triflumazid、硫磺、5-氧吩嗪、异氰酸甲酯和异氰酸丁酯（后者为杀菌剂苯菌灵的降解产物之一）。氧化磷酸化抑制剂：菌体内的生物氧化进入三羧酸循环后，并没有完结，而是要继续进行最后的氧化磷酸化，即将生物氧化过程中释放出的自由能转移而使二磷酸腺苷（ADP）形成高能的三磷酸腺苷（ATP）。氧化磷酸化为菌体生存提供所需的能量ATP，所以这一过程一旦受到抑制，就会对菌体的生命活动带来严重后果。氧化磷酸化被抑制的情况有两种：一是其电子传递系统受阻，二是解偶联作用。①电子传递系统受阻，还原型辅酶通过电子传递再氧化，这一过程由若干电子载体组成的电子传递链（也称呼吸链）完成。能够阻断呼吸链中某一部位电子传递的物质称为电子传递抑制剂。这类药剂按其阻断的部位可分为以下几类：（I）鱼藤酮、敌磺钠、十三吗啉、杀粉蝶菌素、安密妥等，它们阻断NADH至CoQ（辅酶Q）的电子传递。（Ⅱ）抗菌素A、硫磺、十三吗琳，它们阻断细胞色素b和细胞色素c1之间的电子传递。（Ⅲ）氰化物、叠氮化物、硫化氢、一氧化碳等，它们阻断细胞色素和氧之间的电子传递。（Ⅳ）萎锈灵、8-羟基喹啉等，它们阻断琥珀酸脱氢酶至CoQ之间的电子传递。陆玉峰等报道，甲氧基内烯酸酯（strobilurin）类杀菌剂来源于具有杀菌活性的天然抗生素，strobilurin A是一类作用机制独特、极具发展潜力和市场活力的新型农用杀菌剂。现已经商品化很多品种，均为能量生成抑制剂，其作用机理是键合在细胞色素b，从而抑制线粒体的呼吸作用。细胞色素b是细胞色素bc1复合物的一部分，位于真菌和其他真核体的线粒体内膜，一旦某个抑制剂与之键合，它将阻止细胞色素b和c1之间的电子传递，阻止ATP的产生而干扰真菌内的能量循环，从而杀灭病原菌。解偶联作用：解偶联的含义是使氧（电子传递）和磷酸化脱节，或者说使电子传递和ATP形成这两个过程分离，中断它们之间的密切联系，结果电子传递所产生的自由能都变为热能而得不到储存。氟啶胺是一种强有力的解偶联剂，破坏氧化磷酸化，推测是分子中的氨基基团的质子化和质子化作用引起的。此外，五氯硝基苯（terrachlor）也是解偶联剂。主要包括对核酸、蛋白质、酶的合成和功能以及细胞有丝分裂的影响。（1）影响真菌核酸的合成和功能核酸在菌体中有很重要的作用，一旦核酸的生物合成受到抑制，真菌的生命将会受到严重影响。核酸是重要的生物大分子化合物，其基本结构单位是核苷酸，核苷酸由核苷和磷酸组成。核苷由戊糖和碱基组成，碱基分为嘌呤碱和嘧啶碱两大类。药剂对核酸生物合成的影响，按核酸合成的过程来分，主要有两个方面：其一是抑制核苷酸的前体组分结合到核苷酸中去；其二是抑制单核苷酸聚合为核酸的过程。如果按照抑制剂作用的性质不同来分，则又可分为3类：第1类，是碱基嘌呤和嘧啶类似物，它们可以作为核苷酸代谢拮抗物而抑制核酸前体的合成；第2类，是通过与DNA结合而改变其模板功能；第3类，是与核酸聚合酶结合而影响其活力。嘌呤和嘧啶类似物：有些人工合成的碱基类似物（杀菌剂或其他化合物）能抑制和干扰核酸的合成。例如，6-巯基嘌呤、硫鸟嘌呤、6-氮脲嘧啶、5-氟脲嘧啶、8-氮鸟嘌呤等。这些碱基类似物在菌体细胞内至少有两方面的作用。它们或者作为代谢拮抗物直接抑制核苷酸生物合成有关的酶类；或者通过掺入到核酸分子中去，形成所谓的“掺假的核酸”，形成异常的DNA或RNA，从而影响核酸的功能而导致突变。这一类杀菌剂多为碱基类似物，它们都要变成其核苷酸形式后才能发挥作用，可能是通过负反馈抑制了正常核苷酸途径中的某种限速酶的活性，比如苯菌灵、多菌灵等苯并咪唑类杀菌剂与菌体内核酸碱基的化学结构相似，而代替了核苷酸的碱基，造成所谓“掺假的核酸”，核苷酸聚合为核酸的阶段受阻。曾经作为防治水稻白叶枯病的药剂叶枯散，也是抑制14C腺苷向枯草杆菌DNA部分的摄入，抑制DNA的合成。DNA模板功能抑制剂：某些杀菌剂或其他化合物由于能够与DNA结合，使DNA失去模板功能，从而抑制其复制和转录。有3类起这种作用的药剂：①烷基化试剂，如二（氯乙基）胺的衍生物、磺酸酯以及乙撑亚胺类衍生物等，它们带有一个或多个活性烷基，能使DNA烷基化。②抗生素类，如放线菌素D、灰黄霉素、丝裂霉素等，直接与DNA作用，使DNA失去模板功能。③某些具有扁平结构的芳香族发色团的染料可以插入DNA相邻碱基之间。例如，吖啶环，其大小与碱基相差不大，可以插入双链使DNA在复制中缺失或增添一个核苷酸，从而导致移码突变。它们也抑制RNA链的起始以及质粒复制。核酸合成酶的抑制：核酸是由单核苷酸聚合而成的，这种聚合需有聚合酶的催化。有些杀菌剂能够抑制核苷酸聚合酶的活性，结果导致核酸合成被抑制。例如，抗生素利福霉素和利链菌素等均能抑制细菌RNA聚合酶的活性，抑制转录过程中链的延长反应。酰基丙氨酸类、丁内酯类、硫代丁内酯类和恶唑烷酮类，其中以酰基丙氨酸类（以甲霜灵为代表）、恶唑烷酮类（以恶霜灵为代表）最重要。这类杀菌剂广泛用于藻菌纲病害（如霜霉病）的防治。关于苯基酰胺类的作用机理，一般认为是抑制了病原菌中核酸的生物合成，主要是RNA的合成。甲霜灵、恶霜灵主要是抑制了对α-鹅膏蕈碱不敏感的RNA聚合酶A，从而阻碍了rRNA前体的转录。（2）影响真菌蛋白质合成和功能 蛋白质的合成在细胞代谢中占有十分重要的地位。蛋白质合成是在核糖体上进行的，它的合成原料是氨基酸，其能量由ATP和GTP提供。杀菌剂抑制蛋白质合成的作用机制大致分3种情况：杀菌剂与核糖核蛋白体结合，从而干扰tRNA与mRNA的正常结合。氨基酸按遗传信息组成蛋白质，在这个过程中参与的多种因子分别在各种核糖体的特定部位起作用，如果杀菌剂干扰了这一过程的某种作用，必然会影响蛋白质的合成。如放线菌酮的分子与核酸核蛋白体结合，使携带氨基酸的tRNA再不能和核糖核蛋白体结合。蛋白质合成酶的活性受到抑制。如果催化蛋白质合成的酶其活性受到杀菌剂的抑制，必然也会影响蛋白质的合成。例如，异氰酸酯类化合物能与某些蛋白质合成酶中的-SH作用，抑制酶的活性。还有一些与氨基酸相类似的化合物也会影响蛋白质的合成，如对氟苯基丙氨酸，很可能也是一种负反馈调节作用的结果。1996年马忠华等研究发现，嘧啶胺类杀菌剂在离体条件下对病菌的抗菌性很弱，但用于寄主植物上却表现出很好的防治效果，该类药剂能抑制病原菌甲硫氨酸的生物合成和细胞壁降解酶的分泌，而甲硫氨酸是菌体细胞蛋白质合成的起始氨基酸，从而影响病菌侵入寄主植物。嘧菌胺mepanipyrim的作用机理是抑制病原菌蛋白质分泌，包括降低一些水解酶活性，据推测这些酶与病原菌进入寄主植物并引起寄主组织的坏死有关。间接影响蛋白质合成。杀菌剂与DNA作用，阻碍DNA双链分开。萎锈灵首先由于抑制菌体细胞内的生物氧化而引起ATP的减少，破坏了蛋白质合成的必要条件之一能量供给，所以也就阻碍了蛋白质的合成。原料的“误认”影响正常蛋白质的合成。青霉素与丙氨酰丙氨酸的主体结构很相似，后者是细胞壁重要组分黏肽的前身化合物分子结构中的一部分。由于相似结构的青霉素被误认而掺入“错误的”合成蛋白质中，结果影响正常的蛋白质合成。（3）影响真菌体内酶的合成和活性 酶是一切生物的催化剂，控制着微生物生化反应，酶一旦失活，引起催化效率降低或性能丧失，从而使其所催化的生化反应无法正常进行，并影响相关的生化反应，导致微生物的能量代谢和物质代谢受阻，从而达到抗菌的目的。目前研究较多的菌体内酶包括：黑色素合成还原酶、β-1，3-葡聚糖合成酶、多功能氧化酶、几丁质合成酶、丙酮酸脱羧酶、琥珀酸脱氢酶。黑色素合成还原酶抑制剂如三环唑（tricyclazole）和四氯苯酞（phthalide）等已被用于防治水稻稻瘟病。稻瘟病的病原菌附着胞的黑色素为致病侵染过程中所必需的细胞结构，抑制病原菌黑色素的生物合成便成了控制该病害的一种有效途径。黑色素的生物合成过程是在还原酶和脱水酶的催化下进行的，其中的小柱孢酮脱水酶（Scytalone Dehydratase，SD）抑制剂是一类作用靶标新颖的杀菌剂，只抑制病原菌的侵染而不影响病原菌及其他非靶标生物的生长。2003年李林等报道，由巴斯夫公司（原美国氰胺公司）发现的氰菌胺（zarilamid）也属于黑色素生物合成抑制剂（MBI），该药剂能有力地抑制稻瘟病菌丝的附着胞进入水稻植株体内，同时还能抑制发病部位致病孢子的释放，从而阻止稻瘟病致病菌（Fyricularia oryzae）的侵染。吡咯类抗菌剂来源于天然产物硝吡咯菌素，是非内吸性的广谱抗菌剂，其作用机理是通过抑制与葡萄糖磷酰化有关的转移酶，并抑制真菌菌丝体的生长，最终导致病菌死亡。因其作用机理独特，故与现有抗菌剂无交互抗菌性。克菌丹（captan）抑制丙酮酸脱羧酶的反应，把辅酶氧化为二硫化硫胺素，从而使酶失活。罗门哈斯公司开发的噻氟酰胺（trifluzamide），是琥珀酸酯脱氢酶抑制剂，在三羧酸循环中抑制琥珀酸酯脱氢酶的合成。对丝核菌属、柄锈菌属、黑粉菌属、腥黑粉菌属、伏革菌属和核腔菌属等致病真菌均有活性，对担子菌纲真菌引起的病害如立枯病等有特效。此外，重金属能使大多数酶失活，有人认为是正价的重金属离子与蛋白质的N和O元素结合后，破坏酶蛋白分子的空间构象；也可能是重金属离子与-SH基反应，替换出质子，甚至破坏或置换维持酶活力所必需的金属离子，如Mg2+，Fe3+和Ca2+等。进入细胞内的金属离子也可以与核酸结合，破坏细胞的分裂繁殖能力。Ag可使氧活化为过氧离子、过氧化氢和氢氧基而起到杀菌作用。（4）影响真菌细胞有丝分裂 有丝分裂后期细胞内产生的纺锤丝会拉着染色单体移向两极，从而将染色体平均分配到两个子细胞中去。若这一步受到阻碍，则会使一个细胞中形成多核，从而影响菌体的生长。例如，灰黄霉素（griseofolvin）在核分裂时阻抑纺锤丝的形成，诱导产生多极性分裂，并产生大小不同的多核，有时会在一个细胞内生产巨大的核。细胞膜是由单位膜组成，主要含脂质，蛋白质也是重要成分，另外还有甾醇和一些盐类，是细胞的选择性屏障。某些杀菌剂作用于细胞质膜，从而破坏其选择性屏障作用，造成细胞内物质的泄漏。多菌灵能与纺锤丝的组成成分微管蛋白结合，而导致不完全分裂，在一个细胞中形成多核，染色体不完全分离，形成不规则的染色体。菌丝的生长往往受到抑制，分枝弯曲，在生长中的菌丝先端几丁质的形成受到妨碍。苯并咪唑类是使细胞分裂不正常的典型杀菌剂，它通过干扰病原菌的有丝分裂过程中纺锤体的形成，从而影响病原菌的细胞分裂过程。喹诺酮渗进细菌细胞内抑制DNA旋转酶，这种酶能保持DNA的超螺旋结构。该类杀菌剂多数是被寄主植物吸收或参与代谢，产生某种抗病原菌的特异性“免疫物质”；或者进入植物体内被选择性病原菌代谢，产生对病原菌有活性的物质（称为“自杀合成”物质）来发挥杀菌作用，这种杀菌剂又称为抗原剂或抑菌剂。目前发现，该类杀菌剂应用后可诱导植物产生系统抗性，即植物被环境中的非生物或生物因子激活，产生了对随后的病原菌侵染有抵抗的特征。系统可诱导植物与防卫有关的病程相关蛋白（PR-蛋白），如：几丁质酶、β-1，3-葡聚糖酶、SOD酶及PR-蛋白的活性增加，植保素的积累、木质素的增加等。由于不直接作用于病原菌，抗药性发展的风险大大减轻。1983年Scheffer研究发现，用枯草芽孢杆菌的培养滤液可以诱导大麦产生抵御白粉病菌侵染的特性，并使其产量增加。1995年韩巨才等报道，农抗120是一种碱性核苷类农用抗生素，能显著提高西瓜幼苗体内的过氧化氢酶活性和叶绿素的含量，而过氧化氢酶活性的高低与西瓜抗枯萎病能力呈正相关。因此，农抗120是通过提高植物自身的免疫力起到抗病作用的。2001年张穗等研究发现，井冈霉素A可以刺激水稻植株在未喷药部位产生防御水稻纹枯病的作用，且能够持续诱导植物防御反应相关酶过氧化物酶（PO）和苯丙氨酸解氨酶（PAL）的活性增高，并且这种防御作用是其自身的抑菌作用和诱导植株产生抗性防卫反应协同作用的结果，表明该药剂具有激发水稻抗性防卫反应表达的特性。杀菌剂类型很多，要使用好杀菌剂，首先必须先认识它们，就得按它们的特点分类，才能把数百种杀菌剂认识清楚。杀菌剂通常是影响菌丝生长、孢子萌发、各种子实体和侵染结构的形成或导致细胞膨胀、原生质体和线粒体的瓦解以及细胞壁、细胞膜的破坏等。这些中毒症状都是杀菌剂直接作用于菌体使其中毒后在生理上和生化上产生变化的结果。解释这些变化的原因就是杀菌剂的杀菌作用机制，是属于生化水平或分子生物学水平的理论性问题。例如，甲霜灵在生理上是抑制菌丝生长，在生化上是影响RNA的合成。杀菌作用与抑菌作用一般说来是有明显区别的，从中毒表现来看，杀菌作用主要是表现为孢子不能萌发，即生产上常称的保护性杀菌剂；而抑菌作用则表现为孢子萌发后的芽管或菌丝不能继续生长，即生产上常称的治疗性杀菌剂。从菌体中毒后体内代谢过程的变化来看，杀菌作用多数是影响生物氧化，而抑菌作用多数是影响生物合成。不过，这两种作用也不能截然分开，许多时候一种药物的作用性质不是固定不变的，要受许多因素的影响，主要是药剂的种类、使用浓度和作用时间。保护性杀菌剂也有很多类型。一般来说，影响能量生成的传统保护剂，如有机硫制剂、克菌丹等，尤其是重金属杀菌剂如铜剂、汞剂等是典型起杀菌作用的。因此，化合物的性质是影响毒性作用的主要原因。但是同一种化合物，由于使用浓度或剂量不同会出现毒性高低的不同，这种情况在内吸剂中尤为常见。一个典型例子是，一些咪唑类的甾醇抑制剂，如抗霉唑（miconazole）和抗三唑（clotrimazole），在高浓度时会直接作用于膜而使物质流失，导致菌的死亡，即杀菌作用，而在低浓度时却只抑制14C-脱甲基酶的活性而产生抑菌作用。特别的是同一种甾醇抑制剂，对有的菌在14C-甲基存在的条件下会使14C-甲基脱掉而起抑菌作用，而对不会脱掉14C-甲基的菌则会起杀菌作用。又如5mg/kg的苯菌灵只能抑制一些白粉病菌的菌丝生长，而500mg/kg时就可以影响孢子萌发，涕必灵（TBZ）在≤1mg/kg时只有抑制一些黑霉菌的生长作用，而在≥100mg/k时则可抑制孢子萌发。不仅如此，同一药剂、同样浓度，由于作用时间不同，毒性作用也会有不同。例如，10mg/kg的涕必灵只能抑制黑霉菌的生长，不阻止孢子的萌发，但是延长作用至1小时后则会使孢子死亡。治疗性杀菌剂类型较多。广义的抑菌不仅仅指使真菌或细菌停止生长，它还包括了药剂对菌体的各种各样的抑制方式，其中最普遍的抑制菌类的各种孢子的形成。这类称为抗孢子形成剂（antisporulants）。有人把它们称为基因抑制剂（genestatic物质）。药剂还可以抑制各种繁殖体的形成、孢子的释放，病斑以及孢子侵入植物组织的结构的形成，有的甚至仅抑制孢子的游动。还应该指出的是，在自然界也有抑菌现象，主要是土壤中土居的病菌在没有寄主的情况下，常常在低于致死浓度的杀菌剂作用下处于受抑制状态而存活。值得注意的是，有时用一病原物的拮抗菌进行生物防治时无效，这是由于拮抗菌受到土壤中某些化合物的抑制的结果。乙烯就是一种很有普遍意义的抑菌物质。有一种理论认为土居病菌的繁殖体如菌核、厚垣孢子和卵孢子等，能在土中休眠而不死，是由于自身抑制的结果。抑菌作用的实践意义是，一种药物没有把菌杀死，只是抑制菌的某种生长，初看起来好像不会有很大作用；其实不然，特别是近十几年来，由于多种多样的抑制方式被发现，使人们认识到抑菌作用在病害防治上有很大的作用，首先可以看到有多种繁殖体的形成受抑制，以及孢子游动的被抑制，显然都会直接或间接地妨碍病害的传播，这是其一，其次，即使只是孢子被抑制，延缓生长速率，也会导致孢子的老化，老化孢子的萌发率会大大降低。再次，由于抑菌作用可在较低浓度下进行，这就减少对寄主产生药害的机会，因而有助于使内吸剂在生产实践中发挥作用。杀菌剂多种多样，有无机杀菌剂和有机杀菌剂。它们均是结构复杂的化合物，按化学结构有很多类型，目前生产上主要有以下几类：铜类杀菌剂、无机硫类杀菌剂、硫代氨基甲酸酯类杀菌剂、有机砷类杀菌剂、取代苯类杀菌剂、酞酰亚胺类杀菌剂、酰胺类杀菌剂、二羧酰亚胺类杀菌剂、苯基酰胺类杀菌剂、苯并咪唑类和硫脲类杀菌剂、氨基甲酸酯类杀菌剂、有机磷类杀菌剂、甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂、三唑类杀菌剂、咪唑类杀菌剂、恶唑类杀菌剂、噻唑类杀菌剂、吗啉类杀菌剂、吡咯类杀菌剂、吡啶类杀菌剂、嘧啶类杀菌剂、抗生素类杀菌剂、生物源类杀菌剂、其他类杀菌剂等。

工程设计行业属于第三产业，是为社会进步国民经济建设行业发展提供相关必要技术支持服务的重要领域，是实现科学技术向产业化过渡的桥梁。在国外，工程设计行业与工程承包业咨询业及相关专业服务统称为工程承包业，其产业发展可以有效地整合贸易投资制造业建筑业和金融信贷业，曾经为西方资本主义的经济发展提供了极大的帮助，发达国家都是工程设计承包业强国。20世纪80年代的改革开放为国内工程设计业发展提供了巨大的机遇。通过项目合作分包和联合参与，完成了由设计院体制向企业体制的转变，引进了西方国家的项目管理模式与合同承包方式，逐步实现从国内市场渗透到国外市场的格局。各种先进的管理理念体系建设计算机技术推广运用以及专业管理人才队伍的培训，使得整个行业发展有了质的飞跃。中国加入WTO后，工程设计承包业的发展更加全面，先进的市场营销和企业管理理论被陆续介绍到行业中，整个行业规模持续不断增长扩大，行业战略群初步形成，出现了一些具有良好发展潜力的大型工程设计承包公司，以及外资企业和私人企业，有效地支持了国民经济发展和产业提升。当然行业的过快发展也掩盖了一些不利因素，目前国内工程设计承包行业存在的主要问题是：企业规模迅速扩大而忽视了企业核心竞争力的建立和资源结构配置；行业内企业数量偏多过于分散，企业效益增长缓慢；行业内企业同质化日益明显，专业化经营不足；企业资源配置不合理，中小型企业偏多分散；行业开拓国外市场的能力明显不足；企业战略管理经验欠缺，部分企业存在长期经营风险。随着目前中国经济更加全面地融入国际市场环境，有效地利用国内国外两个市场，国内工业体系和基础设施不断完善，可以预计今后五年大量的投资建设包括跨国投资项目将会在中国各行业持续进行。以国内市场为例，虽然传统化工市场产品总体上处于成熟阶段市场基本饱和，但行业结构上精细化工产品的市场需求仍然有相当的潜力，资本技术密集的石油加工工业在中国的市场尚未饱和，而新型的天然气工业市场基本上处于成长阶段。作为主导产业，整个化工行业石油加工业及天然气行业对于工程设计承包的市场需求将继续维持较长时间，该主导产业的加工流程长，产品附加值高，产业在国民经济结构位置突出。同时由于该主导产业资金技术进入门槛高，投资地域分布集中，工艺技术对于环境保护十分敏感，需要国内相关配套行业发展与各类资源支持。这都是该主导产业长期以来吸引众多工程设计承包企业进入并为之提供服务满足需求的驱动因素。因此，总体上国内工程设计承包业有着良好的发展机遇、发展社会领域以及行业发展外部环境。从企业竞争领域分析，国内化工设计承包行业在入世以来发展变化加快，竞争日趋激烈，主要存在有以下三种竞争形式：一是来自国外工程承包企业的挑战，这主要集中在国外投资的资金技术密集项目执行难度很高的高端市场。由于国外企业在管理经验竞争实力和客户资源的长期积累以及市场品牌方面的优势，使得国内企业在竞争中处于相对薄弱的地位。国外公司在中国不断开拓业务中，也加快了本土化进程，并与国内同行不断加强合作，在加剧了国内市场行业竞争的同时，客观上国外承包商也为整个行业发展带来了冲击和提升；二是来自国内企业之间的竞争，这主要集中在量多面广的国内投资项目的广泛市场上。目前的企业竞争日益加剧，价格战已经从低端市场向中端市场延伸，承包企业的成本不断攀升利润缩水；与此同时客户对于整个承包行业的服务质量服务水平的认可并未明显提高。许多国内业主无法从行业中选择满意的承包企业作为业主稳定的外部资源，部分承包企业依靠与行业内主要客户建立隶属关系作为提高市场竞争能力的关键因素，这实际上扭曲了整个行业的发展和公平竞争格局，弱化了企业自身生存发展能力和市场自我开拓能力。在国际承包商排名榜（ENR）前20位的国外著名工程承包商中，其核心竞争力无一不是来自承包企业自身实力水平和市场经验积累，以及对市场机会的把握，而非业主或财团的隶属关系。中国工程设计承包行业内部要建立有序的市场竞争环境，提供更加透明和公平的市场机会，就需要在行业内部解决这一结构性问题；三是来自行业新加入者的竞争，除以上提到的国外企业和国内企业外，一个新变化是，近几年私人投资者通过市场兼并收购投资控股甚至内部创业的方式进入了工程设计承包行业，尤其在新兴市场新产品和新服务领域。新加入者的市场意识和管理模式更加新颖，特定领域的专业化知识和整合能力更加高效或更具成本竞争优势。非客户隶属的企业背景使得新加入者有可能在跨行业的竞争市场实行渗透。他们的战略选择往往以重点集中为主，便于集中资源专注于某特定目标细分市场和特殊客户群，迅速形成企业的经验曲线和市场品牌形象。随着发达国家产业的跨国间转移日益加快，国内经济结构的产业升级和规模调整也在加快，作为主导产业的化工与石油加工工业（含新兴的天然气工业）的发展市场需求会随着经济发展的周期性产生波动，对于与之相服务的工程设计承包业带来冲击和影响，虽然这一潜在问题很容易被已持续多年的国内大规模经济建设和行业经济增长速度所掩盖，但风险依然存在。国内企业的成本领先优势和相对固定的项目团队组织结构秩序将会面临来自发达国家高度专业化企业的冲击，以及来自后起发展中国家更加低廉成本企业的夹击。国内企业管理层必须更加关心自身的战略管理和市场定位，注意行业变化不利因素，适应发展中的各种挑战，把握机遇，适时调整企业发展战略。结合国内工程承包行业的特点，企业自身战略构成因素应包括四个方面：第一，经营范围。与国外同类企业相比，国内工程设计承包企业普遍存在经营范围过宽，业务价值链不连续，主营业务不够突出，复杂项目管理经验欠缺，客户服务专业化水平偏窄，以及市场选择进入随意化的问题。第二，资源配置。资源配置是企业各层次战略实施的保证，工程设计承包行业的企业财富主要是市场客户资源，行业经验积累，技术储备和人力资源，其中人力资源是最关键的因素，是推动企业稳步健康发展，取得行业竞争优势的最有价值资源。由于社会的全面快速发展和外在吸引力因素的加强，几乎所有企业都认为发展缺乏合适的人才，人才流动特别是流出过快、过多，为企业经营业务带来挑战和风险。第三，竞争优势。如果说制造企业离不开价值链管理和企业市场战略的正确选择，同样的道理也适用于工程设计承包企业。国内在这方面往往存在误区和同质化现象，认为企业竞争要尽力保持最低价格优势，不加选择地进行市场竞争试图实现企业利润最大化，这其实存在认识的片面性，忽视了企业参与竞争进入各类市场的机会成本因素和企业获利能力的实现。从全行业的角度看，由于许多企业仍偏好于成本领先战略，专业化发展滞后，整个行业利润已经偏薄，弱化了行业长期发展能力。第四，协同作用。企业在市场环境下要获得成功，除关键的竞争优势因素和企业战略外，组织内部的协同配合高效运作是必要的保证。国内企业在努力建设企业文化的同时，应当更加注重组织机构的管理以及激励创新机制的推动，形成由各级各类业务骨干关键员工组成的分工明确相互配合的高效组织。许多国内工程设计企业在目前的市场竞争环境下已经具备了一定的优势地位，有的拥有与业主独特的客户关系，有的拥有专业化技术能力，有的拥有在某个特定的市场上为重要客户群服务的经验，有的拥有上下游一体化项目资源运作和整合能力。最重要的是，国内工程设计承包企业普遍地拥有成本领先优势，这是他们保持市场地位的重要竞争手段。然而，市场竞争环境下的优势因素不是一成不变的，企业必须适应发展以及这些因素的重新组合，利用外部环境和自身特长不断创造条件确立新的优势地位。国内企业要注重将自己的服务内容和价值链延伸有选择地涉足进入高端市场，如项目前期规划课题咨询，项目后期评估以及各种售前/售后技术服务领域。鉴于经济发展的周期性以及未来社会投资规模存在逐步放缓的可能，国内工程设计承包业的竞争会不断加剧，企业必须考虑相应的对策选择不同战略从容应对。首先，企业要调整经营战略，尤其不宜千篇一律地采用成本优势战略。大型工程设计承包企业，可以通过资源整合市场收购兼并，采取纵向一体化战略或者相关多元化战略；众多的工程设计承包企业，应选择细分市场尽可能采取差别化战略/重点集中战略/合作战略，有选择地采取成本领先战略；小型工程设计承包企业，专注特定细分市场采取重点集中战略/专业化战略，或保持成本领先战略。其次，应积极进入国外承包市场，有能力的大中型企业应以各种方式渗透进入海外市场，缓解国内承包市场的竞争压力，充分利用海外市场的机遇，资源环境，信息和管理水平。客户资源，充实企业自身的经营管理能力，保持企业稳步发展。当今国际上的大型/超大型投资项目在需求内容组成规模技术标准交付条件上日益苛刻，对所有的供应商和承包商均提出挑战，纵使是国外大型承包商也难以独自履约完成，必须采取若干承包商合作或联合承包方式以分散风险。合作与发展是当今企业实现跨越式发展的主题，应参照企业建立供应链的方式建立与国外企业的合作联盟，弥补资源不足避免经营风险，提高企业在海外市场的竞争能力。国外跨国工程承包公司执行管理的各类项目的合作模式联营方式供应链管理均有效地利用了先进的企业管理理念和方法，是国内企业学习参照的有效案例。中国的工程设计承包企业要充分利用各自优势进入不同环境下的海外工程承包市场，认真学习如何有效地与其他企业合作开展业务，共同承担风险，共负盈亏，共同发展。最后，对于国内现有的承包市场，今后几年行业内部竞争会持续进行，行业的发展规模容量日趋饱和。随着经济持续快速发展使中国提前进入工业化后期，国内的投资规模将进入下行阶段，主导产业的市场需求将会下降，对应的工程设计承包业的发展空间和市场需求将逐步缩小。为此，工程设计承包企业要提前实施战略规划和考虑应对方案，避免出现较大的市场风险和企业运营损失。除少数大型工程设计承包公司通过兼并收购其他企业，依靠实力采取相关多元化战略进入跨行业经营的总承包领域外，目前行业中的大部分企业应当根据自身特长，采取回收战略缩小规模避免风险，同时应推行差别化战略或者重点集中战略，有选择地进入不同的专业细分市场，以提高企业在特定市场特定客户群中的竞争地位。对于实行成本领先战略的企业，尤其要注意开拓专业化条件下的分包业务，利用市场渗透进入新的市场包括海外子市场。中小企业应根据市场变化条件和自身发展方向，注意企业价值链的管理，根据外部环境变化适时采取转变战略或者合作战略，保持市场竞争地位。效益持续下降的少数企业甚至可以提前考虑采取出售或撤退战略，提前收回部分投资，转向其他市场领域经营。

随着全球经济一体化进程的推进，市场竞争的日趋激烈，当今世界经济竞争表现为产品的竞争，更是技术竞争、人才的竞争。面对新的竞争形势，每个企业如何提高自身的竞争优势，是每个企业亟待解决的课题。而人才资源已成为实现企业战略目标的关键因素，人才之争成为市场竞争中的核心内容之一。企业的发展面向新的机遇和挑战，面临的挑战越来越严峻，要在严峻的挑战面前稳操胜券，企业应有自己良好的人才理念、企业文化、经营思想和品质策略，一个企业能拥有更多的人才，它才能在日趋激烈的竞争中占据更大的优势。人才的重要作用被提到一个新的高度，所以企业必须要培养和选拔出优秀的人才，确保一个企业兴旺发达和长治久安。所谓人才，是指具有较强的管理能力、研究能力、创新能力和专门技能的人群，是人力资源中有较高素质的、更具价值的重要部分，它决定着经济发展的方向。全面发展的创新型人才应具备以下五方面素质：一是要永远充满对新知识的渴望，并善于获取知识，具有较宽广的知识面。二是要有提出问题，发现问题的能力。三是有强烈的创新意识，在科学研究和生产实践中，涌动着强烈的创造欲望和激情。四是要有科学研究的素质和创造思维能力。五是要有脚踏实地、不惧艰难、勇于攀登的精神和严谨的学风。现代企业人才必须具备的素质：道德素质、文化素质、心理素质、身体素质。人才的培养与企业的用人理念、人才需求息息相关，必须更新观念，树立新的思想，培养企业需要的人才。随着市场竞争的日趋激烈，建立完善的人才培养系统并使其达到系统效率最优，是使企业人才培养工作充分发挥作用的重要途径。培训员工是一个公司成熟的标志，企业如果想要留住优秀人才，关键是应给企业员工提供完整的培训计划，并且帮助员工找到职业生涯发展和企业发展的结合点，让员工在了解自己所拥有的技能、兴趣、价值取向的基础上，尽量使其所长与公司所需一致并努力为他们提供一个能够展示才华、实现人生价值的大舞台。只有用好一切有能力的人，培养一切愿意进步的人，这样才能吸引人才、留住人才。另外还要注意充分发挥不同层次雇员的能力，并通过岗位轮换、层层筛选等方式，以期发现和培养各个层次的管理人员，提前给予他们晋升机会，安排合适的工作。从知识角度来看，现代科学技术的发展导致知识快速更新，企业的各种培训，对于企业的长远发展起着至关重要的作用。企业人才要具备实事求是的科学态度，严谨务实的工作作风才能取信于广大职干人员，树立起个人的形象。现阶段的人才是在和平年代和一个需要不断创新与变化的环境里成长起来的，一般来说，现代企业当中的人才具有的思想敏锐、思路开阔、勇于开拓进取等优点；但在面对名利、权力、金钱、色情、人情这道道关卡，有的人还缺乏坚强的抵御能力，必须加强教育。使他们时刻保持清醒头脑，做到自重、自醒、自警、自励。管理人才，必须系统地学习领导科学理论，掌握现代管理知识和技术，举办管理岗位培训班，按照不同层次管理人才的需要和知识结构，系统地学几门领导科学，管理科学的课程，提高管理人才的管理能力和水平。实践锻炼是培养领导能力的更重要的方面，对与现阶段的管理人才，企业应该对后备人才早压担子促其早成才，通过日常处理领导事务的实践和“爬台阶”的锻炼使管理人才增长才干，同时还要注意创造环境，有意识地使管理人才受到锻炼。一是企业的管理人才，让其在从事管理工作的同时，又发挥其专业所长，积极参与技改、科研工作中，成为又懂管理又熟悉业务的复合型管理人才。二是注意因才施教，对管理人才中业务拔尖的人才，要逐人详细做好业务方面培养规划，保证其在从事领导工作的同时，不影响业务的发展。保证人才有从事业务工作的良好的环境条件，要避免因对人才使用不合理，而造成人才的浪费。人员培训其根本是企业成为一个学习型组织的重要途径。对于员工而言，培训不仅能够提高技能，而且还可以丰富职业生涯和提高事业成就感，从而提高员工的工作满意度和对公司的忠诚度。建立科学的绩效评估机制，企业人才缺失的一个原因在于现在企业缺乏一个科学的绩效评估机制，员工的待遇与对企业的贡献不符，从而使员工觉得不公平。而通过建立以培养能力为导向，并与员工的工作绩效挂钩，同时注重员工的职业道德、知识水平和技能水平的新的技能人才评估体系，让员工既能看到通过努力工作而得到的待遇，又能看到自己对企业的贡献。企业人才的选拔，企业是人才荟萃的地方，其中不乏人才，要在芸芸众生中做到对人才早发现、早选苗、早培养，必须在人才的选用上做到：创造宽松环境，引入竞争机制，拓宽识人渠道。创造宽松环境。首先，选人用人观念上要有大转变，不可否认，受传统观念束缚，企业在人才的选用上，论资排辈的思想还占有一定地位，要彻底冲破这一禁锢，必须在观念上实现突破。其次，坚持管理人才能上能下的制度，为管理人才上岗铺平道路。结合实际情况，制定对管理人才定期考核，实行能上能下，任期届满适时调整或换岗交流的制度，保证青年管理人才有崭露头脚的机会。再次，引入竞争机制。竞争是市场经济具有强大生命力和活力的最本质的内在因素，有竞争才有比较和鉴别，才能显示出孰优孰劣，要使优秀管理人才脱颖而出，就要在管理人才的选拔任用上引入竞争机制。最后，拓宽识人渠道。视野开阔，才能将优秀管理人才尽收眼底。现在的时代，我们应该把领导、组织部、人力资源部的视野与群众的视野对接起来，公开选拔目标和基本条件，形成多方位、多层次、多形式举荐人才的氛围。传统的人才开发与管理工作将员工视为企业的成本负担，以被管理的对象为对立面，忽视了管理对象——人本身的能动作用。“设计工作报偿必须体现企业与人才的‘双赢’原则，改变企业与员工仅仅是一种简单的雇佣关系的传统观念，在企业获得利润的同时，创造一批高收入者”。科学的薪酬制度，能够让企业与员工成为一个荣辱与共的利益共同体，促使员工进行有效劳动，使员工的目标与企业的战略目标协调一致。对企业中的人做一个基本的价值倾向判定，然后再确定管理途径和手段，继而调动企业中人的主动性、积极性和创造性去开展企业的一切管理活动，并且在这个过程中来锻炼人的体力和智力，完善人的意志和品质，使人获得超越生存需要的更为全面的自由发展，促进人的智力提高，实现人力资源配置优化。人本管理是对人性特质的再培育、激发和利用，能充分发挥人性的积极作用，剔除人性的消极作用，用人性哲学思想教育员工学会做人，做一个积极的人。在现代经济环境不断变化的环境下，企业竞争力的保持有赖于其与外部竞争环境的协调，这样的协调与其创新意识、创新成果密切相关，企业的创新又完全取决于企业内所有人员的积极性与创造性的发挥，所以，在经济全球化的竞争环境下，企业经营者应当切实进行人才开发与管理工作观念的创新，当前最重要的是树立“以人为本”的新观念，企业经营者无论是在经营理念上还是于经营实践中都应将企业的员工视为企业发展的根本，把人才选拔、培养和使用放在企业最重要的位置上，通过对企业员工生理、心理等方面需要的满足，激发员工工作的积极性与创造性，促使员工与企业一起成长，最终实现通过员工来实现企业的成长。与企业人才开发管理工作相关的企业内部管理主要体现为企业的人才机制与企业的产权制度两个方面。从企业的人才机制来看，企业要积极稳妥地推进人才战略规划，主要经营者应在经营管理实践的基础上尽可能地去学习、研究现代企业管理理论和方法，以保证自己获得经营企业所具备的能力，在企业用人机制的构建上，最为重要的是制定出一个动态的人才结构，要使高中低人才、管理人才和科技人才保持合理的比例，并根据企业的发展实际不断进行调整，在此基础上，以“任人为贤”为选人用人的目标，为企业人才的使用和脱颖而出营造一个良好的环境。从企业的产权来看，建立有利于激发企业人才积极性性与创造性发挥的产权制度。要求企业结合自己的实际对产权制度进行适当的改革与创新，其根本是使企业的职业经理人能尽可能地享受到企业增量的分割权，特别是对那些对于企业生产经营有关键作用的非出资管理者（高级管理者、核心技术人员）的产权进行有效保护，以此来使其人力资本的价值得到实现，从而保证企业的员工能将自己的发展融入企业的长远发展之中。“企业文化是企业员工在长期生产、经营实践中逐渐形成的共同价值观、信念、行为准则和行为方式的综合体现”。企业文化渗透于企业的一切活动之中，又超脱于企业的一切活动之上。塑造积极健康向上的企业文化，就等于企业有了源源不断的发展动力。创建属于自己的具有本企业特点的企业文化，已经是当今企业不能不面对的重大课题。企业培育属于自己的企业文化，是一个长期的、艰苦的过程，必须有新的思路、新的方法，只有进行富有成效的工作，经过艰苦的、持之以恒的努力，才能取得理想的结果。随着企业不断的深化改革与发展，需要大批具有复合型能力的人才，综上所述，不难看出，企业单位人才的选拔，培养是一个复杂的系统工程，要完成这一伟大工程，人力资源部必须站在新高度，拓宽新思路，采取新举措，认认真真地抓好每一个环节，扎扎实实地培养出一大批的优秀人才，为企业的跨越式发展提供人力资源保证。

企业年金，即企业补充养老保险，是一种由企业单位自主发起设立、企业员工自愿参加的补充养老保险。2004年5月1日，劳动和社会保障部出台《企业年金试行办法》和《企业年金基金管理试行办法》，初步确立信托型企业年金的制度框架，明确了企业年金市场化运作的大方向和规则，这是建设我国养老保障“多支柱”体系的重要战略步骤，标志着企业年金制度已经进入正轨和市场健康发展的良好开端。近年来，由于积累制个人账户式企业年金日益成为主流，精算在企业年金中的作用逐渐弱化，基金投资日益成为制度成功运行的关键因素。保险公司在基金管理方面与专门的资产管理机构相比略逊一筹。但作为企业年金市场重要的产品提供者和服务商，对中小企业有不可替代的巨大优势。在我国，保险公司通过发挥自身优势，主要通过“一站式”服务和账户管理人方式参与到企业年金市场中。保险公司通过为企业提供方案设计、账户管理、投资管理、待遇发放等一站式服务，满足企业全方位一揽子金融服务的需求。这是比较适合我国企业年金发展初期的管理模式。账户管理主要分为权益账户管理和财务账户管理。企业年金权益账户是记录计划参与人权利和利益的工具。企业年金财务账户是记录企业年金计划总资产状况和个人积累状况的工具，是基于权益账户而建立，又是权益账户的账面反映。财务账户首先由企业年金计划承办机构管理和维护，资产则由托管银行保管。鉴于保险公司的特点，在成熟的信托模式下，账户管理人的角色并不适合保险公司，银行在这些方面有天然优势。有所为有所不为，保险公司没有必要在企业年金市场中面面俱到。明确定位，发挥自身长处，才能成为市场中的有力竞争者。中国的企业年金市场是一个由银行、保险公司、证券公司、基金公司等多方介入的市场。其中，保险公司具备一定的先发优势。相对于其他金融机构，保险公司拥有完善的培训体系、代理人管理体系，而且有遍布全国的销售网络，市场覆盖率很高。保险公司还通过团体寿险业务与许多企业建立了良好的合作关系，为今后开发企业年金打下了良好的基础。精算技术作为保险公司经营企业年金的核心竞争优势，在产品设计、投资政策的设定、年金资产和负债的评估、资产负债匹配、偿付能力监控等各个运作环节中起着关键性的作用。目前，中国精算师绝大部分都在保险公司工作，为企业年金的健康经营发展提供厂技术人才保证。保险公司可以根据企业的多样化要求，提供“一站式”或分离式服务。也可以根据行业和大中型企业的某一特殊要求，单纯的提供一项或几项服务，降低企业的成本。广泛的销售渠道：相对于其他金融机构，保险公司拥有完善的培训体系、代理人管理体系，而且有遍布全国的销售网络，市场覆盖率很高。可以提供多样化的年金产品：保险公司在产品多样化方面往往非常有优势，这种多样性有利于鼓励竞争，满足客户的不同需求，提高市场效率，具体的多样化年金产品主要包括分红类年金产品、传统年金产品及丰富的领取期年金化产品。专业化资产管理：保险公司可以同做专业化的资产管理公司，进一步提高保险公司对企业年金资产的管理能力，以适应企业年金迅速发展的需要，为推进企业年金发展创造良好条件。综合服务：保险公司通过建立专业的养老保险机构提供捆绑式或分离式的服务，降低企业成本，适应企业需求。在成熟的信托模式下，投资管理人和受托人的角色并不适合保险公司，银行、证券公司和投资基金在这方面有天然优势，这些都极大地削弱了保险公司在企业年金中的作用。保险企业需要在法律规定的框架下寻找自身的定位与角色定位，发挥优势，取得竞争的主动权。资本市场火爆对资金分流的影响依然在保险业有所显现。业内人士预计，2008年保险业总资产将很快突破3万亿元，而根据10%的入市比例，2009年入市保险资金将可达到3000亿元之多，而在股市持续火爆的预期下，保险资金的入市比例还有望调高。这些都进一步拓宽了保险资金运用渠道，利于保险公司调整投资组合，更好地分散投资风险，逐步提高保险资金收益。而且货币市场和资本市场可以为保险资金运用提供丰富的投资工具，这必将提高保险业在企业年金市场的竞争力。此外，中资保险公司极有可能参与企业年金游戏规则的制订。保监会明确表示，将积极推动和鼓励保险业参与各项企业年金改革试点，包括某些特定行业年金试点或各个省市地方企业年金试点，及时总结经验，完善制度和监管。这将使保险公司在产品开发、销售渠道、客户服务等方面处于更有利的位置。首先，来自其他金融实体的挑战。企业年金市场必将是多个行业、多个主体的竞争，金融行业大行业、大企业的自我统筹管理，各种中介服务机构等，这些市场主体有的在资本实力方面具有优势，有的则擅长于账户管理，而有的在投资运营方面独具所长，这对于保险行业来说，是个巨大的挑战。其次，保险行业内的竞争压力。随着市场的进一步开放，保险主体增多，市场竞争势必激烈，企业讨价还价能力进一步增强，价格下调压力进一步加剧。如何在扩大市场份额的同时又要保持公司盈利将是各保险公司所面临的巨大挑战。最后，来自国外保险公司的挑战。从2006年起，团体险、健康险、年金险市场将对国外保险公司开放，年金是国外大型寿险公司的重头，其经验丰富，人才济济，对中资保险公司来说是很大的挑战。一是加强国家政策支持。为了使企业年金规范快速发展，政府在宏观上应进行有力的调控，一方面以法律规范企业年金，另一方面从政策上鼓励企业年金的发展。当前的基本养老保险替代率较高，应逐步降低替代率，将降低部分归人企业年金，发挥税收政策杠杆作用，支持企业建立年金制度。二是拓宽资金运用渠道。企业年金资产作为长期资产，要求有较高的投资收益，目前保险公司的投资渠道和基金、信托等行业相比还缺乏优势。政府应该在保证资金运作安全的前提下，对于寿险公司资产的投资渠道进一步放宽。三是加速自身建设。从企业年金的业务链来看，包括三个环节：销售、投资管理、行政管理和服务。在销售环节，保险公司有较大的优势，但银行也有众多的网点；投资管理环节，资产管理公司有较强的技术优势，而目前保险公司的资金运用还受到一定局限，银行还可以通过开拓货币和外汇市场提高资产回报率；行政管理和服务方面，虽然目前保险公司已经有部分业务，但是商业银行也可以进行托管。四是提高监管水平。在年金计划方案设计上要注意公平性监管。在资产管理上，保险公司的“一站式”服务过程没有银行托管环节，不利于外部合规性监管。在偿付能力方面，如何设立有效的监管框架和监管指标，保护计划参与人的利益，都是需要研究的问题。按世界银行预测，至2030年中国养老保险基金总规模将高达1.8万亿美元，超过第一支柱下的基本养老保险基金。但保险公司要充分认识到，一方面企业年金对于保险企业的意义不仅在于一个潜力很大的市场，对于提升保险企业的实力和在金融市场中的地位也具有积极意义。另一方面，虽然可以提供多项金融服务，企业年金的社会公益性决定企业年金不会是一个“暴利”行业。中国对于企业年金管理人收益分配又选择了国际惯例中的较低标准。这些标准决定了市场规模今后将可能是企业利润的主要决定因素，参与金融机构只承担其中某个角色则可能成本更高。由于保险公司所具有的特殊性质，具有较强的精算能力、具备产品设计和销售优势、有从事团体养老保险的经验，在养老金发放时可以提供一揽子的服务，降低企业年金的管理成本，更好地适应企业的需求。虽然目前保险公司在拓展企业年金委托投资管理业务上存在法律障碍，在成熟的信托模式下，投资管理人和受托人的角色并不适合保险公司，但是保险公司可以成立专业的养老金公司，承担受托人、账户管理人、投资管理人三位一体的角色。平安、太平人寿两家公司的养老金专业公司已经获得监管部门的许可率先正式成立。企业年金业务是专业化程度较高的业务，需要专业人员和专业公司来运作。目前，跻身于世界500强的34家股份制保险公司有80%以上采用专门的资产管理公司模式运作保险资金。对保险资金运用实行专业化管理，建立资产管理公司模式是保险资金运用改革的基本模式和方向。中资保险公司应通过不断强化保险公司资产管理公司的市场化运作能力，提高保险公司的投资回报率，以明显的投资效益吸引企业年金市场客户。保险公司应进一步加强销售能力，积极拓展企业年金业务，开发个性化年金产品，满足不同层次需求。目前，国内保险公司的企业年金产品仅有简单的几种投资连结产品和分红产品，品种较单一。保险公司应充分利用自身的精算优势及多年的产品设计经验，开发多种企业年金产品供应企业选择，或采用“量身定做”方式为不同类型，不同规模企业提供企业年金计划。保险公司需苦练内功，加速自身建设，充分发掘潜力。保险行业价值链已经由传统型的从产品开始，向客户推销无差别化产品来获取价值的模式转向从客户开始的新型价值链。行业内价值转移使保险公司必须在资金管理与运用、产品开发、保险服务与风险管理咨询服务等领域加速自身建设，充分发掘潜力。最终，保险公司应通过资本实力和风险控制能力来提升自身的品牌优势，用无形资产的价值吸引企业年金市场客户的关注目光。

2008年3月，石家庄三鹿集团股份有限公司接到消费者投诉，有多例婴幼儿食用三鹿牌婴幼儿配方奶粉后出现泌尿系统结石病例，三鹿集团回复称送检未发现问题；6月，国家质检总局接到问题奶粉投诉；8月初，三鹿基本查明污染成分三聚氰胺，但始终对外界完全沉默；9月8日，《东方早报》和《南方日报》的两篇报道引爆了本次事件，从此一发不可收拾；9月11日，三鹿集团首先声称“三鹿集团是国内最大的奶粉生产企业，公司的产品经国家有关部门检测，均符合国家标准，目前尚没有证据表明食用奶粉与患肾结石有必然联系”，然后又在同一天承认“部分批次三鹿婴幼儿奶粉受三聚氰胺污染”。三鹿“结石奶粉”事件的曝光，迅速引起了卫生部、质检局等政府部门、以及各方媒体和消费者的高度关注。消息随后广泛扩散，影响持续恶化。而事件主角——三鹿集团，在事态演进前后本有三次求生机会，可惜却一错再错，不仅未能化解危机，而且反让企业形象遭受毁灭性打击。第一个关键点，出现在从三鹿接到第一例消费者投诉开始到6月质检局网站发布消费者投诉之间这三个月，在这期间，如果三鹿主动发表公开声明，以对消费者完全负责的姿态，召回疑似问题奶粉，便很有可能化危为机，把一个诚实可靠的品牌形象展现在消费者面前。而且，三鹿完全可以在查明污染成分之前同国家相关部门一道，主动展开调查和清理，并实时向媒体和消费者公布进展情况，将主动权牢牢控制在自己手中。然而，事实发展并不是这样，三鹿将企业利益放到消费者利益之前，导致最初的危机处理方式完全错误，它试图用沉默隐瞒真相，无视消费者遭受的生理、心理和经济损失，让问题奶粉继续危害婴儿。第二个关键点，是从8月初三鹿通过前期调查和进口检测仪器发现污染成分到9月初事件被媒体曝光前的一个月。如果此时三鹿主动向外界公布在采购环节其产品被人为污染，并紧急召回所有问题奶粉并展开司法调查，那么消费者对三鹿之隐瞒问题的方式尚不会太多追究。错过了这个节点，可以说三鹿企业的失败命运基本已经注定。第三个关键点，是三鹿官方发表首次响应。这个节点只能在一定程度上降低损失，而已无法扭转大局走势。比之前的沉默更加失败的是，在8月初就已查明真相的前提下，这次三鹿选择了说谎。在发给媒体的书面声明中，三鹿坚持称其产品“严格按国家要求生产”、“有质量保证”，三鹿奶粉致病“无证据”，保证“所有产品没有问题”，最后还呼吁媒体“多报道科普教育方面的亮点工作”、“做好宣传工作”。如果这份声明以尊重事实的态度，承认失误，承诺给予消费者补偿并立即配合国家相关部门开展行动，或许今日三鹿品牌还有一息尚存。透过“三鹿奶粉事件”，各企业应当开始重视“大公关”（Mega-Public Relations）概念，这一概念最初由西方注意力专家提出，是指从企业战略和营销战略的高度，重新审视公共关系，将公共关系的理论视野和实践背景，指向企业的整个经营过程。该理论核心与华中科技大学陈先红教授提出的“关系生态说”可以说是不谋而合的。实际上，三鹿“结石奶粉”事件是一个非常典型的危机公关案例，有一条明显的压力曲线和事件发展轨迹。结合美国公共关系研究者Hainsworth和Meng绘制的问题（issue）生命周期表，我们可以了解“结石奶粉”事件从问题到危机的四个过程（图1）。图1 问题的生命周期表在前两个发展阶段，重点是问题的识别、发现和发展监控。发达国家的食品、能源以及对环境有破环的行业的企业，非常重视问题管理工作，一般会由专人牵头建立完善的问题管理与危机预警机制。评估一些确定的情形和事实的发展潜力和趋势，给予对策。对照本案例而言，三鹿放弃了事态还处于问题阶段主动控制的权利，选择了沉默，导致问题恶化为危机（图2）。图2 三鹿“问题奶粉”事件发展曲线图成为危机后，三鹿又基本上违背了危机管理的所有原则，以相当不诚恳的态度在3天后发表了一纸声明，其中谎言随后立即被拆穿。企业老总、品牌中心负责人、传媒部部长及一般职员、公关部负责人、普通员工发出各种未经统一的言论……种种行为致使自己陷入被动。其实除了谎言欺骗公众外，三鹿还做过一些自救努力，包括试图借助质检部门、卫生部门的权威力量，给产品无害证明等。但事实铁证如山，所有努力最后都统统失败。很多企业的管理者都认为危机公关是在企业遇到危机时的临时公关策略，相等于心脏病人的“速效救心丸”。危机公关其实应该划为“常态公关”中一个有机的环节，所谓的“常态公关”就是我们日常所说的公关，比如维护媒体关系、维护公众关系、塑造品牌美誉度、建立和谐社区生态等，其中还有一个重要的职能，即危机预防，公关绝非企业可有可无的可选项，一个成熟、规范、健全的企业，公关是贯穿企业生产经营的每一个环节的，从原材料采购（良好的公共关系可以保障低价或佘款进货）、生产加工（良好的公关关系可以渗透其中，及时发现潜在危机）到经营管理（良好的公共关系能营造一个非常好的营商环境），这样，不仅能够使得一些潜在危机在爆发之前便已经被有效化解，更重要的是，当危机真正来临的时候，企业能够迅速发现问题的症结所在，以便快速、准确地制定危机公关策略，避免贻误危机公关的最佳时机。在危机中，如企业能正确面对，妥善处理，不仅能化解危机，甚至还能将其转化成商机。危机公关本身就是一把双刃剑，用得好可以博来壮士断腕的豪情，反之则会使企业陷入雪上加霜的困境。尤其在如今这个互联网发达，互动性双向传播逐渐取代单向线性传播的时代，加之职能部门的工作态度与效率，消费者此刻怀疑一切的消费心理，销售终端重利轻义的本性，都构成了复杂的市场环境，这种复杂性在中国尤其突出。此时，传统的危机公关开发布会、澄清事实、公开举措的三段式做法正面临着越来越艰巨的挑战。事到如今，三鹿是否有得救？抛开道德伦理和法律、经济方面的问题，单纯从公关角度而言，这里还有一些补救手段。首先，要求三鹿企业和负责人从态度上的根本转变，优秀的危机公关不论在什么时代，都显示出其真诚的品格和对责任的担当。不逃避、不推卸、认真、负责才是危机公关的核心所在，从诚信出发，对消费者负责，才是能取信于人的态度，也才是真正解决问题的方法。将消费者的利益和人生安全放在第一位，以诚恳的态度，承担事件的全部责任。可采用的公关行动如：召开新闻发布会、发表致歉函、企业最高负责人出面道歉等。其次，迅速、全面补偿消费者损失，包括免费为食用三鹿奶粉的婴儿诊断，支付确诊婴儿的全部治疗费用，给予受伤害的家庭经济和精神补偿等。在此方面，可以采用的公关行动如：企业总裁前往医院看望患儿慰问家庭、设立专门的三鹿结石奶粉赔偿基金，交由政府或名誉良好的NGO托管。再次，要加强双向、及时沟通以及信息的透明度，在企业、受害消费者、大众以及媒体间建立无障碍沟通渠道。在传统媒体环境下，危机公关之后企业种种补救性措施很难产生大的影响，但由于很难接触到大众，所以其反省态度与补救行为虽然持续不断却很难为大众认可。企业在WEB2.0下可以采取更多的措施使自己无论是忏悔的、或者是诚意的种种补救方式不断呈现在社会大众的面前，通过跟踪式的记录及传播，向大众表示企业整改的决心与行动，最大可能地获得大众的重新认可。可采取的行动如：在企业网站和门户网站开设专题，通过MINISITE、BBS、网络视频或者帖子等多种的形式，实时报道事态进展，传递官方声音、开通全国24小时800救助热线、统一指定新闻发言人等。最后，在媒介议题管理上，三鹿可以采取发散策略，将焦点多元化，让媒体和大众对乳制品行业、奶粉产业链以及食品质量监管制度等话题加以关注。具体可以设置三个核心议题：第一个核心议题，可以将问题方向转移到整个乳制品行业，围绕着奶源污染是所有乳制品企业面临的考验这一核心展开。在此次的检查中，除三鹿外，还有一些品牌奶粉被污染。卫生部发表声明，初步认定不法分子为牟利在源奶中添加有害物质，公安机关已传讯多人，而且现有标准的源奶检测程序和手段无法检测出这种污染物质。这些都可以作为本议题支撑事实。第二个核心议题，可以将问题方向转移到产业链利益协调，围绕着“三聚氰胺事件”凸显乳品产业链利益冲突加剧这一核心展开。上游原料供应商为赚取更多利益，向下游成品厂家提供掺药奶。本议题的支撑事实可以选择三鹿员工的一个言论，三鹿员工称“这是全行业的一个‘脓包’，这次很不幸，被我们三鹿给挤破了”。第三个核心议题，可以将问题方向转移到食品监管与公共卫生安全，围绕着食品质量监管漏洞暴露，公共卫生安全亟待捍卫这一核心展开。目前，国家需要加强对食品卫生安全的统一管理，加强对免检产品的检查力度，国家免检产品已多次出现质量问题，需要采取合理检测方式控制。还有一点，就此次奶粉事件而言，当前奶粉监管环节分为三段：原料奶归农业部、生产加工环节归质检部门、商场销售归工商部门，多段监管导致监管空白。这些都是管家食品质量监管的漏洞，可以作为本议题的支撑事实。在事件影响进入消退期后，三鹿还要展开一场艰巨的品牌形象恢复战役。投放大量公益和企业形象广告，并展开持续的品牌性公关活动。不论怎样，因为错过最佳的拯救时机，三鹿这家60年历史、连续15年全国销量名列前茅的大型合资奶粉企业，经此战役，品牌价值已尽然透支，要恢复昔日元气，恐怕不易。可持续发展是企业追求的目标，也是企业价值创造的关键，而风险与危机则是企业可持续发展战略的大敌。战场上没有常胜的将军，商场中也没有永远一帆风顺的企业，任何一个企业都有遭遇危机的可能。当危机出现时，企业应运用有效的危机管理体系，使企业顺利度过危机并得以持续、稳定发展甚至反败为胜。

新员工的入职管理是人力资源管理中的一小部分，但却是员工管理的起点部分，入职管理的好坏直接关系到员工后续管理工作的开展。尽管我们知道新员工管理的重要性，但是，在现实管理工作中，有很多企业忽视这一问题使得管理流于形式，或者是管理工作没有落到实处，成为一种“费力不讨好”的管理。结合新员工和企业的实际情况，可以从以下几个方面加强新员工的入职管理。目前，国内企业与世界优秀跨国公司存在着明显的差距，这种差距不只体现在人才、技术、产品、市场、利润和创新等“硬指标”上，还体现在管理理念、文化精神等“软指标”上。首先，入职培训可以帮助新员工了解企业文化、规范、价值观、工作内容及企业发展方向等方面，力求以最短的时间，最低的成本引导新员工通过学习对工作有大概的了解，具备公司要求的基本的价值观、文化观，为以后在工作中更快的适应企业、适应群体做好初期的准备工作。企业应该抓住这一机会，向新员工展示企业。其次，企业应该开诚布公，对涉及员工利益的各方面不管是好是坏都应该在交流中做出说明。由于国有企业机制及历史问题，在市场上的人才竞争力相对较弱，使现有的大部分国有企业都很难做到真正靠实力留住企业想要的人才。所以很容易出现隐瞒、美化、高承诺低兑现等企业行为，效果适得其反，为以后人才的高流动留下了隐患。再次，加强企业优势劣势的转化分析，向新员工提供真实的企业前景展望。尽管国有企业在人才的社会竞争中有很多的弱势，但比起私有企业来说，还是有较多的能吸引人才的优点，如福利、稳定性。企业应该抓住自身的优势，通过培训向新员工展现出来，并在以后的交流中不断的强化蒂固这一思想，让员工有一种选择企业的自豪感和优越性。最后，培训内容的选择上应该尽可能根据实际工作的需要而设置。培训的内容既要体现企业的需求，也应体现培训人员的需求。在培训老师的选择上也很重要，培训老师就相当于是员工进入工作状态的启蒙老师，学识渊博，有领导魅力的老师一般都容易为他们所接收，对培训的效果也起到了很大的影响作用。同时，好的培训老师群体，在一定程度上也能体现企业的实力。职业生涯管理是指企业为确保在需要时可以得到具备合适的人员而采取的措施，它包括职业生涯规划和继任管理两个过程。通过对员工职业生涯的管理，企业能达到自身人才需求和员工职业需求之间的平衡，从而创造一个高效率的工作环境和引人、育人、留人的企业氛围。在职业生涯的管理过程中，管理者主要起支持员工发展，为员工安排发展机会，参与职业生涯开发讨论等的角色和作用。企业主要是制定职业生涯管理的相关政策和程序，为管理者和员工提供不同的职业生涯机会，并提供服务。对于新员工的职业生涯管理，首先可以设计多种职业发展途径，满足员工的自我成就需要。优秀员工较多，难以全面实现个人成就需要的情况下，企业可以适当的丰富职业发展途径。如设计双重职业发展途径，为管理人员和专业技术人员设计平行的发展体系，管理人员进行行政晋升的同时，技术人员也可以在自己的研发领域晋升，这样，技术人员就不必进入管理层，也可以获得同样级别的晋升。当然，前提条件是不同途径、不同职务的薪酬级别是可比的。在新员工入职的初期管理中，管理者应加强对新员工各方面的了解并对有关材料作相应的收集并存档，为员工以后的晋升管理提供参考。在为员工提供职业生涯咨询的时候，应尽量使员工的个人愿望与公司现有的能提供的条件相结合，为新员工在公司的发展选择正确的职业发展途径，以更快的实现自我成就的需要。其次，既要警惕“彼得”现象，也要防止人才浪费。“彼得”现象就是把员工提到一个高于他们能力范围的职位上，造成组织效率下降的现象，即人不适其事。人才浪费就是把高能力的人放在低于其能力的职位上，造成大材小用的现象。如何在压力与松弛之间选择一个合适的度，是做好员工职业生涯管理的难点。韦尔奇说：“当人力资本枯竭时，公司就完了。”今天，用这句名言来审视企业的人力资源状况时，很难用“乐观”两个字来加以概括。不少企业的人力资源体系相当脆弱，无法抗击市场风云的千变万化——当竞争对手发力从你这里挖人的时候，你的“人才城池”还能固若金汤吗？当企业经营遭遇困难的时候，还有多少人能与你风雨同舟、共渡难关？当企业发展新业务、开拓新市场时，人才配置能及时到位吗？如果这些问题的答案不是百分之百的肯定，那就说明企业的人力资源体系有问题，需要引起企业管理者的警惕。其实，管理者都明白人才之于企业的重要性，但在管理实践中往往对人力资源安全的警觉度不够，自以为天下太平，直到后院着火了才惊叫“大事不妙”。因核心人才“背叛”而导致企业经营陷入困境的悲剧无数次地上演过，职业经理人与企业的矛盾也闹得沸沸扬扬，甚至对簿公堂，反目成仇。出现这种情况，当然不完全是企业的责任，也有职业经理人的品行、操守等问题，但企业为此要付出沉重的代价却是不争的事实。因此，预防此类悲剧的发生，是企业负责人必须绷紧的一根弦。不要放弃培训。人才流失带来的一个显著后遗症是很多企业都患上了“人力资本投资恐惧症”，对培训投入失去了信心。许多企业抱怨：企业花了钱却是在为别人甚至是在为竞争对手培养人才，这种投资不划算。实际上，这是国内企业在人力资源管理上陷入的又一个泥潭。——越舍不得培训就越留不住人才。越留不住人才就越舍不得培训。如此恶性循环，最终导致企业成了一座沉淀不了优秀人才的“空城”。由此可见，新员工的人才管理优为关键。

作为大投入大产出的房地产业，准确的市场定位成为决定一个房地产项目是否成功的最重要因素。房地产开发企业只有做出正确的市场定位，建设出符合客户需求的楼盘，才能顺利达到回收投资、创造利润的目的，最终实现企业的经营目标。市场定位是整个房地产项目开发建设的第一步，目的就是确定项目本身的核心竞争力，创造项目自身独特的价值，让市场中一部分客户喜爱并愿意为此买单，从而占有市场，使房地产开发企业获得最大化的经济效益和社会效益。房地产项目的市场定位必须要依据详细、准确且大量的市场调研数据进行科学系统的整理分析，以此来确定精准的目标客户群体，从而确定项目在未来竞争中的战略地位和发展方向。市场定位是一门严肃的科学，它必须遵循特定的规律。房地产项目的定位，不仅要考虑市场供需、竞争关系，不仅要考虑产品与开发投资的辩证关系，还应当考虑城市发展的影响、地段价值的挖掘、文化环境、生活方式等，这与一般消费产品完全不同。笔者认为，房地产项目科学的市场定位最需要注意以下三个方面：房地产项目的市场定位必须符合企业的发展战略，体现企业的竞争优势，发挥企业的核心竞争力；在可能的情况下打造房地产企业品牌和产品品牌，使开发的项目具有延续性和持续的影响力。如深圳的金地集团，其企业口号是“科学筑家”，立足于在经济发达的城市打造高品质住宅地产。与其企业发展战略一致，金地集团在北京、武汉、宁波、沈阳等地打造了若干个豪宅产品——金地国际花园，这个项目锁定的客户是高层商务人士和喜欢都市生活的成功人士，其市场定位就是创造一个经过科学规划和精心设计的、高舒适性、高交通便利度、高服务品质、有利于商务社交的国际化生活环境。再如SOHO中国公司，其企业发展战略是打造时尚、潮流、高人气的投资类物业，在这样的战略框架下，SOHO中国在北京商务核心区打造的SOHO系列高端公寓和商铺，如建外SOHO、朝外SOHO、尚都SOHO、三里屯SOHO等，都是为财富阶层提供的升级投资产品。契合实际指的是要正确认识房地产企业自身，包括企业的资金实力、政府关系、人力资源储备、管理能力、研发能力等，做一个项目的市场定位时，要结合企业的实际开发能力和水平，不要轻易涉足陌生的领域。开发企业应根据自身现金流的测算和把握，确定项目定位追求方向。例如，就某一个地块而言，开发大众化普通住宅与开发别墅及普通住宅混合体同样可行，后者可能利润空间更大，但风险也更大。作为资金相对薄弱的企业，无疑应该考虑资金的快速回笼，而不是最大的利润空间。在项目的硬性、软性各项指标都很明确的情况下，开发企业自身优势的充分考虑是必不可少的，尤其是高端产品的开发，更需要开发企业契合实际综合考虑自身的条件。因地制宜，顾名思义，就是说要根据各地的具体情况，制定适宜的办法。房地产项目的因地制宜，就是指要仔细研究项目所在地块、区域和竞争市场的各种情况，制定出最恰当的市场定位。具体来讲，就是要深入研究项目所处的城市和区域经济、人文、消费心理、购买习惯等特征；要仔细分析项目的用地情况、规划条件、周边配套等；要分析可能的竞争对手的情况，尽量避免同质化竞争；只有对上述细节进行科学地研究和考虑，才能作出准确的市场定位，确保项目的成功。否则，将会遇到较大的市场阻力。比如著名的天津万科水晶城项目，其建设原址是天津玻璃厂的生产厂区，地块并不是完全空旷的场地，而是有很多生产车间、库房和旧食堂，还有若干铁轨及吊装构架。在做市场定位时，开发商因地制宜，充分尊重地块内的旧有建筑和元素，提出了“欧洲小城、历史庆典”的思路，将水晶城定位为历史积淀下的欧洲小城。在这一定位指导下，开发商并不是按照惯有的操作思路，将整个厂区拆掉平整后建设现代化社区，而是对玻璃厂地块的现有建筑进行有意识的筛选保留，将它们融入新社区的规划当中，像体量宏大的吊装车间、完整保留的货运铁路等，都成为了水晶城社区的标识物。旧有的树木、铁轨、建筑骨架与新景观、新建筑和谐对比、共同生长，使水晶城成为了天津人居的代表作，并先后获得“2005年詹天佑大奖”等多个奖项，获得了无数赞誉。所以，因地制宜对于市场定位是至关重要的。那么，如何正确地去进行房地产项目的市场定位呢？里斯·特劳持的《定位》一书中给予了我们非常清晰的指引，它提到了四个步骤：调研、细分市场、选择目标市场及定位。很显然，这四个步骤不是专门针对房地产提出的，但是，结合房地产企业的实际经营特点，我们可以借鉴和参照并指导我们对具体房地产项目的市场定位。首先，在市场定位之前我们必须要做详细准确的房地产市场的调查研究，而在调研中除了对区域、周边项目的调研外，最重要的是对本项目潜在客户或可能意向客户的调研，这些客户的需求是我们做市场定位最重要的依据，我们要通过问卷调研、座谈调研、街头访问、入户访问等多种形式来了解目标客户的住房现状和预期消费。其次，我们要对房地产市场进行细分，并确定细分市场的标准。以住宅为例，我们要确定是开发高层、多层，还是开发花园洋房、别墅；我们要确定是开发大户型、还是要开发中、小户型；我们要确定是开发精装房、还是毛坯房；我们要确定是开发顶级豪宅、还是普通住宅；我们要确定是开发欧美风格、还是中式风格等。有些开发商抱有一个错误的观念，认为把产品类型做多可以降低市场风险，迎合更多人群的需要，于是，一个不算太大的住宅项目里，既有超小的零居室，又有跃层的超大户型，既有独栋别墅、又有高层塔楼，结果这个项目成了品种多而产品全的大杂烩，最终并不被市场和客户认可。无数个实例证明，产品和品质纯粹的项目往往能在激烈的市场竞争中处于不败的地位。最后，细分市场确定后，我们还要结合项目实际，精准地选择目标客户群体，即我们的项目要针对哪一类的特定客户，我们的项目要具备什么相应的特色。比如我们已经确定的细分市场是精装修小户型的公寓，我们还要去研究，目标客户主要是购买来自用的年轻小白领，还是购买来出租的富足中产阶级，不同的主力目标客户群决定了不同的项目定位。如果是前者，我们的市场定位就要主打年轻、时尚、青春、活力这些概念，尽可能多地描述一种新的生活方式和感受；而如果目标客户是后者，我们的市场定位就要多一些投资、回报、保值升值的概念。选定了精准的目标客户群，就要针对性极强地进行项目的定位了。定位一方面是为了本项目在市场上和客户心里有一个非常清晰非常深刻的印象，另一方面是使本项目真正成为目标客户非常感兴趣、非常喜欢并愿意为之买单的最终消费品。从这个层面上讲，定位要涵盖本项目的市场形象、口号、品牌、总体规划、单体设计、户型、产品细节、价位等多项内容。这样就完成了市场定位的全过程。由于篇幅有限，这里不对市场定位的流程进行评述。市场调查包括以下四方面内容：①要了解项目所在城市的总体社会及经济发展状况，包括：项目所在城市的经济发展状况，如GDP指标、固定资产投资、消费指数、存款贷款情况等；项目所在城市的经济发展政策，如产业政策、金融政策、房地产相关政策等。②要了解项目所在城市的房地产总体市场现状及走势，包括：房地产指标分析，如房地产投资额、批准预售面积、实际成交面积、未来供应量等。房地产发展趋势预测，如市场走向、客户购买心理变化等。③要进行市场需求分析，包括：购买用途、购买时间、购买区域、购买产品类型、户型、面积、价格、环境、配套、购买原因等。④要进行竞争市场的调研和分析，包括：竞争片区选择；重要竞品选择；重要竞品分析；优劣势对比分析。客户分析就是为本项目的目标客户做一个形象的描摹，主要包括客户群体构成及特征描述（包括：客群年龄、收入、区域、行业、家庭结构、行为习惯、品质需求等），本项目目标客户需求分析（包括：目标客户购房目的、关注点、消费习惯、承受总价范围、装修要求、配套要求、信息来源、本项目买点）。项目分析包括：本项目简介，即本项目各项经济技术指标、地块现状、地块交通分析、景观分析、配套分析等。本项目SWOT分析，即优势、劣势、机会和威胁，SWOT分析将直接有助于找到本项目的核心竞争力和最适宜的发展战略。本项目发展战略建议，即对本项目的总体评价、开发战略、开发时机、开发次序、相应策略等。项目总体定位是市场定位流程中最重要的一个环节。项目总体定位包括：整体市场定位、形象定位，即案名和SLOGAN、产品定位、规划建议和价格定位。市场定位并没有一套固定的模板和程序，不同的项目也有很多不同的技巧和方法。只要遵循上述的工作流程，认真完成各项工作内容，那么就基本能做出正确的市场定位。在当今市场大环境不太理想、房地产项目间竞争越来越激烈的局面下，把第一步——市场定位做好，不失为一个确保项目成功、确保企业安全过冬的好办法。

在网络时代，随着市场竞争的全球化，集团企业由于跨地域、跨行业、经营多元化的特点，对采取集中式管理，优化内外部资源以增强综合竞争实力提出了更高的要求。众所周知，采购职能在企业管理的各项职能中占据着非常重要的位置，采购成本的高低直接影响企业的利润，这使得更多的企业关注采购管理，关注如何降低企业的采购成本。本文下面对化工行业集团的战略采购实践中采取的步骤与方法进行讨论。一般的分类方法可以按照采购原材料和物资的属性（名称）、规格、供应商、或数量来建立不同的采购类别，同一采购类别内的各种物资应具有类似的供应商、类似的生产流程、类似的内部使用、类似的规格等。通过采购类别分析可以发现价值实现的机会，例如，同一类别的物资供应商是否过于分散，是否存在集中采购的机会。某大型化工行业集团业务范围涉及石化、农化、精细化工等行业，根据化工行业特点，采购原料依据特性及用途可划分为油气能源、矿产资源、化工基础原料、金属及制品、备品备件、服务类等大类，然后对每个大类划分其中子类别，比如能源类中包含原油、燃料油、石脑油等。划分类别之后，根据所采购产品的重要程度划分为战略物料与一般物料。战略物料，是对企业发展有着至关重要影响的物料，此类物料占支出比例较大，企业需要对其进行重点分析研究从而制定战略采购措施，一旦采购策略成功实施会给企业带来明显的收益，从而实现集团综合成本节省的目标。战略物料一般可以依据以下条件来界定：采购金额达到一定的额度；集团内不同企业之间的同类物料有集中整合采购的机会；集团内不同企业间有原料互供的机会。一般物料，由于其所占总采购支出的比例相对较小，采购地区分散，对总成本利润的影响表现不会非常突出，因此在可以将其列为次一级集中管控物资，暂且维持原有各企业分散采购的模式。此类物料的管理可以从采购流程上使其规范优化来实现管控。正确的运用分类，可以有助于区分有限级顺序，用更有效和更有条理的方法接近市场。通过实施面向市场的类别管理结构，使企业有针对性地从供应市场获取最佳价值。在采购类别划分完毕后，需要针对不同的采购类别产品进行深入的内外分析。这一阶段，要求类别经理对所管理的产品类别相关产业链，从上游供应市场、供应商，到自身企业状况以及下游产品市场有一个清晰的了解，从而做到知己知彼，制定出适应现实要求又能顺应市场趋势变化的战略采购实施策略。内部分析是通过历史采购清单，对采购类别进行点、量、价分析，以发现改进空间。外部分析是运用产业集中度、产品—供应商矩阵、波特五力模型等分析方法评估外部市场，以开发潜在供应商库。在内外分析的基础上，针对不同采购类别制定不同的采购策略。茫茫信息的海洋，需要有一个明确的目标范围与工作方法，对所需要的信息内容事前计划，才不会花费了大量的时间精力，却迷失在信息的海洋里。收集信息阶段主要包括以下工作内容：①鉴别目前和潜在的供应商：列出类别采购市场中的主要供应商，这些供应商采用的策略。了解供应商的业务概况，衡量供应商能力的诸多信息，这些分析能帮助我们对供应商的评估与选择提供许多启示。②了解供应市场的情况：信息包括历史、规模、动态因素（政治、经济、社会、技术、环境、法律等因素）、推动因素、潜在市场机会、主要参与者、供应链、财务状况等。③成本分析：这是对采购物料的综合成本进行分解，其各个组成部分如原料、人力、物流、部件、税费、管理费、利润等在价格中所占比例，以便对不同方案中的潜在收益进行评估，提供预期成果来支持决策的制定，也能为采购假设提供证据，证明其是否可行。④明确业务需求：就是使用QCLDM方法明确自身业务需求。QCLDM是指质量（Quality）、成本（Cost）、物流（Logistics）、开发（Development）和管理（Management）五方面。Q（Quality）指质量的规格、绩效水平、适宜性、服务间隔等。C（Cost）指成本的目前支付价格、建议成本降低、发票准确性等。L（Logistics）指物流的交付绩效、准时性、完整性、准确性等。D（Development）指开发的新想法、创新层次、技术进步、根据未来需求变化的适应性等。M（Management）指管理方面的汇报机制、有效订货流程、客户服务级别、文化和沟通等。QCLDM的方法要求根据不同时间计划如短期（0.5～1年）、中期（1～3年）、长期（3～5年）列出相关的需求，并对其跟踪管理，用以对客户进行沟通配合。QCLDM要求其供应商和客户有很强的，实实在在的承诺，从而确保工作有效完成。基于已经收集到的信息，我们可以借助系统的分析工具将信息归类整理从而研究出最佳的战略采购策略。这些工具主要有：波特五力分析——针对行业环境的分析。基于物料和所处行业从波特五力的角度进行分析，即供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者五个角度来而分析行业的基本竞争态势。PESTEL分析——针对供应市场外部因素的分析。即影响供应市场的政治因素、经济因素、社会因素、环境因素、法律因素。通过对这些外部因素的掌握，能够对供应市场现状及趋势有一个比较清晰敏锐的认识。SWOT分析——针对采购企业的内外部优劣势的分析。采购企业从SWOT角度进行分析，即优势、劣势、机遇和挑战，从而对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，分析组织的优劣势、面临的机会和威胁。组合分析——就是从述某种产品获取的难易程度和支出金额大小两个维度进行对比的简单工具。它能够表示出企业与供应商的关系，也使企业更清楚在供应商眼中的位置，能够帮助企业根据产品所在象限采取相应的策略制定采购战略。制定采购方案的目的是为了实现采购收益，具体的方法有：在对信息的收集整理过程中可以发现及开发集团内部上下游产业链中的互供机会，加强内部互供有利于降低集团综合采购总成本。主要方式包括多业务单元的采购量整合、减少供应商数量、重新分配向各供应商采购的数量、联合同类企业的采购数量、将原材料或零部件的规格标准化等。单纯的采购量集中未必能实现采购价值，关键是寻求双方的利益共同点。例如集团内某进口材料的采购由各下属单位分别进行，供应商分布全国各地达10家之多，即使是同一个时间段的成交价格也相差很大。虽然将采购量集中起来，并与国外厂家直接协商，但厂家以各种理由拒绝达成期望的协议。经过研究发现，该供应商在国内的主要目标是拓展市场份额，并雇佣大批销售人员进行点对点销售，销售成本居高不下。因此在新一轮谈判中，强调达成长期合作对其拓展同行业市场的示范作用，并承诺简化交易和结算流程，展示的测算结果显示，这样的合作为其带来的收益和成本节约远远超出其付出的代价，最终一举达成降价20%的采购目标，并获得厂家提供技术解决方案的承诺。在将“采购量”和“供应商”数量这两个硬的客观影响采购成本因素进行优化之后，进一步成本降低空间转向软的管理优化方面。例如：通过招投标方式引入竞争，充分发挥公开招标中供应商之间的博弈机制，科学公正的选择最符合自身成本和利益需求的供应商；通过电子化采购方式降低采购处理费用；通过科学的经济批量计算合理安排采购频率和批量降低采购费用和仓储直接和间接成本；以及对供应商提供的服务和原料进行有选择的购买。充分考虑采购、制造、储运等环节的运作成本，提高原料、工艺和服务的标准化程度，减少差异性带来的后续成本。这是技术含量更高的一种战略采购，是整体供应链优化的充分体现，技术可行性是成功的关键。主要手段包括全球采购、寻找并尝试新型供应商、利用汇率波动、利用贸易政策优惠研究互补贸易等。可能的手段包括重新定位采用自主生产或采购的战略决策、前向一体化整合、与领先的专业供应商建立合资企业、运用战略联盟/伙伴关系等。首先，建立供应商评估体系。筛选与评定供应商级别的指标体系包含以下要素：质量水平、交货能力、价格水平、技术能力、售后服务、人力资源、现有合作状况等。具体筛选与评价供应商时，应根据形成的指标体系，给出各指标的权重和打分标准。其次，实施供应商关系管理。采购问题的产生很多情况下与供应商基础有关，没有供应商的合作也无法实现战略采购的目标，可以说战略采购的核心是企业和供应商之间的双赢。企业与供应商之间的关系一般可分为三种：第一种是竞争关系，供需双方随市场变化进行博弈，你输我赢。实行分散采购策略的产品往往处于这种关系状态。企业与供应商的关系好坏常常取决于双方相关人员的个人交情，因此较易产生暗箱操作。第二种是长期合作关系，双方基于信任签订长期合同，并在技术、服务等方面进行比较深入的合作。这种关系使供需双方的交易成本降低，并减少了经营风险，因此很多企业将长期合作关系作为采购管理工作的重心，并取得一定的成效。第三种是双赢关系，企业能够充分利用供应商的能力，双方在合作中都能得到不断的改进，竞争力获得共同发展，从而结成战略联盟的稳定关系。例如汽车制造商与零部件供应商的战略联盟，以及优秀咨询公司与客户的合作关系。战略采购的实现途径就是通过供应商选择与评估手段，与供应商建立稳固的长期合作关系，并不断深化，向双赢发展。在采购策略实施过程中，以上的步骤是一个不断改进的过程，在以上所有工作有效开展的基础上，根据供应市场的变化不断改进评估标准，持续改进采购流程、改善采购质量、降低采购成本，建立企业强大的成本控制能力。