SWOT法是通过对企业内部的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、外部环境的机会（Opportunites）和威胁（Threats）的动态综合分析来确定企业的生存和发展战略的一种有效而简单的决策分析方法。它在国外商业领域得到了广泛的应用。近年来，随着我国加入WTO以及国内企业做大做强的要求，越来越多的企业开始重视战略分析、战略规划以及实施。战略分析是公司制定发展战略的基础，SWOT分析是战略分析的有效工具，在战略制定过程中有着非常重要的意义。通过环境研究，可以认识到，外界在变化过程中可能对公司的生存和发展造成怎样的威胁或提供怎样的发展机会。同时，根据公司自身在资源拥有和技术能力上的优势和劣势，按照两方面的结合点就可以制定出指导公司生存和发展方向的战略方案。该科技公司是某国家级科研院所和国内某大型水电开发集团联合出资兴建，该研究院历史可追溯至1958年，是我国水电建设行业的技术支撑单位。该公司由研究院的若干改制所联合组成，专业领域主要集中在大型水电工程的自动控制、安全检测与隐患处理、模型试验等方面，是我国这些行业比较权威的研发机构。公司（含公司前身）在自动化行业服务近30年，积累了一定的知名品牌产品以及相关发明专利，在行业内享有较高的知名度。公司客户是大中型电力企业公司提供的产品是保障行业用户安全可靠生产的主要监控设备，因此该行业对公司产品要求安全可靠性高、售后服务高、科技水平高。竞争者主要有四大阵营：第一阵营也是主要的竞争对手是国家电网公司下属的某知名电力科技企业，第二部分是以国内其他服务于电力行业的大型企业包括国电南自、河南许继，第三部分是国外厂商如：ABB、维奥集团等，第四部分是一些中小型民营企业。另外，随着基础水电行业近几年的飞速发展，国内服务于其它行业的一些大型自动化企业也虎视眈眈，觊觎水电自动化行业已久，有可能成为潜在竞争者。运用SWOT分析法对该公司内部的优势、劣势、外部环境的机会和威胁进行动态综合分析，根据分析结果提出该公司今后的发展战略。具体来说，SWOT分析法可以分为4种战略决策：第一种是增长型战略，即当公司具有良好的外部机会和有利的内部条件时可以采取这种战略来谋求快速发展；第二种是扭转型战略，即当公司面临良好的环境机会，但是受到内部劣势的限制时可采取扭转型战略，设法消除内部不利的因素，以便尽快形成利用环境机会的能力；第三种是防御型战略，即当公司内部存在劣势、外部面临巨大威胁时可以采用这种战略来设法避开威胁和消除公司内部的不利条件；第四种战略是多种经营战略，即当公司具有强大的内部实力，但外部环境存在威胁时宜采用的战略，它一方面使自己的优势得到更充分的利用，另一方面也使经营风险得以分散。该公司地处全国5大发电公司总部所在地——北京，同时国家电力政策制定部门、权力机构均在北京，具有一定的区位优势。该公司从属国家级科研院所，人才来源充足，人员稳定，可以保证专业技术领先及后续服务质量不断提高。该公司多年来一直从事水利水电行业自动化技术的开发，产品多次获得国家级、省部级科技进步奖，技术稳居行业前列，是业内公认的行业技术龙头之一。公司两大股东分别是某部直属研究院和国家某大型水利水电开发公司，因此在参与上述两家股东单位所投资的项目建设中有一定的优势。另外，由于该公司多年来从事水利水电行业的自动化技术研发，集聚了一批水利水电行业的客户和人脉关系，也为巩固乃至扩大业务规模奠定了一定基础。该公司的劣势主要表现在三方面，一是缺少统一的战略。公司缺乏清晰的发展战略，各业务部门各自为政，难以形成公司的合力和规模化效益，在行业中缺少话语权。二是职能部门分工不清、责任不明。公司职能部门冗员繁多、职责岗位不清。同样的工作多头重复进行，管理效率低下。运行机制不灵活，难以适应市场经济体制的要求。三是缺少激励机制，员工的积极性没有充分调动起来。第一，国内市场潜力巨大。近几年来，国家一直倡导清洁能源、可再生能源建设，水电能源作为清洁的可再生能源受到国家政策的支持，全国掀起了水电建设的热潮，到2020年，预计将新增水电装机1.5亿千瓦，相当于目前已有的装机总容量，即新增水电装机100%，加上已有老水电厂的技术改造，水电自动化市场潜力巨大。第二，国家对科研院所投入增多。作为国家级科研院所，近年来，国家扶植的力度有所加大，可以充分利用国家在科研上的投资，开发新的技术，寻找新的增长点，作为后续的技术储备并保持在技术上的领先地位。第三，周边及部分第三世界国家水电基础设施投资增多。近年来，越南、缅甸等周边国家水电基础设施投资逐步增多，随着经济发展，一些非洲国家水电开发力度也有所增大，这又扩大了国际市场的需求。不难看出，上述环境为该公司提供了加快成长的外部条件。该公司的主要竞争对手在水利水电行业的影响力巨大，近几年属于快速发展的上升阶段，而且是面向市场、规范化经营的公司，无论从行业影响力、市场化响应速度、公司化管理的精细程度都远远超过该公司。该公司由于处于初创磨合阶段，发展战略尚不清晰，各部门单兵作战，没有形成集团合力，因此，市场地位有所下降。比较而言，主要竞争对手无论是成本控制和经验曲线、规模效应都远远超过该公司。在这样的条件下，主要竞争对手处于行业领先者的位置，对该公司的市场进行清剿，竞争趋于白热化。该公司是服务型科技企业，要树立客户第一、服务至上的理念，并注重员工的培养，只有员工得到成长，企业才会发展。从这个意义上而言，公司企业文化的塑造和发展显得尤为重要。首先，建立公司的绩效考核制度。绩效考核，是提高企业效率的关键。尽快改革分配制度，落实多劳多得、激励先进的原则，让优秀技术人才和管理人才发挥更大的作用。其次，精简职能部门岗位设置，明确职能部门的岗位细则，加强公司的财务管理及现金流的管理，提高公司运作效率。人才是科技企业发展的关键因素，公司应该打破传统用人观念，引进优秀的、有企业管理实际经验的高端管理人才，帮助企业制定发展战略并准确实施，使得企业抓住行业大发展的良机，摆脱目前停滞不前的状态，尽快做大做强。通过SWOT法对该公司的优势、劣势、机遇和环境的分析，可以看出该公司目前在水利水电市场中既具有有利的内部优势，也具有良好的外部机会。因此，目前应采取增长型战略。具体来说，首先，要充分利用公司在两大股东所占据的行业内优势，占领这个市场，作为公司的基础阵地。其次，扩大在其他发电集团所投资的新增项目中的市场，不论多么强大的竞争对手，都不可能包揽全部市场，况且，该公司具有服务于当今国际最大水电项目—三峡项目的业绩和实力，只要充分发挥公司员工的积极性和创造性，必会有所收获。再次，与国内其他水电成套设备公司、大型发电设备制造厂家结合，积极开拓国际市场。该公司已经在非洲、欧洲、亚洲周边国家拥有良好的业绩，后续需要做的是制定国际化策略，积极参与、积极推进国际合作。充分利用国家援外项目的机会，争取政府支持，力争有所收获。学习型组织是以知识为基础，由大量根据同事、客户和上司的反馈信息进行自主决策、自我管理的各类专家构成的组织，它要求我们不但要知道做什么和应该怎么做，而且要知道自己为什么要这样做和做得怎样。在日益激烈的市场竞争中，技术人员应不断学习新知识、新技术，提高自己的业务技术水平，管理者和领导者们同样应该不断学习，不断提高自身的管理能力。该公司所从事的工作领域，要求员工既要具有较深的水电行业专业知识，同时还要掌握计算机行业最新的技术技能，因此需要建立学习型组织，不断更新自己的知识领域，这样才能更好的服务于客户。加强企业营销管理，树立良好的企业形象，尤其应该建立企业视觉识别系统，保护企业自主研发品牌。该公司经过在水电自动化行业20多年的辛勤耕耘，已经树立了一些企业自主研发的品牌，应及早进行商标注册，保护公司产品品牌和专利技术。同时利用企业占据的行业优势，充分发挥行业专业委员会和专业标准化学会的平台，引领行业标准的形成和完善。只有这样，才能保持公司的长远发展。创新是科技企业的灵魂，公司应该建立鼓励科技创新的机制，鼓励创新，鼓励将科技成果产品化、市场化，引进创新人才，为企业的长远发展积蓄力量。利用公司在自动化领域多年的技术积累，以及两大控股股东在新领域发展战略的要求，可以开拓在风电控制领域、水处理、水净化领域、大型远距离输水自动化领域的业务范围，在制定战略决策时不仅要着眼于现在，更要着眼于将来，能预测未来自动化行业市场的变化趋势，面对外部环境的变化，分析自身的优势、劣势、机会和威胁，采取多种经营战略，为公司可持续发展奠定坚实的基础。

2008年3月，石家庄三鹿集团股份有限公司接到消费者投诉，有多例婴幼儿食用三鹿牌婴幼儿配方奶粉后出现泌尿系统结石病例，三鹿集团回复称送检未发现问题；6月，国家质检总局接到问题奶粉投诉；8月初，三鹿基本查明污染成分三聚氰胺，但始终对外界完全沉默；9月8日，《东方早报》和《南方日报》的两篇报道引爆了本次事件，从此一发不可收拾；9月11日，三鹿集团首先声称“三鹿集团是国内最大的奶粉生产企业，公司的产品经国家有关部门检测，均符合国家标准，目前尚没有证据表明食用奶粉与患肾结石有必然联系”，然后又在同一天承认“部分批次三鹿婴幼儿奶粉受三聚氰胺污染”。三鹿“结石奶粉”事件的曝光，迅速引起了卫生部、质检局等政府部门、以及各方媒体和消费者的高度关注。消息随后广泛扩散，影响持续恶化。而事件主角——三鹿集团，在事态演进前后本有三次求生机会，可惜却一错再错，不仅未能化解危机，而且反让企业形象遭受毁灭性打击。第一个关键点，出现在从三鹿接到第一例消费者投诉开始到6月质检局网站发布消费者投诉之间这三个月，在这期间，如果三鹿主动发表公开声明，以对消费者完全负责的姿态，召回疑似问题奶粉，便很有可能化危为机，把一个诚实可靠的品牌形象展现在消费者面前。而且，三鹿完全可以在查明污染成分之前同国家相关部门一道，主动展开调查和清理，并实时向媒体和消费者公布进展情况，将主动权牢牢控制在自己手中。然而，事实发展并不是这样，三鹿将企业利益放到消费者利益之前，导致最初的危机处理方式完全错误，它试图用沉默隐瞒真相，无视消费者遭受的生理、心理和经济损失，让问题奶粉继续危害婴儿。第二个关键点，是从8月初三鹿通过前期调查和进口检测仪器发现污染成分到9月初事件被媒体曝光前的一个月。如果此时三鹿主动向外界公布在采购环节其产品被人为污染，并紧急召回所有问题奶粉并展开司法调查，那么消费者对三鹿之隐瞒问题的方式尚不会太多追究。错过了这个节点，可以说三鹿企业的失败命运基本已经注定。第三个关键点，是三鹿官方发表首次响应。这个节点只能在一定程度上降低损失，而已无法扭转大局走势。比之前的沉默更加失败的是，在8月初就已查明真相的前提下，这次三鹿选择了说谎。在发给媒体的书面声明中，三鹿坚持称其产品“严格按国家要求生产”、“有质量保证”，三鹿奶粉致病“无证据”，保证“所有产品没有问题”，最后还呼吁媒体“多报道科普教育方面的亮点工作”、“做好宣传工作”。如果这份声明以尊重事实的态度，承认失误，承诺给予消费者补偿并立即配合国家相关部门开展行动，或许今日三鹿品牌还有一息尚存。透过“三鹿奶粉事件”，各企业应当开始重视“大公关”（Mega-Public Relations）概念，这一概念最初由西方注意力专家提出，是指从企业战略和营销战略的高度，重新审视公共关系，将公共关系的理论视野和实践背景，指向企业的整个经营过程。该理论核心与华中科技大学陈先红教授提出的“关系生态说”可以说是不谋而合的。实际上，三鹿“结石奶粉”事件是一个非常典型的危机公关案例，有一条明显的压力曲线和事件发展轨迹。结合美国公共关系研究者Hainsworth和Meng绘制的问题（issue）生命周期表，我们可以了解“结石奶粉”事件从问题到危机的四个过程（图1）。图1 问题的生命周期表在前两个发展阶段，重点是问题的识别、发现和发展监控。发达国家的食品、能源以及对环境有破环的行业的企业，非常重视问题管理工作，一般会由专人牵头建立完善的问题管理与危机预警机制。评估一些确定的情形和事实的发展潜力和趋势，给予对策。对照本案例而言，三鹿放弃了事态还处于问题阶段主动控制的权利，选择了沉默，导致问题恶化为危机（图2）。图2 三鹿“问题奶粉”事件发展曲线图成为危机后，三鹿又基本上违背了危机管理的所有原则，以相当不诚恳的态度在3天后发表了一纸声明，其中谎言随后立即被拆穿。企业老总、品牌中心负责人、传媒部部长及一般职员、公关部负责人、普通员工发出各种未经统一的言论……种种行为致使自己陷入被动。其实除了谎言欺骗公众外，三鹿还做过一些自救努力，包括试图借助质检部门、卫生部门的权威力量，给产品无害证明等。但事实铁证如山，所有努力最后都统统失败。很多企业的管理者都认为危机公关是在企业遇到危机时的临时公关策略，相等于心脏病人的“速效救心丸”。危机公关其实应该划为“常态公关”中一个有机的环节，所谓的“常态公关”就是我们日常所说的公关，比如维护媒体关系、维护公众关系、塑造品牌美誉度、建立和谐社区生态等，其中还有一个重要的职能，即危机预防，公关绝非企业可有可无的可选项，一个成熟、规范、健全的企业，公关是贯穿企业生产经营的每一个环节的，从原材料采购（良好的公共关系可以保障低价或佘款进货）、生产加工（良好的公关关系可以渗透其中，及时发现潜在危机）到经营管理（良好的公共关系能营造一个非常好的营商环境），这样，不仅能够使得一些潜在危机在爆发之前便已经被有效化解，更重要的是，当危机真正来临的时候，企业能够迅速发现问题的症结所在，以便快速、准确地制定危机公关策略，避免贻误危机公关的最佳时机。在危机中，如企业能正确面对，妥善处理，不仅能化解危机，甚至还能将其转化成商机。危机公关本身就是一把双刃剑，用得好可以博来壮士断腕的豪情，反之则会使企业陷入雪上加霜的困境。尤其在如今这个互联网发达，互动性双向传播逐渐取代单向线性传播的时代，加之职能部门的工作态度与效率，消费者此刻怀疑一切的消费心理，销售终端重利轻义的本性，都构成了复杂的市场环境，这种复杂性在中国尤其突出。此时，传统的危机公关开发布会、澄清事实、公开举措的三段式做法正面临着越来越艰巨的挑战。事到如今，三鹿是否有得救？抛开道德伦理和法律、经济方面的问题，单纯从公关角度而言，这里还有一些补救手段。首先，要求三鹿企业和负责人从态度上的根本转变，优秀的危机公关不论在什么时代，都显示出其真诚的品格和对责任的担当。不逃避、不推卸、认真、负责才是危机公关的核心所在，从诚信出发，对消费者负责，才是能取信于人的态度，也才是真正解决问题的方法。将消费者的利益和人生安全放在第一位，以诚恳的态度，承担事件的全部责任。可采用的公关行动如：召开新闻发布会、发表致歉函、企业最高负责人出面道歉等。其次，迅速、全面补偿消费者损失，包括免费为食用三鹿奶粉的婴儿诊断，支付确诊婴儿的全部治疗费用，给予受伤害的家庭经济和精神补偿等。在此方面，可以采用的公关行动如：企业总裁前往医院看望患儿慰问家庭、设立专门的三鹿结石奶粉赔偿基金，交由政府或名誉良好的NGO托管。再次，要加强双向、及时沟通以及信息的透明度，在企业、受害消费者、大众以及媒体间建立无障碍沟通渠道。在传统媒体环境下，危机公关之后企业种种补救性措施很难产生大的影响，但由于很难接触到大众，所以其反省态度与补救行为虽然持续不断却很难为大众认可。企业在WEB2.0下可以采取更多的措施使自己无论是忏悔的、或者是诚意的种种补救方式不断呈现在社会大众的面前，通过跟踪式的记录及传播，向大众表示企业整改的决心与行动，最大可能地获得大众的重新认可。可采取的行动如：在企业网站和门户网站开设专题，通过MINISITE、BBS、网络视频或者帖子等多种的形式，实时报道事态进展，传递官方声音、开通全国24小时800救助热线、统一指定新闻发言人等。最后，在媒介议题管理上，三鹿可以采取发散策略，将焦点多元化，让媒体和大众对乳制品行业、奶粉产业链以及食品质量监管制度等话题加以关注。具体可以设置三个核心议题：第一个核心议题，可以将问题方向转移到整个乳制品行业，围绕着奶源污染是所有乳制品企业面临的考验这一核心展开。在此次的检查中，除三鹿外，还有一些品牌奶粉被污染。卫生部发表声明，初步认定不法分子为牟利在源奶中添加有害物质，公安机关已传讯多人，而且现有标准的源奶检测程序和手段无法检测出这种污染物质。这些都可以作为本议题支撑事实。第二个核心议题，可以将问题方向转移到产业链利益协调，围绕着“三聚氰胺事件”凸显乳品产业链利益冲突加剧这一核心展开。上游原料供应商为赚取更多利益，向下游成品厂家提供掺药奶。本议题的支撑事实可以选择三鹿员工的一个言论，三鹿员工称“这是全行业的一个‘脓包’，这次很不幸，被我们三鹿给挤破了”。第三个核心议题，可以将问题方向转移到食品监管与公共卫生安全，围绕着食品质量监管漏洞暴露，公共卫生安全亟待捍卫这一核心展开。目前，国家需要加强对食品卫生安全的统一管理，加强对免检产品的检查力度，国家免检产品已多次出现质量问题，需要采取合理检测方式控制。还有一点，就此次奶粉事件而言，当前奶粉监管环节分为三段：原料奶归农业部、生产加工环节归质检部门、商场销售归工商部门，多段监管导致监管空白。这些都是管家食品质量监管的漏洞，可以作为本议题的支撑事实。在事件影响进入消退期后，三鹿还要展开一场艰巨的品牌形象恢复战役。投放大量公益和企业形象广告，并展开持续的品牌性公关活动。不论怎样，因为错过最佳的拯救时机，三鹿这家60年历史、连续15年全国销量名列前茅的大型合资奶粉企业，经此战役，品牌价值已尽然透支，要恢复昔日元气，恐怕不易。可持续发展是企业追求的目标，也是企业价值创造的关键，而风险与危机则是企业可持续发展战略的大敌。战场上没有常胜的将军，商场中也没有永远一帆风顺的企业，任何一个企业都有遭遇危机的可能。当危机出现时，企业应运用有效的危机管理体系，使企业顺利度过危机并得以持续、稳定发展甚至反败为胜。

戴尔电脑以其典型的直销模式获得巨大成功；淘宝的出现让沃尔玛们紧张；京东商城成为了国美的心腹大患；衬衫直销企业PPG则颠覆了所有传统服装企业的思维；京城四分之一的儿童奶粉已经是红孩子通过目录销售出去的；当当网已经成为全国前三的图书销售企业；而通过发卡加互联网预定酒店机票的携程也成为了行业巨无霸。短短几年，一批掌握了新营销手段的企业获得了巨大成功。在这样的背景下，传统企业也纷纷跃跃欲试。然而很多传统企业在尝试这些新营销方法的时候，却走入了误区，要么片面地理解了新营销方法，要么在用传统的广告营销观念去使用新营销方法。新营销手段的核心特征均为精准、可监控、强调投入产出比，无论是电视直销、目录营销、电话营销、数据库营销等等均如此，下面以新营销手段的代表——互联网营销为例说明。中国互联网络信息中心（CNNIC）2008年7月24日发布《第22次中国互联网络发展状况统计报告》。报告显示，截至2008年6月底，中国网民人数达2.53亿，大幅超过美国跃居世界第一位。此外，根据CNNIC统计显示，我国网民中接入宽带比例为84.7%，宽带网民数已达到2.14亿人，宽带网民规模为世界第一。同时，CNNIC宣布截至2008年7月22日，我国CN域名注册量也以1218.8万个超过德国.de域名，成为全球第一大国家顶级域名。CNNIC指出，上述三项重大突破初步显示出互联网大国规模。报告也表明，我国互联网发展日趋成熟，网络媒体、网络商务等互联网深层次应用比例大幅提升。CNNIC报告显示，中国网民规模继续呈现持续高速发展的趋势。与去年同期相比，中国网民人数增加了9100万人，是历年来网民增长最多的一年，同比增长达到56.2%。仅2008年上半年，中国网民数量净增量就达4300万人，并一举超越美国成为世界上网民人数最多的国家，这意味着中国互联网已经步入一个快速增长的轨道。预计到2012年，中国将有5.9亿网络用户。尽管与美国、日本等发达国家相比，目前国内互联网发展水平仍处于初级阶段，大多数应用还停留在获取信息和娱乐方面。而在美国，互联网已经被看作美国经济的发动机。但以目前中国拥有如此大基数的网民和每年仍在不断增长的趋势看，互联网对中国经济的影响会越来越大。这是大势所趋，可以相信未来互联网将渗透到国民经济和生活的方方面面。我们可以这样设想，未来没有所谓的传统企业和互联网企业之分，几乎所有的企业都会与互联网有关。在互联网普及大势所趋的背景下，如果企业老总们依然没有把网络营销战略纳入自己企业的整体经营框架中，在未来的竞争中，就已经落后一步。但是许多企业片面地认为网络营销就是建一个网站，或者单一的就是做搜索引擎关键词排名，亦或者就是门户广告，更有甚者甚至认为网络营销与传统营销是相互独立的，亦或者认为网络营销会取代传统营销。而上海PPG（批吉）服饰有限公司和报喜鸟集团的BONO服饰公司运用网络营销使企业销售效益获得了不同结果。2007年，随着PPG衬衫铺天盖地的直销广告，PPG只用1年的时间便完成了雅戈尔用十多年才达到的销量，整个服装行业为之震惊。而随后国内服装企业报喜鸟集团，开始涉水电子商务，其子公司宝鸟服饰推出了BONO直销服装品牌。公司邀请互联网资深人士，将原计划用于传统营销的费用拆出了数千万的资金投入到包括互联网、目录数据库营销上，开始了轰轰烈烈的新营销征程。集团认为这将是公司新的爆发点，也是传统企业在尝试新营销手段时通常采取的方法。然而在半年后，公司发现PPG的直销神话似乎不是那么容易复制，巨额的投资没有换来想象中的回报，反而由于削减了的传统营销的费用而使得原有业务停滞增长，聘请的高人还没有发挥作用便挂帅而去。于是报喜鸟开始重新审视自己的营销策略，反复思索自己的营销方式到底出了什么问题？同样通过网络、目录直销，为什么结果相差这么多？说到这里我们必须先要了解一下PPG，上海PPG（批吉）服饰有限公司成立于2005年，PPG的商业模式与戴尔理念类似：按需设计，直销客户，省去中间环节。PPG掌握品牌的款型设计，生产外包，由浙江一些民营企业贴牌生产，公司通过网络直销、电话订购和产品目录邮寄的方式销售产品，而省去批发、零售等若干传统环节，使消费者购买到的商品价格低于传统方式购买的价格。PPG将生产、物流环节都外包出去，仅保留设计、质量监控和直销的功能，公司没有一家实物门店。除了将上游外包出去，PPG还开发出一套企业信息管理系统，将上游的采购、生产与下游的仓储、物流、发送都用IT系统互联互通，使信息在这个闭环的供应链里得以快速流转。市场营销理论中，这种以市场营销为核心及时调整生产的理念被称作“即时生产”。这种方式使PPG的生产周期从传统制造企业的90天节省至30天内省下大笔库存资金和流转资金，边际成本随之降低。PPG衬衫2007年上半年位居服装类报纸广告投放第7位，增长速度为TOP10品牌之首。其每天销售的服装数量超过1万件，与国内市场占有率第一的雅戈尔衬衫每天1.3万件销量相差无几。对比PPG，BONO的分量显然重得多。BONO为宝鸟服饰运作，作为报喜鸟集团的子公司，宝鸟服饰成立于2000年，在上海松江和浙江温州都有生产基地，工厂占地300余亩，厂房面积20万平方米，10条一流生产流水线，员工1500多名，年产1000多万（件）套高档服装。聘请46年专业经验的意大利工艺师乔瓦尼·内利亚先生出任首席工艺师。在此之前，宝鸟服饰一直是国内最大的定制服装生厂商，其主要客户包括国内主要的银行、汽车等企业的制服。我们对比PPG，简单进行一下BONO的SWOT分析优势（strength）服装行业的成熟经验成熟的生产加工基地劣势（weaknes）无直销经验并非为直销模式而构建的业务流程母公司为上市公司业绩压力巨大机会（opportunity）利用直销模式带来巨大增长威胁（threat）其他竞争者加入因传统行业经验造成的决策失误从表面上来看，背靠报喜鸟集团的BONO相比PPG拥有无可比拟的巨大优势——由于有自己的制造基地，其服装的成本要低于将生产外包出去的PPG，此外报喜鸟集团的仓库等各种资源也都能为其所用，进一步给BONO带来成本上的优势。同时报喜鸟集团为BONO重金聘请了包括互联网资深人士在内的豪华团队。尽管有着豪华的管理团队和强大的靠山，但BONO的直销之路却出人意料的坎坷，到现在仍然徘徊在直销的边缘，销售额甚至不如淘宝网上的皇冠级别的个人卖家。归根结底，这都是传统行业在利用新营销手段时普遍存在的误区造成的。下面就BONO服饰公司的网络营销分析主要认识误区。很多企业认为，开展网络营销就是建设一个属于自己的网站。他们认为，在网站上放置一些产品介绍和宣传的资料、图片等内容就是网络营销了。但这只是开始网络营销的第一步，下一步的工作就是宣传自己，只有让人们知道有这样一个网站的存在，浏览者才会来。网站的推广往往需要较长的时间和和较多的资金，传统企业一定要做正确的预期，这可能是一项长时间的工作。这项工作既可以采用电视、报刊、户外广告牌等传统手段进行，也可以通过搜索引擎、门户网站等做广告进行，还可以把两种手段进行结合。但最好的方式肯定还是用网络推网络。很多企业错误地认为网页浏览者越多，广告的效果也越好。BONO建立了电子商务网站，并且投放了门户广告。但是BONO并不清楚每个门户每个不同的广告位置带来的效果，这样的投放可以说是用传统的媒体思路去做的网络广告。事实上网络广告的核心则在于选择正确的媒体和进行精密的监控，通过一系列的监控工具，并且正确的分析得到的数据，可以很清晰的掌握不同广告位置会有多少人点击广告，这些人又有多少人浏览，他们都看了什么样的产品，是否产生了注册，是否产生了订单等等，这样才能真正找到对自己有效果的广告。有人访问网站只是基本要求，但让访问者变成消费者更重要的是做好网站建设和网络卖场规划。BONO在这个环节上几乎没有任何的经验，其直销网站更像是传统的企业展示网站。这一点，我们可以理解为很多成功的传统品牌零售企业都十分清楚的终端店铺、卖场和柜台货架的规划布置，销售的流程将对销售成功率起决定性作用。并会把对卖场规划作为一个非常重要的工作来不断研究和改进，并积累了大量经验定律，甚至都有具体的操作手册，其核心也是把促成顾客购买为目标，以顾客为中心，从顾客的心理出发去设计、安排和制定各种视觉表现、商品陈列和导购流程等主要内容。完全以顾客为中心进行电子商务平台的建设和规划，是电子商务营销成功的前提和基础。能否真正以顾客也就是网络广告和推广所带来的潜在购买者的视角、感受为出发点来规划网络卖场当中的各个页面和流程环节，满足和方便顾客各种浏览、查找、购买的需求，最大限度地去避免在每一个页面和每一个环节上的顾客流失。换句话说，整个卖场访客到订购成功的转化比率（提单率）优劣高低就是造成了流量引入相近但是最后成交额相差巨大的最直接原因。就如同在现实中，同一条商业街上，同享相同的客流类似业态的商场，因为商品陈列布局，购物引导服务的差异也会有巨大差异一个道理。这是传统企业最容易忽视的一点，网络直销的运营体系有不同于传统的要求，网络直销的核心之一就是建立配套的快速反应链。第一，服务环节的快速反应。互联网直销的特点，就是当广告打出去的同时，订单立刻就会产生，因此需要有相应的服务支持，比如需要规模庞大的呼叫中心，在接到客户电话的几分钟内就要成功完成销售。企业采取网络直销必须以高效率、低成本的物流体系为前提条件。物流功能的实现有两种方法：一是企业自建物流网络，这对于一个产品销售范围覆盖广大地理区域的企业来说显然在经济上是不可行的，这一方法必然带来企业物流成本急剧上升，从而使企业产品丧失价格优势；二是采用第三方物流，由第三方专业物流公司负责商品与生产企业向最终客户的配送，如何控制物流也将是企业面临的很大挑战。第二，产品环节的快速反应。比如，戴尔公司运用“按订单生产，网络直销”的经营思想，取得了PC销售全球第二的优秀业绩，可以说是网络营销取得成功的典范。戴尔的成功，除了依靠其功能强大的网络订单系统以外，其空前柔性的生产线功不可没。因此，传统企业在应用网络营销时，一定要经过仔细的思考和部署，同时，在应用网络营销时，也要和传统营销相结合，而不能单纯使用。

20世纪80年代，美国首先掀起了研究企业文化的浪潮，并迅速波及世界，企业文化因此兴起。随着企业文化的普及，企业组织发现企业文化对管理员工只能是从精神上、思想上起作用，与此同时应制定一些相关制度来制约员工行为，此时文化和制度正式兴起。从国外企业发展态势看，企业文化和制度分成两种模式，即美国模式和日本模式。美国的发展制度和文化代表着西方企业的传统性，同时在经营管理方面形成一个共同特征，尊奉物质刺激和实施外在控制共同激励员工，日本企业所形成的是“科技文明、民主主义和传统文化制度相结合”即以西方的“自由民主”主义为基础，以日本民族的传统文化为根本。从全国范围来看，我国的企业文化建设工作仍然停留在初级阶段。从我国国情出发，我国现代企业制度的约束机制既不可能采用美国模式，也不可能采用日本模式。大多数企业的文化建设处于基本形成和酝酿探索阶段。我国现代企业文化正逐步在企业制度管理中渗透。很多企业员工存在较为严重的等级化现象，业务人员待遇偏低。应该从文化和制度两方面对员工的合法利益给予充分保障。员工的激励理论可从两方面分析，一方面是早期的激励理论，主要侧重于满足生理方面的需要。就是以金钱作为激励手段，以改善主管及员工的关系作为激励手段，以满足从生理需要到自我实现的需要作为激励手段。另一方面是现代的激励理论，主要围绕满足人人成就的需要而展开研究。需要理论是以“满足—生产效率”为依据，认为人是为了满足某种需要和动机而行动的。它是从行动的情绪方面研究动机。期望理论则是以“不满足—生产效率”为依据。只有存在需要才会产生激励。需要意味着使特定的结果具有吸引力的某种内部状态。一般来说，被激励的员工处于一种紧张状态。为缓解紧张，他们会努力工作。紧张强度越大，努力程度越高。人的行为是由需求引起的，而行为的目的是为了满足需求。如果管理者能够满足人的需要，并使人们看到满足需求的可能性，那么管理者就可以激励员工。企业文化与企业的策略、组织是不同的，策略和组织是经营者期望某种结果，为从业人员所创造出来的行为环境，而从业人员的反应与实际行为，都受到企业文化的影响和制约。可以说组织与策略是企业的硬件，企业文化是软件。企业文化又称公司文化、组织文化和管理文化。企业文化是指企业的指导思想、经营哲学和管理风貌，包括价值标准、经营风格、管理制度、思想教育、行为准则、职业道德、文化传统、风俗习惯、礼貌仪表和企业形象等多方面的内容，其实质是一种以价值观为核心，对全体职工进行企业意识教育的文化体系。企业文化可分为狭义和广义两部分。狭义是指企业经营实践形成的一种基本精神和凝聚力。广义是包括企业领导人员和员工的文化素质和文化行为。所谓现代企业制度，是能够适应市场经济体制要求的企业产权制度、组织制度、领导制度、用工制度、分配制度、财务会计制度、法律制度、管理制度、制度环境以及处理这一系列制度和在这种制度下企业与各方面关系的行为规范、行为方式、行为准则的统称。现代企业制度包括的内容比较广，但我们往往一提到制度就会想到管理制度而忽略其他方面制度。企业的制度和规范不仅仅是单纯的白纸黑字，其中的每一条都有很深刻的内涵，也都必须经过某种意义的阐释，才能被群体接受为行动的规则，企业制度是企业文化的载体。从广义上讲，激励是指激发人的行为动机的心理过程，即通过各种客观因素的刺激，引发和增强人的行为所内在的驱动力，即内驱力，使人达到一种兴奋的状态，从而把外部的刺激内化为个人的自觉的行动。从狭义上讲，激励就是一种刺激，指促进行为的手段。外部适当的、健康的刺激可以使个人完成目标的行为总是处于高度的激活状态，从而最大限度地发挥人的潜力，去实现组织的目标。人力资源是通过各种有效的激励手段，激发人的需要、动机、欲望，形成某一特定目标并在追求这一目标的过程中保持高昂的情绪和持续的积极状态，发挥潜力，达到预期的目标。对于不同员工应采用不同的激励手段。有效的激励才能吸引并真正留住人才，使员工的创造力和革新精神充分发挥出来。不断创新已成为维系企业生命的活力，而要使企业不断创新，关键要提高员工的素质，促使每一位员工在每天的工作中都有进步。而为了做到这一点，则必须对员工进行激励。激励个人发挥更大的作用有助于他们的成长。扩大他们的能力范围，给予他们发展的空间。激励作用增加了员工的积极性，促使员工努力工作，产生了工作绩效。员工的工作积极性是企业活力的源泉，它直接决定着企业的劳动生产率和经济效益水平。激励成功会提升员工积极性较稳定地向高水平方向发展。完善的激励机制必然是精神文化和物质文化的有机结合，只有这样才能留住人才。优秀的企业文化会给员工营造一个良好的氛围和环境，提高员工满意度和归属感，满足员工自我实现的愿望，可以为企业带来信誉卓越的企业形象和品牌。由于某种特殊情况存在，有时企业文化也不能起到激励作用，失去原有的意义。当员工意识到自己达不到预定的激励目标时，员工会停止努力，对工作失去兴趣，不再积极参与劳动。此时企业应采取相应制度用强硬的手段来减弱或消退一些不利于企业发展的行为发生。当企业使用惩罚的手段抑制一种行为的时候，会使部分员工心理产生恐惧，但前提是这种惩罚制度令人信服。奖励和惩罚是规范人们行为的有效杠杆，是激励员工的基本手段，但奖励和惩罚不是目的。如果奖惩之后员工积极性反而降低了，就失去了原有的目的。应从组织目标出发进行奖惩，科学的考核是奖惩的主要依据，公正和公平的奖惩必须建立在公正和公平的考核基础之上。只有奖惩适度才能服众，也只有这样才能收到激励效果。奖惩应做到及时有效，否则激励效果将大打折扣。在奖励和惩罚时，除了通过正式组织开展工作之外，还应关注非正式组织的反应，并及时开展工作，趋利避害，才会取得满意的效果。在奖惩过程中要引导员工不断提高层次，树立高尚的追求和高度的责任感。及时了解员工的需要。为了保证奖惩的有效性，就必须使得正确行为引发激励。在奖惩的实践中，要做到有主有辅、有轻有重，一般来说，应该以奖为主，以惩为辅。人的行为有两大动力系统：一是基于“自我需要”的动力系统，二是基于“超越自我”的动力系统。当管理者只重视管理制度的运用，完全靠严格的管理制度管理员工时，只能激发起员工的“自我动力”，使员工完全受“自我动力”的支配，从而使员工越来越自私。也许表面上员工很“听话”，但是，完全是出于自身利益的考虑，并没有真正考虑企业利益。企业为避免这种情况，必然又要规定更加严格的制度和进行更加严格的监督，这又使员工更小心地维护自己的利益。每个人的内在都存在懒惰和侥幸心理，一个企业单靠文化这种软制度并不能使企业发展壮大，完善的制度，才能提高企业的声誉，使员工真正地一心为企业拼搏，企业制度作为内部的硬性规定，主要是让企业内员工心中做到清楚明了。对于不同的事件企业有不同的处理方式，但对每一个人都是平等、公正的，可以使企业员工更加信任、依赖企业。因此，企业文化和制度两者是密不可分、相辅相成的，只有两者有效地结合运用才能更好地激励员工。

番茄被认为是蔬菜中的一种重要的健康食品。它含有丰富的营养，不仅含有丰富的纤维素，而且不含胆固醇，脂肪的含量也较低。近来培育的鲜食品种之一——樱桃番茄，兼有水果和蔬菜的特点，尤其受到人们的青睐。其风味独特，果汁富含甘汞，对肝病有良好的治疗效果，并有利尿、保肾等功能；果皮茸毛能分泌路丁，可降血压、预防动脉硬化和脑溢血，还有杀菌、美容、解毒等作用。由于自身的生物特性等原因，番茄果实在果实采前，采收期以及在果实采后的贮存和运输过程中容易受到多种病原真菌的侵染，从而导致采后病害的发生。其中灰霉病（Botrytis cinerea）是采后的主要病害，常在贮藏期以及货架期引起果实腐烂，造成较大的经济损失。目前番茄采后病害仍主要采用化学杀菌剂来防治，如使用多菌灵或扑海因浸泡果实，速克灵或农灵利喷洒果实等。化学药剂控制采后病害有良好效果；但是，长期使用化学农药导致病原菌产生抗药性而降低防效；同时，农药在果实上的残留量增加而威胁人类健康，并造成环境污染。生物防治作为一种更加安全有效的防治果实采后病害的新技术已引起人们的广泛关注，并成为研究热点。枯草芽孢杆菌C27（Bacillus subtilis strain C27）是由中国农业大学植物病理学系植物细菌及病害生物防治实验室分离得到的一株生防细菌。前期研究发现，其对番茄苗期和成株期灰霉病有良好的防治效果。本研究探索了C27菌株用于采后番茄果实灰霉病的防治。结果表明，在离体条件下，C27代谢液能明显抑制病原菌Botrytis cinerea的孢子萌发和菌丝生长，在25°C和2°C下对番茄果实灰霉病均有明显的防治效果。与不刺伤和刺伤接种无菌水的对照相比，C27处理在25°C和2°C下均能提高番茄果实内多酚氧化酶（PPO）、过氧化物酶（POD）的活性以及增加果实的总酚含量（TPC）。C27菌株对番茄果实灰霉病具有明显的防治效果，其防效在于对病原菌的直接抑制作用以及对果实抗病防御反应的诱导作用。

为了减少化学杀菌剂对环境的污染和在农产品中的残留，对环境友好的生防微生物制剂受到普遍重视。在已经研究的生防菌中，木霉属下的若干种因适应能力强、抗病谱广、拮抗机制多样化而被广泛用于防治植物病害。研究发现木霉对病原菌的作用机制是多种多样的，主要包括抗菌、溶解、竞争、重寄生等，目前还发现木霉制剂除具有直接抑菌功能外，还具有一定的诱导作物产生抗性的作用，这对提高木霉防病的持效性和稳定性具有重要意义。我们从土壤中筛选分离出一株具有很强生长势的木霉，经鉴定为绿色木霉Trichoderma viride，通过体外拮抗试验，证明该菌具有极明显的竞争优势，能快速地占据生长空间、获取营养，对灰葡萄孢霉、立枯丝核菌、瓜果腐霉、茄链格孢等均有强烈的抑制效应，盆栽接种和温室防治试验试验表明对立枯丝核菌所致茄子立枯病和灰葡萄孢霉所致番茄灰霉病均具有明显的防治效果。因此，有可能发展成为一种纯生物的植物病害防治剂。作为一类重要的自然资源，木霉已引起国内外研究者的广泛关注。因此，木霉的培养及发酵条件是工业化大批量生产木霉菌制剂的前提。本文主要对我们筛选出的生防有效菌绿色木霉的放大发酵培养条件进行了研究，其结果对于绿色木霉和多功能生物制剂的工业化生产具有一定的指导意义。绿色木霉Tr9701（Trichoderma viride），由天津植保所病害室筛选、鉴定、保存菌株。1.2.1 不同培养基与绿色木霉生长和孢子形成、萌发的关系 将绿色木霉菌丝块（直径5mm）分别置于MA培养基、小麦粉培养基、豆粉浸出液培养基、PDA培养基、PSA培养基、土壤浸液琼脂培养基、水琼脂培养基、CA培养基等上，在25℃下培养，每处理重复4皿，24h、48h、72h、96h、7天后测量菌落直径，观察菌落生长和孢子着生情况。将木霉菌孢子在1%葡萄糖营养液、1%蔗糖营养液、10%土壤浸出液和蒸馏水中，25℃培养，0h、4h、6h、24h后调查孢子萌发情况。1.2.2 温度与绿色木霉菌丝生长及孢子形成的关系 将菌块移入PSA平板培养基上（定量为12ml），置于10～35℃共6个温度梯度内培养，分别于培养24h、48h、72h、96h、7天后测量菌落直径，比较不同温度下菌丝生长差异，并观察各处理中产孢情况。同时将试管斜面上培养4天的木霉菌分别放入温度为35℃、45℃、55℃、65℃的水浴锅内，每温度放4个试管，分别在5min、10min、15min、20min各取1管，在无菌条件下将菌丝挑入PSA平板上，于25℃温箱内培养，观察木霉菌生长情况，明确持续高温对绿色木霉菌丝伸长、孢子着生的影响。1.2.3 pH值与绿色木霉菌丝生长及孢子形成的关系 将灭菌后的PSA培养基，用HCl和NaOH调节其pH值分别为1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13，在不同pH值培养基上接种菌块，25℃恒温培养，24h、48h、72h、96h、7天后观察pH值对绿色木霉菌丝伸长、孢子着生的影响。1.3.1 固体发酵基质原料的确定及培养基的优化 试验设计的培养基配方由固定成分和附加成分组成，固定成分以小麦全麦为主，附加部分黄豆粉、糖类和酵母浸膏（具体见表7）。利用设计的配方培养绿色木霉（接种浓度5×106个孢子/ml，基质：菌液=10：1），观察不同配方培养下绿色木霉菌丝和产孢量的情况，确定利于绿色木霉培养的固体发酵基质配方。1.3.2 固体发酵基质中含水量的确定 由筛选获得的固体发酵基质配方中，加入不同比例的水分。含水量试验设计为麦粒：水比例1：0.6、1：0.8、1：1、1：1.2、1：1.4，利用设计的不同含水量配方培养绿色木霉（接种浓度5×106个孢子/ml，基质：菌液=10：1），观察不同含水量下培养绿色木霉菌丝和产孢量的情况，确定利于绿色木霉培养的固体基质中含水量。1.3.3 培养时间对绿色木霉产孢的影响 以筛选获得的固体基质配方作为木霉菌发酵基质培养绿色木霉（接种浓度5×106个孢子/ml，基质：菌液=10：1），观察发酵过程中木霉菌在培养基质中的种群密度变化，定时取样，以血球计数板计数培养物中绿色木霉孢子着生量。1.3.4 利用食用菌废料的固体发酵基质原料的确定及添加成分、比例的优化 首先通过可行性试验明确食用菌废料是否能够提供木霉菌繁殖的基本营养。配方筛选试验设计的培养基配方由固定成分和随机成分组成，固定成分以食用菌废弃培养料（自然风干）为主，附加部分麦麸和无机营养元素；随机成分有酱油渣、玉米芯、黄豆渣、锯木屑、稻杆等（自然风干）废弃物。以食用菌废料、麦麸、无机盐为固定成分分别与其他废弃物按照一定的比例称量350g，料：水为1：1，放在广口玻璃瓶中，灭菌后接种木霉孢子悬浮液（接种浓度5×106个孢子/ml，35ml/瓶），设4次重复，25℃恒温培养，6天后调查结果。用不同培养基25℃培养绿色木霉，生长速度测定结果见表1。由结果可知，绿色木霉菌在供试的几种培养基上均能生长。从生长速度上看，以小麦粉和豆粉浸出液培养基上生长速度最快，是其生长的最适培养基，菌丝培养72h即长满全皿，且菌丝浓密；PDA、PSA、CA培养基相对次之，三者之间生长速度无明显差异；绿色木霉在水琼脂培养基上7天可以长满全皿，但菌落极为稀疏；以MA培养基、土壤浸出液培养基上生长速度最慢，25℃培养7天菌落直径分别为26.00mm和26.25mm。培养基菌落直径（mm）24h48h72h96h7天MA培养基5.258.1310.5013.7526.00小麦粉培养基14.2558.50满豆粉浸出液15.2550.50满PDA10.5041.7579.25满PSA11.0037.7568.50满土壤浸出液5.007.3811.3815.5026.25水琼脂5.5022.5040.2557.50满CA培养基13.0041.0068.75满表1 绿色木霉不同营养条件下菌落生长速度用不同培养基培养观察其孢子着生情况（结果见表2）。由结果可知，该菌在几种培养基上均能产生孢子，从孢子形成的速度和数量上看，以小麦粉和PDA培养基孢子生成的速度最快，产生的孢子数量最多；其次是豆粉浸出液、PSA和CA培养基；以MA培养基、土壤浸出液和水琼脂3种培养基上孢子生成速度最慢，产生量最低。培养基孢子分布直径（mm）24h48h72h96h7天附注MA培养基005.885.886.00+小麦粉培养基0034.25满++++豆粉浸出液0022.2561.00满+++PDA014.6330.25满+++PSA07.0023.7565.00满+++土壤浸出液00008.5+水琼脂0000满+CA培养基07.2519.0061.00满++表2 绿色木霉不同营养条件下培养孢子着生情况由绿色木霉分生孢子在不同营养液中萌发试验可知（结果见表3），其分生孢子在几种营养液中均可萌发，但以1%葡萄糖溶液中萌发效果最好，24h萌发率为30%，48h萌发率为95.5%；10%土壤浸出液中萌发效果最差，24h萌发率为1.5%，48h萌发率为45%；其他几种液体中孢子萌发率24h为4.00%～5.67%之间，48h为76.0%～78.2%。营养液孢子萌发率（%）0h4h6h24h48h1%葡萄糖00030.0095.51%蔗糖0004.0076.010%土壤浸出液0001.5045.0蒸馏水0005.6778.2表3 绿色木霉不同营养液中孢子萌发情况绿色木霉于不同温度下培养，测量其生长速度结果见表4。由结果可知，绿色木霉在10～35℃均能生长，25℃时72h内就能长满培养皿，20℃、30℃时需要96h，15℃时则需要7天，10℃、35℃时第7天仍未长满全皿。20～30℃为绿色木霉的生长适温，25℃为生长最适温度。培养温度（℃）菌落直径（mm）24h48h72h96h7天106.256.317.759.6338.35158.7510.0627.1344.50满2013.5045.3879.83满2519.6358.50满3018.8855.1377.67满3511.3112.2512.5013.7516.5表4 绿色木霉不同温度下菌落生长速度将绿色木霉于不同温度下培养，观察其孢子着生情况、测量其孢子蔓延速度，结果见表5。从结果显示，绿色木霉在15～30℃均能形成分生孢子，其中适宜适温为20～30℃，温度在20℃以下和30℃以上能产生分生孢子但速度减慢，如25℃时96h内产生的分生孢子就能布满培养皿，20℃、30℃时需要7天，15℃时第7天分生孢子仍未布满全皿。因此，25℃为绿色木霉的分生孢子形成的最适温度。培养温度（℃）孢子分布直径（mm）24h48h72h96h7天100000015000066.50200017.7576.5满2506.543.00满300047.2584.5满3500000表5 绿色木霉不同温度下孢子着生情况绿色木霉在不同pH条件下培养，结果见表6。由结果可明显看出，pH值在5～9环境下培养，绿色木霉可以生长，其中pH在5.5～6间生长最适，pH值在8以上生长较为缓慢，由此可见绿色木霉喜好在中等偏酸性条件下生长。绿色木霉孢子着生也表现相似规律，pH值在5～8环境下孢子均可着生，以pH在5.5～6间最适。pH菌落直径（mm）孢子分布直径（mm）24h48h72h7天24h48h72h7天100000000200000000300000000400000000512.0036.0063.38满0015.560.05.52163.38满0033.5满621.6366.38满06.242.0满79.5030.5054.00满0028.2满807.7515.5045.75005.549.25907.008.0022.0000001000000000110000000012000000001300000000表6 pH值对生防木霉菌菌丝伸长、孢子着生的影响不同固体发酵基质原料培养绿色木霉效果见表7。由结果可以看出，在以小麦粒为主的固定成分中加入糖类和酵母浸膏，菌丝量和产孢量最高，如果在发酵过程多次搅拌，可保证整个基质内、外表充满黄绿色孢子。在加入其他成分的配方中菌丝、产孢量均不及前者多，因此通过试验获得的绿色木霉固体发酵基质原料配方为：小麦粒+葡萄糖+酵母浸膏。配方菌丝生长量孢子产生量说明全麦粉+黄豆粉+葡萄糖+酵母浸膏++仅表面分布黄绿色孢子通气性较差全麦粉+葡萄糖+酵母浸膏+仅表面分布黄绿色孢子通气性较差全麦粉+黄豆粉++仅表面分布黄绿色孢子通气性较差小麦粒+黄豆粉+葡萄糖+酵母浸膏++麦粒表面密生黄绿孢子麦粒和豆粉附着性稍差小麦粒+葡萄糖+酵母浸膏+++麦粒表面密生黄绿孢子适宜木霉菌生长小麦粒+黄豆粉++麦粒表面密生黄绿孢子麦粒、豆粉附着性稍差表7 绿色木霉孢子发酵配方筛选试验将固体发酵基质中加入不同比例水培养绿色木霉效果见表8。由结果可以看出，在以小麦粒为主的固定成分中加入不同水量，其对绿色木霉的菌丝量和产孢量影响较大，以固麦粒和水比例为1：0.8～1：1.0的菌丝、产孢量最多，如果在发酵过程多次搅拌，可保证整个基质内、外表充满黄绿色孢子。处理含水比例菌丝生长量孢子产生量说明麦粒：水1∶0.6++菌丝着生处生长黄绿色孢子含水量过低菌丝少麦粒：水1∶0.8+++整个料体着生黄绿色孢子适宜木霉菌生长麦粒：水1∶1+++整个料体着生黄绿色孢子适宜木霉菌生长麦粒：水1∶1.2++孢子主要在上半层分布基料下层含水量较高麦粒：水1∶1.4+孢子着生较少含水量过高表8 绿色木霉固体发酵基质中含水量试验以筛选获得的固体发酵基质配方作为木霉菌发酵基质培养绿色木霉，发酵过程中木霉菌在培养基质中的种群密度变化结果见表9，接种48h后，内部有菌落产生，第3～4天，整个基质全部被白色菌丝覆盖，随后，料体表面有黄绿色孢子大量产生，随着时间的推移，绿色木霉的孢子量增长迅速，到第6天培养料中孢子量达332.4×106个/g，以后孢子量增长缓慢。因此为了缩短发酵时间，降低发酵成本，发酵6天就能达到预期的要求。重复孢子密度计数（×106个孢子/g）2天3天4天6天8天平均8.3351.798.9332.4357.4表9 不同时期绿色木霉孢子种群密度变化为进一步降低生产成本，本试验设计以食用菌废弃培养料为主，附加部分麦麸和无机营养元素；随机成分有5种废弃物。配方设计及其培养木霉孢子效果见表10。由结果可以看出，在以食用菌废料为主的固定成分中加入黄豆渣，菌丝量和产孢量最高，整个基质外表充满黄绿色孢子，内部由于光照不充足产孢量较少，如果在发酵过程搅拌1～2次，可以促进产孢。在加入其他成分的配方中菌丝、产孢量均不及前者多，因此通过试验获得的最佳配方为：食用菌废料+麦麸+黄豆渣+无机营养元素。配方菌丝生长量孢子产生量食用菌废料+麦麸+无机营养元素+酱油渣++上表面零星分布黄绿色孢子食用菌废料+麦麸+无机营养元素+玉米芯++上表面零星分布黄绿色孢子食用菌废料+麦麸+无机营养元素+黄豆渣+++料体整个表面有黄绿色孢子食用菌废料+麦麸+无机营养元素+锯木屑+几乎没有黄绿色孢子产生食用菌废料+麦麸+无机营养元素+稻杆++上表面零星分布黄绿色孢子表10 木霉菌利用食用菌废料等的发酵配方筛选以筛选获得的食用菌废料培养基作为木霉菌发酵基质培养木霉菌，发酵过程中木霉菌在培养基质中的种群密度变化结果见表11，接种48h后，内部有菌落产生，第3～4天，整个基质全部被白色菌丝覆盖，随后，料体表面有黄绿色孢子大量产生，随着时间的推移，绿色木霉的孢子量增长迅速，到第6天培养料中孢子量达248×106个孢子/g，以后孢子量增长缓慢。因此为了缩短发酵时间，降低发酵成本，发酵6天就能达到预期的要求。重复孢子密度计数（×106个孢子/g）2天3天4天6天8天平均7.153.899.8248.7259.3表11 不同时期绿色木霉孢子种群密度变化迄今为止，利用木霉菌防治植物病害的研究已有近60年的历史，并且研究工作大多集中于木霉菌资源的筛选和作用机理方面，在木霉菌人工发酵方面的报道较少。我们通过对生防木霉菌培养条件的研究，进一步获得了其以麦粒为主及食用菌废料为主的固体发酵技术，可以用于绿色木霉的人工发酵，这将为绿色木霉菌产品的制剂化的生产提供技术支持。

哈密瓜细菌性果斑病（Bacterial Fruit Blotch，BFB）是由Acidovorax avenae subsp.citrullii，（Aac）引起的一种毁灭性的瓜类病害，该病菌已经成为了全球瓜类生产中巨大的威胁。中国至今已有12个省相继有该病的报道。目前，该病因其无免疫品种和特效的化学农药，轮作倒茬存在局限性等原因，有效防治该病仍然是一个难题。近几年已有人报道利用生物防治BFB来改变目前防治现状，但多以生防细菌为主（卢云等，2007；Fessehaie和 Walcott，2004），利用拮抗酵母防治瓜类细菌性果斑病国内外未见有报道。2006～2007年，本实验组从湖北武汉、新疆石河子、河南信阳等地采集不同植物叶片、土壤样品进行了酵母菌的分离，获得了463菌株。通过含菌平板测定拮抗性，表明有29个酵母菌菌株对Aac有拮抗作用，占总分离酵母菌株的6.3%，抑菌圈半径大于5mm的有13个。在温室盆栽试验中，将其中的13个酵母菌菌株的菌体悬浮液（1.2×108菌体/ml）分别喷雾接种于哈密瓜苗四叶期的植株上，24h后接种Aac菌体悬浮液（1.0×108cfu/ml），处理后的瓜苗放入温棚内，棚内温度为（32±2）℃，相对湿度大于90%。接种5天后调查各处理哈密瓜苗的发病情况。试验结果表明：菌株Y06109、Y07039和Y0709在哈密瓜子叶或第一片真叶上对BFB具有显著的防治效果。3株酵母菌处理的哈密瓜子叶发病率分别为33%、33%和76%，对照为96%，防效分别为65%、65%和21%。第一真叶发病率分别为14%、17%和10%，对照为96%，防效分别为80%、84%和90%。这些研究结果表明，拮抗酵母的一些种类或菌株对BFB具有一定的生防潜力。对于筛选出的具有抑菌作用的酵母菌株，将进一步测定其田间防病效果，并对其显著防效的拮抗酵母进行种类鉴定。

重寄生菌盾壳霉（Coniothyrium minitans）是核盘菌（Sclerotinia sclerotiorum）的一种重要生防菌。这种生防菌在其自然生境—土壤中寄生致腐核盘菌菌核，从而达到阻断核盘菌侵染循环及防治核盘菌的目的。为了充分挖掘盾壳霉的防病潜力，必须了解盾壳霉在土壤中的扩散规律。在以前的研究中，获得了一株对杀菌剂农利灵表现高度抗性的突变菌株SV-5-2，以之为基础，建立了一种选择性分离盾壳霉的方法（Yang等，2007）。本研究采用选择性分离的方法探讨了盾壳霉在5种不同土壤（黄棕壤、红壤、潮土、黑土、沙子）中的垂直扩散和水平扩散的动态规律。垂直扩散的研究结果表明：盾壳霉的分生孢子可以随水分在5种不同土壤中垂直扩散到20cm深处。盾壳霉的种群数量随深度的增加而呈数量级减少。例如，在40%含水量黄棕壤中扩散24h后，土壤表层（0～2cm）盾壳霉的数量为4.0×107cfu/g干土，而底层盾壳霉的数量为（16～20cm）则为0.6×103cfu/g干土。研究还发现：盾壳霉在沙子中的垂直扩散效果最好。这可能与土壤中的含沙量、黏性和吸附性有关。同时盾壳霉在40%和60%含水量（绝对含水量）的土壤中的垂直扩散没有显著差异（P>0.05）。水平扩散的研究结果也表明：盾壳霉的分生孢子可以随水分在4种不同的土壤（黄棕壤、红壤、潮土、黑土）中水平扩散距离为10cm，在沙子中水平扩散距离为20cm。盾壳霉的种群数量随距离的增加而呈数量级减少。例如，在黄棕壤中，距离接种点0～5cm处盾壳霉的数量为为4.4×106cfu/g干土，在5～10cm距离中下降到1.3×104cfu/g干土，超过10cm距离的土壤中检测不到盾壳霉。盾壳霉在沙子中的水平扩散效果明显好于其他4种土壤（黄棕壤、红壤、潮土、黑土），这可能与土壤中的含沙量、黏性和吸附性有关。盾壳霉能随水分垂直扩散20cm深，水平扩散10cm远，基本覆盖了土壤的耕作层和油菜种植的行间距。这为田间通过浇水使用盾壳霉孢子进行土壤处理来寄生核盘菌菌核，从而防治菌核病提供了理论依据。