一个健康的企业需要一个适宜的企业制度支撑。建立现代企业制度，企业应当按照现代组织理论的要求对企业组织制度实行改革，其基本原则就是专业分工与协作的原则。分工是现代化大生产的重要标志，但是分工并不是生产的专利，企业的管理工作也需要实施分工。生产分工越细越专一，越专一效率越高，这样给企业创造的效益也就越大。对管理工作实行专业分工，可以把各项专业管理工作搞得更加有声有色、更加深入细致，从而有利于提高管理效率，同时也有利于培养专业管理人才等。企业职能机构，作为企业管理职能的载体，是实现企业发展战略的基石，通常又称为企业组织体制或组织结构。按照部门的职能大小和机构的数量多少不同，企业职能机构设置一般分为“小部制”和“大部制”两种类型。小部制的特征是部门设置机构数量大、管理领域窄小、专业分工细、职能交叉多。目前，我国大部分国有企业实行的是小部门体制，在国有企业尤为盛行，由此引起了人员臃肿，部门间沟通不畅，令行不止等诸多诟病。相比而言，大部制是一种现代企业综合管理组织体制，其特征是在管理过程中各部门职能综合性强、管理范围宽，部门与部门之间扯皮少，政令通畅，工作效率极高。党的十七大的召开后，国家职能部委间开始推行大部制改革，企业职能部门的大部制也随即推上了改革日程，这对接下来的企业管理体制改革的发展方向是具有深远意义的。以某国有大型制造业企业为例，该企业目前职能机构的设置就是典型的小部制体制，各种管理职能机构达30个之多。部门与部门之间存在严重的职能交叉、权责脱节的问题。而实行大部制后，企业可以在信息技术基础的配合下，以系统化的管理思想，为企业决策层、执行层、监督层和员工之间提供管理运行手段，这样对企业可以合理调配资源，完善企业运行机制，履行企业管理职能，以达到最大化地创造企业财富的目的，同时也能通过此方式达到裁减冗员的目的，最终实现企业在市场经济中博弈胜出的有利局面。小部制的实施，很多是企业多年沉淀下来的弊病，由此引发职能的分散和管理层的臃肿现象，既不利于集中统一管理，加强企业应有权威，也不利于落实“问责制”和建设责任到人企业。而大部制则强调的是在分工细化基础上的一种有机统一的全局管理机制，这样能够较好地协调职能机构统一和管理分工的关系，对于协调部门关系、强化企业权威和落实责任追究制具有重要意义。如果企业能将职能部门数量控制在10个以内，则有利于政策指令上通下达，便于管理的衔接和延续。一要实现整合机构，减少管理的层次和环节，优化管理结构。二要实现整合职能，有机合并相近职能，实现一个问题由一个部门全程解决的目的，避免职能交叉。三要实现整合权责，健全企业的权责体系，形成部门间的合理权责构成，达到出现问题能找到责任人的目的，能更好的落实“问责制”。四要实现整合机制，使大部门内部的运行机制能平稳执行，降低协调成本，提高企业管理效能。一要总体统筹职能设置，构建行为监管、经济调节、政策落实和运营管理错落有致的职能构架，使得每一个部门设置都有存在的价值、都能在某一领域独当一面的管理框架。二要总体统筹权力配置，增强企业高层领导团队对下属各职能机构的统筹能力，同时划清他们之间的工作权限。三要总体统筹各种关系，统筹企业人力资源、资产财务、生产制造、设计研发、市场营销等各方面的关系，以及明确相互之间的利益关系，做到一切从企业利益出发的决策指导。一要回应市场经济发展的需要，及时收集市场环境信息，根据阶段政策调整企业发展策略，加强企业发展规划，弱化微观管理，促进在大环境下企业健康有序的快速发展。二要回应行业发展的需要，根据行业市场需求充分发挥部门间的自主策略，做到每一项决策都是有据可依，每一项工作都是有理可靠，保障企业基本管理的良好进行。三要回应技术发展的需要，给研发部门充分的发展空间，减少技术管理层面上的多层领导，实行独立发展策略。四要回应利益多元的需要，充分考虑职工利益与企业利益、企业利益与集团利益、集团利益与社会利益的平衡，有效的防止追逐违法利益的现象发生。一是要进行改革的总体设计，形成包括近期规划和远期改革的整体方案，这样能使企业一直在正确的轨道上运营，而不至于被突发事件搞得措手不及。二是要实行分层要求，对各部门的改革既要明确共同性，又要有不同针对性。改革是长远的，不能是一蹴而就的，需要循序渐进，出现不同的情况要有不同的处理方式。三是要实行分步实施，既要考虑改革目标的实现，又要考虑改革的现实可操作性，尽可能减少改革所带来的负面效应和消极成本。实行企业职能机构大部制改革，应更新理念，运用现代化的组织理论来指导企业组织机构改革，避免传统组织理论的束缚。同时，按管理综合化、精细化的原则，从立项到研发，从生产到销售都要做到连续一贯，把职能相关性强的部门归并到一起。其实施可以归并总结为以下五种形式：在制造业企业中，我们可以将原材料采购、辅助材料采购、设备及相关配件采购、基础建设用料采购，以及办公用品等物资采购归并一起，设立大物资采购部。避免现在的兵分几路、层层审批，多个部门负责不同项目采购的现象。对于企业产品的发送运输可以归并给负责产品生产的生产制造部，这样企业就将所有的生产计划以及物流计划都作为一个整体盘算，便于产品生产和运输的有机整合。同时，可以将检验部门也归生产制造部统一管理，对于在生产过程中的产品质量检验都能顺利穿插进行，并都可以在生产计划中统筹安排。设立具有管理和辅助作业双重职能的部门。对于制造业企业，有很多的加工设备需要维护、保养、维修，我们可以把企业所有的设备（包括生产车间的重型加工设备和办公室的计算机等小型设备）维护都归拢给设备动力部统一负责。除此以外，凡涉及设备动力问题的，我们都可以将类似动力源的生产和管理一并交给设备动力部管辖。传统组织理论要求执行机构同监督机构分开设置。也就是所谓的立法部门必须同执法部门分开设置，这样有利于相互制约，是进行有效控制和管理的重要条件。现代组织理论则认为，执行和监督分设总的来讲是正确和必要的，但同样也会导致机构增多、程序复杂、效率下降等弊病。企业不必国家，相比而言，我们可以尝试在一定条件下，可以对这一原则加以突破，以保证效率原则的贯彻。机械制造业企业与别的企业不同的地方，很大一部分在研发方面。基本所有的机械制造业企业都需要一个庞大的研发机构和技术部门体系，所以在技术先行的前提下，技术方面的机构是有“特权”的。在大部制结构体制下，应该设立一个技术开发中心，其中包括研发、设计、工艺、试验、网络等多个部分。这种良好环境的创造，有利于企业在技术方面的综合发展，对保证企业技术先进和留住技术人才都有至关重要的作用。目前大部分小部制企业的决策职能、执行职能和监督职能不分，监督流于形式，使得决策部门普遍受到执行利益的干扰，导致“问责制”的实施更加困难，企业利益部门化。要解决这个问题，就是要探索建立决策、执行、监督既相互协调又适度分离的运行机制，实现决策科学、执行顺畅、监督有力。这样三者间就能形成一个相互制约、共同发展的良好局面，从而达到事半功倍的效果，这样也就从根本上完善了企业决策执行监管体制。目前，多数企业的综合管理职能与专业管理职能配置不科学。综合管理部门权力过于集中，以致专业管理部门类似项目立项、资金支配等事项都要经过综合管理部门的层层审批，统筹协调困难。因此，必须进一步理顺综合管理部门与专业管理部门的关系，做到各负其责、相互协作。一是综合管理部门要明确定位，主要负责研究制定企业战略、重大规划、协调解决生产过程中的重大问题。二是适当拓宽专业管理部门的权责范围，在条件允许的情况下，给专业管理部门开足绿灯，让其根据自身情况，在不违反企业大规划的前提下，调整自身发展策略，良好运作。企业大部制改革作为企业管理体制改革的关键环节，一定会涉及各部门领导之间复杂的利益关系，所以说这是一项系统工程，必须要有完整的改革规划，坚持整体改革的原则，使大部制改革与其他改革同时进行，并相互协调、彼此促进。由此，要借鉴发达国家的相关经验，首先改革财务管理体制，从源头上控制和降低管理成本，充分发挥财务管理改革对巩固改革成果的约束作用。事实上，很多企业的改革往往是迫于种种外界压力，临时应付，一般只是表面上部门数量的减少，并未触及深层的职能机构优化，缺乏指导改革实践的较为系统和理性的、前瞻性的理论阐释。也就是说，这类企业的大部制改革理论滞后于实践。当前，在新形势下加快企业现代管理体制改革和推行企业职能机构大部制的实施，应从价值选择的角度讨论企业改革。要重视实证研究，调查和总结企业职能结构设置和改革的经验，提炼出具有规律性的通行做法，寻找一条适合自身企业发展的有效的职能机构大部制改革方案。

枯草芽孢杆菌（Bacillus subtilis）是土壤和植物微生态的优势种群，内生芽孢，抗逆能力强，繁殖速度快，营养要求简单，对农作物安全。作为植物根际有益微生物，通过分泌抗生物质和生长竞争，在防治植物病害方面发挥多种有益作用[1]。剂型以活体芽孢为主，田间施用可以较长时间的发挥抑制病菌作用[2～3]。枯草芽孢杆菌Xi-55是本课题组从水稻植株上分离、筛选出来的一株活性较强的生防菌株，研究发现对多种植物病原菌具有良好的防治作用[4]。芽孢杆菌的发酵培养是工业化大规模生产芽孢杆菌制剂的前提。本文对所筛选出的枯草芽孢杆菌的发酵条件进行优化，进行20L发酵罐的放大培养研究，以提高其发酵水平，为芽孢杆菌制剂的工业化生产提供参考依据。1.1.1 供试菌株 枯草芽孢杆菌Xi-55，四川省农业科学院植物保护研究所分离获得。1.1.2 培养基 斜面培养基（LB培养基）：酵母膏5g，蛋白胨10g，NaCl 10g，琼脂15g，蒸馏水1000ml，pH值7.0。种子培养基（BPY培养基）：牛肉膏5g，蛋白胨10g，NaCl 5g，酵母膏 5g，葡萄糖 5g，蒸馏水1000ml，pH值7.0。基础发酵培养基（KB培养基）：蛋白胨 20g，甘油 10ml，K2HPO4 1.5g，MgSO4·7H2O 1.5g，蒸馏水1000ml，pH值7.0。1.2.1 培养方法 将保存在斜面上的菌种用接种环以划线形式接入LB平板上，28℃恒温培养24h活化。将活化的菌株接入装有100ml种子培养基的250ml三角瓶中，在28℃，180rpm条件下，振荡培养36～48h，制备液体种。按1%的接种量接入发酵培养基（100ml/250ml三角瓶），摇床振荡培养，测定发酵菌数量。1.2.2 生长量的测定 采用平板菌落记数法。培养液用10倍梯度稀释法稀释6～7个梯度（101，102，103，……，107）后，选择3个稀释度较高的梯度稀释液，分别吸取50μl在LB平板上，然后用灭菌的L形玻棒将菌液涂匀，每梯度重复3次。28℃恒温培养24～36h后，调查平板上的菌落数，然后计算活菌数（cfu/ml）[5]。1.2.3 培养基的优化 采用正交表L9（34）[6]，四因素三水平安排试验。1.2.4 发酵条件的优化 采用优化培养基通过单因子试验，测定不同时间、温度、初始pH值、接种量和装液量对发酵菌数的影响。1.2.5 扩大培养 采用德国产Biostat C 20L全自动液体发酵罐，配制发酵培养基10L，添加消泡剂CXX-910 0.5‰。种子培养及接种量均同摇瓶试验。发酵技术参数设为：发酵温度28℃±0.5℃，通气量10L/min，搅拌转速180rpm，溶氧控制设定为以通气量为主、转速为辅，罐压0.05～0.06MPa，初始pH值为7.2。每隔4h取样，测定发酵菌数和观察芽孢形成情况，同时记录罐体内pH值变化。分别以培养时间为横坐标，菌数和pH值为纵坐标，绘制枯草芽孢杆菌在发酵罐中培养的生长曲线和pH值曲线。采用L9（34）正交设计方案，分四因素三水平对Xi-55发酵培养，测定高峰期菌数，正交试验因素水平见表1，正交设计及结果见表2，极差分析见表3。结果表明：4种营养成分对其菌数影响的顺序是A＞C＞D＞B，培养基成分优化组合为A3B2C1D3，即蛋白胨3%，甘油1.0%，K2HPO4 0.05%，MgSO4·7H2O 0.15%。试验因素Experimentalfactor水平（Level）（%）123蛋白胨（Peptone）123甘油（Glycerine）0.51.01.5K2HPO40.050.100.15MgSO4·7H2O0.050.100.15表1 培养基优化正交试验因素水平Table 1 Orthogonal experimental factor levels for medium optimization试验号Experimentalnumble水平（Level）（%）A[蛋白胨]PeptoneB[甘油]GlycerineC[K2HPO4]D[MgSO4·7H2O]菌数（Bacteriumamount）（109cfu/ml）111117.01212225.25313331.834212318.585223110.92623129.927313211.428321325.259332123.00表2 培养基优化L9（34）正交设计及结果Table 2 L9（34） orthogonal design and results for medium opitizationA[蛋白胨]PeptoneB[甘油]GlycerineC[K2HPO4]D[MgSO4·7H2O]K14.7012.3315.6113.64K213.1413.8114.068.86K319.8911.588.0615.22R15.192.237.556.36优化组合Optimization-groupA3B2C1D3因素顺序FactororderA＞C＞D＞B表3 培养基优化L9（34）的极差分析Table 3 Range analysis of L9（34） for medium opitization2.2.1 时间对Xi-55发酵细菌数量的影响 每隔12h从摇床上取样，测定发酵液中细菌数量，绘制Xi-55生长曲线。结果显示（图1），在发酵0～12h 之间，菌体生长繁殖缓慢；12～36h 为菌体生长加速期，也为菌体繁殖高峰时期，发酵液内细菌数量明显增加；36～48h为稳定期，菌体数量基本稳定；60h以后为孢子衰亡期，活菌由于自身产生的分解物质而使菌体分解，发酵液变透明。根据该试验结果，36～48h为Xi-55适宜发酵时间。2.2.2 温度对Xi-55发酵细菌数量的影响 分别置于24℃、26℃、28℃、30℃和32℃摇瓶培养，测定不同培养温度的生长量，结果表明（图2），28℃细菌数量最高，28～30℃细菌数基本稳定，低于28℃和超过30℃菌数明显下降。所以28～30℃为Xi-55适宜发酵温度。图1 时间对发酵菌数的影响Figure 1 Effects of time on the bacteria amount图2 温度对发酵菌数的影响Figure 2 Effects of temperature on the bacteria amount2.2.3 初始pH值对Xi-55发酵细菌数量的影响 设定pH值分别为5，6，7，8，9的培养基摇瓶培养，测定细菌生长量。结果显示（图3），当pH值为7时，细菌数量最高，当pH值为 7～8时，细菌数量基本稳定；pH值低于7和超过8，菌数明显减少；且 pH值为9或5时，菌体数量急剧减少或为零，据此推断pH值高于9或低于5时，Xi-55生长可能严重受抑制甚至不能生长，有待进一步研究。所以发酵培养基的适宜初始pH值为7～8。2.2.4 接种量对Xi-55发酵菌数的影响 分别采用0.5%、1%、2%、3%、4%等5个接种量梯度摇瓶培养，测定细菌生长量，结果显示（图4），接种量在0.5%～2%范围内，菌量数随接种量的增加而增加，接种量为2%时，菌量数最高；接种量超过2%，菌数明显减少。总体上来看，菌体生长量并非随着接种量的增加而增加，而是有一个限度。所以，2%为最佳接种量。图3 初始pH值对发酵菌数的影响Figure 3 Effects of initial pH value on bacteria amount图4 接种量对发酵菌数的影响Figure 4 Effects of inoculation amount on bacteria amount2.2.5 装液量对Xi-55发酵菌数的影响 采用装液量分别为50ml/500ml、100ml/500ml、150ml/500ml、200ml/500ml锥形瓶摇床振荡培养，测定细菌生长量，试验结果表明，通过摇瓶装液量的不同来调节通气量对Xi-55发酵菌数有较大影响。一定范围内，装液量越少，则通气量越高，氧气供应越充足，那么细菌数量就越高。50ml与100ml装液量差别不明显，但从总生长量考虑，100ml/500ml锥形瓶为最佳装液量（图5）。图5 装液量对发酵菌数的影响Figure 5 Effects of pack amount on bacteria amount在摇瓶优化发酵条件的基础上，进行了20L发酵罐的扩大培养。从生长曲线（图6）可以看出，发酵罐扩大培养的发酵周期与摇瓶发酵周期基本一致。由于发酵罐的搅拌和通氧条件均优于摇瓶发酵，因此，菌体浓度和芽孢同步形成率都明显优于摇瓶发酵。36h菌体数量达到最高量，50.61×109cfu/ml；然后进入稳定期，开始大量形成芽孢，44h形成芽孢90%以上。分析pH值曲线（图6）发现，初始pH值7.2，随着菌体生长，pH值缓慢下降；对数生长期菌体迅速繁殖，pH值也急剧下降，表明菌体大量利用养分产生了酸性物质；稳定期随着芽孢逐渐形成，pH值回升，44～48h时，芽孢数量达到最大；52h以后pH值上升至7.4左右，可以看到菌体碎片，细胞自溶，表明生长和代谢受到抑制。因此，发酵终止应在52h前，最佳放罐时间应在44～48h。图6 20L发酵罐中的生长与pH值曲线Figure 6 The growth and pH curve in 20L fermentation tank从以上试验可以看出，培养基的组成和时间、温度、培养基初始pH值、接种量、通气量、摇床转速等培养条件均对菌株的生长有很大的影响。通过单因子试验和正交试验方法，确定枯草芽孢杆菌Xi-55优化培养基为：蛋白胨3%，甘油1.0%，K2HPO4 0.05%，MgSO4·7H2O 0.15%；优化发酵条件为：时间36～48h，温度28～30℃，初始pH值7～8，接种量2%，装液量100ml/500ml锥形瓶，摇床转速180～200rpm。并进行了发酵罐扩大培养，36h达到生长高峰期，最适放罐时间44～48h；此时所获得的菌体数量约为50亿个/ml，为大规模工业化发酵培养提供了有益借鉴。在发酵过程中发现，发酵液的黏度较大，很容易产生泡沫，必须用消泡剂来消除。而本试验中采用的发酵专用含硅消泡剂CXX-910对pH值有轻微影响，故添加消泡剂不宜过多。操作时可预先在培养基里添加少量消泡剂，然后通过发酵罐上的补料装置在发酵过程中自行控制补充，这样可以在满足消泡的同时尽量降低消泡剂的添加量，减少消泡剂对pH值的影响，比一次性添加或单纯通过补料装置添加效果要好。

烟草青枯病是由青枯菌（Ralstonia solanacearum）引起的一种细菌性病害，是烟草的一大毁灭性病害。此病主要分布于世界热带、亚热带及温带等湿热地区。我国烟草青枯病菌在长江以南发生居多，据报道，该病在多发病区旱地烟田的发病率为30%～50%。对烟草青枯病的防治，迄今仍无十分有效的措施，通常采用化学农药方法防治，但由于青枯病是维管束类病害，因而限制了化学农药的使用；而且化学防治易产生抗药性，造成环境污染。近年来，由于生物防治具有无污染、无公害、长效性等特点，所以青枯病的生物防治逐渐引起国内外的高度重视[1～4]。目前已取得了良好的进展，如魏春妹等[5]研制出番茄青枯病和烟草青枯病的生防制剂“青枯散”，田间试验证明该制剂对番茄青枯病、烟草青枯病有70%和80%的防治效果。为了筛选拮抗能力、定殖竞争能力强和效果稳定的优势菌株，本实验室从烟草的根标、根围土壤分离筛选出了拮抗细菌，并进行了室内拮抗能力的测定和盆栽烟苗防病的系列研究，得到了一株拮抗能力较好的菌株SH7，具有较好的商业化前景。本研究进行了SH7摇瓶发酵试验，筛选适合该菌株的发酵培养基配方和发酵条件。枯草芽孢杆菌SH7菌株由本室筛选、保存。种子培养基：牛肉汁液体培养基（酵母粉0.5g、葡萄糖10g、蛋白胨5g、牛肉膏3g、pH值7.0，定容至1L）。待测培养基的配制[6]：①号培养基：淀粉0.15%、葡萄糖0.5%、尿素0.1%、磷酸氢二钾0.3%、磷酸二氢钾0.15%、硫酸镁0.05%、酵母膏0.02%、氯化铁0.01%、碳酸钙0.01%、豆粕1%；②号培养基：淀粉0.15%、葡萄糖0.5%、尿素0.1%、磷酸氢二钾0.3%、磷酸二氢钾0.15%、硫酸镁0.05%、酵母膏0.02%、氯化铁0.01%、碳酸钙0.01%、豆粕1%、30.8mg/L的硫酸锰溶液0.1%；③号培养基：牛肉膏0.3%、蛋白胨1%、葡萄糖1%、氯化钠0.5%；④号培养基：牛肉膏0.3%、蛋白胨1%、葡萄糖1%、氯化钠0.5%、淀粉0.3%、30.8mg/L的硫酸锰溶液0.1%。将4种不同培养基pH值均调为7.2～7.3，装液量为60ml/300ml。121℃灭菌20min，备用。1.2.1 种子准备 牛肉汁液体培养基，pH值为7.0，装瓶量为100ml/300ml三角瓶，121℃灭菌20min。将牛肉汁液体培养基接菌后37℃过夜摇菌。1.2.2 培养基配方筛选 上述4种培养基中接种种子菌液1.5ml，在31℃条件下，摇菌36h后取5ml发酵完毕的菌液，在12000r/min下离心5min，倒掉上清，冷冻干燥沉淀18h后，称重量。1.2.3 发酵培养条件优化 每次只改变测定的一个发酵条件，其他方法同1.2.2。2 结果从表1可以看出，3次重复中5ml培养液中菌体干重的平均值大小依次为④号（0.0094g）＞③号（0.0089g）＞①号（0.0059g）＞②号（0.0054g），因此④号培养基较适合该菌的发酵。2.2.1 pH值 将发酵培养基的pH值分别调为7.0、7.3、7.6、7.9、8.2，3次重复。在装瓶量为60ml/300ml，接种量为1.5ml，31℃，180/min条件下摇菌36h，取5ml发酵液，冷冻干燥后称重。结果为，pH值7.0为0.0081g、pH值7.3为0.0061g、pH值7.6为0.0079g、pH值7.9为0.0082g、pH值8.2为0.0092g。pH值8.2比较适合该菌的发酵（图1）。重量（g）①号②号③号④号10.00590.00510.00970.013120.00660.00530.00970.006230.00510.00380.00720.0090平均0.00590.00540.00890.0094表1 培养基配方筛选结果2.2.2 装瓶量 将发酵培养基的pH值分别调为8.2，接种量为1.5ml，在300ml的三角瓶中分别装入40ml、60ml、80ml、100ml、120ml，3次重复。在31℃、180r/min条件下摇菌36h，取5ml发酵液，冷冻干燥后称重。结果为，40ml的为0.0065g、60ml的为0.0071g、80ml的为0.0065g、100ml的为0.0053g、120ml的为0.0062g。300ml的三角瓶中装60ml培养基较适合该菌生长（图2）。图1 pH值筛选结果图2 装瓶量筛选结果2.2.3 接种量 将培养基的pH值调为8.2，装瓶量为60ml/300ml三角瓶，接种量分别设为2%、4%、6%、8%、10%，3次重复。在31℃、180r/min条件下摇菌36h，取5ml发酵液，冷冻干燥后称重。结果是，接种量2%的为0.0098g、4%的为0.0108g、6%的为0.0103g、8%的为0.0112g、10%的为0.0096g。较合适的接种量为8%（图3）。2.2.4 培养温度 将培养基的pH值调为8.2，装瓶量为60ml/300ml三角瓶，接种量为8%，将温度分别设为25℃、28℃、31℃、34℃、37℃。在180r/min条件下摇菌36h，取5ml发酵液，冷冻干燥后称重。其结果是，25℃为0.0087g、28℃为0.0107g、31℃为0.0112g、34℃为0.0099g、37℃为0.0106g。较合适的温度为31℃（图4）。图3 接种量筛选结果图4 温度筛选结果2.2.5 培养转速 将培养基的pH值调为8.2，装瓶量为60ml/300ml三角瓶，接种量为8%，温度为31℃。将转速分别设为120r/min、150r/min、180r/min、210r/min、240r/min，摇菌36h，取5ml发酵液，冷冻干燥后称重。其结果是，120r/min为0.0091g、150r/min为0.0109g、180r/min为0.0092g、210r/min为0.0107g、240r/min为0.0101g。150r/min比较适合该菌发酵，所以选定150r/min作为较适转速（图5）。2.2.6 发酵时间 将培养基的pH值调为8.2，装瓶量为60ml/300ml三角瓶、接种量为8%、温度为31℃、转速为150r/min，将摇菌时间分别设为12h、24h、36h、48h、60h，取5ml发酵液，冷冻干燥后称重。其结果是，12h为0.0038g、24h为0.0062g、36h为0.0063g、48h为0.0067g、60h为0.0063g。发酵时间36h和60h菌体重量相同，但48h菌体重量最大，发酵时间越长对于生产越不经济，所以选取48h为较适发酵时间（图6）。图5 转速结果筛选图6 发酵时间筛选结果为了确定最优的培养基配方，我们将摇瓶试验结果相对较好的④号培养基作为基础培养基（培养基中其他营养成分不变），从中选出4种主要成分，采用优化好的发酵条件，按正交设计表L9（34）设计了4个因素、3个水平的正交试验，以进一步优化培养基配比[7，8]。正交试验设计和结果见表2。由表中R值可看出，影响SH7菌量依次为：牛肉膏＞蛋白胨＞NaCl＞葡萄糖。正交试验结果表明最佳培养基组合为：0.9%牛肉膏+2%蛋白胨+2%葡萄糖+1.1%NaCl。试验号牛肉膏（%）蛋白胨（%）葡萄糖（%）NaCl（%）菌体含量（g/5ml）1号1（0.3%）1（1%）1（1%）1（0.5%）0.009112号12（1.5%）2（1.5%）2（0.8%）0.010563号13（2%）3（2%）3（1.1%）0.011784号2（0.6%）1230.011445号22310.012566号23120.011897号3（0.9%）1320.011228号32130.012679号33210.01233Ⅰj0.03145g0.03177g0.03367g0.03400gⅡj0.03589g0.03579g0.03433g0.03367gⅢj0.03622g0.03600g0.03556g0.03589gR0.00477g0.00423g0.00189g0.00222g表2 正交试验设计及结果本文通过对该菌培养基配方和培养条件的优化选择以及正交试验，初步确定最适宜SH7菌株生长的培养基配方及培养条件如下：0.9%牛肉膏+2%蛋白胨+2%葡萄糖+1.1%NaCl；发酵起始pH值为8.2、300ml的三角瓶装瓶量为60ml、接种量为8%、温度为31℃、转速为150r/min，发酵时间为48h。这为SH7菌株的发酵罐放大试验提供了理论依据。本试验采用渐进法优化发酵条件，每确定一项，就在下一目标筛选中应用，这样使得得到的试验结果更准确。同时也要考虑到实际生产中的成本问题，例如某些营养物质含量不能太高或发酵周期不能过长，否则成本就会升高。众所周知，烟草业在国民经济中占有重要地位，目前青枯病的化学防治和生防都不甚理想，一定程度上制约了我国的烟草生产和出口。本实验室所筛选出的芽孢杆菌SH7对烟草青枯病菌表现出了良好的拮抗性，温室药效试验达到了较高的水平，前景广阔。本试验筛选出了适合该菌的发酵配方并优化了发酵条件，为该菌的生产应用打下了良好的基础。

水稻条纹叶枯病由灰飞虱传播的发生严重的水稻病毒病。该病2004年在浙江长兴突然发生，全县发病面积为663.3hm2，发病较重的田块丛病率达50%以上，株病率达17.6%，一般丛病率在10%左右，株病率在1%～5%，其中产量损失10%～30%为21.7hm2，损失30%以上为2.79hm2，涉及15个乡镇，个别严重田块颗粒无收。2005年水稻条纹叶枯病以较快的速度蔓延，6月中旬在长兴夹浦、洪桥、虹星桥、雉城等乡镇的单晚秧田和早播直播稻相继发病，部分严重田块株病率超过25%，7月10日左右，出现第二个症状表现高峰，移（抛）栽稻、直播稻不同程度发病，发病面积达1万hm2，其中66.67hm2损失产量20%以上。针对水稻条纹叶枯病流行的严峻形势，为了有效地控制病害暴发流行，确保水稻生产安全，从2005年起，我们对水稻条纹叶枯病及传毒媒介灰飞虱发生动态进行较为系统的监测，开展了防治技术的研究。现将调查试验结果综述如下：在前一年发病较重的田畈，选取有代表性的田块对水稻条纹叶枯的发生情况进行定期跟踪调查，以观察水稻条纹叶枯病的田间消长规律。从田间调查来看，秧田从6月上旬后期开始发病，6月15日出现第一个症状表现高峰；移栽到大田后，6月23日调查，丛病率为6%，株病率为0.89%，病情指数为0.08，至7月10日左右出现第二个症状表现高峰；以后随着发病株的枯死和分蘖的增加，丛病率和株病率都呈下降趋势，株病率下降相对较快，8月20日左右出现第3个症状表现小高峰（见图1、图2）。从田间发病调查情况看，发病程度最重在7月底，见图3。图1 水稻条纹叶枯病丛发病率增长动态（浙江长兴）图2 水稻条纹叶枯病株病发病率增长动态（浙江长兴）图3 水稻条纹叶枯病病情指数增长动态（浙江长兴）2005年灯下监测，5月中旬成虫开始上升，6月中旬出现了第2代成虫高峰，诱虫量大，诱虫量为2936头，7、8月出现了3、4代成虫的小高峰，9月出现了5代成虫高峰，9月中旬和下旬分别诱到成虫1522头和1722头，10月还有大量的成虫出现，见图4。图4 灯下灰飞虱成虫消长情况（浙江长兴，2005）2006年灯下监测，5月上旬灯下始见，下旬成虫开始上升，迁入水稻秧田为害，6月上旬后期至中旬出现了第2代成虫高峰，为全年虫量最高，诱虫达6337头，7月上旬、8月上旬又出现了3、4代成虫的小高峰，8月底至9月初后灯下虫量上升，出现了5代成虫高峰，诱到成虫1520头；10月灯下诱虫量减少，见图5。图5 灯下灰飞虱成虫消长情况（浙江长兴，2006）2005年4月22日麦田调查，越冬代虫量为5.4万头/hm2，6月16日秧田虫量为13.05万头/hm2，6月21日平均卵量480万粒/hm2，6月28日秧田虫量为4.05万头/hm2，7月下旬虫量为1.05万头/hm2，8月上中旬虫量为0.45万头/hm2，9月上旬虫量为1.5万头/hm2，9月15日虫量为4.05万头/hm2，9月20日虫量为7.5万头/hm2，9月26日虫量为16.5万头/hm2，9月30日虫量为25.5万头/hm2，10月5日虫量为33万头/hm2，10月10日虫量为27万头/hm2，10月15日虫量为10.95万头/hm2。2006年4月上旬麦田调查，越冬代虫量为15.9万头/hm2，6月30日秧田虫量为16.95万头/hm2，7月3日秧田虫量为8.55万头/hm2，7月中下旬田间虫量下降，8月1日虫量为8.55万头/hm2，8月14日虫量为19.95万头/hm2，8月25日虫量为17.25万头/hm2，8月28日虫量为20.1万头/hm2，9月8日虫量为24万头/hm2，9月下旬虫量上升，9月25日为153.45万头/hm2，9月29日虫量为28.55万头/hm2，10月虫量还比较高，10月8日虫量为48万头/hm2，10月12日虫量为31.5万头/hm2，10月17日虫量为30万头/hm2。田间灰飞虱消长曲线见图6。图6 田间灰飞虱发生消长情况（浙江长兴，2006）灰飞虱的发生量和带毒率对水稻条纹叶枯病的发生有着密切的关系，近年来，随着灰飞虱发生量增加和带毒率的提高，水稻条纹叶枯病发生面积扩大，发生程度加重。据测定，2005年长兴县灰飞虱带毒率斑点免疫快速测定为11.27%，2007年达18%。水稻灰飞虱生物法测定传毒率，2006年为6.7%，2007年为7.4%。田间观察，5月中下旬的1代灰飞虱成虫传毒造成秧田和部分早播直播田（5月下旬播种）发病，至6月中旬左右出现了水稻条纹叶枯病的第一个显症高峰；6月上旬后期至中旬的2代灰飞虱成虫高峰造成了7月中旬左右的水稻条纹叶枯病的第2个显症高峰，由于6月上旬后期至中旬的灰飞虱成虫高峰量较大，因此，7月10日左右水稻条纹叶枯病表现高峰来势凶猛，发病面积大，发病程度重；8月中旬在病情发展上有一个小高峰，如2006年8月7日左右个别失治田块出现了第3个症状表现高峰，株病率达20%以上。以后随着水稻的生长，抗逆能力增强，田间虽有大量的灰飞虱成若虫，但基本不发病。水稻条纹叶枯病的防治应立足于预防，采取“抗、避、断、治”的综合防治措施。在目前水稻对条纹叶枯病防治还没有高抗品种的情况下，重点要切断灰飞虱的传毒途径。为此，我们围绕灰飞虱的防治开展一系列的农业防治措施和药剂防治试验，根据水稻条纹叶枯病的感病期，强化药剂浸种、拌种处理和秧苗期、大田前期灰飞虱的防治，配合使用病毒钝化剂，水稻条纹叶枯病得到了有效地控制。在条纹叶枯病重发区，推广秀水63、秀水09等抗病性好的品种，压缩武运粳7号、加育991等感病品种种植。浙江长兴1代灰飞虱成虫迁移高峰期在5月中下旬，推迟至6月上旬播种的直播稻可避开大部分1代灰飞虱的迁入传毒，减少发病机率。水稻条纹叶枯病的感病期主要在秧苗期，水稻秧田期的灰飞虱防治尤其重要。因此，要及时清除农田周边杂草，5月上旬前冬闲田提前翻耕，减少灰飞虱中间寄主，恶化灰飞虱生存环境，抓好麦田灰飞虱的防治，麦田收割后及时灌水翻耕，并抓好“四边”杂草中灰飞虱的防治。同时抓好药剂浸种、拌种处理的秧田期和大田前期的灰飞虱防治。坚持“治杂草和麦田保秧田、治秧田保大田、治大田前期保大田后期”的策略。经过几年来的试验示范，防治灰飞虱以5%锐劲特45～50ml/667m2、40%毒死蜱100～120ml/667m2、50%稻丰散100ml/667m2，加水50kg喷雾防治为佳。在浸种灵浸种的基础上，催芽露白后每千克种子用35%丁硫克百威（稻拌成、稻伴）种子处理干粉剂5g拌种，混拌均匀后播种，随拌随用。在水稻发病前和发病初期，配合使用病毒钝化剂2%菌克毒克100～150ml/667m2防治1～2次，减轻水稻发病程度，减少水稻产量损失。

小麦是渑池县的一种主要粮食作物。在小麦腥黑穗病的发生上，渑池县20世纪50～60年代比较普遍，80年代以后大部分地区已基本绝迹。近年来，小麦腥黑穗病在部分地区开始暴发，而且发生面积逐年加大，有大面积漫延之势。在小麦腥黑穗病的发生上，开始大都为零星发生，病株率较低，加上大部分群众对该病害不具备识别能力，早期不易引起群众的足够重视。一般经过2～3年病菌的传播、扩散和病菌的积累后，随着发病面积不断扩大和田间病穗率的提高。小麦腥黑穗病病穗比正常小麦麦穗落黄时间晚3～5天。当正常小麦麦穗已变黄时，小麦腥黑穗病病穗略显暗绿色，颖壳和麦芒稍向外张开，露出部分病粒。病粒比好麦粒粗短，初为暗绿色，以后变为灰黑色或淡灰色，外面包着一层灰白色膜，里面充满鱼腥味的黑粉（病菌的厚垣抱子），所以俗称腥乌麦或臭黑疸。病株一般比健株矮小，分蘖增多。小麦腥黑穗病病原菌有两种，一种是Tilletia caries（DC.）Tul.（小麦网腥黑粉菌），另一种是Tilletia foetida（Wallr.）Liro（称小麦光腥黑粉菌）。有报道Tilletia ntraversa Kühn称小麦矮腥黑粉菌也能引起腥黑穗病发生。两种病原菌均属担子菌亚门真菌。小麦网腥黑粉菌孢子堆生在子房内，外包果皮，与种子同大，内部充满黑紫色粉状孢子，具腥味。孢子球形至近球形，浅灰褐色至深红褐色，大小14～20μm，具网状花纹，网眼宽2～4μm。小麦光腥黑粉菌孢子堆同上。孢子球形或椭圆形，有的长圆形至多角形，浅灰色至暗榄褐色，大小15～25μm，表面平滑，也具腥味。小麦矮腥黑粉菌成群的孢子为暗黄褐色，分散的孢子近球形，浅黄色至浅棕色，大小14～18μm，具网纹，网脊高2～3μm，网目直径3～4.5μm，有的可达9.5～10μm，外面包被厚1.5～5.5μm的透明胶质鞘。主要引致小麦矮腥黑穗病。小麦脱粒时，病粒破裂，病菌孢子飞散，粘附在种子表面，调运带有小麦腥黑穗病病菌的种子是造成小麦腥黑穗病远距离传播的主要途径。群众相互间的种子串换是造成小麦腥黑穗病在一定区域内大面积扩散的主要原因。混有病菌的麦糠、麦秸、淘麦水等沤粪或喂牲口，使粪肥中带有病菌，施入麦地，也可以传病；若多户群众共用一个麦场，在小麦脱粒或晾晒时也可以传病；在个别寒冷干燥的地区，落在土中的病菌孢子存活时间较长，也可传病。病菌以厚垣孢子附在种子外表或混入粪肥、土壤中越冬或越夏。小麦播种后，当种子发芽时，粘附在种子表面或粪肥、土壤中的病菌孢子发芽并侵入小麦幼芽，厚垣孢子也随即萌发，厚垣孢子先产生先菌丝，其顶端生6～8个线状担孢子，不同性别担孢子在先菌丝上呈“H”状结合，然后萌发为较细的双核侵染线。从芽鞘侵入麦苗并到达生长点，后病菌在麦株内以菌丝体形态随小麦而发育，到孕穗期，侵入子房，最后到达花部，破坏花器正常发育，抽穗时在麦粒内形成菌瘿即病原菌的厚垣孢子，即为病粒。小麦腥黑穗病菌的厚垣孢子能在水中萌发，有机肥浸出液对其萌发有刺激作用。萌发适温16～20℃。病菌侵入麦苗温度5～20℃，最适9～12℃。湿润土壤（土壤持水量40%以下）有利于孢子萌发和侵染。一般播种较深，不利于麦苗出土，但增加了病菌侵染机会，病害加重发生。病菌只能侵害未出土的幼芽，而不能侵害小麦的幼苗或植株，小麦一旦出苗后，病菌就不再侵染。所以小麦腥黑穗病防治必须抓好播种期这一关键时期。在小麦腥黑穗病的发生上，一般播种愈深愈晚，出土愈慢，发病愈重。土壤温度在5～12℃、土壤湿度中等时，最容易侵染。因此，冬麦迟播，春麦早播，发病较重。4.1 小麦腥黑穗病传播途径主要是种子传播。4.2 受小麦腥黑穗病侵染的小麦，从播种到抽穗前，田间基本没有明显的症状表现，只是到小麦落黄以后症状才表现出来。4.3 当种子发芽时，病菌孢子一旦侵入小麦幼芽使小麦感病，难以用药剂进行防治。4.4 带有小麦腥黑穗病病菌的小麦有毒，人一旦食用，轻者头晕恶心，重者引起中毒。5.1 违章调运是造成小麦腥黑穗病发生的重要原因。新的种子法实施后，随着种子市场的放开，私拉乱调现象十分严重，加上调种单位检疫意识淡薄，逃漏检现象突出，检疫不严是造成小麦腥黑穗病传播的一个主要途径。5.2 近年来群众对麦播药剂拌种重视不够，白种下地是造成小麦腥黑穗病连年发生的一个主要原因。5.3 群众更换新品种不及时，自留种现象普遍。一般是购买一次种子，连种3～5年，造成病菌积累，小麦腥黑穗病逐年加重。5.4 农户之间相互串换种子是造成小麦腥黑穗病在不同乡、村之间快速扩散和严重发生的一个重要原因。在小麦品种更换上，大部分群众为了节省成本，往往不到正规的种子门店购种，而是相互之间串换，造成小麦腥黑穗病在村、户之间或村、村之大面积传播发病，基本上发病一家，传遍全村。5.5 播种晚出苗时间长是部分年份发病严重的一个重要因素。由于气候原因，部分年份小麦播种期较晚，地温低，小麦在土壤中发芽出苗时间延长，使小麦腥黑穗病病菌侵染机会增加，来年发病就重。6.1.1 加强检疫执法力度，开展产地检疫和种子抽样室内检验，严把引种、调种和种子外调关。6.1.2 小麦腥黑穗病发病重的地区（病穗率超过0.6%，含0.6%）的小麦必须销毁处理，秸秆必须进行焚烧，严禁沤肥或喂牲口。发病轻的地区（病穗率小于0.6%），要及时拔除，毁灭病株，单打单收，禁止留作种用。6.1.3 广泛宣传，积极引导群众及时更换新品种，严禁群众间相互串种。小麦腥黑穗病主要是通过种子传播，实践证明及时更换品种，是防治小麦腥黑穗病的最有效措施。一般做到年年更换新品种，经过3～5年的品种连续更换，即可将小麦腥黑穗病完全根除；购种时必须到正规的种子部门，选购经过检疫部门检疫合格的种子。6.1.4 轮作倒茬、适时早播。发生小麦腥黑穗病的田块可改种其他作物，或与油料、蔬菜等非禾本科作物进行轮作；在小麦播种时，播种不易过迟、过深，覆土不易过厚，缩短小麦出苗时间。6.2.1 药剂种子处理。用种子重量0.15%的20%的粉锈宁乳油拌种，可防治此病，还可兼防治小麦秋苗期白粉病和锈病。也可用2.5%适乐时悬浮剂按种子量的0.15%拌种，防效均较好。6.2.2 也可用1%石灰水浸种。石灰1kg加水100kg浸小麦，种子60kg，以水淹过种子10～13cm为宜。气温20℃浸3～4天，25℃时浸2天，30℃时浸1天。种子入水后禁止搅动以防破坏水面石灰膜，浸后晒干待播。6.2.3 在粪肥或土壤传染地区，除用药剂拌种外，还需采用以下方法才能收到最好的效果：每亩用纯六氯代苯0.5kg（50%的用1kg）加干细土2.5～7.5kg，拌匀制成毒土，与种子混合均匀，用耧播下；用豆饼、花生饼、芝麻饼、菜籽饼等油饼磨成粉末，每亩园22.5kg，加入10～15倍细土或土粪拌匀，和麦种同时播下；在病粪中加入人粪尿、油饼、青草等有机质，经堆积腐熟，然后施用。适时早播。注意事项：一切参与小麦收割的农事工具及车辆在离开疫情发生地块前，使用50%粉锈宁可湿性粉剂200倍液消毒处理。

近些年，由于多种原因的影响，小麦黑胚病发生日趋严重，已经成为生产上的重要问题。由于该病危害，导致小麦籽粒质量和等级下降，影响种子出苗和幼苗生长，已成为小麦生产亟待解决的问题之一[1～5]。一些研究报道，黑胚病的主要病原菌链格孢（Alternaria alternata）可以产生致病毒素，甚至能够引起食道癌变，对人类健康有很大的威胁[6]。虽然一些学者对小麦黑胚病的发病规律、品种抗性、防治技术以及黑胚籽粒对小麦出苗和生长的影响做了不少研究工作，但关于黑胚病菌链格孢的致病机制尚不清楚，对该病原菌的致病毒素未见报道[7～9]。对于毒素的致病机理，一些研究认为，是毒素造成了寄主植物某些生理生化方面的异常从而引起了病害症状[10～17]。本研究的目的是弄清小麦黑胚病优势病原菌链格孢所产毒素的生物活性和基本性质，了解病菌的致病机理，为进一步研究工作奠定基础。1.1.1 供试小麦品种 抗病品种：豫麦47、豫优1号、科优1号；感病品种：豫麦18、豫农9901、漯麦4号；种子由国家小麦工程技术中心和河南省农业科学院小麦所提供。1.1.2 供试菌株 小麦黑胚病菌链格孢（Alternaria alternata），由本实验室分离鉴定和保存。1.2.1 粗毒素的制备 转接黑胚病菌菌种于PDA 培养基上培养7d，然后取直径为6.5mm 大小的菌丝块，接种到150ml pH4的PSK液体培养基中（250ml三角瓶），每瓶一块，在25℃、110r/min恒温摇床上培养10～15天，至菌丝变黑。将培养液用滤纸过滤，滤液经高速离心，取上清液用0.45μm 微孔薄膜过滤，得无菌滤液。采用种子萌发和根长抑制法进行毒素生物活性测定。1.2.2 生物学活性测定1.2.2.1 病菌毒素对种子萌发的作用 选取饱满的小麦种子，用0.1%HgCl2进行表面消毒3min，然后用无菌水冲洗干净并用灭菌的滤纸将种子表面的水吸干。取直径9cm的培养皿，放入一张灭菌的滤纸，用5ml无菌滤液、1/4的稀释液、1/2的稀释液和2倍浓缩液的无菌滤液分别浸泡小麦种子，放置在（25±1）℃的培养箱中，3天后记载种子萌发率，以根长超过种子直径者计为萌发，计算种子萌发率和抑制率。抑制率（%）=（清水对照种子萌发率—处理种子萌发率）/清水对照种子萌发率×1001.2.2.2 病菌毒素对种子根生长的作用 选取饱满的小麦种子，加水浸泡12～24h时，倒掉水并用无菌水冲洗3遍后再放到25～26℃恒温条件下催芽。待主根长约2mm时，将种子胚向下摆在事先已铺有毒素浸湿的纱布（或滤纸）的培养皿内，再在种子上覆盖二层同样处理的滤纸，置25～26℃黑暗下培养48h，测定主根长度，并计算抑制百分率。1.2.2.3 病菌毒素滤液对小麦籽粒黑胚率和千粒重的影响 制备病菌孢子悬浮液（10×10倍显微镜下，20～30个孢子/视野）和粗毒素滤液，在扬花后5天、10天和15天分别喷洒到扬花前已套袋的小麦穗上，并在接种后再次套袋。选取3个感病品种和3个抗病品种，每品种每次接种20穗。收获后调查籽粒黑胚率及千粒重。1.2.3 病菌毒素的理化性质测定1.2.3.1 毒素粗提物中蛋白与非蛋白部分的活性测定 在培养滤液中加入2倍体积的甲醇，随后将该培养滤液于10℃下3000r/min离心20min，得到含蛋白质的沉淀（即蛋白部分）和不含蛋白质的上清液（即非蛋白部分）。用蒸馏水将蛋白部分稀释至原培养液体积，非蛋白部分用旋转蒸发仪于60℃下减压蒸发充分除去甲醇后，也用蒸馏水稀释至原培养液体积，分别检测其生物活性，每处理3次重复，以未经处理的培养滤液和清水为对照。1.2.3.2 毒素的酸碱稳定性测定 将毒素培养滤液的pH值用1mol/L NaOH和HCl分别调至3、4、5、6、7、8、9、10。于常温下放置24h后，再调回原值，在60℃水浴中浓缩至原体积，进行活性检测。每处理2次重复，以未经处理的培养滤液和清水为对照。1.2.3.3 毒素的热稳定性测定 将无菌滤液分别于60、80和100℃水浴中处理20min、30min、40min、50min和60min，或于121℃高压灭菌处理20min，用无菌蒸馏水补足损失水分后，检测其生物活性。每处理2次重复，以未经处理的无菌滤液和清水为对照。1.2.4 毒素提取物对小麦种子几种酶活性的影响 选取饱满的小麦种子，表面消毒后置于培养皿中，用浓缩2倍后的无菌滤液处理种子，分别在处理前，处理后3h、6h、12h、24h、36h和48h取样进行酶活测定。1.2.4.1 多酚氧化酶（PPO）提取与活性测定 称取材料0.2g，冰浴研磨成匀浆。加入2ml 0.02mol/L的磷酸缓冲液（pH6.8），于4℃下4000r/min离心15min，上清液即为PPO粗提液。取粗提液100μl，加入pH6.8磷酸缓冲液1.5ml，混匀后于30℃水浴中保温10min。然后加入0.02mol/L邻苯二酚1.5ml，立即计时，于分光光度计398nm下测其3min内OD变化值，以每分钟增加0.01个OD值定义为一个酶活性单位（U），对照为3ml的磷酸缓冲溶液。各样品均重复测定3次。1.2.4.2 过氧化物酶（POD）提取与活性测定 取材料0.2g，冰浴研磨成匀浆。加入2ml 0.05mol/L的磷酸缓冲液（pH6.0），于4℃下4000r/min离心15min，上清液即为POD粗提液。采用愈创木酚法，在470nm波长下测定吸光值，然后以每分钟每克鲜重OD值变化1.0所需的酶量为一个酶活单位（U），对照为3ml的磷酸缓冲液。各样品均重复测定3次。1.2.4.3 SOD酶活性测定 取材料0.2g，冰浴研磨成匀浆。取4ml的SOD反应液与小烧杯中，加入50μl酶提取液，在加200μl核黄素，混匀（以pH7.8磷酸缓冲液代替酶液作为对照）。在光下反应10min，黑暗终止反应，与560nm下测吸光值。测定结果表明，病菌培养滤液对种子萌发和小麦根系的生长都有明显的抑制作用。培养滤液原液种子根伸长抑制率高达90.18%，对种子萌发抑制率也达到65.0%。浓缩两倍的培养滤液对种子萌发抑制率高达100%，种子根生长抑制率达到99.27%。随着培养滤液浓度的降低，对种子萌发和根系生长抑制率也逐渐下降（表1）。培养滤液浓度平均种子萌发率（%）平均种子萌发抑制率（%）平均根长（cm）平均根长抑制率（%）培养滤液2倍浓缩液0e100.000.02c99.27培养滤液原液35.00d65.000.27c90.18培养滤液1/2稀释液70.00c30.001.18b57.09培养滤液1/4稀释液87.50b12.502.74a0.27清水对照100.00a—2.75a—表1 链格孢毒素培养滤液对小麦种子萌发和根系生长的影响利用病菌孢子悬浮液和病菌毒素滤液分别接种处理小麦穗部，在收获后统计籽粒黑胚率，结果发现病菌孢子悬浮液和病菌毒素滤液处理籽粒黑胚率均比清水对照显著提高，其中病菌孢子悬浮液接种黑胚率高于毒素滤液处理，且扬花后5天和10天接种病原菌发病较厉害。（表2）。处理处理时间（天）感病品种抗病品种漯麦4号豫农9901豫麦18豫麦47豫优1号科优1号CK（套袋）—2.41f3.77e2.35e2.87f0.78e0.79e毒素滤液扬花后5天3.00e6.28d4.24d6.78e2.13c0.95e扬花后10天4.81c15.61c8.53b10.44c2.71b1.51c扬花后15天3.85d6.63d2.82e9.57cd1.60d1.19d孢子悬浮液扬花后5天10.00a19.71a13.61a16.40b2.76b3.03a扬花后10天3.93d15.33c5.86c8.72d2.88b1.54bc扬花后15天6.69b18.28b7.80b18.42a4.36a1.76b表2 链格孢毒素滤液和孢子悬浮液处理后小麦籽粒黑胚率 （%）利用病原菌孢子悬浮液和毒素培养滤液分别处理6个小麦品种的麦穗，发现有些品种籽粒千粒重明显下降，损失率最高达到32.27%，与清水对照差异十分显著。而且，用毒素处理的小麦籽粒千粒重的影响还要大于接种病原菌孢子悬浮液的影响（表3）。处理处理时间（天）感病品种抗病品种漯麦4号豫农9901豫麦18豫麦47豫优1号科优1号CK（套袋）—48.17a47.85a48.28a48.03a47.57a42.32a毒素滤液扬花后5天46.70b36.65d42.83c32.53e41.33c35.37cd扬花后10天36.53c41.20b42.53c34.23d39.39d36.75c扬花后15天46.39b38.58cd40.55d35.01d33.72e33.83e孢子悬浮液扬花后5天46.79b40.11bc44.74b42.98c43.22b35.37cd扬花后10天47.11ab42.76b42.98c45.50b38.28d40.03b扬花后15天46.40b40.39bc41.39cd45.26b33.73e34.33e表3 链格孢毒素滤液和孢子悬浮液处理后千粒重2.4.1 病菌培养滤液中蛋白与非蛋白部分的活性测定 由实验结果可以看出，培养滤液中蛋白等大分子物质部分对种子萌发没有抑制作用说明该部分无致病活性，而非蛋白部分队种子萌发抑制率则与培养滤液原液相似，说明其保留了病原菌培养滤液的致病活性（表4）。处理滤液蛋白部分滤液非蛋白部分培养滤液原液清水对照平均种子萌发率（%）98.3a47.33b46.67b100.00a平均种子萌发抑制率（%）1.7052.6753.330表4 小麦黑胚链格孢代谢物中蛋白部分和非蛋白部分的活性2.4.2 毒素的酸碱稳定性 测定结果表明，用不同pH值处理链格孢培养滤液24h后，其生物活性几乎不受影响，对种子萌发的抑制率都达到50%以上，与培养滤液原液没有明显差异，说明小麦黑胚病链格孢毒素具有较强的酸碱稳定性（表5）。滤液pH值345678910原液清水对照平均种子萌发率（%）46.67b50.00b48.33b45.00b45.00b48.33b45.00b46.67b46.67b100.00a平均种子萌发抑制率（%）53.3350.0051.6755.0055.0051.6755.0053.3353.33—表5 不同pH处理后链格孢培养滤液对种子萌发的活性2.4.3 毒素的热稳定性 由表6可以看出，小麦黑胚病菌培养滤液于60、80和100℃水浴中处理20min、30min、40min、50min和60min处理后活性与没有处理的对照几乎没有差异，而且在121℃下处理20min仍不失活，说明其热稳定性较强。温度处理（℃）处理时间（min）203040506012158.33a———10050.00a51.67a51.67a51.67a51.67a8051.67a55.00a53.33a53.33a51.67a6050.00a53.33a51.67a50.00a51.67a常温55.00a50.00a51.67a50.00a51.67a表6 不同温度处理后链格孢培养滤液对种子萌发的抑制率 （%）链格孢毒素对小麦种子多酚氧化酶（PPO）、过氧化物酶（POD）、超氧化物歧化酶（SOD）的影响见表7。测定结果表明，随着时间的延长，不论是感病品种还是抗病品种在毒素滤液处理后PPO、POD和SOD的活性均下降，且抗病品种较感病品种下降慢。从3种酶活性测定结果来看，SOD活性在毒素滤液处理后下降更为明显。时间（h）PPOPODSOD豫优1号豫农9901豫优1号豫农9901豫优1号豫农9901028.0031.8323.5022.17214.04181.61328.8326.1722.0020.67204.10143.82623.0024.0018.8319.33198.70136.381222.0022.8317.6718.67179.67124.482420.1719.3317.3317.67154.9894.263619.0017.6718.0016.33115.4589.734817.1716.5017.0016.83112.1192.06表7 毒素滤液处理对小麦种子酶活性的影响 （单位：U/min·g）初步研究结果表明，小麦黑胚病菌可以产生致病毒素，该毒素能够抑制小麦种子萌发和根的伸长，并能加重黑胚病的发生，而且能够降低籽粒千粒重，初步结果表明病菌的致病作用与其产生的毒素有关，但是其机制有待进一步研究。对毒素基本性质的研究是进行纯化的基础。虽然本实验研究的毒素是未经提存的粗毒素，但是能够揭示其一般的特性。本实验结果表明，小麦黑胚病链格孢毒素为非蛋白类物质，而且是一种热稳定性及酸碱稳定性均较高的物质。这为以后研究和利用毒素提供了理论依据。SOD、POD、PPO这三种酶是存在于膜系统中的一种抵御活性氧伤害的保护酶，寄主在与病原菌或毒素的相互识别斗争过程中，会产生高出正常水平的活性氧，干扰正常的代谢功能，在正常情况下，活性氧都保持在一个动态平衡状态[11～12]。毒素处理小麦种子之后PPO、POD、SOD的活性均降低，可能由于毒素造成了活性氧清除系统中这三种酶系统的破坏，活性氧过量积累，细胞受到伤害，从而也抑制了种子的萌发。小麦黑胚病菌链格孢毒素的致病作用可能是一个比较复杂的过程，除了本实验研究的几种酶的作用外，还需对其他一些相关酶、细胞膜透性、酚类代谢、氧化磷酸化、细胞器结构等很多理化机制和细胞学结构变化等进行深入研究。同时，也要加强对毒素纯化和结构分析等方面的工作，为进一步研究毒素的性质和作用机理奠定基础。

建筑施工企业项目成本控制是指在项目成本的形成过程中，对生产经营所耗费的人力资源、物质资料和费用开支进行指导、监督、调节和限制，及时纠正将要发生和已经发生的偏差，把各项生产费用控制在计划成本的范围之间，以保证成本目标的实现。按照现代企业制度产权明晰、所有权与经营权分离、职责明确的要求，项目的成本控制责任主体应当以能否对成本费用进行控制分别采取措施。本文依据控制权限分别从公司和项目部角度进行论述，对项目部能够控制的费用，应当由项目部进行控制；而对项目部无法控制的成本，则应当由公司采取措施予以控制。招标价格低于成本，是指即使按照劳动定额、材料消耗定额、机械台班定额和建筑市场人工的平均工资水平、材料、设备的市场价格计算出来的总成本，且不计算间接费和计划利润，也比工程的招标价格高。企业承揽了这样的工程，定额消耗与实际消耗之间的差额数量没有了，管理费、劳动保险费和财务费用没有了，计划利润没有了，而这几项费用通常要占正常的建筑造价的25%左右，项目部要想在这样的中标价格基础上不亏损，无论怎么努力都难以达到。因此，企业除非有进入某个行业的意图，否则必须坚决避免承揽招标价格低于成本的工程。一旦承揽了这样的工程，企业应按照正常的成本控制方法，明确项目部允许开支的成本目标，而不能把总成本限制在中标价格以内。同时，企业在考核项目部的业绩时，必须以正常的总成本目标为依据。企业在工程项目开工后，必须对标书中的施工组织设计进行优化，或者重新编制实施性的施工组织设计，使施工组织设计更加科学、合理，完全符合工程项目的实际，尽量避免无效的工作量和重复劳动；注重帮助项目部采取先进的劳动组织形式，合理配置劳动力、材料、设备和资金等资源，最大限度地发挥各种资源的作用，提高劳动效率，降低劳动消耗；指导项目部采取先进的施工技术，并在不降低工程质量的前提下，改变一些传统落后的施工方法，使用节能降耗新型材料或可替代的工程材料和固定资产，以提高施工效益，加快工程进度。因非项目部主观原因而发生的成本或亏损，比如因设计变更（扣除增加的计价收入后的净成本）、施工组织设计的不合理、气候变化、项目部息工等因素而增加的成本，以及因中标价过低而企业又未予补充内部预算所形成的亏损，必须由企业负责。这样做的目的是为了分清责任，避免项目部因企业不承担非主观原因而发生的成本或亏损，放弃成本控制的责任，从而引发更加巨大的主观因素亏损。企业应对经营规模问题进行深入、细致的分析，在保证在册员工的工资水平在同行业平均水平之上的前提下，适当控制经营规模，向管理而不是单纯向规模要效益；在加强管理的前提下，对所属的项目部进行整合，使每一个项目部都具有较雄厚的管理基础，使所承担的工程项目都能够取得良好的经济效益。下面用一个例子说明上述问题。如果一个项目部一年完成3000万元产值可以实现利润总额（包括上交给企业的管理费）300万元，在完成价格水平相近的工程5000万元产值时仅可以实现利润总额330万元，那么就决不去完成5000万元产值。因为按照项目部的生产能力和管理水平，以及现行的工程价款结算方式，虽然多完成2000万元产值增加了30万元利润总额，但在多完成产值的同时，却使项目部的产值利润率降低（前者为10%，而后者仅为6.6%）和应收账款增加、完成的工程项目增加，从而使坏账的风险、工程项目不能按期完工的风险、发生工程质量和安全事故的风险增加，而这些风险在转化为损失时，则可能最终冲抵多增加的利润，甚至减少原有的利润。在自行施工项目部的成本中，固定资产（含施工机械、运输设备、生产设备和各种管理用固定资产，不包括房屋、建筑物）折旧费约占5%，而目前项目部和企业的各级管理机构所使用的固定资产，以招标形式实行购买的微乎其微。如果企业的设备全部实行招标采购，则其采购价格预计可降低10%左右，不但每年的固定资产的折旧费可因此降低10%，企业还可以用节余的资金办更多的事情。因此，企业在系统内也应全部实行招标采购固定资产。企业对每一中标的工程，在正式开工后半年内应当派出工作组，确定该工程项目的总成本目标和分项的成本目标，确定该工程项目和分项工程所需的人工工天、各种主要材料的数量、各种设备的台班数量，同时确定该工程项目和分项工程的人工费、材料费、机械使用费和间接费。在此基础上，确定该工程项目的总盈亏指标。确定成本目标时，各分项工程的人工工天，以省、部颁劳动定额或现场测定的定额数据进行确定，工天单价按照企业的平均工天单价或其他标准进行修正后确定；各分项工程的各种主要材料的数量，按照施工图纸和省、部颁材料消耗定额或现场测定的定额数据进行确定，材料单价按照中标时的价格或企业制定的计划价格进行确定。各分项工程的各种设备的台班数量，按照实施性施工组织设计和省、部颁机械台班定额，结合上场设备的状况进行确定，台班单价按照省、部颁机械台班定额和上述方法确定的材料单价进行确定；或者根据施工组织设计中安排的上场设备种类、数量、价值和国家、企业规定的固定资产折旧率，先计算出固定资产的折旧费和大修费，然后再根据按照省、部颁机械台班定额和上述方法确定的材料单价确定机械台班单价（可变费用部分）。各分项工程的间接费，可采取费率、费用定额等方式确定。工程项目的间接费总额可根据确定的该工程项目管理人员数量、管理人员的工资水平、管理所需的各种办公设备、用具数量以及日常的办公用品费用、应当提取或交纳的各项费用（如职工福利费、养老保险费、医疗保险费、失业保险金、住房公积金、工会经费等）进行确定。工程项目的税金可根据国家规定的税种、税率和合同价值进行确定。工程项目的财务费用可根据项目融资的数额和国家规定的利率、企业规定的资金占用费率进行确定。工程项目的盈亏指标按照中标价格减去总成本指标，在考虑一定比例或数额的变动因素后进行确定。项目部实现的盈亏数额由企业收缴或进行弥补。项目部按照总成本指标和实际发生的成本计算的盈亏，由项目部留用或自行承担。材料费和机械使用费中的燃料、配件等费用（以下简称为材料费），是工程成本中最主要的组成部分，其比例约占项目部总成本的70%以上；控制住了材料费，就能够控制住项目部总成本的绝大部分。材料费是由材料单价（含运杂费，下同）和消耗的材料数量两个因素决定的，其中材料单价的高低又直接决定了工程项目成本的高低，是成本控制的主要方面。材料单价是由市场的供需决定的，供给大于需求，材料单价就会下降，需求大于供给，材料单价就会上升；而目前企业所需要的各种材料，绝大部分是供给大于需求的产品，只是由于供应渠道不畅、市场信息不灵、材料采购人员业务不熟、采购数量偏小、选择的供应商偏散、付款时间拖后等原因，导致许多材料的价格偏高，因此，必须彻底改变以往的购货方式，在企业内的所有工程项目，其主要材料包括地材全部实行招标采购的方式，选择同样价格但质量好或同样质量而价格低的同品种、同规格的材料供应商，以降低材料的采购单价。同时，要充分考虑资金的时间价值，在不提高材料价格的前提下尽量晚付款，而在现金购买与赊购价格悬殊较大（相差5%以上）且付款时间不能延期半年以上时，即使是借款，也要优先选择现金购买。项目部对施工队和员工，要按照成本的可控原则，分清项目部、施工队和员工对各项成本的责任，按照市场情况、项目部实际和机械台班定额，制定出合理的责任单价，包括工天单价、材料单价、机械台班单价和间接费费率或定额；以劳动定额、材料消耗定额和机械台班定额为基础，确定单位工程量应当消耗的工天、材料和机械台班数量。在施工过程中，项目部要随时监控各种生产要素的使用和消耗情况，与所完成的施工任务进行对比分析，发现问题及时纠正处理。要严格执行内部验工计价制度，及时向施工队和员工兑现经济利益，不得以任何借口拒绝兑现。项目部要树立安全、质量就是效益的大效益观念，积极预防和避免可能发生的安全、质量事故，对安全、质量事故的多发区域时刻监控，减少或避免发生安全、质量事故。要严格执行对安全、质量事故责任人员的惩罚制度，使全体员工树立起清醒的安全、质量意识，从源头上消除安全、质量事故隐患。所有的项目部，特别是以分包工程为主的项目部，必须制定专人负责合同管理，对所有已经签订且正在履行的合同进行审查，不符合《合同法》规定的要与对方协商变更合同；不同意变更的要签订补充协议，或者对有关条款进行修订；对方要求变更合同时，必须坚持协商一致的原则。除能够及时结算或者处理的事项外，其他的与外单位或个人的买卖、供用水电气热、借贷款、租赁、融资租赁、承揽、建设工程、运输、技术、保管、仓储、委托等事项，都必须签订正式的合同，不得以口头形式约定。在合同履行过程中，要严格按照合同的有关条款进行处理，不得随意更改或变相更改。项目部要结合实际，制定与控制成本有关的规章制度，如材料采购、保管、验收、出库、消耗制度，劳动报酬管理制度，设备管理办法，财务管理办法，会计核算规定，安全、质量管理办法，验工计价办法等，并建立起项目部的成本控制和内部监督机制。要重视上述制度的落实工作，加强对业务部门执行制度的检查，对执行不好的部门和个人要进行批评教育，对不执行的部门和个人要进行处罚，必要时要坚决撤换有关人员。要努力提高业务人员的政治素质和专业水平，指导和督促他们做好各项业务工作，保证成本控制的质量。其具体操作过程是：第一，按照确定工程项目总成本的方法和分包单位承担的工程量，确定分包工程的项目直接费和现场经费，这样就扣除了预算定额与劳动定额、材料消耗定额、机械台班定额之间的差额（约为项目直接费和现场经费预算费用的5%）；第二，按照分包单位的资质等级，将其应当计取的企业管理费、劳动保险费和财务费用的费率降低30%～50%，也可以考虑不对分包单位计取财务费用；第三，按照上述确定的项目直接费、现场经费、企业管理费、劳动保险费和财务费用总额，把该工程项目的计划利润率降低60%以上计取计划利润；第四，按照国家或改工程项目规定的税种、税率，以1～3项的费用总额为基数计取税金；第五，将上述费用相加，即为分包工程的总价款。按照此方法确定分包工程价款，其差额约为工程正常预算价值的18%～20%。如果所有以分包工程为主的项目部全部按照这个方法分包工程，就可以控制住分包工程的成本，杜绝效益的流失。项目部必须按照合同规定的工程价款结算方式，对分包单位完成的合格工程量按月进行验工计价，然后结算工程款，不得对分包单位预付备料款和工程款。在结算工程款时，必须及时扣除分包单位在项目部领取的材料费、项目部代付的各项费用。要建立结算工程款的联签制度，即在结算工程款时，除了验工计价报表外，还要有分包单位业务有关的各业务部门是否扣款的意见，如物资、设备、安全质量、综合办公室等部门的意见。要严格禁止分包单位以项目部或企业的名义到外部采购材料、设备，不得向分包单位出具没有填写任何用途的单位证明和盖有本单位印章的空白信笺，防止分包单位进行各项诈骗活动。项目部必须按照企业的要求，禁止外部单位以各种形式挂靠企业对外施工。无论是项目部与建设单位直接接触中标的工程项目，还是项目部通过其他单位与建设单位间接接触中标的工程项目，或者是其他单位与建设单位通过各种关系中标、但需要企业挂名的工程项目，凡是以企业名义中标的工程，必须由企业直接与建设单位签订合同，由项目部与建设单位验工计价和结算工程款。任何项目部都不得让外部单位以企业的名义承揽工程、验工计价和结算工程款，而项目部仅象征性地收取一定比例的管理费。随着市场经济的不断发展，以建设工程招投标为主要特征的建筑市场已经形成，企业间竞争将逐渐过渡到合理低价竞争。企业的对外经营和对内管理的理念发生了深刻的变化，加强施工项目成本控制管理，减支增效，将成为大多数企业的长期经营战略。施工企业要提高市场竞争力，最重要的是在项目施工中，以尽量少的物化消耗和劳动力消耗来降低企业成本，把影响企业成本的各项耗费控制在计划范围之内。所以施工企业只有加强成本控制管理，才能增强市场适应能力和竞争能力。

托夫勒20世纪70年代在《未来的冲击》中写到：几千年人类经济发展的总历史将表现为三个阶段：即产品经济时代（包括前产品经济时代和后产品经济时代）、服务经济时代和体验经济时代。美国战略地平线LLP顾问公司的创始人帕恩二世和吉尔摩认为，经济价值演变过程可分为四个阶段：商品、货品、服务和体验。他们在《哈佛商业评论》中写到：“随着服务像它以前的货品一样越来越商品化，比如只有价格的长途电话服务，体验逐渐成为所谓的经济价值的下一步……欢迎来到体验式经济时代”。任何时代经济活动的产生和发展，都是生产力发展与人们需求不断升级相互作用的产物。经过了以产品生产为核心的产品经济时代，再经历营销策略核心由产品至上转为服务第一，由生产商和分销商合作完成的高效有序的服务体系为核心竞争力的服务经济时代。体验经济是以客户为中心的经济，它反映人类的消费行为和消费心理正在进入一种新的高级形态。体验经济时代是人类需求层次升华的必然趋势。体验营销与传统营销方式相比，有共性，也有其特殊性。相同点就是它们都是为了满足消费者的需求。它们的区别主要在于提供物、提供方式等不同。体验营销主要有个性化、无形性、延续性、互动性、主观性等特点。个性化：产品营销中强调提供标准化的产品，服务营销强调产品和服务的定制，而在体验营销中，由于个体存在巨大差异性，要吸引个体参与达到互动，在营销活动设计中就必须体现较强的个性化。当然消费者也乐意为所获得的体验价值承受相对高的价格。无形性：服务营销中服务的无形性是以商品为依托，制造商们通常的做法是将商品和服务捆绑销售，以达到更好的服务于消费者，当然许多服务本身也是一种体验。在体验营销中的无形性更强调顾客所能感受到的一种难忘的、身临其境的体验，一种被感知的效果。延续性：消费者所获得的感受并不会因一次体验的完成而马上消失，具有一定的延续性，如消费者对体验的各种回忆等，有时消费者事后甚至会对这种体验重新评价，产生新的感受。因此体验营销的效果是长期性的，一旦消费者对体验满意，他们对公司往往产生高度忠诚。互动性：在产品营销中，消费者是企业的“用户”；在服务营销中，消费者被称为“客户”；而在体验营销中，消费者是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”。因为体验活动必须要有消费者的参与，进而在消费者和企业之间发生一种互动行为。体验营销效果是消费者在互动活动中的感知效果。主观性：在产品营销中，企业用价格或其他差异化手段区别于其他企业，在服务营销中企业通过服务价值的让渡使顾客获得更大的利益；而体验营销活动的最终效果是建立在个人主体印象（主要包括时间、空间、技术、真实性、质地、规格等方面的特征）的基础上的，它包含了个体差异的影响，对不同的个体有不同的感受，表现为一种个体的主观性。所有这些体验经济时代的消费需求变化趋势，对于企业而言，既是机遇，又是挑战。针对体验经济时代消费需求的变化趋势，企业如果不能跟上时代的步伐，意识不到营销规则的变化，任你曾经如何辉煌终将走向毁灭。鉴于此，为适应体验经济时代的营销环境新变化，企业营销战略必须做出相应调整，需进行系统的体验营销整合和实施。某制药有限公司推广上市的国际新型儿科止泻药乐度消旋卡多曲颗粒，由负责推广上市的品牌经理负责，从体验营销与品牌互动的角度入手，进行了乐度的体验营销模型的构造及实施。乐度消旋卡多曲颗粒是SFDA批准的四类新药，为肠道脑啡肽酶抑制剂——世界上第一个抗分泌药。1993年由法国Bioprojet Pharma公司开发成功并上市，1995年进入欧盟市场，1999年进入北美市场。2003年被加拿大儿科协会推荐为治疗婴幼儿腹泻常规用药。美国疾病预防控制中心在《急性小儿胃肠道疾病诊治手册》中也将该产品推荐作为临床验证有效的儿科止泻药。现阶段传统营销模式下的新药产品上市是在生产商的配合下，各级分销商经常组织医院药剂科人员及部分主治医师召开产品发布会。但是乐度为国内第二家上市的消旋卡多曲颗粒，竞争对手已占据了国内大部分重点儿童医院，采用传统的新药上市模式，可能无法在短期打开销售局面。而体验营销能带来的营销学上的变革，解决营销的差异化问题。运用体验营销，可以提炼品牌，表现消费个性；可以传播品牌创意与执行，建立消费理解和尊重；可以吸引顾客参与品牌互动，实现品牌认同的忠诚。针对乐度上市背景，采用体验营销，可避免与直接竞争对手的价格战，能在市场份额及销量持续增长方面有所突破。体验就是指人们用一种从本质上说以个人化的方式来度过一段时间，并从中获得过程中呈现出的一系列可回忆的事件。体验营销是满足消费者体验需求的营销模式。体验营销模式构造基础是站在消费者感官、情感、思考、行动、关联5个方面研究消费者购买行为，这种思考方式突破了传统上的“理性”消费者假设。传统营销过分强调产品的功能利益，而忽视了顾客所需要的感受和体验。体验营销的核心观念是，不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造和提供有价值的体验。体验营销模式的结构体验营销模式措施影响个人的三种模式。第一种是关系干预，这是最佳的干预模式，是在建立贴近于目标人物的关系之后，获得进行引导的优势地位；第二种是利益干预，主要通过利益引导，展示产品的卖点。在商业行为中，要塑造符合消费者功能与情感需要的主题；第三种是规则干预，这种干预是有强制性的，它的利益空间小，但简单易做。夸耀型的和对于对手排斥型的信息通常属于这类。因此，体验营销最接近关系干预与情感利益干预。体验消费行为模式都是由四个环节构成：看（See）→听（Hear）→使用（Use）→参与（Participate），即SHUP模型，这四个环节在时间维度上恰成先后序列，可以先后衔接为持续的多个循环圈。看就是信息受众通过广告和公开场合的传播获得感受。传播方式一种是直接传播主要是通过实物传播，另一种是间接传播，即通过广告来传播。乐度消旋卡多曲颗粒，设计了卡通形象的乐度宝宝，以及经典传播口号“无泻可急，全家开心”两者相配合，贯穿其包装、杂志平面广告、广告宣传片，就医生及患儿家长对腹泻儿童希望快速止泻的需求进行了从用药指导手册，品牌提示物，广告等系统传播。听，也就是由别人之口介绍来的信息，是已经被假定为是实际的使用总结。听来自两方面，一是间接，即多环节的传说；另一种是直接，即实际用户或者消费者的分享。乐度上市伊始，就选择重点儿童医院，进行上市后拓展性研究，请权威专家试用乐度后写出专业临床研究总结报告，在专业杂志上发表，并召开乐度临床经验分享会。另外编写乐度的科普文章，指导患儿父母选择止泻药及进行患儿护理等。使用包括他人使用和自己试用。实际使用效果则影响着重复购买的可能性。他人使用是一种间接的体验，自己试用是卖方向消费者展示产品的售点。乐度在各大药店终端，开展万人大赠药活动，万名患儿及父母共同体验乐度的“30分钟开始起效，平均治愈时间28小时”的快效性的特点。参与包括情景设置和实物展示。情景设置包括路演和展会展示，是卖方设置的一个情景，要消费者参与到设置好的情景中，以带动消费者的购买欲望。乐度开展以直销营销（联谊会营销）为主的系列上市会。在SHUP模型各个环节中，广告的传播度最广，但是信用度是低的，消费者口碑的传播能力与信用都在中高水平；实际使用在消费者中产生的信用度最高，但传播广度有限；试用的信用度较高，且传播的广度较实用为高，他人使用的信用度与传播的广度都属于中等；情景设置的信用度较高的，传播度较低。基于上述分析，乐度的推广框架以直效营销（联谊会营销）、循环服务、数据库营销为主。直效营销就是集中性解决目标群体疑虑、增强目标群体全方位信心。循环服务就是稳定目标群体、建设长期忠诚客户，并坚持“扶上马，送一程”的服务准则，例如把对客户的一对一服务延伸到客户的家庭中（情感建设）。数据库营销内容包括收集客户信息（需求的现实状况、消费能力、消费方向、消费影响力），互动区域市场（渠道的掌握控制、活动效果的反馈与控制），活动实施反馈控制、加强沟通。直效营销为乐度上市初期推广活动的重点，下面就直效营销的意义及乐度具体开展的直效营销进行说明。首先，建设目标群体信任度，集中解决顾客疑虑（对公司、产品、营销方式）。因在传统方式下（一对一）存在一些疑问，比如：一般人认为销售人员对产品功效方面的解释和引导缺乏权威性，即使在接受（开处方）了产品以后也不可能彻底消除；此外，对产品功效偶然性和必然性存在疑虑，这是偶然性服务还是存在一般性的科学原理、具有普遍性的适应性？这些可以通过各种人员、各个方面的结果分享会消除。在联谊活动这种热烈的气氛中，单个顾客的情绪和思维一定会受到群体情绪和思维的影响。其次，解决并消除不信任感。不信任来自于对他人充满恐惧；自身利益受到损害、被他人所欺骗、在活动中受到尴尬。真诚、坚持用产品与目标群体对话，坚持群体的自身体验来确定对产品价值的评定、活动的目的是联谊不是推销。再次，提升目标群体的忠诚度。在联谊会营销中，在所有与会人员都充分肯定产品的氛围中，在使用、销售产品者的分享与感激中，目标群体彼此之间的内心会受到进一步的震撼与强化。联谊会营销把与会客户的信任与感激都凝聚到一起，产生一个共同的磁场。在这个磁场中客户始终不会愿意把目光从这种体验营销的企业和系统上挪开，会继续保持忠诚。最后，促进企业美誉度。通过对产品功效、包装、价值、原理等多方面生动详细的分析，让与会人员在心中对它重新定位，容易形成比较全面的印象，形成产品形象的立体化；体验营销服务是多对一的网络式服务和基地服务，它使全方位、全过程、亲情化、家庭化、人性化得到充分体现，消除了纯粹凸现的商业概念；对这种充分人性化的营销模式，通过彼此沟通感受更切身服务。无论是对产品、服务还是营销推广模式的认同，最后都会归结为对企业美誉度的提升。乐度主要针对药剂科人员、主治医师、分销商，以联谊会形式进行。在联谊会中，主要安排简单的专家讲座、使用者分享、文体活动（主）、公司经营理念的简单表述等。在比较有规模或准备良好的联谊会，可以主张适度邀请部分嘉宾。嘉宾可以是产品方面的、营销方面的、健康环保方面的，也可以是行业领导、社区领导。他们的论证会使目标群体确信不移，并在这种基础上能在会场之外形成持续不断、确信不移的口碑。也可以通过热烈真实的会场气氛，突出经验分享，形成对企业、产品良好的印象。此外作为乐度品牌的负责人，还应针对乐度的体验营销进行阶段性评估。体验营销的阶段性评估是一些产品在营销过程中容易忽视的重要环节，也是众多品牌难以做大的原因之一。缺少阶段评估一方面难以认识到不足，更重要的是会渐渐失去改进和增强体验营销的决心和意志而使营销活动流于形式。在体验营销实施的过程中品牌经理应长期对其效果进行阶段性评估，通过事实让营销团队切实看到体验营销的成效，真正感到体验营销的魅力。总而言之，体验营销并不是“空中楼阁”，它是一种更深入分析顾客体验的全新的科学方法。其不仅可以避免大量无效的广告投入，防止陷入无休止的价格战中，而且很容易锁住客户。最重要的是，体验营销对于乐度在上市初期能快速获得市场信息，取得一部分客户的信任和尝试，进而在医院覆盖和销量上有所突破起到了事半功倍的作用。也许体验营销是长期的、渐进的，不会一鸣惊人，但它确实为乐度品牌的长期健康发展打下基础。主要参考文献1.伯恩德·H.施密特.体验式营销.北京：中国三峡出版社，20012.刘凤军.品牌运营论.北京：经济科学出版社，20003.盛琦.新时期“一对一”顾客定制化旅游营销战略.南开管理评论.1999（3）