长城润滑油前身是始建于1958年的北京煤炼油示范厂，是中国首个含氟润滑油脂的生产和研制基地；1982年成立长城高级润滑油公司，开始进入市场化发展轨道；2003年，中国石化润滑油公司与长城润滑油公司合并，使得长城润滑油成为中国石化润滑油业务主体。目前，中国石化润滑油公司集润滑油生产、研发、储运、销售和服务于一体，具备120万吨/年包装油生产能力，是目前国内最大高档润滑油专业产销集团，是全球第四大润滑油企业。长城润滑油品牌价值从1998年的1.5亿元逐年攀升至2008年的112.68亿元，2004年位居全国500强第68位，是润滑油行业唯一入选品牌。连续5年稳居中国润滑油行业第一品牌的位置。近年来，国内汽车工业等相关行业的快速发展，国外企业大举进入中国市场，促使国内润滑油市场的消费者构成、市场结构、消费模式、营销网络等发生了根本性变化，长城润滑油在市场竞争中遇到了许多新的问题，原有的竞争优势受到了挑战。润滑油行业是中国最早实现完全市场化运作的石化行业。国外大公司都力图通过润滑油业务树立自身品牌形象，为今后进入其它石化领域进行消费者认知上的准备。从1994年起，美孚、壳牌、埃索、加德士、福斯、日本石油等十几家跨国石油公司开始在中国投资建立20多家专业调合厂，总调合能力达到80万吨/年。国外石化企业依托雄厚的资金实力、灵活的营销手段，重点进行高端润滑油市场开发和品牌建设，逐步建立国外品牌质量更高、品质更好的品牌形象，目前占据着中国高档润滑油市场大部分的市场份额（图1）。图1 进口品牌在中国市场占有率面对广阔的市场空间，各润滑油企业纷纷引进先进相似的生产设备和生产工艺，不断增强竞争能力。从2002年开始，昆仑、统一开始进行大范围技术改造，先后引进自动化生产设施、管道调合设施，加强生产、物流的管理。竞争对手引入的新生产设备在工艺控制、生产柔性等方面达到长城润滑油的水平，使长城润滑油在生产体系方面建立的优势地位被削弱。近年来，中国润滑油市场向高档化发展的速度越来越快，SG、CF-4以上产品销售量快速成长，已逐步成为城市车用润滑油的市场主流。当润滑油市场主导产品开始向SG以上级别转移时，长城润滑油同类产品却在市场上表现不佳。长城润滑油渠道价格体系日益混乱。由于长城润滑油所建立的销售网络主要集中在批发流通领域，在长城润滑油不断增长的销售压力和长期反复的促销活动刺激下，产品销售价格变的十分混乱，经销商之间恶性竞争变得十分普遍。长城润滑油现有销售渠道主要是覆盖加油站、润滑油专卖店、零售店等传统销售终端，对日益兴起的汽车修理厂、汽车养护中心等销售网络覆盖能力严重不足。一是依托于中国石化，可在资金、科研、渠道等方面得到强力支持。二是掌握基础油资源，基本上能够实现基础油的供给自足，价格相对比较优惠。依托于燕山石化、高桥石化、茂名石化、荆门石化四大基础油生产基地的稳定供给，长城润滑油在I类基础油上基本实现了80%以上供给自足，质量上是过硬的。三是渠道优势。在长期发展中，长城润滑油已建立覆盖全国的销售网络。从2004年7月起，中国石化润滑油公司实施渠道整合，把旗下原销售渠道全部移交中国石化销售公司统一管理，采取总代理的营销管理模式，利用销售公司拥有的19个省级石油公司（其中9个地处沿海经济发达地区，2.8万座加油站遍布全国各地），形成了庞大销售网络。目前，中国石化润滑油公司以北京、上海、茂名、重庆、武汉五大营销中心为基础，形成了纵横南北、横贯东西、覆盖全国的营销网络。四是以中高档产品填补国内市场空白，树立起较高的品牌知名度和忠诚度。改革开放后，国内对SE、CD级别的中高档小包装润滑油需求开始出现。当时国内其他企业还停留在SB、SC、CA、CB等较低级别的散装油品生产上，国外品牌只能以产品进口的方式进入中国市场。长城润滑油抓住这一商机，率先进行高档小包装SE、CD产品的生产，填补国内市场的空白。20世纪90年代以来，长城润滑油依托在这两个产品上树立的优质形象，实现了稳定发展，基本上树立起“国货精品”、“质量可靠”的品牌形象（图2）。图2 品牌产品总体满意度对比（得分）五是拥有较高的市场占有率。2002年，中国石化润滑油公司对旗下分散经营的润滑油品牌实行统一管理，集中资源打造强势长城品牌。在完成润滑油业务专业化重组后，长城润滑油市场销售量稳步上升，2003～2007年，年销量由99.67万吨逐年提升到131.61万吨，稳居中国市场第一位，其中中档产品市场占有率达到40%。六是合理的生产布局。目前，长城润滑油已在全国建立9个生产基地，分布在以北京、上海、武汉、广州、重庆为中心的地区，布局比较合理。一是长城润滑油尽管有比较高的品牌知名度，但整体品牌形象不足，消费者普遍认为长城润滑油只是国产第一品牌，与壳牌等国际品牌相比，仍有一定差距。特别是在高档润滑油市场上，长城润滑油的认同程度仍然比较低（图3）。二是终端影响力不足。尽管长城润滑油建立起覆盖全国的销售网络，但长城润滑油对渠道的掌握更多集中在一、二级分销商上，在终端市场上更多的是依靠分销商进行开发和维护，长城润滑油对终端缺少足够的影响力，与国外品牌存在比较大差距（表1）。图3 国内各大品牌知名度比较大众消费者市场（CMMS）高端消费者市场（H3）排名品牌消费者份额（%）品牌消费者份额（%）1壳牌20.04壳牌31.752美孚18.46美孚14.523嘉实多9.68嘉实多11.264长城8.14长城10.11表1 2006年车用润滑油市场消费者份额第一，市场快速发展。近年来，我国汽车特别是乘用车发展迅速。2007年全国汽车年销量超过800万辆，汽车保有量突破5000万辆。2008年上半年汽车产销量双双突破500万辆，分别达到519.96万辆和518.22万辆，同比分别增长16.71%和18.52%。其中，私人购车快速增加，特别是私人载客车辆增长迅速，成为推动市场发展的主要动力。专家预测，轿车销量每增加100万辆，每年就会增加润滑油需求9.1万吨。2007年，中国市场仅车用润滑油年需求量就在200万～300万吨。跨国咨询公司克莱恩发布的《2009中国润滑油市场上的商业机遇》报告指出：中国润滑油市场在未来5年内将以每年10%的速度增长，预计到2020年，中国的润滑油消费量将超过美国。第二，消费者对国产品牌逐步认同。2002年以来，长城、昆仑等国产品牌不断进行品牌建设，在整个国产品牌的共同努力下，润滑油消费者对国外品牌的盲目崇拜现象得到了明显改变，越来越多的消费者开始认同国产品牌。第三，新兴终端的兴起给长城提供了同等机会。汽车连锁维修企业、养护企业作为新兴的销售终端，将在润滑油销售中发挥越来越重要的作用，从而使原有的市场格局发生根本性改变，使得众多润滑油企业重新站在同一条起跑线上，为长城润滑油赶超国外品牌提供了机会。首先，汽车制造商、设备制造商将掌握更大的发言权。由于汽车制造商、设备制造商指定用油、推荐用油对消费者有着越来越重要的影响，这些设备制造商在与长城润滑油的合作中将掌握越来越大的发言权。其次，新兴终端的兴起改变了润滑油渠道结构。终端地位的突出，特别是随着连锁型汽车养护、维修企业的日益发展，润滑油的销售将越来越受制于终端企业，长城润滑油原有的以加油站、专卖店、零售店为主体的渠道作用将日益减弱。同时，渠道扁平化的要求也使得长城润滑油原有的四级渠道模式受到挑战。再次，国际石油价格持续居高不下。石油价格持续走高以及国内成品油价格的持续上涨，使得基础油供应形势日益紧张，长城润滑油在外购尤其是Ⅱ类及以上的高档基础油资源上将遇到更多阻力。最后，市场竞争日益激烈。随着中国石化市场的全面放开，越来越多的国际石化企业将进入中国市场，相应地，更多具有雄厚实力的润滑油品牌也将加入竞争者行业，国内的润滑油市场竞争将成为国际化企业之间的竞争。主要包括：为汽车商提供原厂装填用油，即汽车出厂时所加注的润滑油，虽然只是一次性使用、数量较少，但对引导消费者今后对润滑油的选择有重要意义；提供汽车制造商服务站用油，即为汽车制造商所建立的特约维修服务站体系提供专用油品，这部分产品的使用量比较大，也是各润滑油企业争夺的焦点；获得汽车制造商的用油品牌指定，即取得汽车制造商在其车辆维护要求中明确指定或推荐使用长城润滑油的权利；建立全面的战略合作关系，包括为汽车制造商提供全面、系列的润滑产品，为其设计成本最低的油品供应、采购、使用方案，联合进行针对性的产品开发等。营销渠道调整的重点是将长城润滑油现有的以经销商（批发商）为重点的渠道结构转变为以终端商特别是汽修厂等终端为重点的渠道结构。将营销网络建设的重点从区域性批发网络建设转移到零售终端建设，加强终端掌控和信息沟通力度，搭建一个可以直接服务于用户，能够快速沟通信息的平台，以保证各项营销政策的顺利实施。针对销售终端多样性的局面制订差异化的销售政策，转变现有批发商职能。第一种是引导批发商转变为配销商，生产厂家、配销商和销售终端之间通过契约或合资等方式建立一种产销同盟，由配销商承担日常销售和物流配送职能，厂家则专注于市场开发和市场维护。第二种是与资金、管理实力强的经销商合作，利用其原有客户群，依靠产权合作或加盟连锁的方式，组建以合作经销商为龙头的专业换油维护网点联盟，将批发商转变为连锁企业。第三种是全程协助经销商实行深度分销。主要是通过设置市场协销人员，指导、协助经销商进行所属区域内的终端网络的开发和维护，借助经销商的力量实现在广大城乡、农村市场的深度开发。第一种方式，长城润滑油可自行投资建立自有品牌的汽车维修养护企业。这种方式的优点是长城润滑油可以实现对汽修企业的完全控制，使之有效服从于长城润滑油的整体发展需要，同时可以取得比较高的经营利润。其缺点是长城润滑油进入并不熟悉的新业务领域，缺少相关的人力资源和管理经验，并且独资兴建的成本投入比较高，扩张的速度比较慢。第二种方式，长城润滑油以资金投入参股的方式，介入其他汽车连锁养护企业，以股东形式出现。这种方式的优点是可以利用其他企业的已有资源，资金投入比较少；可以由更专业的人士经营管理，避免长城在不熟悉的领域竞争。但缺点是合作方之间会出现冲突。第三种方式，互相提供支持和帮助，以契约或共同利益为纽带进行合作。如长城润滑油提供产品、技术、服务上的支持，共同进行双方品牌的传播等。这种合作方式比较灵活，但缺点是控制力比较弱，特别是随着汽车养护企业地位的不断增强，当双方出现冲突时，长城润滑油的利益很容易受到损害。从长城润滑油的整体战略要求来看，进入汽车养护领域更多的是要解决未来长城润滑油在终端渠道的销售问题。因此，长城润滑油可以更多的采取参股方式，建立与汽车养护企业的合作，避免独自进入不熟悉领域的风险。长城润滑油在高档市场的品牌认知不足和品牌形象不高始终是制约其在高档市场实现快速发展的原因之一。在建立长城润滑油产业链的过程中，应当及时提高长城润滑油在高档市场的品牌形象。实施整合营销传播，通过持续稳定的向消费者传递长城润滑油的品牌和品质信息，扩大长城润滑油的品牌影响；与昆仑等国内品牌合作，共同提高消费者对国产品牌的认同，继续消除消费者对国产品牌的偏见；加强与终端合作，提高终端的推荐力度。通过有效的激励措施，如提供奖金奖励等，促使销售终端的汽车修理工进行长城品牌推荐；同具有品牌影响力的汽修企业合作，借助对方品牌形象扩大自身影响。

营销的“推”主要是指主动推介销售，是销售人员主动寻找客户，把企业的产品和服务“推”出去。也就是说，“推”的战略主要是借助于强有力的销售队伍，在各种促销措施的支持下，将产品推向各种销售渠道，推上经销商的货架。从这个意义上说，它是指产品销售网络的渗透。营销的“拉”主要是指企业制定一些营销手段、策略让顾客自动发出回馈，形成互动，找上门来，这样的营销战略就是网络营销的“拉式”策略。也就是说“拉”的战略主要是围绕如何将顾客“拉”进销售点，并鼓励消费者从货架上将商品“拉”走。它往往是通过大量的广告宣传来烘托企业和产品品牌形象，从而创造出新的客户需求。网络营销的“推”主要是指网络销售，是网络销售人员主动的寻找客户，把企业的产品和服务“推”出去。网络营销的“拉”主要是指企业制定一些网络营销手段、策略让顾客自动找上门来，这样的网络营销战略就是网络营销的“拉式”策略。网络营销的“拉式”策略，是网络营销者应该主要应用的策略。网络营销的“拉式”策略的手段也是比较多的。比如可以采用搜索引擎优化、博客营销、互动营销、病毒式营销、网络炒作和网络视频营销等。总之，网络营销“拉式”与“推式”策略，网络营销公司在选择的时候根据实际情况灵活地选择并应用就可以达到网络营销的真正目的。渠道、终端之间进行很好地协调和联动，形成分销推力和零售终端的无形拉力，才会使分销及零售覆盖达到一个新的标准。在分销管理中，依靠有限的分销商来完成市场的零售终端覆盖总是显得力量比较单薄，需要厂家评估机制，先入为主施加压力。作为销售代表，可能会有一种企业在求经销商的感觉，经销商经常压着企业，给销售代表很大的压力。实际上反而需要给经销商增加压力，因为没有压力就没有动力。根据每个经销商的具体表现以及不同地区市场变化状况，各销售代表要定期地分析现有的渠道是否能满足终端零售覆盖的需求，是否需要开发新的渠道，或增加渠道中的个别经销商，乃至调整整个销售渠道结构等。定期评估该地区的覆盖率，对没有按照合同要求完成零售覆盖的，要求给予正式书面指正，并协助商议解决办法，对于连续多次没有达到零售覆盖标准的，可进行调整。将经销商当作合作伙伴对待，多帮助经销商收集与其自身有关的信息，经常交流，从而拉近与经销商之间的距离，消除猜忌和隔阂。销售渠道差异化：了解竞争对手与本企业所使用的销售渠道的差异，并进行比较；对于主要竞争对手，企业要进行销售渠道差异分析，以了解本企业在业界所处的地位。经营管理专业化：不定期协助经销商开展促销活动；对经销商进行销售管理知识培训，如进行商品陈列、销售技巧、店面管理、库存管理、订货系统等方面的培训。竞争对策有效化：竞争对手开辟了哪些新的渠道，实施了哪些新的销售策略，企业必须根据竞争对手的情况提出应对之策。因为在经销商面前，利益和优惠政策是最有说服力，也是最有效的。渠道信息规范化：销售渠道的一个重要功能就是信息传递功能，企业要通过销售渠道不断地收集和反馈市场信息。利益冲突最小化：销售渠道之间存在利益冲突，这是在所难免的，企业不能视而不见，必须通过有效的管理与控制手段，解决销售渠道间的冲突。可能选定的大多数分销商不能完成对所在区域的整个零售终端的零售覆盖，要达到原先的终端规模和数量就必须牢牢抓住县、镇一级二批商，只有通过他们自身固有的渠道才能完成对乡镇一级零售终端的覆盖问题。如果对一些已经停止合作的经销商采取了不理不睬的态度，加上又不直接供货后，经销商存在的抵触情绪，将会使销售代表望而却步。这样与这些经销商的关系就处理的不是很融洽。所以销售代表对二、三级批发商也要与直供的经销商同样的态度和热情对待，帮助他们完善网络，整合渠道，通过交流和沟通，消除误会，共同将本区域市场销售稳定和持续发展。二、三级批发商的选择应注意网络覆盖情况、渠道管理理念及发展状况、及资金信誉状况。建立二批商进行网络延伸将我们初步选定的二、三级批发商名单交给分销商，与分销商沟通，说服分销商与其接触并建立良好的合作关系，同时也要考虑到分销商自身的网络下线经销商，如果符合条件，也考虑作为我们的二批商。在选择好二、三级批发商后，就立刻着手进行谈判，可以由经销商负责谈判工作，主要针对价格、回款状况。销售代表走访终端，实现销量及销售四项基本原则（分销、货架陈列、助销、价格管理）；树立二批商经营我们产品的信心；帮助二批商制定出一个月的销售计划；把二批商（经销商）当做以前我们公司来作，帮助经销商建立下属终端的资金和信誉调查表，同时设计出经销商送货路线图；对经销商经营我们产品的利润和附带的其它产品所带来的额外利润的经营观念进行引导；让二批商印出名片，名片内容包括经营产品名单和价格单；和二批商一起商量订单设计和送货路线及送货时间、频率；销售代表在定期走访终端时收集订单，订单不光是我们的产品信息还可以收集其它品牌的信息，最后进行订单的归纳整理；对发展前景比较好的二批商，并且对我们公司政策比较支持的要加以引导。对于“推”与“拉”战略的应用，不同企业之间有不同的取向。实际上，“推”和“拉”常常是构成企业营销战略中的相互作用、不可或缺的两个要素。大量的广告（拉）将会促进产品的销售，而这反过来又会使到销售人员更加卖力地推销产品（推）。必须看到，要想取得长期的市场成功，仅靠推或拉是不够的。任何一个产品在市场上的成功往往取决于一个平衡的市场营销组合。同样地，如果产品已经渗透到各种不同的营销渠道，消费者也被广告吸引到销售点，但缺乏营销组合中的其它要素的支持，如价格太高或销售服务太差等，也可能使消费者对购买该产品望而却步。因此，如果要取得长期的市场成功，企业为客户提供的产品（或服务）必须与广告促销中的许诺相吻合。否则，消费者只会购买一次他认为是差的产品。“推”与“拉”是营销战略的两个基本取向，两者并无优劣之分。在实际运作中如果能够巧妙地把握两者之间的平衡，同时又注意到与其它营销要素的搭配使用，成功的希望就更大一些。营销的太极——“推”与“拉”，就是营销过程中的一张一弛，张弛有力有度，方可达到营销艺术的最佳境界。

民营企业创业初期，找到挣钱的项目后，企业飞速发展的表象掩盖了内部经营管理不足的问题，但高利润期是不可能永久持续的，进入平缓期要求企业必须向规模化发展。此时，企业引入专业化管理人才，希望借助其丰富的管理知识和管理经验，带领企业走向辉煌成为必然趋势。民营企业职业经理人就应运而生。于是，通过朋友的介绍、从同行业中挖取墙角或者猎头公司为中介，成为民营企业老板谋求职业经理人的几大手段。然而，这些并未真正解决企业发展中心诸多“瓶颈”，因为职业经理人自产生起就存在方方面面的问题，因此，如何正确引进和运用职业经理人成为目前民营企业的必修课。企业发展到一定的规模之后，企业家的管理半径不能辐射到整个企业，管理就出现了漏洞和空白区，前期发展过程中潜伏的问题和危机就会逐渐浮出水面。在文化背景上，民营企业家大多文化水平相对较低，尤其是一些家族式的民营企业。而职业经理人文化水平普遍较高，很多还接受过西方教育，熟悉西方的管理理念。由于文化背景的差异，在企业内往往带来一些管理上、机制上的矛盾。目前，中国民营企业老板和职业经理人都普遍缺乏良好的职业道德。企业老板在保持自己对整个企业的掌控权时，要求职业经理人在短期内带来丰厚的利润。而职业经理人又习惯了公众对他们的仰视，他们的不足愈发加重了他们的生存压力以及对资本意志的屈服。他们对未来普遍有一种难以把握的恐惧，这就不可避免地造成职业经理人对老板的戒备，而这种戒备与恐惧心态的极端表现促使其职业行为的严重扭曲。没有良好的管理环境：由于中国市场还不规范，特别是法制环境不健全，道德环境不成熟，现阶段中国还不具备形成职业经理人阶层的条件。特别是管理不成熟，缺乏运作平台，造成职业经理人需要付出更多的艰辛和更大的代价，既要谙熟企业规则和技巧，又要积极适应中国企业的现状。一些民营企业的企业主不愿以股权或期权作为有效的激励机制，甚至降低已约定的工资报酬，奖励机制不能真正到位，造成职业经理人的波动与流失。而职业经理人方面，经理人一碰到不如意、遭遇企业低潮，或者竞争对手高价招手，就拍屁股走人，损害了原企业形象和客户关系，造成民营企业的资产流失。企业主和职业经理人之间这种信托关系会因多种因素的影响而使私营企业主与职业经理人之间产生差异，导致二者互不信任。民营企业想要持久发展，走向良性发展的道路，不解决经营权和所有权的问题，实现职业经理人制度，就无法实现真正的专业管理，企业最终还是难以突破管理瓶颈。所以，企业需要解决以下现实问题：一是是否需要引进职业经理人。要根据公司规模、机制的成熟度、对职业经理人的认识程度，来思考是否聘用以及聘用什么样的职业经理人。如果企业的内部管理体系本来就不成熟，存在着先天的或者是由于客观原因造成的严重得难以克服的问题，在这样的情况下，即使聘用职业经理人也无法力挽狂澜。二是以正确的态度对待职业经理人。职业经理人可以为企业带来新的思维方式、新的管理理念和先进的信息资源。他们多数时候可以将企业的具体经营战略付诸实施并取得实效，但有时也不可避免一些决策失误和重大偏差。而应该抱着宽容客观的态度，辅之以必要的约束和防范机制，让职业经理人在心灵深处建立以事业为目标、以诚信为纽带、以发展为动力、以共创辉煌为企盼的与企业同生共荣的信念，避免因缺乏沟通造成反目为仇的结果，给企业酿造无穷的危机。三是民营企业应注重自身的人才培养。目前，国内的职业经理人阶层还有待形成，企业应该充分发挥自身的作用，注重自身的人才培养的投入，重视人力资本的比较优势，从而在其职权范围内，按照企业的战略发展目标，肩负起领导和设计本组织许多变革和改革的重要任务，有效避免因决策不当而造成财力和人力资本的浪费。四是建立有效的激励机制。对职业经理人的激励可以分为短期激励、长期激励和特殊激励。短期激励是指根据职业经理人当年业绩目标的完成情况和能力发挥情况的综合考核，每年按年度兑现的激励；长期激励是指公司为实现既定的长期战略目标对优秀职业经理人未来若干年安排的激励措施，以吸引优秀的职业经理人长期工作，避免流失。特殊激励就是实行合伙制，公司股东会对于特别优秀的、做出巨大贡献的职业经理人，邀请他们成为新股东，作为合伙人，共享企业发展的美好明天。这个问题看似不难，但很多企业的老板一开始并不知道自己的真正需求是什么？譬如公司产品的销量和利润都下降了，市场管理出现问题了，这看上去好像只要一个营销总监就可以了。但真实的情况往往不是这样的，要仔细深挖下去，找到出现问题的真正原因，然后才能确定是不是需要引进这么一个营销管理高手来解决企业的问题，也可能有些表面上的营销问题，其实是内部管理体系的混乱引起的。营销高手来了可能也解决不了实际问题。人品绝对比专业能力更重要，这个问题无可非议。要了解一个人的人品可以通过他（她）原先的工作单位及同事进行调查获得；同时要仔细查明对方看中的是高薪水？还是企业的前途？或者老板的个人魅力？是不是有其他的想法？有的职业经理人口头表达能力高于实际工作技能，面试时有意隐藏自己的真实意图，这就使选择者会作出错误的选择。能力有多方面的，在弄清楚前两个问题之后，其实很容易查明对方的工作能力，譬如人力资源总监人选，除了专业学历以外，一定要调查他以前工作的单位领导和员工对他的评价，他本人在这方面的观点以及某些成功的案例。假如是营销总监人选，除了要看他的理论素养和实战能力以外，还要看他的综合协调能力、跟上下级的沟通能力以及带队伍的能力。把合适的人放在合适的岗位，这是许多老板都懂的道理。但事实上我们做起来往往不能尽如本意。有的老板，因为过度信任而把公司的全部权力交给经理人一个人掌握，导致其能力的局限而出现管理问题。所以，经理人上任以后，要明确他的职权利，规定他的管理范围，同时建立与老板的定期沟通机制和汇报总结制度，使经理人自己的工作有明确的方向，也不至于完全失控。企业应从内部着手强化委托代理的约束和激励机制，实现委托代理机制和民营企业的有效融合，努力降低委托代理机制的运行成本，使其成为一项内生性制度安排。具体而言，就是要让委托代理机制的设计既使职业经理人的个人利益与民营企业利益的战略选择趋同上发挥其应有的激励约束作用，又从制度和具体的管理措施上有效防范职业经理人阶层的道德风险问题。建立章程约束、合同约束、组织机构约束、法律约束、道德约束等。综上所述，民营企业想要走向良性发展的道路，应实现职业经理人制度，企业对经理人信任，经理人对企业忠诚。作为一段历史的进程，将来，我们一定会欣喜地看到职业经理人与中国民营企业密切合作的双赢局面。

2005年7月21日，我国根据经济发展状况，结合国际金融环境，及时地进行了人民币汇率形成机制改革和汇率调整，中国人民银行宣布自即日起，开始实行以市场供求为基础、参考一篮子货币进行调节、有管理的浮动汇率制度。人民币汇率不再盯住单一美元，形成更富弹性的人民币汇率机制，同时宣布人民币对美元升值2%，实现汇改以来，人民币汇率弹性循序增加。根据中国人民银行授权中国外汇交易中心公布的数据，2008年1月2日人民币对美元汇率中间价再创新高，人民币对美元汇率中间价为人民币7.2996元，2008年首日交易日即创下2005年7月汇改以来新高。美元对人民币中间价破7.3大关，人民币升幅达10%。金融市场这一新的变化，无疑将对中国的外贸以及中国与中亚国家的贸易具有较大的影响，乃至世界经济产生深远的影响。改革开放的最近十年来，人民币升值问题已经成为大家关注的焦点，人民币汇率存在升值压力的原因是一个国内与国际间错综复杂的社会、政治、经济利益紧密相结合的问题。造成人民币升值的原因很多，但总的来说主要可分为国内原因和国际原因，从国际环境上，要求人民币升值的呼声日益高涨，主要依据在于中国的贸易顺差，巨额外汇储备等因素。在国内物价日趋上涨的今天，政府希望提高人民币价值，加快吸收外国廉价物品以缓和有可能出现的通货膨胀等等。人民币汇率问题不仅是经济问题，也演变成了国际政治问题。有些西方国家学者频频呼吁人民币升值，或是出于嫉妒，或是转移国内对当局的指责，亦或是为了争取国内制造业的选票。引发西方国家呼吁人民币升值的主要因素有以下几点：一是人民币汇率过低，二是中国拥有大量的外汇储备，三是中国廉价商品大量出口造成世界通货紧缩。有人认为，导致日本和欧美通货紧缩是由于中国廉价产品大量出口造成的，因此中国应使人民币升值，在世界经济中担负相应责任。美国之所以施压人民币升值，是认为中国实行的“盯住美元汇率”政策，使美元贬值的积极效用没能全面发挥，只是“极大地增强了中国企业的出口竞争力，刺激了中国产品的出口”，尤其是2002年美元贬值的同时，美国外贸逆差却创出了4352亿美元的历史峰值，对华贸易逆差达到1031亿美元。美国通过美元贬值，既能减轻其外债负担，每次美元大幅贬值都能使美国债务减少三分之一，又能刺激其产品的出口，还能转嫁其各种经济危机，成为其对其他国家进行剥削的主要形式。近年来，关于“亚元”问题的讨论已越来越热，哪种货币能够成为未来“亚元”的载体，已变成一个日益敏感的话题。日本由于其经济十年来的萎靡不振，日元充当亚洲货币主导的可能性在变小。逼迫人民币升值，目的就在于想通过人民币升值，打垮人民币对日元的挑战，确保日元的未来主导地位。从经济学上讲，主要有以下几个方面的依据：第一，人民币汇率自1994年以来已近10年没有进行调整，而这10年中国经济和国力已经发生了深刻的变化。1994年中国人均GDP折合美元为2100美元，2000年中国人均GDP为856美元，2003年人均GDP为1087美元，2004年人均GDP为1490美元，2005年人均GDP达到1703美元，2006年是2017.6美元，2007年人均GDP为2280美元。第二，按照国际经济学的理论，外汇节余过多本身就表明外币定价过高，本币定价过低，本币有升值压力。截至2007年，中国的外汇储备已高达1.6多万亿美元，中国已成为世界上第一大外汇储备国。第三，从2001年以来，世界各主要货币包括东南亚国家的货币对美元都大幅度升值，只有人民币对美元的汇率一直没有调整，即人民币实际上也跟随美元对其他货币大幅度贬值。且不说20世纪90年代人民币是不是过度贬值或定价过低，单说近年来其他国家的货币对美元都大幅度升值，只有人民币对美元的汇率没有变化，仅此一条，就可以判断人民币对美元的价值有可能低估。中国与世界上几乎每一个国家的贸易都在增长。最明显的一些变化还是在中国周边地区。以蒙古为例。根据世界银行的数据，直到20世纪80年代末，蒙古经济还完全为前苏联所控制，其95%的出口都是面向苏联或其东欧卫星国。现在中国是蒙古最大的投资国和贸易伙伴。以美元计，2004年上半年蒙古约有60%的出口商品流向了中国，27%的进口来自中国。贸易联系正在为中国与中亚国家建立更稳固的关系铺平道路。中国正在建设或力促兴建的项目包括：从俄罗斯和哈萨克斯坦通往中国的石油和天然气输送管道，以及连接中国与俄罗斯、蒙古和缅甸的铁路线。贸易正在推动基础设施方面的支出。俄罗斯、蒙古和哈萨克斯坦拥有石油、天然气、铁矿石、铜等中国急需的资源。国际环境的这一转变对中国来说可谓巨大，在整个冷战时期，甚至在中国历史上很多时候，中国都是被充满敌意或怀疑态度的邻国包围的。中国政府已为缓解这些担心做了很多工作，特别是消除邻国对中国经济威胁的担心。当2002中国加入世贸组织时东南亚和印度等邻国尤为担心中国廉价的产品将涌入它们的市场，损害其本国生产商的利益。但当前对中国存在巨额贸易逆差的是遥远的美国和欧洲，因此，亚洲邻国对中国经济崛起的担忧正在消退。世界银行旗下国际金融公司（International Finance Corporation）的首席经济学家斯道延。坦尼夫说，亚洲邻国的心态已经变了，它们现在认为中国的经济崛起对它们是个机会，它们可以从中受益。虽然许多亚洲邻国对中国的担心依然存在，但中国已越来越被视为一个商业伙伴，它的经济崛起能给别人带来利益。中亚是指位于中亚地区的哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、塔吉克斯坦、吉尔吉斯斯坦和土库曼斯坦五国。其自然资源丰富，但产业结构单一；原材料工业发展较快，但加工工业滞后，且重工业依赖出口，轻工业依赖进口。我国西北的新疆作为中亚和南亚弧形经济圈中心，独特的地缘优势，无疑成为我国与中亚经济合作承接地和聚合点。通过其与中亚的贸易，构建中国与中亚各国陆上资源大通道，成为我国建立全球资源供应体系中一个重要组成部分。除了地域因素，我国与中亚贸易也有互补性。据1995～2006年新疆统计年鉴，新疆出口到中亚的商品主要是棉纱、肠衣、鞋、服装类、家用电器、日常生活用品、机电产品、汽车、工程机械等。从中亚主要进口能源、原材料商品，如钢材、原油、化工产品、有色金属、废旧金属、非金属矿石、金属矿石、木材、畜产品、机械配件等。尽管中亚及其辐射地区的购买力比不上发达国家和地区，但因其消费结构的特殊性且消费水平较低，目前通过我国西北部的新疆基本上能够满足中亚从我国的进口需求。人民币升值可以改善我国与中亚的贸易条件。随着人民币汇率的升值，我国从中亚地区进口的能源、石油以及非金属矿的成本得到了改善。近些年来，我国政府主导的固定资产投资增长居高不下，从中亚等国进口的能源和原材料等初级产品所占比重大幅攀升。同时，我国经济的迅速发展导致进口需求的上升无疑在一定程度上提高了国际原材料、技术密集型产品的价格，进一步造成贸易条件的恶化。人民币升值将会降低进口产品价格，特别是原材料和高科技设备价格的降低，企业将会加速技术引进，提高生产效率，进行产品更新换代，实现产品动态比较升级。人民币升值可以优化我国与中亚贸易的商品结构。目前，我国的贸易结构还不是很合理，大多数企业都处在劳动密集型且技术含量不高的水平上，加工收益近80%被拥有高新技术的知名品牌的外国所有者所转移。通过人民币升值的手段，可以最有效率地把制造业中那些技术含量与附加值低的、管理不善地挤出去，这符合中国产业结构转变的发展方向。因为本国货币的持续升值让它们面临“优胜劣汰”的压力，从而不断激励企业创新、再创新。最终走向世界知名品牌之路。可见，人民币升值对于推动我国企业贸易结构调整并激发其自主创新，实现可持续发展具有重要意义。根据一般的经济规律，实际有效汇率的进一步上升会削弱出口。由于人民币对美元汇率的升值，会造成出口产品的美元价格的提高，直接影响出口产品的市场竞争力。因而会削弱我国对中亚地区的出口。但是，根据《人民币汇率升值与贸易余额实证分析——以新疆对中亚贸易为例》的资料显示，在1994～2005年人民币汇率持续升值的同时，新疆与中亚的贸易余额与人民币汇率存在负相关系。从人民币汇率与新疆对中亚贸易余额相关性的回归分析中，也同样证实了直接标价下的人民币对美元汇率与中亚贸易余额存在负相关系，即人民币对美元升值会引起新疆对中亚贸易余额加大。这是因为，虽然人民币对美元的名义汇率升值，但人民币的实际有效汇率是在下降。实际有效汇率不仅涉及一国主要贸易伙伴国货币的变动，且剔除通货膨胀因素，更全面反映一国货币的对外价值，也更准确反映一国相对于贸易伙伴国的竞争力。即一国实际有效汇率下降，该国产品国际竞争能力相对提高，贸易账户余额易出现顺差。此外，也不能忽视包括中亚在内的其他亚洲国家的货币对美元是否升值。第一，考虑调整出口退税率，减少对高能耗低附加值商品的出口补贴。第二，加强对短期资本流动的管制是降低人民币进一步升值的重要途径。对于像企业境外直接投资、大型中资跨国公司的全球资金调拨以及银行持有更多的海外资产等应逐步放宽，扩大国内企业和居民用汇的权利等。第三，降低人民币存款利率或提高贷款利率。存款利率应下调到使人民币的收益率低于其他国家货币如美元的收益率，从而有助于避免大量“热钱”流入我国，降低人民币来自资本项目盈余的升值压力；提高贷款利率会增加出口企业的成本从而会引起出口增长放慢，降低人民币来自经常项目盈余的升值压力。第四，适度控制、合理利用我国的外汇储备。合理利用我国充足的外汇储备，提高企业出口竞争力，这是应对人民币升值贸易冲击的关键。由人民币升值压力微观基础的分析可知，由于人民币升值压力很大程度来源于大量外汇储备，所以利用我国目前大量外汇储备来进口石油、粮食、矿砂和技术设备等我国紧缺资源和亟须技术，不但可以缓解大量外汇储备所累积的人民币升值压力，而且可以提高我国企业生产能力和整体素质，最终有利于对外国的产品出口，充分发挥人民币升值对我国贸易的有利作用。第五，循序渐进地改革人民币汇率形成机制。浮动汇率制度是我国汇率形成机制未来的改革方向，所以最终缓解人民币升值压力，保障我国对外贸易快速平稳发展，必须落实到汇率形成机制改革上来。

菌核病为我国油菜三大病害之首，严重影响油菜的产量和品质，目前通过使用化学农药等措施对其进行防治，但是效果不很明显，且长期使用化学农药会造成对环境的严重污染。所以利用植物自身诱导抗病性对菌核病进行防治是现在农业生产中的新趋势。植物诱导抗病性是植物抵御病害侵袭的重要机制之一，具有作用效果明显，广谱性及环境友好等优点，作为一种经济有效的抗病策略，在农业可持续病害防治中具有广阔的应用前景，日益受到人们的关注。我们实验室开发研制的生物农药中科六号（壳寡糖）在田间及温室实验中被证实可诱导烟草等作物对相应的病害产生防治作用[1]；田间使用中科六号可减轻油菜菌核病对油菜的影响，故本文中利用植物生理生化方法进行温室实验及生化实验，初步探讨壳寡糖诱导油菜抗菌核病的作用机制。1.1.1 供试药剂 壳寡糖（oligochitosan、COS），脱乙酰度>95%，聚合度为3-10，由中国科学院大连化学物理研究所研制；配制成50μg/ml使用。1.1.2 供试植物 甘蓝型油菜沪油15（Brassica napus L.）温室中培养至4～6片叶期。1.1.3 供试病原菌 油菜菌核病病原菌 核盘菌（Sclerotinia sclerotiorum）本实验室保存。1.2.1 实验设计 为考察接菌前不同时间壳寡糖预处理对诱抗作用的影响，分别在接菌前0～4天处理油菜植株。新鲜配置的50μg/ml壳寡糖溶液喷雾油菜植株，每株取两片叶子，确保其正反面均润湿，确保其他叶片未被喷上壳寡糖溶液。1.2.2 油菜菌核病接种方法 保存的菌核用70%乙醇浸泡30s，1%的升汞消毒10min，无菌水冲洗3次后，接种于PDA（potato dextrose agar）培养基中。在25℃下暗培养3～5天，待菌丝长满培养皿后即可进行接种。接种试验之前，先将4～6片叶期油菜植株喷上雾状水珠，用打孔器将菌丝截成直径为0.15cm大小的菌丝琼脂块，将有菌丝的一面与壳寡糖预处理的油菜叶片接触，每株取一片叶子，每片叶子上放一块菌丝琼脂块，然后用保鲜膜盖上，再喷一次雾状水珠，保持温度20℃左右，接种后每天喷一次水。1.2.3 病情指数调查方法 在接菌后第五天根据病斑占叶片面积比例调查病情指数，分级标准为：0=没有病斑；1=病斑面积占叶面积11%以下；2=病斑面积占叶面积11%～30%；3=病斑面积占叶面积31%～50%；4=病斑面积占叶面积51%以上。1.3.1 粗酶提取 取提前三天壳寡糖预处理植株进行试验，以正常、壳寡糖处理不接核盘菌和未经壳寡糖预处理接核盘菌的植株为对照。每个试验点选取4株植株，每株取系统叶和处理叶各一片，迅速放入液氮中保存。取样叶1.4g，10.0ml含5mmol/L巯基乙醇的硼酸缓冲液（0.05M，pH 8.8），加入0.5g PVP和石英砂在研钵中研磨，在冰水中研磨成浆。10000r/min 4℃离心10min，上清液即为酶液。考马斯亮蓝法测定总蛋白含量。1.3.2 脂氧合酶（LOX）活性测定 0.1ml粗酶液与3ml 0.20mM亚麻酸溶液混匀后放入30℃水浴中反应，监测5min后OD234变化值，酶活由以下公式计算：（A234末-A234初）/0.001/总蛋白含量（mg）。用滤纸片法在PDA培养基平板上进行抑菌试验，在培养基平板正中央接0.15cm大小的核盘菌菌丝琼脂块，打孔器取直径5～6mm的滤纸片，在无菌条件下浸泡壳寡糖溶液均匀后放置平板上，每皿放置5点，其中一点为对照即浸无菌水，另设不放滤纸片的培养皿平板为阴性对照，观察不同浓度处理滤纸片后其周围病菌生长状况，与对照相比，经72h恒温培养后，根据抑菌圈大小判断抑菌效果。壳寡糖溶液浓度50mg/kg，200mg/kg，500mg/kg，1000mg/kg。依据田间试验诱抗效果取最佳浓度50μg/ml进行温室试验，试图寻找防效最好的预处理时间点。对照植株在12h时就发病明显，96h后叶片枯萎。而经壳寡糖预处理者接核盘菌后12h内症状不明显，24h时产生病症，120h后叶片出现枯萎现象（图1），说明壳寡糖处理能延缓菌核病发病，壳寡糖预处理的植株都表现出一定的抗菌核病的能力接菌（表1），提前三天（72h）预处理有最佳效果，在120h时防效为54.60%，试验结果显示防效可达120h以上。图1 壳寡糖提前三天预处理后油菜接菌核病后表型变化（0h，12h，24h，48h，120h）Figure 1 Appearance of 72h before COS pretreated B.napus leaves challenged with S.sclerotiorum.（0h，12h，24h，48h，120h）预处理时间病情指数（%）防效（%）022.91—提前24h15.6231.8提前48h14.5836.35提前72h10.4154.60提前96h12.5045.44表1 不同时间壳寡糖预处理对油菜菌核病的影响Table 1 The resistance of COS pretreated B.napus to S.sclerotiorum不同处理后油菜植株LOX的活性变化如图2所示。处理叶在只接菌和COS预处理后接菌情况下，72h小后活力提高，而COS处理的植株96h后活力才提高，且COS处理后的植株LOX活力高于只接菌者。在系统叶中获利变化更明显，在48时有一个峰值，96h水平又明显提高一个途径使SOD酶活升高。这些复杂现象说明在油菜中COS可通过多种途径诱导LOX活力升高。图2 壳寡糖和核盘菌引起的LOX酶活力变化 （A）处理叶 （B）系统叶Figure 2 Effects of oligochitosan and S.sclerotiorum on activities of LOX enzymes in B.napus leafs.（A）Treat leafs （B） System leafs如表2所示，低浓度壳寡糖对核盘菌的直接抑制作用不明显。壳寡糖浓度（mg/kg）抑菌圈直径（cm）壳寡糖浓度（mg/kg）抑菌圈直径（cm）0—5000.34±0.0550无抑制10000.75±0.11100无抑制表2 不同浓度壳寡糖对核盘菌的抑菌圈直径Table 2 The inhibitory diameter of S.sclerotiorum by different concentration COS壳寡糖作为近几年研究较多的一种植物诱抗剂，已经被广泛应用于烟草、棉花、油菜等作物生产中。然而其作用机制尚不明了，本文首次进行了壳寡糖对油菜抗菌核病的研究。发现使用50μg/ml的壳寡糖溶液预处理油菜植株，可以提高其抗菌核病能力，其抗性可持续96h以上，防效可达到54.60%。防治效果虽然没有化学药剂作用明显[2]，但与其他诱抗剂效果相当[3，4]，在环境友好前提下具有良好的防治效果。壳寡糖对核盘菌的生长没有显著抑制作用，于汉寿等人也发现壳聚糖对核盘菌的直接抑制作用也不明显[3，5]，说明喷施壳寡糖使油菜对菌核病产生抗性主要是因为壳寡糖诱导油菜产生了系统抗性，而不是来源于壳寡糖对菌核病的直接作用。提前三天预处理的植株有最高防效，说明壳寡糖诱导对菌核病的抗性可能有一个响应和滞后期，Molloy等人[6]报道壳寡糖诱导胡萝卜防治菌核病的最佳处理期也是接菌前三天，说明这种现象是广泛存在的。脂氧合酶（LOX）在植物抗胁迫响应时扮演重要角色[7]，脂氧合酶可催化多不饱和脂肪酸转化为氢过氧化物，并最终生成重要的植物抗性反应信号分子茉莉酸（JA）。Kim等人[8]报道LOX酶水平可以被JA诱导升高，我们的实验结果说明壳寡糖可同时诱导油菜处理叶和系统叶中LOX酶活性升高，揭示壳寡糖可能是通过JA酸途径诱导植物产生抗病性的，这与我们之前利用基因芯片得出的结论相吻合[9]，但具体的信号转导网络仍有待进一步研究。

本文以甘蓝型油菜一个抗病毒品种和一个感病毒品种为试材，利用转基因手段进行了油菜抗病毒病相关研究。利用乙烯、甲基茉莉酸、水杨酸类似物苯丙噻重氮3种化学物质诱导处理油菜叶片，提取处理前后各材料的RNA，标记探针后与拟南芥芯片进行杂交，通过对基因表达谱的分析，获得与抗病性相关的基因，从中选择3个与病毒抗性相关的基因BNP5、BNP7和BNP10。其中BNP7和BNP10为全长序列，BNP5 5'端部分序列缺失，通过5'-RACE的方法获得该基因全长序列，分别构建3个植物过表达载体pGA5、pGA7和pGA10和3个RNAi载体pGR5、pGR7和pGR10（过表达和RNAi载体均带有除草剂抗性基因bar）。采用本实验室发明的高通量花蕾原位转化法分别对所选材料进行转化。转基因当代植株收获的种子播种以后，幼苗期喷施除草剂进行筛选，并经PCR鉴定，存活幼苗80%以上为阳性植株。目前正在进行阳性植株T1代幼苗病毒抗性鉴定及相关的后续实验。

苹果茎痘病毒（Apple stem pitting virus，ASPV）主要侵染苹果和梨，且分布范围十分广泛，可导致其产量明显下降和品质改变。本研究从湖北省农业科学院果茶蚕桑研究所国家砂梨资源圃采集砂梨样品52份，采用试管捕捉反转录-聚合酶链式反应（TC-RT-PCR）对这些样品中的苹果茎痘病毒进行了检测，其中33份样品的ASPV检测结果为阳性，带病毒率为63.5%。取RT-PCR检测为阳性的13个样品，在温室汁液摩擦接种草本指示植物西方烟，对该病毒的生物学特性进行了分析，大部分样品的病毒分离物在西方烟叶片上表现褪绿斑点或褪绿斑、坏死斑或坏死线或网状褪绿纹。从上述样品中选取5个分离物，接种不同的草本鉴别寄主植物，以明确其寄主范围。5个分离物在昆诺藜、心叶烟、本氏烟和克利夫兰烟上均产生明显的症状，但分离物间在症状出现时间和症状类型上存在一定的差异。在昆诺藜上症状表现最早，本氏烟和克里夫兰烟次之，心叶烟最晚。5个分离物在昆诺藜上均产生褪绿斑或斑点；在心叶烟主要产生褪绿斑；在本氏烟上主要产生褪绿斑点；在克里夫兰烟上只有个别分离物在叶片上产生边缘浅黄色，中间绿色的环斑；在千日红叶片上有不规则的凹陷的白斑；在苋色藜上没有明显症状。而心叶烟和苋色藜的ASPV检测结果为阴性，其他草本植物的ASPV检测结果为阳性。以上结果表明，ASPV可以侵染昆诺藜、本氏烟、克利夫兰烟和千日红。取症状表现明显的两个分离物进行了致死温度的测定，接种后观察症状表现发现两个分离物在处理55℃时仍表现症状，而在处理58℃和高于58℃的温度时都不表现症状，可以初步推测该病毒的致死温度为58℃。

在建园前要根据柑橘(柑橘)的生物学特性，分析建园地的地形、气候、土壤、水源等环境条件，综合评价，因地制宜选择园地。园地选定后，应根据建园要求与当地自然条件，本着充分利用土地、光能、空间和便于经营管理的原则，进行全面的规划。规划的具体内容包括:作业小区的划分、道路设置、水土保持工程的设计、排灌系统的设置以及辅助建筑物的安排等。1.修筑等高梯田梯田是山地果园普遍采用的一种水土保持形式，是将坡地改造成台阶式平地，使种植面的坡度消失，从而防止了雨水对种植面土壤的冲刷。同时，由于地面平整，耕作方便，保水保肥能力强，因而所栽植的柑橘(柑橘)生长良好，树势健壮(图4-1)。图4-1 水平梯田2.挖鱼鳞坑坡度较大、地形复杂的山坡地，不适合修水平梯田和撩壕时，可以挖鱼鳞坑(图4-2)进行水土保持，或因一时劳力不足、资金紧缺等原因，不能及时修筑梯田的山坡，可先修鱼鳞坑，以后逐步修筑水平梯田。图4-2 鱼鳞坑(1)定定植点。修筑时，先定基线，测好等高线，其方法与等高梯田相同。在等高线上，根据果树定植的行距来确定定植点。(2)挖坑。以定植点为中心，从上部取土，修成外高内低半月形的小台面，大小为2～5m2，使之一半在中轴线内、一半在中轴线外，台面的外缘用石块或土堆砌，以利保蓄雨水。将各小台面连起来看，好似鱼鳞状排列。(3)回填表土和有机肥。在筑鱼鳞坑时，要将表土填入定植穴，并施入有机肥料。这样，栽植的果树才能健壮生长。3.撩壕撩壕，是在山坡上，按照等高线挖成的等高沟。把挖出的土在沟的外侧堆成垄，在垄的外坡栽果树，这种方法可以削弱地表径流，使雨水渗入在撩壕内，既保持了水土，又可增加坡的利用面积(图4-3)。图4-3 撩壕1.平地果园的开垦平地包括旱田、平缓旱地、疏林地及荒地。规模在10hm2*以上的果园，可采用重型大马力拖拉机进行深犁(30cm)，重耙2次后，与坡度垂直方向定线开行和定坑，根据果树树种确定行株距。如坡度在5°～10°可按等高线定行，按同坡向1hm2或2～3hm2为一小区，小区间留1m宽的小道，4个以上的小区间设3m宽的作业道与支道相连。果园内设等高防洪、排水、蓄水沟，防洪沟设于果园上方，宽约100cm、深约60cm；排水和蓄水沟深约30cm、宽约60cm。规模在10hm2以下的小果园，由于设在平地或平缓地，应精心开垦和进行集约化栽培管理，在有限的土地面积中夺取最高效益。开垦中尽量采用大马力重型拖拉机进行深耕并重耙2次，然后根据地形地势和果树树种按等高线或直线确定行株距。地势坡度为5°～10°，可采用水平梯田开垦，根据果树树种确定行株距;地势坡度在5°以下，地形完整的经犁耙可按直线开种植畦，畦中开浅排水沟，沟宽约50cm、深约20cm，种植坑直径约1m、深0.8～1m。如在旱田或地下水位高的旱地建园，必须深沟高畦，以利排水和果树根系正常生长。2.丘陵果园开垦在海拔高度为400m以下、坡度为20°以内的丘陵地建果园较为适宜。(1)兴建10hm2以上的果园。坡度在10°～15°、坡地面积在5hm2以上、海拔在200m以下的丘陵地，可采用45匹马力(1马力≈735W)左右履带式或中型机具挖土和推地于一体的多功能拖拉机，先按行距等高定点线推成2～3m宽水平梯带，而后再按株距定点挖种植坑(1m3)。海拔在200～400m高、坡高度在15°～20°、坡地面积在5hm2以下的丘陵地，先按行距等高定点线推成1～1.5m宽水平梯带，而后按株距定点挖成0.6m×0.6m×0.6m的种植坑。(2)兴建10hm2以下的果园。可根据开垦地海拔高度、坡度，以坡面大小进行等高定行距，先开成水平梯带，然后按株距挖坑；或者根据行距等高线定株距挖坑。种植后力求在2年内，结合扩坑压施绿肥、作物秸秆、有机肥改土时逐次修成水平梯带，方便今后作业、水土保持和抗旱。开垦和挖坑应在回坑、施基肥前2个月完成，使种植坑壁得到较长时间的风化。1.优质壮苗选择壮苗是柑橘(柑橘)早结丰产的基础。壮苗的基本要求:品种纯正，地上部枝条生长健壮、充实，叶片浓绿有光泽。苗高35cm以上，并有3个分枝。根系发达，主根长15cm以上，须根多，断根少。无检疫性病虫害和其他病虫害，所栽苗木最好是自己繁育或就近选购的，起苗时尽量少伤根系，起苗后要立即栽植。2.营养篓假植苗营养篓假植苗木与大田苗木直接上山定植相比，具有以下优点。(1)成活率高。春季定植，多数为不带土定植。由于取苗伤根，特别是从外地长途调运的苗木，往往是根枯叶落，加上瘦土栽植，成活率低，通常只有70%～80%。而采用营养篓假植苗木移栽，苗木定植后成活率达98%以上。(2)成园快。常规建园栽植，由于缺苗严重，不但补栽困难，而且成活苗木往往根系损伤过重，春梢不能及时抽发，影响正常生长，造成苗木大小不一，需要2～3年才能成园。而营养篓假植苗木，可充分发挥营养篓中营养土和集中培育管理的作用，使伤根及早得到愈合，春季能正常抽发春梢，不但避免了春栽的缓苗期，同时还减少了缺株补苗过程，可使上山定植苗木生长整齐一致，实现一次定植成园。(3)投产早。营养篓假植苗，由于营养土供应养分充足，避免了缓苗期，上山栽植当年就能抽生3～4次梢，抽梢量大，树冠形成快，投产早。(4)集中管理。由于营养篓假植苗木相对集中，可以采用塑料薄膜等保温措施，防止苗木受冻；同时，还可以集中防治病虫害。由于营养篓假植苗定植时不伤根，没有缓苗期，因此可以周年上山定植。合理密植是现代化果园发展的方向，可以充分利用光照和土地，使柑橘(柑橘)提早结果，提早收益，提高单位面积产量，提早收回投资。提倡密植，但并不是愈密愈好，栽植过密，树冠容易郁闭，果园管理困难，植株容易衰老，经济寿命缩短。通常在地势平坦、土层较厚、土壤肥力较高、气候温暖、管理条件较好的地区，栽植可适当稀些，株行距可采用2.5m×3m的规格，每亩栽植88株左右。在山地和河滩地，以及肥力较差、干旱少雨的地区栽植可适当密些，株行距为2m×3m，每亩栽植110株左右。1.栽植时期柑橘(柑橘)的栽植时期，应根据其生长特点和当地气候条件确定。一般在新梢老熟后至下一次新梢抽发前，均可以栽植。(1)大田繁殖苗木的栽植时期。通常分为春季栽植和秋季栽植。春季栽植，以2月底至3月进行为宜，此时春梢转绿，气温回升，雨水较多，容易成活，可省去秋植灌水之劳。秋季栽植，通常在9月下旬至10月秋梢老熟后进行，这时气温尚高，地温适宜，只要土壤水分充足，栽植苗木根系的伤口就愈合得快，而且还能长出一次新根，有利于翌年春梢的正常抽生。秋季栽植常会遇秋旱，需要有灌溉保证，而且还有可能遭受寒冻，因此秋季栽植可用营养篓(袋)假植。秋植比春植效果好，这是因为秋季时间长，可充分安排劳力，而且当年伤口易于愈合，根系容易恢复，所以秋植苗木成活率高，翌年春苗木长势好。栽植最好选在阴天或阴雨天进行，遇毛毛雨天气可以栽植，但大风大雨不宜栽植。(2)营养篓假植苗栽植时期。营养篓假植苗通常不受季节限制，随时可以上山定植，但夏秋干旱季节，降水少、水源不足栽植会影响成活率。所以，最佳移栽时期是春梢老熟后、5月中下旬至6月上中旬。2.栽植方法(1)大田苗木栽植方法。栽植前，解除薄膜，修理根系和枝梢，对受伤的粗根剪口应平滑，并剪去枯枝、病虫枝及生长不充实的秋梢。栽植时，根部应蘸稀薄黄泥浆，泥浆浓度以手沾泥浆不见指纹而见手印为适宜。泥浆中最好加入适量的细碎牛粪，并将1.8%复硝酚钠水剂600倍液+70%甲基硫菌灵可湿性粉剂500倍液混合，加入泥浆中搅拌均匀，然后蘸根，以促进生根。注意泥浆不能太浓，否则会引起烂根；复硝酚钠加入太多会引起死苗。种植时，两人操作，将苗木放在栽植穴内扶正，理顺根，让新根群自然斜向伸展，随即填以碎土，一边埋土，一边均匀踩实，并将树苗微微振动上提，以使根、土密接，然后再加土填平。栽植后在树的周围覆盖细土，土不能埋过嫁接口部位，并要做成树盘。树盘做好后，充分灌水，水渗下后，再于其上覆盖一层松土，以利保湿。栽植过程，要真正做到苗正、根舒、土实和水足，并使根不直接接触肥料，防止肥料发酵而烧根。树盘可用稻草、杂草等覆盖。(2)营养篓苗栽植方法。定植前，先在栽植苗木的位置挖定植穴(穴深与篓等高为宜)，将营养篓苗置于穴中央，去除营养篓塑料袋后，用肥土填于营养篓四周，轻轻踏实，然后培土做成直径1m左右的树盘，浇足定植水，栽植深度以根颈露出地面为宜。树盘做好后覆盖稻草，可保湿、防杂草滋生、保持土壤疏松。柑橘(柑橘)苗木定植后如无降雨，在定植后的3～4天，每天均要淋水保持土壤湿润。以后视植株缺水情况，每隔2～3天淋水1次，直至成活。栽植后7天，穴土已略下陷可插竹枝支撑固定植株，以防风吹摇动根群，影响成活。若发现卷叶严重，可适当剪去部分枝叶，以提高成活率。一般植后15天左右部分植株开始发根，30天后可施稀薄肥，可用腐熟人粪尿加水5～6倍，或0.5%尿素溶液，或0.3%三元复合肥溶液浇施，每株浇施1～2kg。如果用绿维康液肥100倍液浇施，则效果更好，可促使幼树早发根、多发根。以后每月淋水肥1～2次，注意淋水肥时不要淋在树叶上，施在离树干10～20cm的树盘上即可。新根未发、叶片未恢复正常生长的植株不宜过早施肥，以免引起肥害，影响成活。土壤是柑橘树生长结果的基础，是水分和养分供给的源泉。土壤管理的目的在于维持和增进地力，使柑橘树的根系充分扩大，充分吸收水分和养分，以满足柑橘树生长发育的需要。我国柑橘产区主要分布在红壤、黄壤和紫色土区域，这些区域一般土质瘠薄，土壤结构不良，有机质含量低，土壤酸碱度也不完全适合柑橘树的生长。因此，加强柑橘园土壤管理，优化土壤环境是柑橘园实现持续优质丰产的一项重要工作。柑橘、春甜橘、明柳甜橘、W·默科特、金柑、滑皮金柑结果早、产量髙，对肥水的要求较高，如果肥水管理跟不上，就容易造成树体营养失调，树势衰退，产量下降，柑橘、春甜橘、明柳甜橘、W·默科特还容易出现大小年现象。因此，应因地制宜，合理施肥。许多豆科植物都具有一定的固氮作用，且其茎叶组织中含有多种营养物质，如果每年坚持绿肥还田就可使这些营养物质转化为土壤养分，从而大大提高土壤肥力，特别是提高土壤含氮量。可见，合理利用柑橘园行间绿肥间作或生草，并适时刈割压埋或覆盖于表土，对减少果园水土流失、调节土壤温度、改良土壤结构、促进有机质和矿质营养的积累等都有重要作用。特别是幼年柑橘园，合理间作不仅可促进幼年树的生长发育，对提高土地利用率、增加果园早期经济效益也有明显效果。对三峡库区坡地紫色土柑橘园的间作试验区(木豆、黄豆)和清耕试验区的土壤进行分析后表明，在前述两种豆科作物种植的当年，除土壤有机质和有效钾含量较清耕试验区差异不明显以外，木豆和黄豆种植区土壤的碱解氮、有效钾和有效磷含量都有明显增加，其中木豆和黄豆种植区土壤的碱解氮分别增加了20倍和12倍，土壤有效磷含量均增加了1.18倍。滋生于柑橘园的杂草，尤其是株间、行间的杂草，可利用其保持水土，降低土温，繁衍天敌，增加果园有机物生产量。但在失控的情况下，杂草往往会与柑橘树竞争养分，并且为病虫害的潜伏、繁衍提供有利条件。因此，应对柑橘园杂草进行有效控制。柑橘园间作(生草)和土壤覆盖，对柑橘园杂草的控制均有极为显著的效果。作者通过在中国农业科学院柑橘研究所盆栽场连续两年的观察发现，在春季至夏季，柑橘园间作黑麦草的试验小区，几乎见不到杂草的滋生。光叶紫花苕、白三叶、百喜草等因具有耐瘠薄、须根发达等优点，对杂草的抑制能力也很强。实践证明，不论对杂草控制的效果，还是对环境和生态的保护，间作(生草)和土壤覆盖都应是柑橘无公害栽培的首选技术。此外，对果园自然滋生的杂草合理控制，便可变害为利。即只要控制住恶性杂草的生长，对柑橘树生长影响较小的其余草类予以保留，也可达到生草覆盖的效果。柑橘园中(浅)耕除草的时间和次数应根据当地的气候、杂草的多少而定。一般在杂草出苗期进行浅耕除草、在结籽前进行中耕除草的效果较好，能消灭大量杂草，减少除草次数。浅耕除草深度应小于10cm，中耕除草深度以10～15cm为宜。在越靠近主干的地方中耕深度应越浅。为了有效防控杂草，有条件的柑橘园最好使用割草机割草，既可控制杂草高度，又不会造成环境污染和土壤板结。杂草较多的柑橘园，可限量使用对环境影响较小的除草剂。除草剂的选择应针对柑橘园主要杂草种类。草甘膦、莠去津、氟乐灵、二甲戊乐灵、乙草胺、氟草烟、茅草枯等是柑橘无公害生产允许使用的除草剂，可根据除草剂效能和杂草对除草剂的敏感度、忍耐力决定使用浓度和使用时间。为了减少对环境的影响，一年中使用的次数不宜超过2次。使用除草剂除草，应在杂草新叶大量形成时期或花期进行，春季于5月上中旬、夏季于7月上中旬施用。要求能控制住杂草的旺盛生长，但果园还应有一定的覆盖度。这样既能保证柑橘树的生长发育，又可保持果园土壤的生态稳定，还可大大减少除草剂的施用量，有利于生态环境的保护。山地柑橘园梯壁上的杂草一般不宜使用除草剂控制，以免加剧雨水的冲刷，致使梯壁垮塌。水分是柑橘生长发育不可缺少的重要条件。俗话说:收多收少在于肥，有收无收在于水。缺水会使植株萎蔫枯死，而土壤水分过多或湿度过大，则会造成烂根或发病落叶，导致植株衰退甚至死亡。因此，加强水分管理，对柑橘早结、丰产、稳产、优质具有重要的意义。在生产上，如果阴天叶片出现轻微萎蔫症状，或在高温干旱天气条件下卷曲的叶片在傍晚不能及时恢复正常，就要及时淋水，保证树体对水分的需要。柑橘在春梢萌动期及开花期(2—4月)、果实膨大期(5—10月)对土壤含水量十分敏感。当土壤含水量沙土<5%、壤土<15%、黏土<20%时，就要及时淋水。一般柑橘、春甜橘裂果期在9月上旬至11月上旬，这个时期如遇到连续干旱，那么每隔15天左右应淋水1次，保持土壤水分均衡，防止因缺水而影响果实膨大，并防止久旱下大雨导致裂果。同时，在秋冬季节利用果园生草，树盘覆盖，保持土壤湿润。一般柑橘在秋、冬季及秋梢老熟后要适当控水:一是防止水分过多，不利于花芽分化；二是抑制抽发晚秋梢和冬梢，使树体更好地积累养分；三是为了提高果实的含糖量，增进果实的风味，同时提高果实耐贮性，在果实采收前1个月内也要适当控制水分，保持土壤适当干旱。果实采收前的10～15天需完全停止灌水，以降低土壤含水量，提高果实品质。长期干旱会使土壤水分大量减少，导致柑橘植株缺水，叶片褪绿、卷缩，果实生长发育停止，严重时引起落叶、落果，枝叶干枯等，甚至出现植株死亡现象。反之，柑橘受涝时间过长或果园低洼长期浸水，植株容易发生根系腐烂、叶片黄化、枯枝等。因此，旱季要注意防旱，雨季注意防涝。主要措施有:第一，建园时搞好果园供水、排水系统，做到能灌能排；第二，改良土壤，每年通过深翻压绿肥，增加土壤肥力，改善土壤团粒结构，提高抗旱性，使土壤水分能排能蓄；第三，在干旱前和大雨过后，及时中耕松土，使空气进入土壤孔隙，可降低土温，减少水分蒸发；第四，在树盘覆盖稻草、杂草或反光薄膜，减少水分蒸发，降低土壤温度；第五，果园生草栽培，除树盘杂草要铲除外，株间、行间非恶性杂草宜保留，或人工种植白花草等。当柑橘进入10月底、11月后，一般都已经进入了花芽分花期。有种植经验的果农都清楚，促花是柑橘细化管理工作中重要的一环，直接关系到翌年柑橘成花和挂果的数量与质量。当然也有人说，不做控梢促花处理的果园也能成花，如果想要花质量高，翌年春寒天气坐果率高，必须进行有效的控梢促花工作。抽发大量晚秋梢，会消耗结果母枝养分，影响成花。通过叶面喷施药、肥抑制晚秋梢、冬梢的抽发，提高结果母枝营养水平，可以保证翌年成花数量和质量。影响柑橘落花落果的原因很多，如长期低温阴雨、缺乏光照、高温、栽培管理不当、树势衰弱、养分供应不足、树势生长过旺、砧木不当、新梢过多与花果争夺养分、病虫害严重等都会导致落花落果。因此，如何把保花保果各项技术措施及时做好非常重要。主要的保花保果技术如下。主要作用是壮蕾、壮花及提高花的质量，提高坐果率，柑橘从花芽分化开始到新梢萌芽至开花结果，树体消耗了大量的营养。特别是采用避雨避寒栽培技术后，柑橘、明柳甜橘、W·默科特、夏橙、春甜橘、金柑留树挂果时间长，更要及时补充足够的养分，才能保证树体正常生长和开花结果。因此，在春梢萌芽前15天左右，沿树冠滴水线附近开环沟施1次花前肥。特别是对衰弱树，要加强肥水管理，增强树势。在现蕾期和谢花后，人工抹芽控梢，把部分营养春梢和谢花后无果的营养枝抹去，可减少落蕾落花。同时，在6月中下旬前，对结果树萌发的早夏梢全部抹除，以减少大量的养分消耗，防止大量落果。在花蕾期、谢花期和幼果期分别进行根外追肥，能及时补充养分，减少落花落果。在花蕾期喷施0.2%～0.3%尿素液+0.2%磷酸二氢钾+0.1%硼砂或速乐硼1000倍液，每隔10～15天1次，连喷2次。谢花后可喷1次0.3%～0.4%复合肥液加含微量元素的叶面肥。也可在花蕾期、生理落果期喷施600倍果叶康3～4次。春季雨水多，开花后花瓣和花丝容易黏附在子房和花托上，造成小果腐烂而落果。因此，可在开花期间每隔5～7天定期摇花，把凋谢的花瓣摇落。人工抹梢成本高，采用药物控梢见效快、效果好。在夏梢期喷杀梢素、控梢素能有效杀死已萌发的夏梢，抑制夏梢生长。但在使用时要严格控制浓度，切忌浓度过高，同时不能与叶面肥、农药混合使用，以免产生药害。在柑橘开花、生理落果期，根据品种的不同，特别是对无核的品种，适当喷施植物生长调节剂，能有效减少落花落果，提髙坐果率。出现异常天气时，更要注重生长调节剂的应用。大多数果树为虫媒花，故花期果园放蜂可明显地提高授粉率和增加坐果。一般每亩放蜂一群即可，蜂箱距离以不超过500m为宜。在花期尽量不要喷药，以防蜂群中毒。在大风、低温阴雨天，蜜蜂不能活动，则要进行人工辅助授粉。果树开花时，如气温高，空气干燥，可在果树盛花期喷水，使空气湿润，有利花粉发芽。同时可在水中加入少量蜂蜜，能招引蜜蜂。人工辅助授粉，一般可提高坐果率70%～80%。首先，在授粉前2～3天，从授粉亲和力高的品种树上，采花蕾或初开的花朵，置于室内清洁的纸上摊开，经1～2天花药即开裂散出花粉，收取花粉备用。然后进行授粉。授粉方法有以下几种。（1）点授。用小毛笔、橡皮头等在花朵开放当天的上午柱头新鲜湿润时进行点授，如苹果、梨每一花序上点2～3朵即可。（2）喷雾。采用喷雾可提高人工授粉效率，是把花粉与糖、硼酸等配成水悬液，用喷雾器向花朵上喷洒。如梨树花粉溶液的配制比例:花粉50g，蔗糖1kg，水10kg，硼酸10g。最好随配随用。（3）喷粉。将花粉用填充剂（滑石粉等）稀释。花粉与填充剂的比例为1：（50～250）。用喷粉器向花朵上喷撒。（4）挂花枝。在开花初期剪授粉品种的花枝，插在广口瓶、竹筒等中，挂在需要授粉的树上。疏花疏果是疏去过多的花果，减少生理落果，维持生长与结果的平衡，保证树体健壮，防止大小年，达到优质、高产、稳产的目的。为了节省营养，疏花疏果越早越好。冬剪时，可剪除过多的花芽，使留下的花芽营养状况得到改善，发育良好；疏花宜在果树盛花期进行；疏果一般从谢花后1周开始，在短期内完成。具体时间，要依据树种、品种、开花迟早和坐果多少先后分批完成。一般来说，开花早、易坐果、坐果多的品种可先疏，早定果；开花晚、不易坐果、坐果少的品种，要晚疏，晚定果。留果量应根据树势、树的枝叶量、枝的强弱与果实的分布状况来决定。确定留果量方法有多种，可根据枝果比、叶果比，也可根据树冠体积留花留果。1.人工疏花疏果人工疏花疏果具有高度的灵活性和准确性，可以实现“看树定产”“按枝定量”的疏果原则。“看树定产”就是看树龄、树势、品种特性及当年的花果量，确定适当负荷量。“按枝定量”就是根据枝条生长情况、着生部位和方向、枝组大小、副梢发生的强弱等来确定留果量。一般经验是强树、强枝多留，弱树、弱枝少留；树冠中下部多留，上部及外围枝少留。疏花，对花序较多的果枝可隔一去一，或隔几去一，疏去花序上迟开的花，留下优质早开的花。疏果，先疏弱枝上的果、病虫果、畸形果，然后按负荷量疏过密过多的果。2.化学疏花疏果人工疏花疏果效果较好，但需要较多劳力，成本高，工效低。目前国内外均在试用或应用化学药剂疏花疏果。常用的化学药剂有石硫合剂、蔡乙酸、疏桃剂等。在疏花疏果的同时，对果实进行套袋。套袋的作用：一是能促进果面着色，防除果锈，保持果面光洁度及避免枝叶擦伤果皮，提高水果的外观质量；二是能减少尘土污染、能预防病、虫和鸟类的为害，减少农药残留量；三是提高果实耐储性，提高商品价值，增加经济效益。但套袋后果实的含糖量降低、风味变淡。一般在果树疏果、定果后，细致喷施长效杀虫、杀菌剂，然后及时套袋。套袋可选用专门生产的果袋，也可自制报纸袋。套袋时先用手撑开袋口，将袋口对准幼果扣入袋中，并让果在袋内悬空，不可让果实接触袋纸，在果柄或母枝上呈折扇状收紧袋口，反转袋边用预埋扎丝扎紧袋口，再拉伸袋角，确保幼果在袋内悬空。